外贸理论与实务

外贸，即对外贸易，亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。这种贸易由进口和出口两个部分组成，是国际经济交流的重要组成部分，促进了各国之间的经济联系和合作。

外贸理论与实务

• 外贸基本常识
  • 外贸现状
    • 定义
      • 一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品和劳务的交换。
    • 中国经济的三驾马车
      • 外贸
      • 房地产
      • 消费
    • 外贸产生原因
      • 信息差
      • 需求差
      • 能力差
      • 各个国家和地区之间的服务与技术发展不平衡
    • 外贸的本质
      • 商品和服务（技术）的交换
    • 现状
      • 小数量、多批次、互联网、数据化
        • 美国：技术、人才
        • 日本：电子工业、汽车工业
        • 中国：人力资源、劳动力成本
          • 杭州：（很多外资企业）电子行业、服装鞋帽行业
  • 外贸基本常识
    • 贸易术语和报价
      • 贸易术语
        • 价格、权利、责任、义务
        • 类型：FOB、CIF、EXW、DDU等
      • 报价
        • 适当在成本之外留出空间
        • FOB报价要问清楚港口，没有港口要优先推荐离我们近的港口
        • 回复询盘报价时，不能只有数字，要有说明的文字
        • 注意报价的时效性
    • 国家地理和文化
      • 七大洲四大洋
        • 欧洲、亚洲、非洲、大洋洲、北美洲、南美洲、南极洲
        • 太平洋、大西洋、印度洋、北冰洋
      • 中东、拉美、西欧、东欧、东南亚、东亚、北美、澳新（澳大利亚、新西兰）、非洲
      • 东盟
        • 成员国：
          • 印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、文莱、越南、缅甸、老挝、柬埔寨。东帝汶原则上已被同意接纳为成员国，但尚未正式加入。
        • 重点国家：
          • 印度尼西亚是东盟地区人口最多、面积最大、经济总量较高的国家，在东盟中具有重要影响力；
          • 新加坡经济发达，在金融、航运等领域具有重要地位，其在东盟的对外交流和经济合作中发挥着积极作用；
          • 泰国是东盟的创始成员国之一，在地区的文化、旅游等方面具有一定的影响力。
      • 欧盟
        • 成员国：
          • 奥地利、比利时、保加利亚、克罗地亚、塞浦路斯、捷克、丹麦、爱沙尼亚、芬兰、法国、德国、希腊、匈牙利、爱尔兰、意大利、拉脱维亚、立陶宛、卢森堡、马耳他、荷兰、波兰、葡萄牙、罗马尼亚、斯洛伐克、斯洛文尼亚、西班牙、瑞典。
        • 重点国家：
          • 德国是欧洲最大的经济体，在欧盟的经济、政治等方面都具有重要的影响力，其制造业、汽车工业等处于世界领先地位；
          • 法国是联合国安理会常任理事国之一，在政治、文化、军事等方面具有重要地位，对欧盟的政治决策和外交政策有重要影响；
          • 意大利是欧洲的重要经济体之一，在制造业、时尚产业等方面具有较强的实力。
      • 北约
        • 成员国：
          • 比利时、加拿大、丹麦、法国、冰岛、意大利、荷兰、卢森堡、挪威、葡萄牙、英国、美国、希腊、土耳其、德国、西班牙、波兰、捷克、匈牙利、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、罗马尼亚、斯洛伐克、斯洛文尼亚、保加利亚、阿尔巴尼亚、克罗地亚、黑山、北马其顿、瑞典。
        • 重点国家：
          • 美国是北约的主导国家，在北约的军事行动、战略决策等方面具有重要的影响力；
          • 英国是联合国安理会常任理事国之一，具有较强的军事实力和国际影响力，在北约中发挥着重要作用；
          • 法国是联合国安理会常任理事国之一，拥有独立的核力量，在北约的军事和政治事务中具有一定的影响力。
      • 独联体
        • 成员国：
          • 俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆、亚美尼亚、摩尔多瓦。
        • 重点国家：
          • 俄罗斯是独联体中面积最大、资源最丰富、军事实力最强的国家，在独联体的政治、经济、军事等方面具有主导地位；
          • 哈萨克斯坦是中亚地区最大的国家，经济实力较强，在独联体的经济合作中具有重要地位。
      • 非洲联盟
        • 成员国：
          • 阿尔及利亚、安哥拉、贝宁、博茨瓦纳、布基纳法索、布隆迪、喀麦隆、佛得角、中非、乍得、科摩罗、刚果（布）、刚果（金）、科特迪瓦、吉布提、埃及、赤道几内亚、厄立特里亚、斯威士兰、埃塞俄比亚、加蓬、冈比亚、加纳、几内亚、几内亚比绍、肯尼亚、莱索托、利比里亚、利比亚、马达加斯加、马拉维、马里、毛里塔尼亚、毛里求斯、摩洛哥、莫桑比克、纳米比亚、尼日尔、尼日利亚、卢旺达、圣多美和普林西比、塞内加尔、塞舌尔、塞拉利昂、索马里、南非、南苏丹、苏丹、坦桑尼亚、多哥、突尼斯、乌干达、赞比亚、津巴布韦。
        • 重点国家：
          • 南非是非洲经济最发达的国家之一，在非洲的政治、经济、文化等方面具有重要的影响力；
