alibaba国际站运营冠军班开拓者智库张国儒2024年11月23日

阿里巴巴国际站2025年最新落地运营实操top之路，深入剖析市场趋势、产品优化、客户服务、物流与支付解决方案等方面，为企业提供一套切实可行的运营策略，助力企业在激烈的国际市场竞争中脱颖而出

国际站运营冠军班 开拓者智库 张国儒 2024年11月23日

• 产品
  • 优品3.0的底层逻辑
    • 最近30天高转化率商品
    • 交易品
      • 只考核买家订单
        • 90天一个以上支付买家数
      • 初始考虑产品是否容易产生订单-是
        • 智能运费模板
        • 自定义运费
      • 交易爆品
        • 90天5个以上支付买家数
    • 商机品
      • 只考核询盘+TM
        • 90天2个以上询盘+TM
      • 初始时考虑产品是否容易产生订单或询盘+TM
        • 询盘+TM
        • 协商物流
      • 商机爆品
        • 90天20个以上询盘+TM
        • 且 90天3个支付买家数
    • 优爆品商机转化要求不同行业不同要求，后台查看即可
  • 优品3.0过渡阶段
  • 常态化运营
  • 重点优化这些产品- 即可成为优品3.0的优品、爆品
    • 1，90天内有1个以上买家订单 但询盘+TM小于等于1
      • 确认修改 为交易品
        • 配置运费模板
        • 两日后即可 成为交易优品
    • 2，90天有2个以上询盘+TM 但是支付买家人数是0的交易品
      • 修改为 商机品
        • 配置协商物流
        • 即可成为商机优品
    • 3，RTS买家线上订单数3个以上 且询盘+TM20个以上的产品
      • 修改为 商机品
        • 配置协商物流
        • 即可成为商机爆品
    • 4，近90天RTS线上买家人数5个以上 但是询盘+TM10个以下的商机品
      • 修改为 交易品
        • 交易爆品
        • 配置智能运费模板
  • 每月3号分析上月数据 产品复盘-产品真分层营销规划
    • 每月3号根据橱窗产品诊断优化五步法·橱窗筛选
    • Top组产品作用
      • 广告分层营销
        • 真新品
          • 定向征品新品主题
          • 行业新奇特产品
          • 名贵鱼
          • 新品加速P4P计划
            • 搜索渠道
            • 真新奇特热门产品
              • 通投智选
              • 搜索+推荐
        • Top组产品
          • 腰部核心产品
          • 近30天高转化率品
          • 大鱼
          • 全站推推品 或 优爆品助推 或 控成本计划
            • 搜索+推荐 或 通投智选
        • 普通品
          • 近30天无商机转化品
          • 除了平台新品及Top组品之外的所有产品
          • 鱼苗
          • 全站推 或 普通品计划 或 快速引流
            • 搜索渠道
        • 真爆品
          • 数字化爆品
            • 商机爆品
              • 三个订单
              • 20个以上询盘+TM
            • 交易爆品
              • 五个以上买家订单
          • 榜单绑品
            • Top1
            • Top2~3
            • Top4~20
          • 超大鱼
          • 优爆品助推单品计划
            • 搜索渠道
      • 爆品打造资源倾斜产品
        • 品广
          • 问鼎
          • 顶展
          • 品牌聚量
        • 新贸节报名产品
        • 平时活动报名产品
        • RFQ报价
        • Tips短视频带货
        • EDM客户通影响
        • OKKI潜客运营
          • OKK专业版
          • 体验版
  • 增加Top组产品 榜单排名/爆品效果
    • 先通过数据的提升 提升产品排名位置
      • 全站推推广模式
        • 底层逻辑
          • 全渠道
            • 搜索
            • 推荐
            • 通投智选
              • 搜索
              • 推荐
              • 自然流量
              • 频道流量
              • 站外流量
          • 带动自然排名
            • 全站推推广过程及 结束当日预算自然流量仍然启动
        • 适用店铺或行业
          • 适合全球卖
        • 推广模式
          • 按照获客成本定价
            • 预算/获客成本（预期成本）=获客数量
          • 只能唯一
            • 一个产品只能使用全站推或其他计划
  • 产品发布的逻辑
    • 产品标题
      • 1，产品标题无应用的关键词
        • 长期需要执行的动作
          • 不断通过发布更多新品覆盖更多买家搜索用词
      • 2，近30天搜索涨幅高的关键词
        • 跟卖、迎合市场当前需求
      • 3，商机关键词、P4P商机转化率5%以上的关键词
        • P4P营销能力等级L4
          • 关键词报告
          • 搜索词报告
          • 分别放入分析报表
        • 我的词库里
          • 30天有访问词
          • 30天同行top询盘词
          • 30天同行top点击关键词
      • 4，意向商机转化率10%的P4P词报告的关键词
        • P4P营销能力等级L3及以下
          • 关键词报告
          • 搜索词报告
          • 分别放入分析报表
    • 产品关键词
      • 补充标题买家搜索喜好增加产品热度的可能
      • 除了标题之外的另外三个标题的集合
    • 产品附图
      • 更多展示企业的实力、服务、买家评价、产品线类目等提升买家商机转化率
  • 每月主动取舍店铺历史产品
    • 确保所有产品有在上架后30天内有做过P4P测品
