《四步说服法》读书笔记—— 踢米尼

四步说服法：高效演讲、谈判、销售、沟通，本书将说服的方法和步骤概括为KOTA，即，了解你的观众，给观众他们想要的东西，讲好故事和尊重观众的选择权、自主权。四步可以自由组合。

《四步说服法》读书笔记 —— 踢米尼

• 说服等于操纵吗
  • 方法本身无善恶，取决于使用者
  • 说服不等于操纵或洗脑，其中最大的区别在于是否关注对方利益，是否尊重对方的自主选择。
  • 说服的出发点和落脚点是为了解决现实中的问题，而且这种解决问题的能力是可迁延的。
  • 学习说服也有助于我们理解一些平时不理解的现象，包括自己的反常行为。
  • 高效说服可以节约自己和对方的时间，是一种“善”。
  • 本书将说服的方法和步骤概括为KOTA，即，了解你的观众，给观众他们想要的东西，讲好故事和尊重观众的选择权、自主权。四步可以自由组合。
• 你说的都对，但我不喜欢你
  • 本能脑、情感脑和逻辑脑的PK
    • 本能脑：极快，极灵敏，还可靠
    • 情感脑：注意自己的外表与形象，展示自己与对方的相似性，真诚又有技巧的赞美。
• 为什么我要听你的
  • 说服者的可信度
    • 社会认证
      • 学历、证书、头衔、业绩
    • 个人经历
    • 知识与技能
    • 名声与背书
  • 损害信任的行
    • 情绪不稳定
    • 过度承诺
    • 不诚实和贬损他人
• 我懂了，但跟我有什么关系
  • “听我说”对你有什么好处
  • “不听我说”对你有什么坏处或有什么损失。
  • 销售技巧中的FAB法则可以用于说服，具体来说就是在介绍自己或一件事时，要说清楚属性、优点和能给观众带来的好处。
• 你说清楚了但我不懂
  • 无知
    • 观众不能理解说服者想要表达的观点，即信号在解码阶段再次变形或损耗。
  • 关键
    • keep it simple & stupid
  • 途径
    • 不用专业术语，如果不得已用了一个专业术语，可以试着换一种方式再解释一下
    • 尽量避免“行话”“黑话”，尤其在面对非行业内的观众时。
    • 选择话题或聊天深度时，充分考虑观众认知能力。
• 你没说清楚
  • 客观原因
    • 编码-输出-解码-接收”这个过程中，任何一个环节都可能存在信息损耗或变形。
  • 主观原因
    • “编码-输出”这个环节的损耗和变形，大多是由说服者的表达问题引起。
    • 第一，表达内容问题； 第二，表达方式问题； 第三，表达能力问题。
      • 没想清楚而讲不清楚 含蓄隐晦而讲不清楚 表达习惯而讲不清楚
  • 解决行动
    • 对职场人来说，有话直说是非常重要的品格，不仅是为了避免误解，也是为了提高效率。
    • 解决表达内容问题的关键在于“降噪”，即砍掉无关紧要的细节。
• 说服难在哪儿？
  • 第一，说服者讲不清楚；
  • 第二，观众 听不明白；
  • 第三，观众听不进去；
  • 第四，观众不愿意行动；
  • 第五，说服者自己的心理障碍。
• 第一章 说服的障碍
• 关 于 精 华
• 制图：扎辫子的猫 制图软件：MindMaster 脑图
• 关于作者
  • 踢米尼，英文名Timini，某德国集团公司亚太区法务负责人，具有丰富的演讲、谈判、培训经验，时常应邀为律师、法务同行培训、分享。Timini同时负责公司合规业务，在公司内部合规及反舞弊调查方面具有独特方法、经验
• 关于本书
  • 四步说服法：高效演讲、谈判、销售、沟通的秘诀 Know Your Audience，了解你的观众； Offer Something，我能给你带来什么； Tell a Story，给观众讲故事； Autonomy Matters，尊重观众的自主控制与选择。

