学习笔记如何有效提升你的谈判能力

学习笔记如何有效提升你的谈判能，谈判能力在现代社会中至关重要，无论是职场上的商务谈判、项目合作，还是日常生活中的购物议价、人际交往，都需要我们具备一定的谈判能力。总结并分享如何有效提升谈判能力的方法和技巧。

学习笔记|如何有效提升你的谈判能

• ——雕琢自我 普惠他人——
• 6、谈判中语言和肢体语言管理
  • 什么是好的谈判姿态?
    • 态度要诚恳
    • 立场要坚定
    • 身段要柔软
  • 如何通过语言和身体语言去传递这种中立的谈判姿态？
    • 如何释放诚意
      • 语言上
        • 态度要诚恳
      • 身体语言
        • 保持一个投入和开放的身体姿势
          • 多点头，眼神交流
          • 身体微微前倾
          • 双手摊开
          • 手掌放松
    • 如何表达坚定立场
      • 语言上
        • 对方要求超出你的底线条件
          • “拒绝公式”：把立场摆明+在别处找解决方案
      • 身体语言
        • 手掌向下
        • 双脚贴地
    • 如何体现开放姿态
      • 语言上
        • 保证双方的“沟通之门”是打开的
        • 多用“模糊语言”，不用彻底否定句
          • 不把话说死，“外交的车轮滚滚，全靠模糊的语言润滑”
        • 多用，“如果....就”，“如果你们能....，我们就....”
      • 身体语言
        • 身体放松，不耸肩
        • 反驳对方时，也保持微笑，或开玩笑的语气
• 5、谈判中的心态和心理战
  • 谈判中的心态
    • 没有非成交不可的谈判
      • 双赢是结果，不是目的
    • 谈判一原则：对事不对人
      • 在压力和强度大的谈判面前
        • 自己心态有点崩时，主动喊停
        • 观察到对方情绪失控时，主动喊停
  • 心理战应对：谈判中的“积极防御”
    • 五中常用的谈判心理战术
      • 虚张声势
        • 应对：聚焦到谈判本身
      • 制造负罪感
        • 应对：辨别真伪问题，回归谈判本身
      • 用面子换里子
        • 应对：坚定自身立场，面子上感谢
      • 底线时间
        • 应对：反问对方，时间这么紧，对你有什么好处？
      • 红白脸
        • 应对：大大方方指出，让对方指定一个全权代表
• 4、价值类谈判：谈判如何创造价值
  • 如何让谈判得到超出期望的东西？
    • 阅读价值链，找到价值创造的方案
      • 从现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局看，双方都有利的利益点在哪。
    • 控制关注点，把对方拉到你的轨道
    • 把你的方案，变成共同的方案
      • 数字说话，把利益算出来
      • 给出选择
      • 找对人，搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条
        • 了解拍板人、评估人和执行人
          • 拍板人
            • 企业的负责人、总经理
          • 评估人
            • CFO、财务总结或者业务主干
          • 执行人
            • 具体的业务对接
• 3、条件类谈判：条件换条件的技巧
  • 条件谈判的三个要点
    • 准备阶段，盘点谈判条件
      • 罗列所有可以谈判的条件
        • 案例：租房
          • 租金
          • 押金几个月
          • 一次签几年
          • 房屋内装修、电器情况
          • 物业费多少，由谁出
          • 可不可以转租等
      • 确定主要目标、次要目标和底线条件
        • 主要目标
          • 心中真正希望达成的，最重要的目标
        • 次要目标
          • 可以给主要目标让步的目标
        • 底线条件
          • 完全无法接受的条件
    • 不断搜集确认对方需求
      • 收集隐蔽的谈判对手的信息
      • 学会问两类问题
        • 需求确认类问题
          • 例如：你这次跳槽，如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点排一下顺序，你会怎么排？
        • 假设性问题
          • 你给出具体的条件，让对方进行选择
          • 例如：如果你的工资只有我们提出的那么多，但是我们可以给你价值这么多的期权，你是否接受？
      • 注意条件谈判中的气氛和情绪
