亚马逊kery

这是一篇关于亚马逊的思维导图，主要内容包括：选品方法，选品要素(热卖原因，如何评估市场体量，影响产品能不能赚钱的5个因素，价格表格。

亚马逊

• 价格表格
  • 单件头程
    • 单件价格：长宽高/6000*（一公斤价格18
  • https://fbatop.com/Tool/AmzFee.html 头程宝
  • 自然流量算法
    • 会话数总计-(广告点击*2)=自然流量(我们把这种叫真实自然流量)
  • 广告cpc:0.5-1$
  • 转化率
    • 转化率是在业务报告里面的转化率查看
      • 商品会话 百分比
• 影响产品能不能赚钱的5个因素
  • 1、CPC高低
    • cpc高低影响产品推广成本
  • 2、转化率(产品竞争力)
    • 价格、变体、评论
    • 产品符合大众审美和需求
      • 2分
        • 只要不是小众的设计或者和热销款设计差很多
    • 多变体，多属性
      • 3分
        • 比如多尺寸，多颜色，多主题，覆盖更多客户需
    • 价格
      • 0.5 分
        • 价格优化到最好，也不会提升多少竞争力的
    • 图片和 listing
      • 0.5 分
        • 除非是图片做的特别差，或者 listing 没写清楚 评分，评论数量和质量对转化影响特别大，拥有 100 个评论，
    • 评论数量和质量
      • 4 分
        • 评分最好和竞品差不多，相差1分影响都很大，通常 4.5分 很差的，没办法，知道评分重要性即可。评论带图片或者视频， 审美和需求
          • 子主题
        • 创建20链接
          • 每个链接Vin计划 2个 便宜点
            • 发2个货就行了
          • 卖的不做Vince 计划 合并就不会有问题
            • 正常卖的单独创建链接
          • vin计划标题不一样
            • 合并重复商品 开case合并
  • 3、售价
    • 降价提升转化，提价增加利润
  • 4、自然流量
    • 真实的自然流量，是和产品转化挂钩的，所以
      • 不用惦记这个，短时间都不可能提升
• 如何评估市场体量
  • 产品订单是怎么构成的
    • 站内:广告+自然流量+秒杀(正常运营的情况下，我们能抢到的订单就这部分
    • 站内:复购
    • 站外:
      • 品牌或者媒体宣传
    • 站外:
      • 折扣
    • 站外:卖家联盟宣传
  • 销量递减规律
    • 产品的销量会按 1.25-1.35 倍左右递减
    • 如果卖的最好一家卖1000，只有一在卖。如果你进去可以卖多少？分成2份，每份相差1.25倍，
      • 所以这两份分别约是444.44和555.56
    • 每次上新品 第一个月我们分到的订单 都以最后-位为准嘛
      • 看 产品竞争力
        • 价格、变体、评论
        • 产品符合大众审美和需求
        • 多变体，多属性
        • 价格
        • 价格优
        • 图片和 listing
        • 做好这些 可以算中间位置
    • 怎么算同款产品是否饱和
      • 0.0035*销量最好的销量链接
        • 0.0035*555=1.942 这个产品只能容纳1.9个 也就是2个同款
• 选品要素(热卖原因
  • 热点元素
    • 热点元素非常重要，有时候一些红海产品，只需在产品上加一点元素，竞争力马上翻倍，热点元素是需 蝴蝶(女性产品，装饰，比如首饰， 毛巾上的蝴蝶图案) 独角兽(儿童类产品图案或者造型) 卡通恐龙(儿童类产品图案)
  • 性价比
    • 便宜1两块不是性价比，不要误判 如果对方是性价比起量，但是没有利润，我们可以不用去
  • 季节
    • 如果是某些节日导致好卖的，可能你赶不及，不要去做
  • 站外流行
    • 有些产品可能是 tk 带火的，但是不需要去查，也不用管 是怎么带火的，关键是这个产品是否有长期需求，如果有 就能做
  • 功能创新
    • 所谓的创新一定是少数人才有的，这样才是创新导致好卖 如很多人都有这个产品，那么就算好卖，也不是因为创新 市面上一直没人解决这个需求，这个产品解决了，就是创新 而且是最近几个月上架的
  • 超多变体
