国际商务谈判第七章

第七章 国际商务谈判中的风险，汇总了风险分析、预见和控制、规避手段，这些风险可能源于多个方面，对谈判的顺利进行和最终成果产生重大影响。

七 风险

• 风险分析
  • 非人员风险：无法控制、难以预测
    • 政治风险
    • 自然风险
    • 市场风险
      • 汇率风险
        • 交易结算风险：签订合同与实际交易结算汇率不一致
        • 外汇买卖风险：买卖外汇本国货币与外币兑换
        • 会计风险：外币债券入账和结算汇率不同，账面损益
      • 利率风险：商业贷款利率变动
      • 价格风险：撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险
    • 合同风险
      • 质量数量风险
      • 交货风险：包括国际货物运输和保险
      • 支付风险
  • 人员风险
    • 素质风险
      • 急于求成，情绪急躁
      • 不敢担责，无所适从
      • 刚愎自用，表现欲强
      • 知识匮乏，缺乏调研
    • 技术风险
      • 技术过分奢求
      • 合伙选择不当
      • 强迫性要求
    • 沟通风险
  • 影响工程设备远期价格的因素
    • 原材料价格
    • 工资
    • 汇率和利率
    • 国内外其他政治、经济变动
• 预见和控制
  • 风险控制内涵：并不意味完全消灭风险
    • 降低发生率，事先采取控制措施
    • 降低损失程度，事先控制、事后补救
  • 区分风险性质
    • 纯风险：只有损失没有收益
    • 投机风险：受益和损失可能性并存
  • 规避风险措施
    • 完全回避：放弃合作、停止业务
    • 风险损失的控制：减少机会，降低损失
    • 转移风险：转移第三方，保险非保险
    • 自留风险：可被动可主动可无意可有意，专项基金
• 规避手段
  • 咨询专家
  • 保险和信贷担保：投标保证书、履约保证书、预付款担保
  • 各种技术手段
    • 应对外汇风险
      • 使外汇风险消失
        • 平衡法
          • 单项平衡：具体交易货币平衡，借用一致或借还一致选择货币
          • 综合平衡：一系列交易货币平衡，多比交易联系一起选择货币
        • 人民币计价法
        • 易货交易法
      • 分担外汇风险：货币保值条款
      • 风险获取收益方法
        • 正确应用结汇的时间差
        • 正确应用不同的计价货币
      • 防范外汇风险成本利率、提价幅度、结汇时间、支付方式
    • 应对利率风险
      • 利用利率期货市场：以债券类证券为标的物的期货合约，回避银行利率波动的价格变动
      • 利用远期交易：双方约定未来某个时期按协议交易的合约
      • 利用期权交易：事先较小代价购买未来规定时间内以定价卖出某种金融工具的权力 买入期权也叫看涨期权
    • 应对价格风险
      • 非固定价格（活价）：待定、暂定、部分固定
      • 价格调整条款
      • 套期保值
        • 卖期保值：先建空头交易地位，再以多头平仓
        • 买期保值
  • 提高谈判人员素质
    • 见多识广、谦虚好学
    • 深入细致、洞察力强、信息渠道多，营造竞争多方择优
    • 坚持合理要求、不提过分条件
    • 对政治与经济辩证关系有深刻清醒的认识
• 获取风险收益考虑的因素
  • 汇率趋势的分析
  • 谈判中的地位
  • 市场竞争状况
• 期权期货四大类
  • 商品期货交易
  • 黄金期货交易
  • 金融工具期货交易
  • 外汇期货交易