跨境电商选品

这是一个关于跨境电商选品的思维导图，跨境电商选品是一个复杂但关键的过程，它涉及到对市场趋势的洞察、客户需求的把握以及供应链的优化等多个方面。

跨境电商选品

• 一、如何做好shopify
  • 产品与供应链：卖家首先要确定有竞争力的产品，既可以自己生产，也可以定制并找供应商批量生产，要确保产品能持续供应，要拥有好的产品供应链，以防止产品成为“爆款”后缺货。
  • 宣传素材：好的宣传素材在营销中可以起到事半功倍的效果。产品首次展现在网店访客眼前的样式，也就是第一印象，对转化率至关重要。宣传素材包括广告宣传素材、产品图片、网站Banner、详情描述、视频素材等。
  • 推广方案：我们知道，Shopify的最大缺点是在刚建成商店时，网站内容被搜索引擎收录的时间较短，关键词排名比较靠后，几乎没有访客会到达商店，因此卖家需要制定推广方案，采用付费或者免费的广告吸引访客，可以通过Facebook广告、Google Ads、邮件营销、视频营销等去做推广。
  • 团队建设：在Shopify建站及推广过程中会涉及拍摄照片、图像设计、文案编辑、广告投放、客户邮件回复、售后服务等工作。如果你销售的产品较少，那么你一个人就可以搞定这些事情。如果你销售的产品较多，就需要组建团队，由专业的人员来处理。
  • 目标受众：在确定了销售的产品后，你要根据产品的特性锁定目标市场，也就是要推广的区域与人群。只有选对区域和人群，才能以更少的费用获得更多的销售额。例如，如果你销售的产品是高尔夫相关产品，就需要在美国、日本、韩国、英国这些高尔夫运动盛行的发达国家进行宣传与推广。
  • 用户体验：用户体验也是至关重要的一点，包括客户访问你的商店的感官体验、购买产品的支付体验、收到货之后的使用体验、使用过程中出现问题后的售后服务体验等。好的用户体验会吸引客户不断复购你的产品，并使他愿意向身边的朋友推荐你的产品。
• 二、选品与供应链选择
  • 综合站：Drop Shipping是一个外贸术语，是指卖家不需要囤货，把客户的详细信息发送给供应商，由供应商直接将货物发送给客户的交易方式。这种方式是从平台销售的价格与供应商收取的费用之间的价格差异中获利的。
    • 优点：综合站的货源大多来自1688、速卖通等平台，其优点是卖家能够在Shopify商店上铺设大量产品，不用管理库存，可以极大地降低资金的占用量，降低压货风险。对于刚开始做Shopify的人来说，这是很好的选择。因为它允许卖家在没有任何东西时就可以开始销售，启动成本低。一些有资金实力的大卖家也会采用这种形式快速上架产品，投入少量广告进行产品测试，看一看产品是否有客户群体，也就是所说的“测爆款”。一旦发现“爆款”，大卖家就立刻花大量的广告费进行产品推广，直到整个市场接近饱和，再继续测试下一个“爆款”。
    • 缺点：综合站的缺点在于客户的忠诚度不高，销售严重依赖付费推广。产品类目较多、较杂，就会没有独特性，不能给客户留下深刻的印象，大部分客户是一次性客户。综合站站内的内容相关性差，不利于SEO，使得产品销售严重依赖外部引流。
  • 垂直精品站
    • 垂直类商店：比如，一些销售骑行设备的卖家的网站销售的都是骑行相关产品，例如骑行头盔、变速器、支架、牙盘、骑行服、防盗锁、链条等。产品数量不少，但是产品之间联系紧密
      • 优点：优势在于会给客户很强的专注与专业性的印象，能够提供更加契合某一特定人群的消费产品，满足某一领域客户的特定习惯或者需求，更容易获得客户信任，可以加深客户对产品的印象并形成群体内的口碑传播，从而形成较高的转化率和复购率，进而形成品牌，获得独特的品牌价值，这也是小企业不断做大的必经之路。 从推广方面来说，垂直类产品相似、互补，推广所面对的客户群体类似，以老带新做关联营销相对轻松。从SEO方面来说，产品描述内容、关键词集中在某一个产品及周边的产品，非常有利于Google爬虫抓取，可以使某些关键词有一个好的自然排名，从而带来一些免费流量。
      • 缺点：缺点在于这类独立站的经营难度较大，对卖家在选品、商店装修、内容建设、推广引流等方面的能力要求较高，也要求卖家对网站的各项数据有系统的分析能力，能及时根据数据对网站进行调整。与综合站的产品相比，垂直精品站的产品较少，选品、推广方式、付款方式等任何一个原因都可能造成不出单的情况，而综合站可能误打误撞，出现“东方不亮西方亮”的情况。
