阿里国际站运营总攻略2024年9月27~29日张国儒

阿里巴巴国际站运营总攻略，多渠道获取高质量客户运营策略和底层逻辑。本攻略将结合实际操作案例和最新市场趋势，为运营人员提供一套全面、实用的运营指南。更新于2024年10月7日。

阿里国际站运营 总攻略 2024年9月27~29日 开拓者智库 张国儒

• 星等级
  • 每月5号9点更新星等级评定（根据店铺上月最后一天的得分评定）
  • 交易星等级和商机星等级同时上线-取高星优先判定
    • 交易星等级
      • 营销力
        • 30天数据
        • 三星以下重点利用好EDM营销
        • 三星以上重点提升P4P、品广效果
      • 交易力
        • 60天的交易数据
        • 30% ALibaba.COM PAY 收款比例
      • 服务力
        • 评价分
          • 搜索筛选
            • 4分以上
            • 4.5分以上
            • 5分
        • 平均回复时间
          • 极速回复率·5分钟回复比率
          • ≤1h 回复时间 达标
    • 商机星等级
      • 营销力
        • 30天数据
        • 三星以上重点提升P4P、品广效果
        • 三星以下重点利用好EDM营销
      • 交易力
        • 90天的交易数据
        • 30% ALibaba.COM PAY 收款比例
      • 服务力
        • 评价分
          • 搜索筛选
            • 4分以上
            • 4.5分以上
            • 5分
        • 平均回复时间
          • 极速回复率·5分钟回复比率
          • ≤1h 回复时间 达标
      • 商品力
        • 优品数量
        • 优品橱窗占比
    • 确保交易力大于等于其他三力
    • 星等级的具体的一些权益
      • 商家店铺排名
        • 出口通
        • 金品
        • GGS
        • All Supplier 优先排名
      • 金品·实力商家（工贸一体/工厂）
        • Manufacturer
          • 星等级自然排名
          • 按时发货率100%榜单排名
          • 极速回复率Top10榜单排名
          • 总商机数Top10榜单排名
          • 总GMVTop10榜单排名
      • 店铺自然星等级较高（三星以上）
        • 店铺对应有交易产品
        • 店铺对应有评价产品
        • 店铺对应有商机的产品
  • 四力模型-取短板评定
  • 星等级高低由平台有一些自然流量、场景流量高质量买家
    • L1
      • 注册买家、50usd起
    • L2
      • 金品专属买家活动专区
    • L3
      • 企业级买家
    • L4
      • 百万买家
  • 星等级三星以上平台
    • 买家专属展示页面
  • 星等级的高低影响产品、店铺 商机转化率
  • 体现了商家综合运营能力
    • 商品力
      • 品
        • 优品数
        • 优品占比 20%以上
        • 橱窗优品占比
          • 按照月度橱窗产品复盘的步骤执行
      • 商
        • 店铺综合实力
          • 按时发货率100%
          • 极速回复率大于等于行业优秀值
          • 总询盘数Top10
          • 总订单数、GMVTop10
          • 星等级 三星以上
          • 自然排名
            • All Supplier
            • Manufacturer
          • P4P 金品实力工厂-Manufacturer 200%以上
          • 采购节、新贸节 商家专属榜单排名
      • 给买家提供综合一站式解决能力服务模型
      • 新发品
        • 普通品 -做深做细 迎合买家搜索需求
        • 平台新品 -迎合行业趋势
        • 产生商机转化
          • 交易品
            • 小单快定
            • 必须有1个以上买家订单
              • 交易优品
                • 搜索排名优先
                • 活动报名优先
                • 橱窗加权
                • 星等级商品力提分
                • P4P匹配
                • 交易爆品
                  • 交易优品最近90天买家数5个以上