      • 30天以上零效果产品删除 或 下架修改上架
      • 每次删除产品每天建议不超过20个以上
      • 每月3号后检查产品零效果数据-产品管理里的数据是每月3号更新
    • 针对普通品、新发布品（不同标题的重复发品） -除了真新品、Top组产品 之外的所有产品
      • 全站推·推品计划（手动加入最多1000个品）
        • 店铺总产品数量1000左右
        • Top组产品20个以上
        • 店铺总产品数量500以上，可以多个全站推品计划
        • 每个计划200起
      • 全站推推店铺
        • 新店开启的前三个月
      • 快速引流
        • 店铺产品在2000个左右及以上
        • 最多可以自动加入2000个品
      • 普通品计划
        • 店铺产品是多类目（一级类目）
        • 店铺产品目标买家群体有明显差异
        • 历史获客成本较低
        • 产品非全球卖、有明显目标定位
• 新品布局 增量提升
  • 站外分析
    • 买家端
      • 买家Catalogue下载方式
        • 款式
        • 新品
        • 类目
        • 开发客户
      • https://trends.google.com/trends/explore
      • SNS
        • Facebook
        • Youtube
        • X
        • LInkedIn
        • Instagram
        • Pinterest
      • B2C
        • Amazon.com
          • Newest
          • Best seller
  • 站内分析
    • 同行行业
      • 数据参谋
        • 市场参谋
          • 行业参谋
            • 以类目拓品
          • 国家参谋
            • 以国家拓品
        • 产品参谋
          • 产品发现
          • 商机榜Top50
          • 站外热品
        • 流量参谋
          • 选品参考
            • 商机榜产品
            • 评价数榜产品
            • 订单榜产品
          • 流量渠道参考
            • 流量去向
        • 买家参谋
          • 买家类型
          • 询盘分布市场
          • 买家喜好词、品
        • 选词参谋
          • 搜索趋势变化
          • 按词选品
      • 榜单分析
  • 自身数据盘点
    • 测试、沉淀结果
• 数据报表填写及底层逻辑
  • 星等级
    • 代表了一个商家综合运营情况
      • 获
        • 商品力
      • 转
        • 营销力
      • 付
        • 交易力
      • 合
        • 服务力
    • 权益表现
      • 实力工厂·Manufacturer
        • 三星以上自然排名优先
      • 金品+一星以上
        • 识别L1+买家
        • 买家分层
          • 客户通
      • 出口通+三星以上
        • RFQ权益金商机报价权益15条
        • 自然排名优先
    • 评定维度
      • 四力取短板
      • 双星取高星
      • 四力力必须要保证交易力是最低
• RFQ
  • 每月14日之前10条必须报完，每月31日之前10条必须报完
    • 40分
  • 优先报价1小时，6小时，12小时内的RFQ
    • 5条
      • 25分
  • 买家回复5条
    • 15分
• P4P
  • 营销能力等级
    • 营销商家星等级的营销力
    • 基本要求
      • L2以上
        • 全站推
          • 国家降权
      • L3以上
        • 所有推广计划
          • 国家定投
          • 时间定投
          • 小时报告
          • 地域报告
        • 30天投资3000以上
      • L4
        • 所有计划
          • 商机结果
          • 营销L3+买家
        • 30天5500以上
• AI生意助手
  • 自动接待
    • 自动接待第一时间回复
      • 计入极速回复率统计
  • RFQ自动抢报价
    • 设置核心产品核心国家核心买家
      • 自动抢报价
  • 图生视频
    • 每月制作40个图生视频
      • 发布tips短视频
  • 主图场景替换测试
    • 提升点击率
    • 差异化营销
  • 主图视频自动配音
• 国际站运营核心指标的参考
  • 商机转化率
    • 商机数 / 访客数（点击量）
    • 及格值：5%以上 10%以上良好
  • P4P意向商机转化率
    • 意向商机量/ 点击量
  • 商机
    • 询盘、TM、订单
  • 优品占比
    • 20%以上
  • 零效果产品
    • 30天以上
      • 删除
  • L1+买家占比
    • 50%以上
  • 搜索点击率
    • 1%以上及格
      • 点击量/曝光量
    • 新品4%以上
      • New Arrival
    • 解决问题
      • 买家搜索词的精准度
        • 词品匹配度
      • 词品匹配产品排名
      • 商家核心指标
        • 一小时回复率
        • 店铺平均分
        • 是否金品
      • 商品主图
        • 清晰
          • 1000x1000像素
        • 差异化表达
          • 测试
          • logo
          • 背景
          • 模特
          • 场景
        • AI生意助手测试
        • 其他AI工具
• 国际站平台综合月度核心关注的指标
  • 商家
    • 极速回复率
      • 高于行业优秀值
        • 金品实力工厂Top10榜单
          • Quick Response
          • 店铺被打标
        • 金品贸易型、出口通、实力工厂
          • All Supplier 自然排名优先
          • 所有店铺产品自然排名优先