    • 精品类商店：精品类商店是指只销售少数几个产品（一般不超过10个），且产品几乎全部一样的商店，可以说是垂直类商店的“升级版”，销售的产品更加专一。比如一个商店一共有7款产品且全部都是高尔夫测距仪
      • 优缺点同上
  • 单品站：单品站是指只销售一个产品的Shopify商店。
    • 优点：优点在于供应链极好管理，毕竟只销售一个产品。它的客户群体明确，推广时方便进行受众管理。如果产品比市场上的同类产品具有很大的优势，那么转化率会非常高。这种类型的商店当然是不适合新卖家的。
    • 缺点：做单品站的风险极大，如果你只销售一个产品，那么意味着这个产品必须具有极大的优势，能够深度解决客户的痛点，极深地吸引你的客户群体，任何一个缺点（如产品材质、供应链等）都会造成客户流失。如果产品没有一定的技术含量，就很容易被模仿，当产品成为“爆品”时，极易被后来者“摘桃子”。
  • 综合以上几种类型独立站的优缺点，新卖家可以选择合适的产品从综合站开始，先测出“爆款”，再把商店慢慢地从综合站转向垂直精品站。有在其他跨境电商平台销售经验的卖家，可以考虑把在第三方平台上销售的产品直接搬运到Shopify商店里。
• 三、选品思路
  • 一、挖掘周边资源
    • 1.跟随自身的爱好：围绕着你的激情创建一个项目的好处之一是，在困难时期，你会为了你的爱好坚忍不拔，勇往直前。不断上传产品、研究销售数据是枯燥的事情，因此你可以结合喜欢的产品进行选品。如果你自己都不喜欢要销售的产品，没有仔细研究的意愿，那么怎么能有不断改进的兴趣，怎么能说服客户购买呢？
    • 2.利用自己的经验和特长：利用自己的经验和专业知识会具有很强的竞争优势。将你的专业知识转变为销售的产品或者服务是进入市场的一个很好的方式，而对其他人则是门槛。例如，如果你是滑雪运动员，那么应该知道一些滑雪设备的优点、缺点，知道客户应该选择什么样的产品，肯定更能以自己的专业知识说服客户购买你的产品
    • 3.选择自己有优势资源的产品：跨境电商的竞争最终还是供应链的竞争。拥有稳定的货源，能够及时、快速地发货就会占有巨大的优势。大部分卖家在刚开始时不生产产品，采用中间商赚差价的方式。因此，在选品时，你可以先思考周边是否有工厂、是否有能够提供稳定货源的朋友，以便可以实地考察，详细地了解产品的制造工艺、使用范围、独特卖点等。只有对所卖的产品足够熟悉，才能更好地销售产品。如果你距离工厂近，就更容易控制产品的品质和发货的进度，后期如果想要对现有的产品进行改进，也方便见面沟通，随时掌控进度。
      • 在“阿里巴巴产业带”页面，可以查找到自己所在的城市周边有什么样规模的产业带。
  • 二、　把握市场热点、趋势：如果你能根据现有的情况提前预测市场发展方向，那么一定能赚得盆满钵满。例如，在“新型冠状病毒肺炎疫情”刚开始时，国内就要求个人戴好口罩，居家隔离，而国外并没有把疫情作为一件重要的事情去看待，但是后来各国受疫情影响，与个人防护（口罩、防护服、护目镜、空气净化器）、美容、健身、办公（办公椅、椅垫等）相关的物品都开始畅销。如果你能根据国内的经历发现这些商机，提前布局，就一定会有不错的销量。比如“新型冠状病毒肺炎疫情”在国外暴发后，因居家办公时间增多，chair cushion（椅垫）的需求量上升，搜索热度比前几年都高。
    • 尽早把握市场趋势对商店SEO排名也会产生重大影响，因为你的商店将有机会成为Google和Bing等搜索引擎针对新趋势搜索字词进行索引的首批网站之一。这可以让你的商店的一些关键词有较好的自然排名。
  • 三、识别客户痛点：创造新产品的方法之一就是从客户评论中发现客户不满意的地方加以改进，也就是说，选品的思路之一就是发现问题，解决客户的痛点。从解决客户痛点出发创造出来的产品，自然就已经有需要它的客户，因此在一定程度上就保证了这些产品必然可以销售出去。因此，你的产品不一定是实物，也可以是解决某些问题的方案。
• 四、选品可以参考的平台
