国际商务谈判第四章

第四章 国际商务谈判各阶段的策略，详细阐述了国际商务谈判各阶段的策略，这些策略对于谈判的成功至关重要。

四 策略

• 策略步骤
  • 1. 了解影响谈判的因素（起点）
  • 2. 寻找关键问题
  • 3. 确定具体目标
  • 4. 形成假设性方法
  • 5. 深度分析和比较假设方法
  • 6. 形成具体的谈判策略
  • 7. 拟定行动计划草案
• 开局策略
  • 创造谈判气氛：换位思考、径直出现、服饰形象、站立分组、言行轻松、手势触碰
  • 交换意见（话题集中）：目标、计划、进度、人员
  • 开场陈述：己方利益、原则、让步事项
  • 开局任务
• 开局策略考虑因素
  • 双方关系
  • 双方实力：相当、强于、弱于
• 报价策略
  • 报价的先后
  • 如何报价
    • 掌握行情（基础）
    • 报价原则：比较权衡找出利益与接受率的最佳点
    • 最低可接纳水平
    • 确定报价
    • 报价过程
    • 两种报价术：日式-低价、西欧式-虚高
  • 如何对待对方报价
  • 报价解释遵循原则
    • 不问不答
    • 有问必答
    • 避虚就实
    • 能言不书
• 磋商策略
  • 让步原则
    • 考虑对方反应
    • 注意让步原则
      • 不做无谓让步
      • 让在关键环节，恰到好处
      • 重要问题力求对方先让步
      • 不承诺同等幅度让步
      • 三思而后行
      • 可以推到重来
      • 使对方珍惜让步
      • 步步为营
    • 选择理想让步方式
      • 坚定：最后阶段一步到位
      • 色拉米：等额让出可让利益
      • 高低高
      • 小幅度递减（常见）
      • 合作：高低微高
      • 开始大幅递减，后反弹
      • 一二让可让，三赔让，四讨回
      • 一次性让步
  • 让步策略
    • 互利互惠
    • 予远利谋近惠
    • 丝毫无损
  • 迫使对方让步策略
    • 利用竞争
    • 软硬兼施
    • 组后通牒
  • 阻止对方进攻策略
    • 限制策略
      • 限制权力
      • 限制资料
      • 限制其他
    • 示弱求怜悯
    • 以攻对攻
• 成交策略
  • 场外交易
  • 最后让步：时间和幅度
  • 不忘最后的获利：最后一刀
  • 注意为双方庆贺
  • 慎重对待协议
• 僵局策略
  • 僵局种类
    • 狭义：初期僵局、中期僵局、后期僵局
    • 广义：协议期僵局、执行期僵局
  • 僵局原因
    • 立场观点争执
    • 一方过于强势
    • 过分迟钝、反应迟钝
    • 人员素质低下
    • 信息沟通障碍
    • 软磨硬泡式拖延
    • 外部环境变化
  • 僵局处理原则
    • 尽力避免僵局
      • 坚持闻过则喜
      • 态度冷静、诚恳、语言适中
      • 决不为观点分歧争吵
    • 努力建立互惠式的谈判
  • 妥善处理僵局方法
    • 间接处理方法
      • 1. 先肯定局部，后全盘否定
      • 2. 先重复对方意见，再消弱对方
      • 3. 用对方的意见说服对方
      • 4. 提问方式使对方自我否定
    • 直接处理方法
      • 1. 站在对方立场说服对方
      • 2. 归纳概括法
      • 3. 反问劝导法
      • 4. 幽默方法
      • 5. 适当馈赠（滑滚策略）
      • 6. 场外沟通
  • 打破僵局的做法
    • 横向谈判
    • 改期再谈
    • 改变气氛
    • 叙旧求同
    • 换人或领导出面调解
  • 严重僵局处理：适当让步达成协议、调解与仲裁
  • 处理僵局最佳时机
    • 及时答复对方反对意见
    • 适当拖延答复
    • 争取主动，先发制人
  • 处理僵局应注意问题
    • 及时灵活调整和变换谈判方式
      • 立场式：一争二拖三得利
      • 原则式
      • 合作式：化干戈为玉帛
    • 回绝不合理的要求，降低对方目标要求
    • 防止让步失误，掌握好谈判的艺术
      • 让步失误
        • 过分自信、自以为是了解对方意图
        • 轻易接受超出己方期望水准的报价
        • 轻易让步，重大问题上先让步
        • 善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路