《哈佛经典谈判术：你一开口就赢麻了》

《哈佛经典谈判术：你一开口就赢麻了》上次的进行了部分多余的内容删减以及格式修改，里面总结部分的内容并没有，希望大家可以自行修改。

《哈佛经典谈判术：你一开口就赢麻了》

• 第一部分 谈判策略
  • 第1章 如何在谈判中争取价值
    • 谈判桌争取价值的策略
      • 如何为自己争取到最好的结果
    • 准备谈判的5步法
      • 第1步：评估你的最佳备选方案
        • 如果谈判不成需要面对的现实
      • 第2步：计算你的底线
      • 第3步：评估对方的最佳备选方案
      • 第4步：计算对方的底线
      • 第5步：评估协议区间
    • 达成协议
    • 评估谈判结果
    • 谈判中常见的7个错误
      • 你在不占有明显优势的时候先报价了
      • 报价太低了
      • 说得太多，听得太少
      • 努力去影响对方，但是没有向对方学习
      • 没有挑战自己关于对方的假设
      • 算错了协议区间，在谈判过程中也没有进行重新评估
      • 你比对方让步更大
    • 如何正确报价
      • 你是否应该首先报价
        • 你掌握了多少信息
        • 对方信息不充分，首先报价会给定一个“锚”
      • 如何应对对方先报价
        • 策略1：忽略对方的“锚”
          • 客气的语气转移话题
        • 策略2：区分信息和“忽悠”
          • 坚持自己最初的计划并且进行信息筛选
        • 策略3：避免陷入对方的“锚”
          • 不要对“锚”讨论过多，目的是了解信息不是“锚”
        • 策略4：还一个“锚定”的价，然后双方进行调整
          • 把对方拉入自己的“锚”，然后表示我们要共同努力重新谈判
        • 策略5：给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价
      • 正确报价需要考虑的4个因素
        • 因素1：好的报价必须把整个协议区间包括在内
          • 确保报价落在协议区间之外
        • 因素2: 为你的报价提供理由
          • 能解释得通的最极端的报价
        • 因素3: 设一个很高但可行的目标
        • 因素4: 报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系
    • 你能把对方逼多狠
      • 第1步：谈判前了解所有信息
      • 第2步: 谈判前就明确你的假设
      • 第3步：“质疑”你的假设
      • 第4步： 迂回询问
        • 以一种帮助的姿态旁敲侧击
      • 第5步: 用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性
        • 测谎工具
    • 讨价还价的七大有效策略
      • 策略1: 聚焦于对方的底线和最佳备选方案
        • 对方没有我能怎么办？
      • 策略2: 不要单方让步
      • 策略3: 不要害怕沉默
      • 策略4: 给你的让步贴上标签
      • 策略5: 明确定义对等
      • 策略6: 使用条件让步
      • 策略7: 理解让步程度的缩小对对方的影响
    • 就双方的关系谈判
      • 对方报价让你非常开心
        • 假装考虑一下
        • 假装亏了，再还价一点
        • 慷慨一点
        • 提高警惕
          • 信息差
    • 管理你的满意度
      • 谈判时看高目标，结束后看底线
  • 第2章 如何在谈判中创造价值
    • 多议题谈判
    • 谈判过程
    • 谈判解析
    • 你的目标应该是最大化价值
      • 通过引入新议题来创造价值
      • 达到帕拉托最优
      • 通过权变协议来创造价值
        • 信息掌握
        • 客观标准
        • 激励双方
    • 创造价值的四大准备策略
      • 策略1:明确你的多个利益点
      • 策略2:建立一个评分系统
        • 给多个利益点分配权重
      • 策略3:计算组合议题的底线值
        • 议题总的底线值
      • 策略4:明确对方的多个利益点
        • 从对方在乎的下手增加利益
    • 创造价值的三大执行策略
      • 策略1:同时谈判多个议题
        • 主要是避免在所有议题都谈到之前在单个议题上达成最终协议
      • 策略2:给出组合提案
        • 提供多种方案，给对方选择空间
        • 让对方知道你在所有议题上的要求
      • 策略3:利用各种差异来创造价值
    • 创造价值的谈判后策略
      • 协议后协议
    • 创造价值的天才
  • 第3章 如何用侦探式谈判获取信息
    • 侦探式谈判的7大原则
      • 原则1：不要只问是什么，还要问为什么
      • 原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠
        • 关注对方的目的
      • 原则3：求同存异
        • 没有永远的朋友，只有永远的利益
      • 原则4：把要求当作机会
        • 从这个要求里能了解到什么
      • 原则5：不要把任何问题简单当作“对方的问题”而打发掉
        • 把对方的问题当作自己的问题，如果可以帮助对方解决问题，自己也可以从中获利