《四步说服法》读书笔记 —— 踢米尼

• 怎样了解你的观众
  • 带着观察去倾听
  • 引领式提问
  • 倾听时关注对方的需求，深挖那个需求，而不是急着转移到自己感兴趣的话题。
  • 提问不等于采访，可以更多地用自己的经历、故事在情感上与对方同步。
  • 提问也不等于审讯，创造安全的谈话环境有助于对方说出真实想法。
• 了解观众的恐惧
  • 观众恐惧之事，则有动力采取行动以阻止其发生。
    • 失去生命与健康的恐惧
    • 失去财富的恐惧
    • 失去名誉、社会地位、优越感或领先感的恐惧
    • 失去爱与性的恐惧
    • 失去社会认同的恐惧
    • 失去掌控感的恐惧
    • 失去机会的恐惧等
• 了解观众的需求
  • 生理需求
    • 比如空气、食物、水、睡眠等
  • 安全需求
    • 身体，心理
  • 社交需求
    • 人际关系是一切烦恼的根源，但也是一切幸福的根源。
  • 尊重需求
    • 需要、被欣赏、被崇拜
  • 自我实现需求
    • 全部潜力或能力的完全发
  • 意义
    • 了解观众的需求并有针对性地满足他们，是说服成功的基本和前提。
    • 人们往往都是低层级的需求实现了，才会产生更高层级的需求。
    • 说服的过程就是发现并满足观众那些尚未被满足的需求的过程。
    • 按照马斯洛需求理论分析观众的需求，有助于精准定位，提高说服效率。
    • 说服过程中，照顾到的说服需求类型越多，说服的成功率越高。
• 了解观众的立场
  • 支持者
    • 死忠粉
    • 符合对方的期待
  • 反对者
    • 提醒自己不要产生敌对情绪，心平气和地找出他的反对原因。
  • 中立者
    • 对说服话题一无所知
    • 对说服话题无感而不关心
    • 对说服话题摇摆不定，在支持和反对之间犹豫
• 为你的观众画张像
  • 前提
    • 为你的观众进行画像，先从中观上了解他们一些基本特性。
  • 行动
    • 如果可以，尽可能了解观众的年龄、性别、专业、背景、身份、知识结构，这么做是为了让对方“能听懂”。
    • 在演讲、培训、谈判中，可以通过不同的方法去观察、了解观众的特性。
    • 以谈判为例，想方设法了解观众的各个侧面。只有关注到每个观众，包括那些没直接参与谈判的隐形利益相关方，才能更大程度地保障谈判成功率。
• 你的观众首先是个人
  • 第一，如果你讲的不好，不仅会失去观众，还会失去未来的机会。 第二，必须珍惜他们的时间，不要肆意占用、浪费他们的时间。 第三，他的注意力是有限的，要想办法抓住他们的注意力。 第四，你不能生硬地要求他们做什么不做什么，那将激起抵抗。 第五，他们爱挑毛病。不要犯重大错误，但也不用表现得完美，免得对方觉得你太“假”。 第六， 他们希望你多关注他们，而不是你自己。多倾听，而不是抢话说。
• 第二章 了解你的观众
• 关 于 精 华
• 制图：扎辫子的猫 制图软件：MindMaster 脑图
• 关于作者
  • 踢米尼，英文名Timini，某德国集团公司亚太区法务负责人，具有丰富的演讲、谈判、培训经验，时常应邀为律师、法务同行培训、分享。Timini同时负责公司合规业务，在公司内部合规及反舞弊调查方面具有独特方法、经验
• 关于本书
  • 四步说服法：高效演讲、谈判、销售、沟通的秘诀 Know Your Audience，了解你的观众； Offer Something，我能给你带来什么； Tell a Story，给观众讲故事； Autonomy Matters，尊重观众的自主控制与选择。