导图社区 《真需求》读书笔记
这本书将颠覆你对商业的诸多认知。这不是一本教你如何成功的书,而是一本告诉你如何本质性思考的书。它会让你明白,为什么你的产品总是卖不动,为什么你的创新总是不被认可,为什么你的团队总是缺乏动力,为什么你一直努力却总在原地。书中不仅有理论,更有荡气回肠的产业故事:从丝绸之路到SHEIN的蜕变、中国手机30年崛起,脑白金与瑞幸的秘技……穿越百年的时间长河,穿越所有的案例,你会看到:真需求是一切商业的本源!
编辑于2025-02-14 17:44:13这本书以通俗易懂的案例完整且细致地阐述了作者对记忆方法、学习技巧、阅读效率、自我管理和日常提升等真实存在于我们学习过程中必须面对的问题的观点和方法,同时本书所罗列的“高强度用脑记忆法”“音频辅助记忆法”等学习策略将帮你重新定义超强大脑,以整体性学习技巧战胜学习劣根性,手把手教会你如何高效学习,让学习从此不再是难题!
这本书精选了万维钢老师的文章和书评,以“用理工科思维理解世界”为导向。作者常用有趣的实验、数据来解读感性的事物,其理工科思维涉及行为经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理等许多学科,以前沿的科学视角解读生活,为人们提供了认知的新方法。读完本书相当于精读了十几本经过筛选 、再创作及通俗化处理的巨著,不仅有趣还十分有营养!
这是一本具备实战价值的婚姻生活指南。在婚姻生活中,仅仅有一颗爱他(她) 的心是不够的。这本书将教会你如何跟伴侣沟通、如何提升自我魅力、如何为夫妻感情打好基础、如何将婚姻危机扼杀在萌芽状态,这些能力最终都会转化为你的心理优势,让你把婚姻的主动权掌握在自己手里!
社区模板帮助中心,点此进入>>
这本书以通俗易懂的案例完整且细致地阐述了作者对记忆方法、学习技巧、阅读效率、自我管理和日常提升等真实存在于我们学习过程中必须面对的问题的观点和方法,同时本书所罗列的“高强度用脑记忆法”“音频辅助记忆法”等学习策略将帮你重新定义超强大脑,以整体性学习技巧战胜学习劣根性,手把手教会你如何高效学习,让学习从此不再是难题!
这本书精选了万维钢老师的文章和书评,以“用理工科思维理解世界”为导向。作者常用有趣的实验、数据来解读感性的事物,其理工科思维涉及行为经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理等许多学科,以前沿的科学视角解读生活,为人们提供了认知的新方法。读完本书相当于精读了十几本经过筛选 、再创作及通俗化处理的巨著,不仅有趣还十分有营养!
这是一本具备实战价值的婚姻生活指南。在婚姻生活中,仅仅有一颗爱他(她) 的心是不够的。这本书将教会你如何跟伴侣沟通、如何提升自我魅力、如何为夫妻感情打好基础、如何将婚姻危机扼杀在萌芽状态,这些能力最终都会转化为你的心理优势,让你把婚姻的主动权掌握在自己手里!
《真需求》读书笔记
第一部分:价值
价值
总则
价值和需求一体两面,价值是通过满足需求而凸显
在商业训练的第一步就是拜托自己的主观感受,主管愿望去看待事务,要站到交易对手的角度去看待自己手里的一切
商品价值=功能价值+清晰价值+资产价值
项链的故事
玛蒂尔德错在不知道对方的需求,只是一心想要展示自己认为重要的价值
很多创业者都是去做自己认为自己重要的事情,很少考虑交易对手是如何看待这件事,结果就是带着幻想开始,带着负债离开
惊醒
站在超市的货架上去对比,自己手里的这个产品,能否吸引客户拿起和付费
有句话说,你能连接的人,不是你的人脉;你能帮到的人,才是你的人脉
反过来看,就是人只能与“对自己有需求的人”建立关系
结论
需要和价值一体两面,认为有价值并针对有价值
符合对方的需求,对方愿意为止付费,才有商业价值
关系
你认识的人不是你的人脉,你能帮助到的人才是你的人脉
人只能对自己有需求的人建立关系
理解需求,才能理解所有的商业与关系
有些产品,有些人,的确看着挺好,但是没有也可以