    • 变体丰富是提升产品竞争力的关键，看看这个产品是不是变体 很多导致的，再对比一下同类竞品，可以参考
  • 品牌
    • 如果对方是品牌自带流量，这个参考不来的
  • 受限或者侵权
    • 这种就不用参考了
  • 站内大需求
    • 有些产品短时间能出几百单，可能就是因为站内本身需求就很 大，出几百单都不算多的
  • 其他看不懂的
    • 有些产品短时间内起来，不在以上的这些原因中，可能就 是用了特殊的运营手段，由于这种情况对我们选品帮助不 大，所以不用过多去研究，因为现阶段目的是选品，一切 的方法都是为选品服务，就算要研究他怎么运营的，也是 进阶广告里面教的
  • 包括特殊推广的
• • 相似产品的竞争规律
    • 算变体的销售数量
      • 单个变体流量词/全部变体的流量词*这个连接总销售量
      • 一般变体卖的好的4-5个，分析进行了
    • 管每个链接里面都有一些同款，但是很少会在两个链接里面同时卖的最好，意思就是同一个产品，不会 所有人都能卖的好，后面的抄袭者如果没有其他的规格的产品去推动，那么就会卖的很差
    • 把一个链接打造的专业，不一定所有变体都能卖的很好，但是只要变体专业，整体销量多了，也能推动排名，带动链接里面的其他销量
      • 意思就是，有时候做创新，不一定是产品的创新，而是链接的专业性，广 泛性
    • 市场留给我们的机会，有时候是别人没人涉及的产品属性，比如颜色，数量、尺寸，款式
• 选品方法
  • 超级捡漏
    • 配合多变体使用
    • A类目分析
      • 有想要做的类目，怎么下手选出 具体的产品
        • 类目分析
          • 统计不同价格区间的销量（用H10关键词找同款，至少数据要150+产品然后买家精灵生产报告。查看价格分布销量
            • 验证自己对这类产品的熟识程度
              • 定位出具体的产品，作为选品灵感
                • 到B流程
            • 在1688 猜一下那些产品在亚马逊好卖不好卖
          • 不同款式的销量、
            • 把自己当作消费者，分类技 巧，按第一感觉去分
          • 客户需求，
            • 找几个款式不同的产品 评论多的 看看客户需求
          • 关键词需求、
            • 找买的好的top5 进去H10里面查看长尾词 带属性的词 收集
          • 最近1-2个月上架热销产品原因分析)
      • 通过类目或者关键词找出 最准确的类目
    • B产品分析
      • 想要做具体的产品，怎么分析 这个产品能不能做，如何规划
        • 初步分析市场体量、利润 季节性 (用FBA 表格，建议按120% 投产定价，)
          • 调研产品核心关键词（长尾词、了解需求 调研客户评论，了解需求
            • 同类竞品分析（有时候很具体，有时候又很抽象 比如项链，做同类竟品分析，每个产品都不一样，发现找不到规律，其实很简单，因为这种产品卖的就是款 式，大家都是一个链接做很多款，或者不同主题的图案和造型）（比如相似类型的冰箱收纳盒，分析起来很容易找到规律，就是数量和尺寸、颜色划分的变体，基本产品都差 不多，这种很具体，很容易分析 在区分什么是同类产品的时候是比较抽象的，甚至有时候会有些卖家拿整个类目里面各种产品去做同类竞品 分析，更分析不出来结果）
              • 选出具体的产品
                • 测试广告CPC
                  • 跟据测试出来的 CPC 计算，如果将来用超级捡 漏广告有利润，即可发 FBA 测试 (发货规划后面再教)
              • (根据以上的需求，同类竞品分析，获得选品 思路，选出具体产品)
                • 如果大部分竟品都把变体做到极致，很 难提高竞争力，就不要做这个产品了， 可以回头分析这个类目，再次选品
            • (找到提升产品竞争力的方法，以及规划产品 的思路)
            • 同类竞争分析几个要点
              • 不要在同类竟品分析里面分出几类产品，如果你觉得需要分，那么就回去做类目分析，分析清楚再做同类竟品分析(其实就是混淆类目分析)
              • 价格从高到底排序
              • 数据样本要大于 15 条