          • 商机品
            • 中大订单、周期较长
            • 必须有2个以上买家询盘+TM
              • 商机优品
                • 搜索排名优先
                • 活动报名优先
                • 橱窗加权
                • 星等级商品力提分
                • P4P匹配
                • 商机爆品
                  • 商机优品最近90天询盘+TM》20个
    • 营销力
    • 交易力
    • 保障力
• 产品变革
  • 发布产品
    • 根据产品定位
      • 产品定位
      • 企业定位
    • 交易品
      • 交易优品
        • 只考核买家数
      • 交易爆品
        • 只考核买家数
    • 商机品
      • 商机优品
        • 只考核询盘+TM
      • 商机爆品
        • 只考核询盘+TM
    • 一个产品既有订单又有询盘+TM
      • 交易优品
      • 商机优品
  • 产品优化
    • 如果准商机优品产品里有产品只有订单没有询盘+TM 或 买家数大于询盘+TM -确保检查优化为 交易品 -两天后即可成为交易优品
    • 如果准交易品里的产品只有询盘或TM 但是买家数为0 或询盘+TM 大于买家数 -修改为商机品-两天后即可成为商机优品
    • 准商机品里-询盘+TM以上是2个及以上-完成优化建议之一
    • 新品加速P4P计划 - 只针对平台新品（试销中+加速）
    • 普通品P4P计划 -针对多买家类型，需要多计划
    • 快速引流P4P计划 -老店铺、新店新手期后 （产品数量500+以上） 最多可以加入2000个产品
    • 全站推P4P计划 =新版本的AI智能的快速引流，ROI保障，智能自动推广
    • AI智投P4P计划=全自动计划，取舍功能，ROI自动推广
• 自然排名影响因素（产品、店铺）
  • 极速回复率
    • 极速回复率Top10
    • 小于等于1小时
    • 月度核心指标重点提升
      • 所有主子账号手机安装阿里卖家 -及时回复任何信息
      • AI生意助手
        • 24小时自动接待功能
        • 主账号开通所有子账号的自动接待 关闭回复卡片
  • 按时发货率
    • 确保始终100%-拒绝任何订单逾期发货
    • 按时发货率100%---金品实力工厂Top10
    • 按时发货率100%---影响店铺每个产品的商机转化率
    • 按时发货率100%---影响店铺和产品的自然排名
  • 评价分
    • 评价分影响每个产品的商机转化率
    • 评价分影响产品搜索排名结果
    • 每月主动邀请一些有质量的买家发起评价
      • 利用新版评价体系
      • 结合开发信模板
  • 产品本身
    • 搜索匹配
      • 匹配度问题
        • 买家搜索用词和我产品的匹配度 （是否买家用词在我的店铺产品标题出现）
      • 产品标题及关键词核心词的密度
  • 商品本身的商机转化率
    • 交易数
    • 询盘数
    • 订单数
  • 橱窗
    • 橱窗+高转化率商品
  • 产品认证
    • 检测报告
    • 产品认证
  • 产品爆品
    • 达标Top20
    • 达标Top3
  • 产品多规格报价展示
• 产品商机转化率问题
  • 商品表达-第一屏幕
    • 让产品/企业定位（需求）=品、商表达
    • 主图
      • 吸引买家点击
      • 场景图、logo图 也可以达到4.5分以上
    • 附图（2~6）
      • 产品卖点图片、公司实力展示（证书、工厂、样品间、展会、、、、旺铺展示、详情页 集合在附图-第一屏幕）
      • 问鼎、顶展、P4P 关闭智能图片
      • 每年更新2~3套产品附图
      • 任何产品附图的优化修改对已经有数据的产品无任何影响
    • 主图视频
      • 新品产品必须要有主图视频
        • 新品试销
          • 新品加速
            • 新品红利
      • 优爆品助推P4P计划
        • 主图视频自动播放
          • 提升直通车点击率
      • 专属的活动必须是视频品
      • 产品主图视频可以是重复的视频
        • 一个视频多次关联不同产品
      • 产品主图视频=产品介绍10s+30s实力介绍、100%实力介绍
      • 有语音+真人出境+英语字幕
      • AI生意助手自动生成
      • 剪映APP、PC客户端
      • 优先针对定向征品新品主题的产品、高转化率商品（Top组品）增加主图视频
    • 运费表达
      • 优化运费模板
        • 选择+优化 智能运费模板
    • 产品规格品设置
      • 多品类