      • 原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结
      • 原则7：“推销”和“谈判”是不一样的
    • 从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略
      • 策略1：建立信任，分享信息
        • 方法1：用对方的“语言”来沟通
        • 方法2：加强各种联系纽带
        • 方法3：在谈判之外建立信任
      • 策略2：别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时
        • 迂回的问题
      • 策略3：提供一些自己的信息
        • 分享在不同议题的级别性
      • 策略4: 同时就多个议题进行谈判
        • 对方的优先级
      • 策略5: 同时给出多个提案
        • 试探性方案，对方选择的原因是什么
    • 谈判是一场信息游戏
• 第二部分 谈判心理学
  • 第4章 认知偏误：你看到的不是真的
    • 当理性失败时
      • 四个认知偏误
        • 零和偏误
          • 非黑即白
            • 错误的认为对对方有利的一定对我们不利
        • 炫目偏误
          • 只看到了一些炫目的选项，忽略了其他
            • 策略1: 构建一个评分系统
            • 策略2: 把信息和“忽悠”分开
        • 非理性投入升级（赌徒心理）
          • 策略1: 谈判开始之前就设定好退出策略
          • 策略2: 设定一个“魔鬼代言人”的角色，还要给这个人相应的奖励
          • 策略3: 提前对可能会引起投入升级的因素作出预测和准备
        • 表述陷阱
          • “获得”的表述框架更让人接受
  • 第5章 动机偏误：你就没想看到事实
    • 五个动机偏误
      • 动机不相容
        • 欲望和理性的自我动机不相容
          • 提前做好准备，提前预知不理智
      • 自我中心主义
        • 换位思考
      • 过分自信、非理性乐观和优越错觉
        • 自信乐观但是要谨慎，要重视对手
      • 自利归因
        • 双标
      • 后悔厌恶
        • 吸取经验，而不是后悔
  • 第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判
    • 直面自我偏误的3大策略
      • 策略1：系统2思维
        • 直觉与理性
        • 技巧1: 列一个系统2清单
        • 技巧2: 避免在时间压力下谈判/决策
        • 技巧3: 把谈判过程分为多个阶段
      • 策略2：类比思维（有意识地比较各种情境的异同）
        • 从过去的经验中总结规律与理论
        • 技巧1: 同时解读多个谈判个案
        • 技巧2: 关注原则，而不是细节
          • 从结构和概念层面来解读整个谈判的过程和结果
      • 策略3：“局外人”视角
        • 技巧1: 引入一个“局外人”
        • 技巧2: 主动采用“局外人”的视角
    • 直面他人偏误的4大策略
      • 策略1：在你的策略里考虑到对方的偏误可能带来的后果
        • 自己使用系统2思维的同时应对对方的系统1思维带来的错误影响（可以迎合的同时满足自己其它需求）
      • 策略2：帮助对方减少偏误
        • 给对方时间考虑和比较
        • 鼓励帮助他们思考
        • 重新定一个分享和谈判时间
      • 策略3：校准对方提供的信息
        • 影响因素很多，要像均值靠拢
      • 策略4：用权变协议来解决偏误带来的冲突
• 第三部分 谈判实战
  • 第7章 找到影响力策略
    • 影响对方的8大策略
      • 策略1：强调对方可能会遭受的损失而不是潜在的收益
        • 损失厌恶
        • 在讨论的早期要尽量避免负面描述，在总结观点或者争取最后的机会时才利用损失表述
      • 策略2：细分对方的收益，整合对方的损失
        • 坏消息一次说完，好消息分多次说
      • 策略3：“摔门”法
        • 破窗效应
          • 高要求被拒绝后要马上提出另一个降低标准的要求
      • 策略4：“蹬门槛”法
        • 承诺一致性
        • 答应一个简单要求后，隔一段时间再一步一步提高要求
      • 策略5：利用合理化的力量
        • 让别人帮忙时要说出理由：“我想xx，因为……”
      • 策略6：利用认可的力量
        • 一种从众或者制造稀缺性
      • 策略7：作象征性的单方让步
        • 做一个能让对方看到的让步后再提要求
      • 策略8：利用合适的参照点来合理化你的提案和要求
        • 参照点不同，相同产品个人认为的成本与价值可能不同
    • 保护自己免受影响的6大防御策略
      • 防御策略1：系统准备
      • 防御策略2：建立一个评分系统
      • 防御策略3：清晰区分信息和“忽悠”
      • 防御策略4：用其他方式表述一下对方的提案
      • 防御策略5：设定一个“魔鬼代言人”
      • 防御策略6：尽可能避免在时间压力下谈判
  • 第8章 发现谈判中的盲点
    • 潜在谈判方
      • 陷入非理性投入升级
    • 对方的决策规则
    • 对方的信息优势