而有些东西,你一直在吐槽,一直在怨念,却无法离开
最核心的原因,其实还是需求——你对它的需求依然存在
真需求,就是这么刚性
还有些曾经的亲密无间、不可或离,却渐行渐远,直至消失
原因往往也非常简单——没有需求了
产品价值公司=功能价值+情绪价值+资产价值
功能价值和效率需求
功能价值的四个模型
原材料/劳动力模型:卖大米
专利/IP(知识产权)模型:卖板蓝根颗粒、卖司美格鲁肽
平台/供应链模型:卖石油
基础设施模型:卖电
功能价值的实质:所有的功能需求,就是基础需求与效率需求
举例
冬天穿棉裆是为了保暖的功能需求
羽绒服的保暖效率更高,购买羽绒服不求好看但求暖和,这依然是功能需求
人用手打螺钉,是人手的功能,用工具是为了提升效率,用电气的机械是为了进一步提升效率,而今天用数字化管理的智能产线,依然是进一步提升效率
我们之所以为功能付费,是想要更高的效率
如果对当前的效率满意,没有更高的需求,其实不需要新功能
匪兵甲
顾名思义,就是武力值不高的角色、产品力不足的产品
主角未出时,他还认为自己可堪大用;主角一出,立刻被淘汰
工具类、功能类的产品,最怕做出一个匪兵甲
自己看自己有模有样,但与主角一比,立刻被结构性碱压
情绪价值
开篇
情感时神的语言而情感是神的语言,是来自内心的涌动与生发,是整个生命感知的共振
这当然不应该也不可能被工业化创造和标准化交付
在商业世界,你可以创造很多商品,营造很多体验,提供很多关怀,但这些抵达用户后,用户的真实感受与情感反应,则是千人千面、各自幽微的
情绪价值公式
情绪价值=生理唤起+认知标记+情感账户
生理唤起
生理唤起谁没有体验过呢
就是忽然上头了、下头了、high(兴奋)了、丧了……总之就是忽然被自己的多巴胺、内啡肽、血清素、催产素、肾上腺素劫持了
也不知道为什么,就开始心跳加速、脸红、兴奋、发抖、低落……不能自已
理性的反面是本能,本能是七百万年的基因积累,遇到合适的触发条件,本能就会唤起
认知标记
不管是蛋糕美丽的外观、一口下去唇齿间甜蜜的感觉,还是落胃后血糖升高带给人的微微眩晕的满足感,明明都是美好的生理唤起,为什么这个女孩的表达却是罪恶感呢
今天很多女孩,以瘦为美,以瘦成纸片人为荣,所有妨碍她们成为纸片人的事物都会让她们有罪恶感
这就是认识标记
本能的反面是理性,理性建立在一次又一次的经验反馈上
小结
当我们明白很多情绪其实来自认知标记,那么随着认知的不断提升与打开,我们会发现,一些曾经让我们愤怒、挫败、泪丧的事情,我们开始可以理解和消化,可以平静和冷静地处理
所以管理情绪,其实可以从管理认知开始
情绪价值的付费点
保障感
保障感对抗的是“害怕”,用户有明确害怕出现的状况,就会需要对此有保障的东西
功能价值的产品,要不要叠加情绪价值?当然,用户至少愿意为了保障感而付费
这是商标的初衷,也是品牌的基础
愉悦感
一件商品,如果能更好地驾马复杂性,把复杂性调和成某种协调,就会成为更有价值的东西
举例:一杯好茶就应该和最好的红酒一样贵,因为它们都复杂
“愉悦感”这个要素,可以理解为某种情绪的波动,甚至是有复杂性的情绪波动,而这种情绪波动是可以给人某种满足的
它可以包括“美感”“波动感”“共鸣感”“疗愈感”“放置感”“爽感”……也包括一类词—“好玩”“有意思”,还有很多很多
用户购买情绪价值,不是为有形之物付费,而是为无形之物付费,是为生理唤起、认知标记、彼此心领神会的共识,以及这些拨杂在一起后营造的氛围付费
创造功能价值要有工具思维,创造情绪价值,创造愉悦感体验,让用户愿意为之付费,要有玩具思维
功能价值和情绪价值的区别
一个能省则省,越省时间越好
一个能花则花,只想把更多的时间停留在这个点上
彰显感
彰显性是一种明爽
它是需要给别人看的,它需要观众,需要从观众眼中的认同甚至羡慕里,折射出你自己的爽感
如果说功能价值是工具,情绪价值是玩具,那么奢修品则是战袍,是武器
观察奢修品牌的运营,你会发现,它们一直在办一场又一场的社交活动
晚宴、派对、红毯……为什么
因为如果没有社交,就没有彰显性,奢修就无从放置