  • 消费趋势相关网站：产品要想卖得火爆，必须要跟上行业发展趋势，如果能提前预判就更好了。通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者对各类产品的点评，你就可以开发新产品。消费者行为研究是构思新产品的基础，也是检验新产品各方面因素能否被消费者接受和卖家应该在哪些方面进一步完善的重要途径。以下是几个趋势发现网站，对于想要了解各类产品或者服务发展趋势的人来说非常有参考价值。不过，如果你是一个小卖家，资金不充足，没有大的志向，那么偶尔浏览一下这些网站就行，不用过于重视。
    • 1.TrendWatching 该网站成立于2002年，提供免费的趋势资讯及定制的关于趋势的分析服务。该网站上有一个由60多个国家/地区的850多名专业人士和爱好者组成的社区，用于发布他们在本地或在浏览网络时发现的创新产品、服务、经验、活动、商业模式和出版物。 该网站提供免费账户，但如果你想更深入地了解趋势发展，那么可以购买248美元/月的Essential计划（基本计划）或558美元/月的Pro计划（升级计划），也可以使用定制服务。
    • 2.TrendHunter TrendHunter由Jeremy Gutsche于2005年推出。Jeremy Gutsche是一位全球知名的创新者、演说家、屡获殊荣的作家，希望为新的商业理念和创造力建立一个家园。在发表、编辑关于趋势预测的文章多年后，TrendHunter转向利用大数据和人工智能来识别消费趋势，为品牌和企业的创新提供建议与策划方案。 TrendHunter是介绍世界各国潮流趋势的综合时尚资讯网站，也是世界上受欢迎的趋势社区之一，每天都有新的流行文化、创意和广泛传播的新闻。在TrendHunter上可以找到科技、时尚、广告、设计、文化等方面的任何热门趋势。TrendHunter的月浏览量为20000000次。例如，TrendHunter网站的手表专栏发布了各种新奇、独特的手表设计图片和相关介绍，既包括了可能在大众圈子中流行的趋势，也有大量的小众化设计，能有效地激发企业的设计灵感。
    • 3.Springwise 该网站成立于2002年，在全球拥有超过8000名观察员。这些观察员在世界各地去发现有趣和具有创新性的想法，并提交相关内容给Springwise网站。一些专家编辑团队会审查观察员提交的创新内容，每周审查数百个潜在的解决方案。这些内容通过审核后便可以在网站上显示。你可以在Springwise网站上按照行业、国家/地区、商业模式、技术、主题查找感兴趣的内容。
    • 除了上面介绍的3个网站，类似的网站还有COOL HUNTING、Moreinspiration、Cool Business Ideas、The Trend Spotter、TheCoolist等。这些也是能激发人的灵感和创意的网站。
  • 行业领导者：如果你不知道要销售哪些产品，但知道想要从事的行业或销售的市场，那么可以使用以下方法，即了解所在行业发展较好的公司或者行业内知名的人或者刊物。你可以访问它们的官网，关注各种宣传平台、社交媒体，从而了解它们现有的产品、客户对它们现有产品的评价、它们的最近动态等内容。这样或许就可以启发你产生一些新想法。
  • 社交媒体网站 国外的社交媒体网站也是选品可以参考的一个方向。你可以通过平台上的点赞、收藏、评论等数据看到浏览者的反应。不管你是大卖家还是刚进入跨境电商行业的新卖家，这些平台都是可以深入学习和了解的，需要重点关注。
    • 1.Facebook、Instagram Facebook成立于2004年，是欧美国家主流的社交媒体。截至2020年9月，Facebook的日活跃用户为18.2亿人，比2019年同期增长12%；月活跃用户为27.4亿人，比2019年同期增长12%。正是因为它有如此多的用户，所以很多Shopify卖家采用“Shopify+Facebook广告”的形式推广产品。因此，在Facebook上可以看到许多Shopify卖家正在推广的产品。你可以通过查看广告的点赞、评论、转发情况了解这个产品在市场上的销售情况。 怎么找到这些广告呢？如果你想销售衣服，那么可以在Facebook首页左上角的搜索框中输入“clothes”（衣服）。 