信任五环

信任五环，具体包含拜访准备、有效提问、如何倾听、呈现优势、合作经营、获得承诺、拜访评估等方面内容，可参考。

信任五环

• 目标
  • 认知并讲述客户决策思维过程
  • 基于客户思维认知逻辑制定拜访计划
  • 应用赢得信任的双赢拜访沟通方法 应用
  • 统一销售共同语言、提升沟通效率
• 拜访准备
  • 客户的认知与期望
    • 是客户对处境问题方案及价值的认知，包括内心的热爱、评价愿景想法等。
  • 阐述并制定最佳与最小行动承诺
    • 子主题
  • 阐述并应用3p制定有效约见理由
• 有效提问
  • 区分提问的内容与形式
  • 制定未知信息清单
  • 应用四类提问 问句编写四类问句
• 如何倾听
  • 认识有效提问和倾听提问
  • 识别未倾听的表现
  • 应用倾听技巧及黄金静默技巧
• 呈现优势
  • • 认识差异优势在销售中的重要性
    • 讲述差异优势的定义和标准
    • 制定差异优势清单，并用SPAR呈现
• 合作经营
  • 认识并阐述传统销售与合作经营的不同
  • 基于客户期望和合作经营流程编制沟通表
• 获得承诺
  • 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
  • 阐述顾虑与反对，并识别客户有顾虑的表现
  • 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
• 拜访评估
  • 通过问题清单评估拜访效应
  • 阐述客户信任与不信任的表现
  • 阐述赢得客户信任的主要途径和方法
• 总结评估