        • 一拖多
          • 一站式采购
      • 规格品物流设置、价格差异性
    • MOQ设置符合产品定位和产品类型即可
  • 商品表达-第二屏幕
    • 认证展示
    • 样品展示
      • 低价值产品0.01usd
      • 高价值产品打样费用
      • 现有规格禁用、定制规格高价值
    • 定制服务展示3.0
      • 更好的展示
    • 自定义属性
      • 不再需要填写
        • 逐步取消
        • 不再展示
        • 不再产生搜索匹配左右
    • 评价分、评价内容
      • 每周主动邀约买家发起评价
  • 商品表达-第三屏幕
    • 企业核心数据展示
      • 金品平台优化实力卡片信息展示
      • 每次实地认证成功后选择优化
      • 增加平台产品认证等每季度检查一次
    • 实力标签选择、展示
      • 旺铺展示效果
      • 按照竞争度、痛点解读、核心竞争力 倒序选择
      • 选择4个以上，最多12个
  • 商品表达-第四屏幕
    • 商品详情页内容
      • 详情页补充产品前三屏幕没有展示的内容
      • 文字+图片+表格
      • 插入营销模块
        • 优惠券
        • 折扣营销
      • 关联产品营销模块
        • 月度产批量投放
• 直通车营销能力等级
  • L3/71分以上
    • 日P4P花费100以上
      • 组合营销25分以上
    • 分析所有推广计划的小时报告-意向商机结果
    • 分析所有推广计划的地域报告
    • 设置多地域投放-100%定投国家
    • 设置分时段投放-100%定投时间
  • L4/81分以上
    • 日P4P花费200以上
      • 组合营销30分以上
    • 分析所有推广计划的小时报告-商机结果
    • 分析所有推广计划的地域报告-商机结果
    • 设置多地域投放-100%定投国家
    • 设置分时段投放-100%定投时间
    • 定向标签重点溢价L3+买家
  • 必须在开通直通车当月P4P营销能力等级最低L3
  • 直通车流量及效果营销店铺星等级营销力
    • 营销流量指数（三星以上）
• RFQ服务分
  • 服务分
    • 每月月底前务必达标最低80分以上
      • 金品金牌商机无限制
      • 出口通拥有更多金牌商机报价权益
    • 服务分指标
      • 报价数
        • 每月15号前-10条报完
          • 20分
        • 每月30号前-10条报完
          • 20分
      • 报价质量
        • 一小时报价数
          • 更多奖励
        • 六小时报价数
          • 5条=25分
      • 买家回复
        • 5条买家回复
          • 15分
  • AI生意助手
    • 针对Top组产品设置托管
    • 托管时只选择金牌商机
    • 托管时只选择高转化率国家
  • RFQ成交
    • 快速获客
      • 快速跟进
• 短视频Tips
  • 内容等级
    • L2以上
      • 自动吸粉
  • 先提升数量达到等级再提升内容
• 提升新发布产品获客能力+转化效果
  • 在国际站发布新产品的原因？
    • 在国际站为什么要重复发品？
  • 新发产品最主要的目的是迎合买家搜索喜好
    • 词库搭建
    • 关键词分析
    • 爆品标题编写
    • 少品多词
  • 运营广度
    • 让我的店铺更多产品标题因为涵盖买家更多搜索关键词而被匹配到
  • 运营深度
    • 让我的店铺更多商机关键词（有曝光+有点击+有商机（询盘、订单、TM）+商机转化率5%以上）产生更多排名位置=霸屏
  • 新发布产品是为了获取更多平台流量扶持
    • 爆品定招
      • 平台爆品
    • 行业定向征品-新品主题产品
      • 平台新品
• 关于直通车运营
  • 底层逻辑
    • 通过P4P推广快速测品（词、图、地域、时间、买家）高商机转化率、高点击率
    • 曝光免费、点击付费、实时推广、快速提升排名位置
    • 选择什么计划是根据运营的目的选择？
      • 平台新品加速
        • 新品加速P4P计划
      • 普通品测品
        • 普通品计划
        • AI智投计划
        • 快速引流
        • 全站推计划
        • 新手包计划
        • 选择之一
      • 高转化率品培养
        • 真优品
          • 最近30天内的优品
            • 优爆品助推 控成本计划 国家方案包
        • 真爆品
          • 入围Top20的爆品
          • 有较多自然流量的爆品
          • 优爆品助推 控成本计划 国家方案包