你可以浏览根据关键词搜索出的页面，页面中标有“赞助内容”或者“sponsored”（赞助）字样的帖子便是其他卖家在Facebook上投放的广告。点击广告下方的“去逛逛”按钮，便会进入该广告的产品落地页。点击“Add To Cart”（加入购物车）按钮将此产品加入购物车，并打开支付页面，然后关闭页面，不必支付。这样，Facebook就会把你作为一个潜在的客户，向你推荐类似的产品。你就可以经常看到同类产品的广告了。 2012年4月，Facebook宣布收购Instagram。截至2020年10月，Instagram的月活跃用户超过10亿人，是仅次于Facebook的社交网络平台。Instagram是目前海外明星、头部“网红”覆盖度最高的平台，尤其适合美妆和服饰等类目的产品曝光、打造“爆款”、发掘新品、寻找流行趋势。在Instagram上选品的步骤与在Facebook上类似，有“赞助内容”或者“Sponsored”字样的帖子就是广告帖。同样，将产品加入购物车并打开支付页面，然后关闭页面。这样，Instagram以后就会给你推荐更多类似的产品广告。你就可以参照你所看到的产品寻找、确定自己要销售的产品。
    • 2.Pinterest Pinterest是一个图片社交网站。用户可以将感兴趣的图片保存在Pinterest上，其他网友可以关注，也可以转发图片。你只需要在Pinterest的搜索框中输入关键词，就会看到关于此关键词最受欢迎的帖子。由于这个网站不显示帖子分享的数量，所以只需要看显示在最前面的图片。 在注册Pinterest账户时，你一定要注册企业账户，根据资料要求添加你的商店网址。这样就可以把发布的内容与自己的商店相关联。客户就可以通过点击图片上显示的网址进入商店购买。比如，Birch Lan主营家居用品，有20.6万个粉丝，月浏览量为1000万次以上。把光标放在任意一张图片上，都会显示出一个网址，通过点击图片上显示网址的位置就可以进入它的商店， Pinterest企业账户和个人账户的区别。从两者所具有的功能中可以看出，在这个网站可以进行付费推广。如果你有好的产品，那么也可以考虑在这个网站上进行宣传推广。
  • 　在线消费平台：选品思路的另一个来源是在线消费平台。我们熟悉的国外跨境电商平台有亚马逊、eBay，国内跨境电商平台有1688和速卖通。
    • 1.亚马逊 亚马逊是全球排名第一的电子商务平台。在亚马逊上销量高的产品在独立站上也可以卖得不错。亚马逊选品主要看以下3个栏目：Best Sellers（最畅销产品）、Hot New Releases（最畅销的新产品）、Today's Deals（今天的交易）。 点击亚马逊Best Sellers栏目，你可以根据页面左边的分类查看自己感兴趣的产品。Best Sellers栏目可以让你快速了解当前平台上最热卖的产品。你可以以这些畅销产品为导向结合自己的资源和偏好，再去验证竞争度，最终来确认产品是否适合销售。 Hot New Releases代表未来的销售趋势，展示的是你可以找那些Review数量很少但销量可观的产品，你可以把它们作为关注对象。 在Best Sellers首页上有一个Today's Deals栏目。这个栏目相当于亚马逊的特价栏目，每天都会有很多产品在做限时折扣活动。做活动的产品的价格一般都很低。如果你销售的产品的价格比这些产品的价格还低，那么肯定是有市场的。你可以参考上面的产品价格，设置独立站的产品价格。
    • 2.1688和速卖通 非常建议新卖家在1688和速卖通上选品。其实，亚马逊上的很多卖家都是从1688和速卖通上寻找供应商的。速卖通上的产品详情可以通过Shopify上的插件直接“搬运”，但是1688上的产品详情为中文，需要翻译成英文，这对于新卖家来说是比较费时间的。因此建议主要在速卖通上寻找合适的产品。这样，如果后续有订单了，就到速卖通下单，让速卖通卖家代发货。 随便打开一个产品详情页，可以看到页面中的一些参考元素。在产品标题下可以看到产品销售情况、客户评价情况、优惠券信息、库存、产品规格等。你要重点关注产品评分在4.8分以上的产品。可以看到这个产品可以运往哪些地方，以及运往不同地方采用不同运输方式的运费情况，独立站产品定价时的运费可以参考这个价格。 在供应商页面顶部，把光标指向商店名称，就会弹出供应商属性，包括商店开设时间、好评率、发货速度等。产品信息和供应商属性对卖家选品非常重要。“Item as Described”代表供应商的产品与描述的相符程度。“Communication”代表供应商回应卖家咨询（如报价、发货情况等）的速度。“Shipping Speed”代表供应商的发货速度。这些分数越高越好，最好高于4.5分。点击“Business Information”（商业信息）选项，还可以看到公司名称、营业执照号等信息。