为保障感付费是为了对抗担心,为愉悦感付费是为了对抗枯燥,为彰显性付费则是为了对抗自卑
情绪价值的经典死法
貌丁?就是貌皮做的丁字裤
貂丁错在哪里
情绪价值的锚点是,有真实生理唤起的情绪体验
用户付费想获得的,不论是买个心安的保障感,买个舒服的愉悦感,还是买个自恋的彰显性,都需要确定性交付,让这个情绪体验在用户身上真实发生
而貂丁类产品,则明显是产品经理的自嗨拼凑
用昂贵稀缺的原材料(賛),做一个以前没人做过的品类(丁),觉得自己在创新,其实用户穿着不舒适(没有愉悦感),还穿在里面,没法跟人喂恋(没有彰显性)
既没有功能价值,也没有情绪价值
资产价值
可持续变现,就有资产价值
资产价值需要有两个条件支撑
第一,有一个可供它持续变现的专门市场及配套服务
第二,它在专门市场的价值与价格依赖于某个共识
人世间最贵的东西就是共识
与其说共识像黄金一样珍贵,毋宁说黄金的价值在于共识
商业创新者最核心的能力只有两项:创造价值的能力和领导共识的能力
资产价值有其客观性的依托
举例:房子需要占用土地资源,建房子需要若干物质,但房地产的价格行情所需要依赖的共识,是一种集体的判断与预期
它有强烈的主观性,但又不同于情绪价值的主观个体感受
用户对资产价值的需求,不是为了情绪满足,而是为了保值、增值
举例:金条即使形状难看,但只要是真金,资产价值就有保障
小结
原材料有其价值,情绪有其价值,共识有其价值
有形之物有价值,无形之物也有价值
有形之物的价值有限,无形之物的价值或许无限
对这一部分价值的自我感知、自我体察与培育,也许是新一代中国企业家的集体功课
什么叫市场需求
需求就是缺
缺什么,才需要什么
什么是人世间真正的奢修
是时间,是自由,是理想,是爱,这些是真正的奢修,因为它们是这个世间最稀缺之物
我们每个人都知道它们好,但我们普通人遇到压力,首先会放弃的一定是自由,是理想,是爱
做一个工具人,完成指令,不付出爱,可以减少受伤
做一件标准品,执行标准,不做原创,可以避免失败
自由、理想、爱,是我们在求生道路上往往最早抛弃的
它们成了人类社会最稀缺的东西,也成了最珍贵之物,而它们才是所有大牌真正的内核
所以,人会为什么付钱
就是今天的自己没有,但是想拥有的东西
在商业社会,人们用付费来表达认同
创新价值=价值组合
创新其实就是不同的价值组合,在原有的价值上叠加新的价值,又可以产生新的产品、新的商业形态
品牌
如果说世界的本质是能量、物质和信息,那么品牌的本质是信息
创造产品是让物质、能量和信息流动与改变;创造品牌,是来自外部的信息在人心中沉淀,成为一个人记忆中的信息
产品是有形之物,品牌是无形之物
品牌的力量在于它在人的内部,是人心中的记忆和情感反应
唯有无形之物才能不朽
网红的核心是新鲜感与话题度
大牌的核心是辨识度与情感唤起
有了清晰的辨识度,才有了彰显性
品牌是一种生命的姿态
品牌=一代代的产品+公共记忆+时间过滤
产品是有形之物,品牌是无形之物
品牌的力量在于它在人的内部,是人心中的记忆和情感反应
大牌因其清晰的辨识度而被记住
它们的某些标志性特征,会召唤人的回忆,直接唤起情感
我们描述某些产品看起来很大牌,是这个产品某些细节散发的特质,唤起了你内心的某种感受
也许我们不能清晰说出它是什么,但是有清晰的好感指向
白牌没有定价权
白牌永远只能随行就市,成为渠道的肥料
品牌的定价权,是留在人们心中的记忆和情感反应,已经可以货币化变现
如果说世界的本质是能量、物质和信息,那么,品牌的本质就是信息
大牌是建立辨识度和熟悉感上的
有了清晰的辨识度,才有了彰显性
熟悉感这种东西,其实是一种看上去简单、实则非常强大的信息包
因为熟悉感是一种非常复杂的信息包,里面可能包含着情感、思想、经验的记忆等身体真实感知但未能被语言化的东西
在身心打开的放松状态里,那些富集的情感、思想、经验的记忆和话语一起涌上,可以产生强烈的情感性生理唤起,令人沉醉
所以熟悉感给人安全感,让人放松
同时名牌名称作为一组信息,品牌可以真实地激活人的大脑区域,从而改变人对一件客观物品的感受