      • 爆品打造
        • 优爆品助推P4P计划
        • 一品一计划
        • 优品抢位计划
      • 霸屏布局
        • 优爆品助推
          • 问鼎
          • 顶展
          • P4P
          • 自然排名
          • 一词多品
      • 提升营销能力等级
        • 提升日均推广产品数
          • 长时间-长期开启
            • 手动投放计划
              • 增加日均推广产品识别数
              • 不会产生任何花费
          • 短时间内（月底一周内）
            • 快速引流计划
        • 提升曝光量
          • 快速引流
          • 手动推广大词推广
          • 历史计划-推荐渠道
    • 一个P4P推广计划加多少产品合适，是由推广计划的目的决定
      • 新品加速P4P
        • 名贵鱼
        • 只加入全部平台新品，最多200个
        • 只加入5个平台新品（试销中+加速中）
      • 优爆品助推-腰部计划（Top组）
        • 大鱼
        • 10~50个
      • 优爆品助推-爆品计划
        • 超大鱼
        • 1个
      • 普通品计划、快速引流计划、、、
        • 鱼苗
        • 除了以上三种产品之外的所有其他产品
          • 10~2000个
    • 一个推广计划应该设置多少预算？
      • 商机获客目标 x ROI（获客成本）=预算
    • 一个平台应该设置多少预算？
      • 年度业绩目标$
        • 年度获客数量
          • 年度点击/访客数量
            • 50%品广+P4P
              • CPC x 点击量
      • 季度业绩目标
        • 季度获客数量
          • 季度点击/访客数量
            • 50%品广+P4P
              • CPC x 点击量
      • 月度业绩目标
        • 月度获客数量
          • 月度点击/访客数量
            • 50%品广+P4P
              • CPC x 点击量
    • 定向标签选择
      • 使用定向标签选择某些标签的溢价提升这些标签买家的命中率（我的计划的出价的竞价范围）
      • 竞价出价=计划出价（买家搜索词）/关键词（自选词）x定向标签溢价
      • 扣费原则：单次点击一次扣费≤（下一名推广评分x下一名出价）/我的推广评分 + 0.01
• 月度数据化选品 优品的底层逻辑
  • 目标打造爆品
    • 自然搜索流量
    • 自然推荐流量
    • 自然场景流量
    • 自然榜单流量
  • 最近30天的高转化率产品（高曝光、高点击、高商机产品）
  • 月度80%平台资源使用的20%的产品
  • 每月通过全店产品的复盘-找出本月需要重点打造爆品及优先使用平台所有资源的产品
  • 数据化选品Top组产品的用途
    • 多渠道爆品打造
    • RFQ报价 主选品
    • 起草信保订单 主选品
    • Tips短视频 主选品
    • 圈客站内营销 主选品
    • EDM客户营销 主选品
    • 顶展 绑品 主选品
    • 问鼎 绑品 主选品
    • 活动报名 主选品
    • 折扣营销计划 主选品
    • 批量投放营销模块 主选品
    • 旺铺首页选择展示 主选品
    • P4P优爆品助推计划 主选品
    • 或 P4P控成本计划 主选品
    • 或 AI智投计划 主选品
    • 三选一
    • 直播展示产品 主选品
    • SNS分享营销
      • 个人账号
      • Company Page
      • 小店
    • 建立营销闭环提升客单价、提升商机转化率
    • 使用OKKI潜客营销-主动推广Top组产品
• 月度主动营销规划 提升买家二次转化率
  • 开启会员设置
  • 每月初设置本月优惠券两个以上
    • 直播
    • 详情页
    • 旺铺
    • 粉丝
    • EDM营销
    • 活动
    • 询盘
    • TM
    • 策略
      • 少量数量
      • 根据历史客单价
      • 分阶梯设置
  • 每月建立一个以上折扣营销
  • 客户通/OKKI
    • 客群分层
      • L1+
      • L3
      • L4
      • 认知客户
      • 其他分层
  • 开通EDM系统、购买群发资源包/OKKI
  • 开发信设置
  • 设置群发系统
    • 产品
    • 直播
    • tips群发
    • 活动
    • 新品
    • 探厂
    • 、、、