    • 按时发货率
      • 目标
        • 100%
      • 权益
        • 金品实力工厂
          • On time Delivery Top10 榜单
          • 店铺打标Top10标签之一
    • 总询盘数
    • 总GMV、星等级
  • 产品
    • 小于等于1小时回复时间
      • 店铺所有产品在搜索页面自然排名优先
      • 店铺所有产品在搜索页面竞争力减少
      • 店铺所有产品商机转化率提升
    • 评价数、分
      • 维度
        • 4分以上
        • 4.5分以上
        • 5分
      • 权益
        • 影响店铺所有产品的自然排名、竞争度
        • 影响店铺所有产品的商机转化率
      • 行动点
        • 每月主动针对有质量的买家订单邀评
• 流量渠道
  • 品
    • 搜索
      • 45%
      • 核心两个关注点
        • 每月重点提升买家搜索关键词的覆盖量
          • 通过发布大量产品覆盖不买家搜索用词
          • 少品多词快速完成关键词覆盖
          • 一个品类需要发布的产品数=该类关键词的数量/10
        • 每月重点提升核心商机关键词排兵布阵
          • 商机词
            • 我的词库
              • 询盘词
              • 同行top询盘词
            • P4P词报告
              • 关键词报告
              • 搜索词报告
            • 同行Top爆品
              • 反查流量词
          • 排兵布阵·霸屏
            • 问鼎、品牌聚量
            • 顶展、品牌聚量
            • 品广
              • 选对词
                • 店铺商机词5%以上
                • 店铺意向商机关键词10%以上
                • P4P词报告
                  • 搜索词报告
                  • 关键词报告
                • 30天有询盘词
                • Top询盘词
                • 30天有访问词
                • 我的词库
                • 结合P4P历史花费情况
                • 结合关键词搜索涨幅、指数、核心国家终端分布
              • 绑对创意
                • 系统自动创意配置-建议关闭
                • 上线第一个月建议每个创意模式分别设置一个用于测试
                • 每个创意绑定的产品以Top组产品为主
            • P4P
            • 自然排名
    • 推荐
      • 25%
      • 新品推荐
      • 活动推荐
      • 推荐广告
      • 推荐自然
    • 新品
      • 爆品定招
      • 新品主题
      • 普通品点击率4%以上
    • 爆品
      • 单品商机榜单
        • Most Popular
      • 单品订单榜单
        • Best Seller
      • 单品评价数榜单
        • Best Reviewsed
      • 排名位置
        • Top1
        • Top2~3
        • Top4~20
    • 导购
      • 10%
      • 月度官方活动
      • 三月、九月大促活动
      • 自营销活动
        • 折扣营销
        • 优惠券
    • 交易
      • Saving Spot light
      • 交易品
        • 半托管
        • 交易品
        • 流量获取
          • 金品·每周报名一次官方活动
          • 自建折扣营销活动·8折及以下-自动圈品
  • 商
    • Manufacturer
      • 金品实力工厂
    • Regional supplies
      • GGS
    • All Supplier
    • 排序规则
      • 问鼎
      • 顶展
      • P4P
      • 自然排名
        • 星等级
        • 按时发货率100%
        • 极速回复率高于行业优秀值
        • 90天内线上成交10笔以上订单
        • 评价分4.5分以上
        • 一小时回复时间
• 建立月度主动营销的SOP
  • 营销准备
    • 开启店铺会员等级
      • 每季度优化修改一次
    • 每月建立两个以上的店铺优惠券
    • 每月建立一个以上的折扣营销计划
      • 针对店铺有交易品的店铺
      • 出口通一个以上
      • 金品两个以上
    • 主账号开通EDM营销功能（站内群发邮件功能）
    • 核心竞争力开发信编写
    • 月度的批量产品投放-营销模块的闭环
  • 每月主动营销
    • 圈客站内营销
      • 每日最多两次、每次最多10个客户
      • 针对店铺30天以上无联系买家主动营销
    • EDM营销
      • 站内营销
        • 客户通客群营销
          • 月度Top组产品推荐
          • 月度真新品推荐
          • 直播前通知
          • 公司介绍
          • 样本册推荐
          • 节日问候
          • 视频推荐
          • SNS账号推荐
          • 商家星等级-营销力提升5~25分
      • 潜客营销OKKI
        • 体验版
        • 专业版
    • Tips短视频-视频带货营销
      • 内容创作
        • 图生视频
        • AI工具
        • 剪映模板
        • youtube等SNS 下载优化修改
        • 自己拍摄
          • 大疆云台
      • 发布注意事项
        • 封面花字模版+关键词
        • 英文配音、真人出境、动态视频非图片
        • 30~35s之间
        • 每个视频可以选择最多9个不同的top组产品带货
        • 视设置#话题
    • 粉丝列表信息交换
      • 每月一次