    • 找到可替代方案
      • 当对方提出你不愿接受的条件时，你找到一个新的方案去替代对方的条件
      • 最好的结果
        • 找到“最佳可替代方案”
          • 众多方案中，对谈判双方来说都是成本最低，收益最大的；
          • 用你的低成本，收益高的A ，换对方低成本，收益高的B
      • 不要怕自己要求太多
  • 条件谈判中让步三原则
    • 在次要目标上让步
    • 做一个“不情愿的让步者”
    • 尽量双方一起让。（条件换条件）
• 2、价格类谈判：怎么谈出好价格
  • 价格谈判如何进行？
    • 准备：找到你的理由
      • 如何准备？
        • 搞清楚在这场谈判中你的底线与目标
          • 底线
            • 你心理最低价，或是机会成本
          • 目标
            • 你跳一跳能够得到的客观、合理的价格
      • 想要表现得懂行，最好的办法就是真正懂行
      • 调研的充分、细致程度决定这场谈判结果对自己的重要程度
      • 善战者，立于不败之地。充分调研，能避免吃大亏
    • 报价：两种报价的策略
      • 谁报价
        • 经验一：当你不知道该怎么报价的时候，等对方先报价
        • 经验二：对市场行情比对方了解的更多，可主动报价，降低对方期望值
      • 具体报多少？（以卖方为例）
        • 高报价
          • 两个好处
            • 锚定效应
              • 五星级酒店会议室，报出高于五星级酒店会议室的价格
            • 还价空间
        • 合理报价
          • 对自己的报价有主张，足够自信
          • 潜台词：拒绝讨价还价
      • 两种通用技巧
        • 报价前，说出自己报价的理由
        • 报价后，不解释，沉默，观察对方表情
    • 还价：还价与让步的技巧
      • 还价跟报价一样，摆理由
      • 以不变应万变的谈判方法
        • 当你对行情没有那么熟悉时，要求对方仔细解释，供你判断
      • 辨别出对方的“离桌威胁”
      • 做不情愿的让步者
• 1、正确认识谈判
  • 理解谈判的三个要点
    • 第一，以自己的目的为先；
      • “我要”的问题包含两个问题
        • 一个是你首先得明确自己的诉求，
        • 一个是你的诉求在谈判中不能动摇。
    • 第二，利用人决策过程中的理性和非理性；
      • 影响谈判的多元因素
        • 国家间谈判
          • 有利益
          • 有立场
          • 有情感
          • 有价值观
          • 甚至外交官个人的风格
        • 个人谈判工作清单
          • 谈判双方的需求挖掘
          • 信息搜集
          • 利益分析和计算
          • 了解对方的个人喜好和性格特点
          • 合理的议程安排、会场布置
          • 还有座位安排这样的小事
          • 谈判双方的情绪、关系、气场
      • 谈判中的策略
        • 摆事实、讲道理
        • 用利益去打动对方
        • 示弱
    • 第三，联手找解决方案。
      • 谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工
  • 谈判的三个基本模型
    • 价格类谈判
    • 条件类谈判
    • 价值类谈
• 发刊词|谈判是帮你解决“我要”的问题
  • 谈判适用范围
    • 凡是你觉得“我要”，但又从别人那里没那么容易要到的，都属于谈判可以帮助你的
  • 谈判的定义
    • 利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案的沟通过程。
  • 谈判的三组关键词
    • 第一组，利用人决策过程中的理性和非理性
      • 影响谈判结果的因素是多元的，不是单单靠利益的算计，或者是打感情牌就可以解决问题；
    • 第二组，以自己的目的为先
      • 现实中大多数所谓“无欲无求”的人，其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益
    • 第三组，联手找到解决方案
      • 需要双方一起创造性地提出方案、解决问题
      • 把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”，竞争与合作并存
  • 谈判专家的特点
    • 原则性强，信守诺言
    • 找解决方案，而不是抱怨
    • 换位思考，善于沟通