          • 尼日利亚是非洲人口最多的国家，拥有丰富的石油资源，在非洲的经济和政治事务中具有重要地位；
          • 埃及是文明古国，在非洲的文化、政治等方面具有重要的影响力。
      • 亚太经合组织
        • 成员国：
          • 澳大利亚、文莱、加拿大、智利、中国、中国香港、印度尼西亚、日本、韩国、墨西哥、马来西亚、新西兰、巴布亚新几内亚、秘鲁、菲律宾、俄罗斯、新加坡、中国台北、泰国、美国、越南。
        • 重点国家：
          • 美国是世界上最大的经济体，在亚太地区的经济、军事等方面具有重要的影响力；
          • 中国是世界第二大经济体，在亚太地区的经济合作、区域稳定等方面发挥着重要作用；
          • 日本是亚洲的发达国家，在科技、制造业等方面具有较强的实力，在亚太地区的经济和政治事务中具有一定的影响力；
          • 澳大利亚是资源丰富的国家，在亚太地区的资源供应、经济合作等方面具有一定的地位。
      • 阿拉伯国家联盟
        • 成员国：
          • 阿尔及利亚、巴林、科摩罗、吉布提、埃及、伊拉克、约旦、科威特、黎巴嫩、利比亚、毛里塔尼亚、摩洛哥、阿曼、巴勒斯坦、卡塔尔、沙特阿拉伯、索马里、苏丹、突尼斯、阿联酋、也门。
        • 重点国家：
          • 沙特阿拉伯是阿拉伯世界的重要国家，拥有丰富的石油资源，在阿拉伯国家联盟的政治、经济等方面具有重要的影响力；
          • 埃及是文明古国，在阿拉伯国家的文化、政治等方面具有重要的影响力；
          • 阿联酋是经济较为发达的国家，在阿拉伯国家的经济合作和区域发展中具有一定的地位。
      • WTO（世界贸易组织）
        • 成员国：
          • WTO有众多成员国，无法一一列举。截至2023年7月，WTO共有164个成员，包括中国、美国、日本、德国、法国、英国、加拿大、印度、巴西等主要经济体。
        • 重点国家：
          • 中国是世界上最大的货物贸易国和第二大服务贸易国，在全球贸易中具有重要地位，对WTO的发展和多边贸易体制的维护起到了重要作用；
          • 美国是世界上最大的经济体之一，在WTO的规则制定和贸易谈判中具有重要的影响力；
          • 欧盟作为一个整体，在WTO中也具有重要的地位，其成员国在贸易政策和谈判中通常采取共同的立场。
    • 原产地证书（贸易壁垒和最惠国待遇）
      • 一般原产地证书CO
      • 普惠制原产地证书（FORM A）
        • 中国原产地证书（FORM S）
      • 《亚太贸易协定》原产地证书（FORM B）
      • 《中国-东盟自由贸易协定》原产地证书（FORM E）
      • 《中国-巴基斯坦自由贸易协定》原产地证书（FORM P）
      • 《中国-智利自由贸易协定》原产地证书（FORM F）
      • 《中国-新西兰自由贸易协定》原产地证书（FROM N）
      • 《中国-新加坡自由贸易协定》原产地证书（FORM X）
      • 《中国-秘鲁自由贸易协定》原产地证书（FORM R）
      • 《中国-哥斯达黎加自由贸易协定》原产地证书（FORM L）
      • RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）
        • 包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟十国共15方成员制定的协议
      • 一带一路（B&R）
    • 安规认证
      • 概念：基于保护使用者和环境安全和质量的一种产品认证
      • 内容包括
        • 产品安全认证
        • 电磁兼容EMC认证
        • 环保认证
        • 能源认证等
      • 举例
        • 欧洲：CE、ROHS
        • 美国：UL
        • 加拿大：CSAUL
        • 日本：PSE
        • 韩国：KC、KS
        • 拉美：多数情况CE即可
        • 中东：多数情况CE即可，沙特有SABER等需求
        • 澳大利亚/新西兰：RCM（SAA、C-TICK）
        • 印度：BIS
        • 俄罗斯（独联体）：EAC
    • ISO认证
      • ISO 9001:2015
        • 质量管理体系
      • ISO 14001:2015
        • 环境管理体系
      • ISO 45001:2018
        • 职业健康安全管理体系
      • ISO 13485:2016
        • 医疗器械质量管理体系
      • CNS 45001:2018
        • 中国台湾职业健康安全管理体系
      • ISO 14064-1:2018
        • 温室气体：适用于组织或项目的温室气体排放核算
      • ISO 14067:2018
        • 温室气体：适用于产品碳足迹核算
      • ISO 50001:2018
        • 能源管理体系
  • 如何做好外贸
    • 优秀外贸员的基本素质
      • 了解外贸的概念和逻辑
      • 了解行业特征
      • 了解目标市场（国家及文化）、客户需求
      • 了解自己的产品
      • 掌握外语沟通技能
      • 了解自己能提供的价值
      • 长期主义—坚持不懈—努力学习
• 外贸营销与获客
• 外贸邮件与沟通
• 外贸订单成交