国际商务谈判第五章

第五章 国际商务谈判中的技巧，这些技巧对于谈判的成功至关重要，需要谈判者在实践中不断学习和运用。

五 技巧

• 技巧概述
  • 对事不对人
    • 1. 正确处理人际关系
    • 2. 正确理解对方（理解是基础）
    • 3. 控制好情绪
  • 注重利益，而非立场
  • 创双赢解决方案
    • 误区
      • 1. 过早下结论
      • 2. 追求单一结果
      • 3. 一方所得一方有失
      • 4. 认为对方问题由对方解决
  • 使用客观标准，破解利益冲突
    • 1. 建公平标准
    • 2. 建公平的利益分割步骤
    • 3. 以客观依据谈分割利益
    • 4. 阐己接彼
    • 5. 不屈
  • 交锋中的技巧
    • 1. 多听少说：听>50%
    • 2. 巧提问题
    • 3. 使用条件问句（优点：互让、获息、寻共、替NO）
    • 4. 避免跨国文化交流歧义
• 听
  • 障碍
    • 1. 判断性障碍
    • 2. 精力分散
    • 3. 偏碱性
    • 4. 文化知识、语言水平低下
    • 5. 环境干扰
  • 有效倾听
    • 倾听规则
      • 1. 搞清自己听的习惯
      • 2. 全身心的注意
      • 3. 注意力集中在对方说的话上
      • 4. 努力表达出理解
      • 5. 倾听自己的讲话
    • 倾听技巧
      • 五要
        • 要专心致志、集中精力地听（最重要）
        • 记笔记、集中精力
        • 要有鉴别地倾听对方发言
        • 要克服先入为主地倾听
        • 要创造良好环境，愉快交流
      • 五不要
        • 不要抢话，急于反驳弃听
        • 不要陷入争论
        • 不要急于判断耽误听
        • 不要回避难以应付地话题
        • 不要逃避交往地责任
• 问
  • 发问类型
    • 封闭、澄清、强调、探索、借助、强迫、证明、多层次、诱导、协商
  • 提问时机
    • 1. 对方发言完毕后提问
    • 2. 对方发言停顿或间歇时提问
    • 3. 议程规定地辩论时间提问
    • 4. 己方发言前后提问
  • 提问要诀
    • 1. 预先准备问题
    • 2. 不提可能阻碍对方让步的问题
    • 3. 不强行追问
    • 4. 不以法官态度询问、不连续提问
    • 5. 提问后等待对方回答
    • 6. 诚恳态度提问
    • 7. 问句尽量简短
  • 注意问题
    • 不恰当问题
      • 敌意
      • 私生活、工作方面
      • 指责品质、信誉
      • 表现自己故意提问
    • 提问地速度
    • 对手地心境
• 答
  • 技巧
    • 1. 答前留思考时间
    • 2. 针对提问者真实心理答复
    • 3. 不彻底回答，无可奉告
    • 4. 逃避问题：避正答偏、顾左右而言他
    • 5. 不知道的问题不答
    • 6. 答非所问
    • 7. 以问代答
    • 8. 推卸责任
    • 9. 重申打岔
• 叙
  • 入题
    • 迂回入题
      • 从话题外入题
      • 从自谦入题
      • 从介绍己方人员入题
      • 从介绍己方生产、经营、财务状况等入题
    • 先谈一般原则，再谈细节
    • 从具体议题入手
  • 阐述
    • 开场阐述（开宗明义、应得利益、基本立场、简明扼要、诚挚轻松）
    • 让对方先谈
    • 正确使用语言（准确易懂、简明有条理、真实第一次说准、有弹性、紧扣主题 得体不极端、语调、折中迂回、解困、不否定结尾）
    • 有错必改
• 看
  • 面部表情
    • 眼神
      • 眼神（30%-60%）
      • 眨眼频率（5-8次/分）
      • 几乎不看对方：试图掩饰
      • 瞳孔
      • 眼神闪烁不定
      • 瞪大眼镜：很大兴趣
    • 眉毛：上耸惊喜，紧皱困窘
    • 嘴
  • 上肢
    • 拳头紧握：向对方挑战或自我紧张
    • 手指、笔敲打桌面：不感兴趣、不同意、不耐烦
    • 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状：充满信心
    • 手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊，矜持或略带不安
    • 两臂交叉于胸前：保守或防卫，带有敌意
    • 吸手指：不成熟
    • 握手
      • 掌心向上：投靠对方
      • 掌心向下：主动、优势或居高临下
  • 下肢
  • 腹部
• 辩
  • 技巧
    • 1. 观点明确，立场坚定
    • 2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强
    • 3. 掌握大原则，不纠缠细节
    • 4. 掌握好进攻尺度
    • 5. 态度客观公正，措辞准确严密
    • 6. 善于处理辩论中的优势与劣势
    • 7. 注意辩论中个人的举止和气度
• 说服
  • 技巧环节
    • 1. 建立良好的人际关系
    • 2. 分析你的意见可能导致的影响
    • 3. 简化对方接受说服的程序，提前准备原则性草案
    • 4. 争取另一方面的认同（认同是说服对方的基础）
  • 要点
    • 1. 设身处地，不要只说自己理由
    • 2. 消除戒心，创良好氛围
    • 3. 说服语气要推敲
  • 顽固者
    • 1. 下台阶法
    • 2. 等待法
    • 3. 迂回法
    • 4. 沉默法
• 对方阐述时应注意
  • 认真倾听、归纳内容、思考问题以免误会
  • 差距大不要打断、争执、说完后先扬后抑
• 问的作用
  • 摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情
  • 引起讨论、获取信息、控制谈判方向
• 应对思路
  • 1. 方案创造与判断分开
  • 2. 发挥想象扩大方案选择范围
  • 3. 找双赢方案
  • 4. 替对方着想，便于对方决策