网红产品做广告,是买流量、做转化率、算ROI
而大牌做广告,是在对自己的品牌进行投资
品牌是一个企业的核心资产,可口可乐,是持续投资自己品牌、持续变现自己品牌资产的案例
网红和品牌的区别
如果说网红在doing(做),不断做新东西、新动作、新说辞
制造新鲜感和话题度来引发网络关注,一直在变,那么品牌更像是being(存在),是不变
它是一种生命的姿态,是某种基因烤印般不变的一以贯之
品牌的生命之路
蒲公英
蒲公英的种子被风吹到天上时,有更高的视野,有无限的可能,而一旦落地扎根,它就需要面对自己的有限性
我就是这样,只能拥有这一点点土地和视野空间,无法长到水杉那么高,开出玫瑰那样的花,结出橙子那样的果实
但是,它扎扎实实地扎下了根,从而能够真切地连接太阳的能量与大地的养分,在自己的生命里川流,长成自己本然的样子
扎根在这里,真实地生长,产生生命的种子,那些未能抵达的远方,或许自己的种子有一天可以抵达,这是真实的生命的接力
这个风景,是他们活出来的样子
那是一种being
它来自一种内在的本自具足的涌现
它不是几股力量碰触而生的浪花,而是源自庞大的、隐藏不见的、与当地泥土交融的根系
它安住在自己的有限性之内,按照基因的限定,按照自然的节律,延展它的样子
我们在短暂的旅行当中,看到的只是吉光片羽
下一次再来,看到的也许是百花齐放,也许是红衰翠减
无论如何,都是生态与气候、环境彼此适应的模样,而生态自身,生生不息
什么是真的,生生不息的就是真的
杨柳枝
合理的部分是理性,不合理的部分是人性
物理是物理,生命是生命,流水向下,这是物理的规律
但是你看那些树的枝条,每一根枝条里饱含的水分,都是流向天空的河流
为什么这些水会违反物理的规律
因为它们是生命的姿态
手机30年
为什么是两个从来没有做过手机的企业换了功能手机的桌子
因为用户需要的不是手机,也不是安卓或者iOS
用户需要的是可以时刻使用这些应用,以及更优雅、顺滑的体验
诺基亚在死死地抱着塞班的历史优势同时,背离了自己“科技以人为本”的承诺
手机成了人的外延器官和精神避难所
手机集结
经济下滑时,产品卖不出去,如果简单地归因于用户没钱了,那肯定是错的
当年更没钱,但真需要的东西,还是要买
产品卖不出去,是因为你提供的东西,今天的用户没那么需要了
山寨机
在这根链条里,钱在反向流动
山寨机向最终用户收钱,然后钱一层层向产业链前端返回,让整条产业链上的每个环节都得到滋养
这就好像树叶在进行光合作用
成千上万的山寨机就是树叶,从空气中捕获碳,从而成就一棵树的不断生长
小米
任何一个品类,基础款一定是最大公约数
如果做不好基础款,却想通过做加法、做花活捞偏门,收割一些小众用户,企业或许也能赚到钱,但无法成为这个品类的核心
工具思维和玩具思维的差别
魅族、小米都是工具
工具讲求性价比
而性价比只有在推动交易、决定成交的一瞬间有力量
此后,在持有和使用工具的所有岁月里,当初的性价比都不会再给用户制造任何幸福感
而OPPO是女孩子们的玩具
玩具更在意的,是无数次触摸、无数次使用中的那些小感觉
小结
什么是低维?什么是高维
对做产品而言,最低的维度就是一个点—“我”
意思是说,最初级的产品人,最高频提到的字眼就是“我”—“我认为”“我觉得”“我希望”“我喜欢”
这当然不是个好习惯
你可以自我评估一下,如果不是大师,就少提这个字
否则你做的就不是产品,而是作品
比“我”这个点好一些的,是一条叫作“对错”的线
至少,它跳出了“我”这个中心,获得了一个客观的视角
这条线上,如果一个方向是对,那么它的反方向就是错
但人是三维生物
一个三维空间里,可以容纳无数的点、无数的线,还有无数的面
所以,无论是一个产品,还是一家企业,其实都是在需求中不断汲取养分从而进一步延展的生命
固守一个叫“我”的点,或者一条叫“对错”的线,其实都是对生命的束缚
第二部分:共识
前言
商业创新者的核心能力,其实就两条:创造价值的能力和领导共识的能力
如果有价值而无共识,事情做不成