      • 1.想象一下如果你的报价被马上接受，你的感受如何
      • 2.寻找客观的、专家的建议
      • 3.在一定的条件下出价
    • 竞争对手的强项
    • 未来需要的信息
    • 摆在眼前的东西
    • 如何拓宽你的视野
  • 第9章 应对谎言和诡计
    • 先发制人防御谎言与诡计的4大策略
      • 防御策略1：表现出准备充分的样子
      • 防御策略2：向对方展示你获取信息的能力
        • 未来可以从别的地方获取信息，选择别人
      • 防御策略3：间接地问一些没有威胁的问题
        • 将敏感问题拆分成多个不敏感的小问题，然后进行推理
      • 防御策略4：不要撒谎
        • 适当的披露些无伤大雅的真实信息，展示脆弱
    • 测谎的5大策略
      • 测谎策略1：信息收集多元化
      • 测谎策略2：设套
        • 问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答
      • 测谎策略3：多方验证法
        • 怀疑对方就某问题撒谎时，多追问此问题的一些相关细节
      • 测谎策略4：注意那些“没有回答你的问题”的回应
      • 测谎策略5：对赌权变协议
    • 你抓住对方撒谎了，然后怎么办
      • 首先保持冷静
      • 问题1：对方是不是真的在撒谎
        • 从自己出发，表明对刚刚疑似谎言的理解，解释为什么你觉得自己被误导或者被欺骗了
      • 问题2：应该继续还是离开
      • 问题3：应该警告还是对抗
        • 警告：在对方的角度给台阶
        • 对抗：给台阶但是更强势
    • 替代撒谎的7个好办法
      • 策略1：在计算成本的时候加上声誉和关系
      • 策略2：准备好回答困难的问题
      • 策略3：不要在高压下谈判或者回答问题
      • 策略4：有些问题要拒绝回答
        • 委婉拒绝回答
      • 策略5：主动要求回答另一个问题
        • 分享一些间接的信息
      • 策略6：改进现状
        • 和策略2结合
      • 策略7：消除那些诱惑你撒谎的束缚
  • 第10章 解决道德困境
    • 有限道德问题
      • 指个体或群体只在特定情境下展现道德行为，而在其他情境下可能不遵循相同的道德准则
    • 利益冲突
      • 利益决定立场，立场决定观点
    • 代理人问题
      • 找一个毫无利益关系的局外人
      • 交叉验证
    • 内隐联结和偏见
      • 内心对xx有偏见，但是自己不觉得
    • 寄生式价值创造
      • 指谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里攫取价值来创造价值
    • 夸大贡献
      • 方法：不仅关注自己做什么，同时关注别人做什么
    • 如何管理自己并理解对手
  • 第11章 处于劣势时如何谈判
    • 没有权力时的5大策略
      • 策略1：不要暴露你处于劣势
      • 策略2：利用对方的弱点来克服你自己的弱点
      • 策略3：识别并利用你的独特价值贡献
        • 提交多个提案
        • 把你的提案定价低到刚好可以进入下一轮
          • 先进入谈判然后创造价值
        • 把代理排除在“游戏”之外
          • 直接给客户发一份你们的提案
          • 与客户谈一个协议后协议
            • 签约后可以修改协议创造更多价值
          • 不竞标时也与客户保持密切联系
      • 策略4：如果你的劣势非常明显，可以考虑完全放弃你剩下的权力
        • 请求对方帮助
      • 策略5：根据你整体的谈判组合来制定策略
    • 打破当前权力格局的3大策略
      • 策略1：与其他劣势方结盟来增强你的实力
      • 策略2：利用你最大的弱点——他们可能也希望你生存下去
        • 你能为别人创造什么价值
      • 策略3：了解然后攻击对方的权力来源
    • 谈判天才与权力
  • 第12章 面对不信任、非理性时如何谈判
    • 应对非理性
      • 错误1：他们不是非理性，而是不了解情况
      • 错误2：他们不是非理性，而是有潜在的限制
      • 错误3：他们不是非理性，而是有潜在的利益点
      • 如果对方的确非理性该怎么办
    • 应对不信任
      • 信任是有多个维度的
    • 应对愤怒
      • 策略1：了解对方为什么愤怒
      • 策略2：让对方把愤怒说出来
      • 策略3：小心避开情绪问题
      • 策略4：帮助对方关注于他们深层的利益点
    • 应对威胁和最后通牒
      • 策略1：忽略威胁
        • 谈判话术
      • 策略2：提前消除对方可能想要给出的威胁
        • 抢先说出对方的顾虑
      • 策略3：如果你觉得对方的威胁不存在，要明确告诉对方
    • 应对面子问题
  • 第13章 什么情况下不要谈判
    • 当时间就是金钱时
    • 当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时
    • 当谈判会发出错误的信号时
      • 第一，谈就谈了
      • 第二，改变信号
      • 第三，不谈
    • 当谈判会影响关系时
      • 不要只注重价格
    • 当谈判是文化禁忌时
    • 当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时