    • 3.Etsy Etsy是美国的一个在线销售手工工艺品的网站。该网站聚集了一大批有思想、有创意的手工工艺品设计师。该网站的流量也非常惊人，每天有上千万个访客。该网站上的产品主要是原创手工工艺品，因此往往售价不便宜。有些产品的价格很贵但是销量很好，在速卖通上的一些网店也能找得到这些产品。如果打算走精品高利润产品路线，那么Etsy是一个不容错过的可以借鉴的网站。
  • 　论坛社区 Reddit论坛是最大的社交媒体新闻聚合器，是非常有影响力的。Reddit有数以千计的“subreddits”（板块），它们适合不同的主题和兴趣领域。在这些板块中，你可以找到很多关于产品的想法。进入网站，在顶部搜索框中输入感兴趣的产品，就可以找到所有关于这个产品的帖子。图2-30所示为搜索“shoes”（鞋）出现的页面。你可以在鞋板块中了解当下大家讨论的关于鞋的内容。 Quora是一个国外流行的问答SNS（Social Networking Services，社交网络服务）网站。大量专业人士、明星等在Quora上贡献优秀答案，大众参与率很高。Quora上的高质量答案在搜索引擎中的排名非常高。如果你能够经常浏览Quora，那么往往也能够找到受到广泛欢迎的产品。
  • 选品工具 目前，市面上的选品工具有很多，如Jungle Scout、AMZScout、数魔等。选品工具一般具有类目数据监控、产品数据监控、竞品监控、大数据选品、ASIN反查、关键词分析、智能索评、关键词监控等功能，一般是需要付费的，价格为300～10000元/年。 除了这些，Shopify上的一些工具也可以为选品带来一些思路。推荐使用Oberlo和Niche Scraper。
    • 1.Oberlo 进入Oberlo后台，点击左侧的“Find products”（发现产品）选项，可以看到展示出来的产品，可以根据页面上方列出来的分类进行详细查找。 可以在“SELLING TO：UNITED STATES”下拉菜单中选择要销往的国家，在下面的方框区域查看细分类目的产品。产品下方显示的五角星表示这个产品在速卖通上的评价总数和评分。“Imports”代表有多少商店通过Oberlo导入了这个产品，也就是说这个产品被多少Shopify卖家销售。“Orders”代表这个产品通过Oberlo出了多少单，这对于你选择一些热门产品非常方便。点击“SORT BY：ORDER COUNT”下拉菜单，可以根据价格、订单数等对页面显示的产品排序。
    • 2.Niche Scraper Niche Scraper提供的信息比Oberlo更全面一些。可以根据产品类目、价格区间、关键词等选择产品并查看数据，可以看到产品在7天内的订单、售价、每天销售情况、竞争程度分析等。 在“Hand Picked”（手工编辑）一栏中，平台会定期选一些产品提供更详细信息，包括已经有多少Shopify商店在销售它，产品的零售价、成本价、利润，每成交一单的推广费用区间，该产品的视频，在Facebook上推广的文案，客户定位。如果你要销售某类产品，那么可以在这上面查找同一类目的产品的具体信息作为参考。
    • 总之，你要重视选品这个环节，前期要打开视野，多去看一些产品。 建议重点考虑以下几个类目。 （1）配件相关的产品。例如，销售电子配件、女装配件、服饰配件等。虽然这类产品的价格一般较低，但是客户的价格敏感度低、购买决策时间短。我有一个朋友专门销售表的配件——表带，每年的销量很可观。 （2）“发烧友”相关的产品。这类产品的客户特定（例如，滑雪、骑车、登山、高尔夫等运动的爱好者）、市场稳定，容易形成品牌效应。 （3）易耗品。易耗品有持续需求、购买频率高、营销成本低，利于开发客户，让其再次购买。