              • 记录产品，随着记录的产品越来越多，根据不同的产品，区分他们的规格，可以站在购买的角度去区分，有时候比较抽象，比如有些产品配件比车4、你就不用一个个去写他们各个配件了，可能客户都分不出来，所以做规格区分的时候，把自己想象成客户，问问自己，如果自己去买，是不是这的。
              • 比如买收纳产品是按尺寸和数量还有颜色去购买，买项链是按大致造型去买，但是有时候规格很难区分，需要凭感觉去看，大致找出规律，比如娃娃各类产品搭配都不一样，你不可能分的出来的，但是能感觉出来，不同类型的风格，比如颜色鲜艳，还是怎么样的。
              • 反正就是当自己是客户，实在分不出去来，可能也和产品有关，凭感觉去找规律
              • 但是记住，规划划分不是按变体名字去写的，之前很多人就犯这种错误
            • 常见的变体思路
              • 主题:指图案，或者外观以某些热点元素为主的，比如动物外观的首饰或者玩具，或者印有某些动物图案的饭盒等颜色:比如杯子分各种颜色，通常会做纯色，或者搭配
              • 数量:比如杯子，会按数量组合去卖
              • 尺寸:比如收纳产品，分各种尺寸
              • 产品是多种类型组合在一起，比如先按尺寸分，然后再分数量或者颜色，有些直接堆主题或者款式
            • 选品大概可以分几个类型
              • 第一类产品、可以通过 1-2 来提升竞争力的，如果再稍微做-点评论就更能打，最差的情况，也还能用超级捡漏广告，可能做多变体或者款式可选，并且大部分竞品并没有充分去做
              • 第二类产品，无法直接通过 1-2 来提升竞争力，必须结合4才能有效果的大家变体都非常多或者不注重变体，但是产品也重要，并且还需一定的评论来打消客户的顾虑，和关联流量
              • 第三类产品，无法通过产品、变体、评论来提升竞争力(需要品牌有影响力)比如不注重变体，或者大家变体都很多，并且产品没什么改进空间，外观都差不多，大家的评论也非常多
          • 选品规划表格
            • 类目分析
              • 对类目进行分类，统计各个分类的销量和价格
              • 在这个类目里面找1-2个最近60天上架，销量好的产品分析热卖的原因
              • 分析这个类目的客户需求和关键词需求
            • 同类竟品分析
              • 类目分析做完之后，定位出一个有利润又有体量的产品，做同类竟品分析
              • 根据同类竟品分析的结果，结合类目分析的需求，写下产品规划思路，说明如何提升产品的竞争力
              • 分析完成就可以了，不需要选出具体的产品，如果你最终想做，私下去选品就行
            • 男长袜子做主题款式 用关键词去找对于款式+看看那些pcs数量好卖
        • 注意某些产品，站内的体量很少，运营 主要走的是品牌和第三方流量 一般卖家不合适，就不要做这种产品
      • 什么是具体的产品，就是垂直的产品，而不是整个类目 比如乐高樱花树，虽然款式比较多，但是属于垂直的产品 乐高花不是垂直的产品，而是大品类，因为乐高花包括乐高樱花树、盆栽等 很简单，如果你发现这个产品类型很多，那么大概率你是把类目当做垂直品类去分析了
  • 利润计算
    • 定价的思路:
      • 1、未减去广告，投产比 120% 以上
        • 不算太红海 可以做
      • 2、打 20% 折扣 ，利润依然能接受
      • 3、最终计算出来的利润，符合自己的预期，因人而异，比如不低于5美金
  • 找产品灵感
    • 卖家精灵
      • FBM/fma 30天+/60+ 中国卖家 销量100+
    • 常见的变体思路
      • 主题:指图案，或者外观以某些热点元素为主的，比如动物外观的
      • 颜色:比如杯子分各种颜色，通常会做纯色，或者搭配
      • 数量:比如杯子，会按数量组合去卖
      • 尺寸:比如收纳产品，分各种尺寸
    • 实际应用
      • 把元素结合到其他产品，饰品，玩具、枕头，毛绒等
      • 主要是以主题划分变体的产品，可以结合各种元素去设计或者找产品来做变体，我们也可以分析产品关键词，挖掘素或者主题
• 最高的销量700 没有量不好做
• 可以在软件选择30天上架的FBM FBA 上架60天 FBM +关键词