举例:要做某个产品,首先需要内部共识
如果团队没达成共识,就会陷在各种内耗里。或许没有人直接反对,但是每个人都有自己不积极响应、不积极投入的方法
六军不发无奈何——这就是团队没达成共识时领导者的困境
接着,产品需要客户共识,如果客户共识没达成,生意就不能成交
客户也有其自身的内部共识需要管理,如果内部不能达成共识,客户就不会选择你
然后,产品需要市场共识,如果市场没达成共识,就意味着市场需要培育,需要在市场推进的每一步、每一个环节做大量的沟通、教育工作并等待
最后,最容易被企业忽略的,是社会共识
有些社会共识以法律法规的形式出现,有些社会共识则是默会知识
做与社会共识不一致
自己产品的特性,在别人眼中可能是魅力属性、期望属性、必备属性、无差异属性、反向属性
期望属性就是用户的核心需求、产品的核心卖点
所以,它的要求是必须确定性交付
你承诺的,如果能确定性交付,用户就满意;不能确定性交付,就是智商税
体验管理的核心是预期管理
复购用户,才是让一个企业活下来的基本盘
靠用户有一搭没一搭地购买,是没办法形成爆发性增长的
所以,这种只能让用户有一搭没一搭地试试的产品,销量往往像一条虫子在地上爬
仅凭自己的肉身之力,推进一点,再推进一点,而无法拉起一条一飞冲天的斜线
与匪兵甲和貌丁类似,无抗猪肉也可以代表一个经典的产品问题
产品有价值点,但是用户感受不到
更糟糕的情况是,创始人一说到自己的价值甚至价值主张就high了,进入激情演讲模式,而根据社交原则,身边的人都会附和他的看法,给他点赞
于是,创始人就进一步相信自己没有错,然后继续被困在原地
特性和属性的关系是,特性是自身视角,是产品自己拥有的特征点,而属性是用户视角,是用户对这个特性的具体感知,是对手盘视角
KANO模型把产品的属性分为五种:魅力属性、期望属性、必备属性、无差异属性、反向属性
它们决定了用户对产品的满意度
期望属性就是用户最核心的诉求
能够确定性交付,用户就满意
不能交付,用户就不满意
体验来自预期
有的时候,体验差并不是因为东西不好,只是不符合预期
预期不一致,让人难受得不得了
体验管理的核心是预期管理
什么是魅力属性
魅力属性就是用户对产品的这个特性没有预期,这个特性不在他最初的诉求之内
如果没有这个特性,用户的满意度其实不会降低,但突然多了这一点,用户会有惊喜感,满意度、好感度就会提升
举例:用户很饿,来一份红烧牛肉面,热气腾腾,量大味足,这是期望属性
而面馆老板娘还很漂亮、很热情,这就是魅力属性
本来用户来吃面,并没有这个预期
老板娘相貌平平,或者老板、老板娘是否存在,都不影响一碗热汤面下肚的饱腹感
但是突然增加了这个看似没有也可以的特性,用户的满意度就会提升
必备属性是指,对于用户而言,这些特性、这些价值点,默认应该提供,是不言而喻的
如果这类特性不达标,用户满意度会大幅降低,但优化了这个特性,用户满意度也不会得到显著的提升
这类特性,是产品立足的基本,也是产品必须具备的
企业需要注意不在这些方面减分
举例:用户去吃一碗牛肉面,那面馆必备的属性就是卫生
桌面干净,碗筷清爽,这是食客默认的餐厅的模样
虽然我们常说出去旅游要吃“苍蝇馆子”,但如果走进一家餐厅,里面真的苍蝇乱飞,桌面还有泥垢和水渍,大家多半会面面相鹿,然后说,要不换一家吧
无差别属性
消费者感知到也觉的没有价值的属性。例如4点起来烧开水
反向属性
增加了这个属性,触发消费者的不满
洗发水案例
中药防脱:期望属性(无法实现),养护头皮,可实现
漂亮的瓶子:无差别属性
有香味:反向属性,有人不喜欢
丰富的泡沫:必备属性
结论:最容易达成的共识,是你的长项正好是长在对方的期望上
好的关系就
一个人的特性正好是一个人期望属性或者魅力属性
而他自认为的属性在另一个眼里正好是无差别属性
人与组织为什么愿意改变
不满情绪X愿景X第一步>改变的阻力
不满的情绪,愿景和第一步只要一个是零都无法改变
不慢是痛点,或存或亡的痛点是改变减慢
愿景:多数人的愿景是不清晰的,不知道自己到底要什么
第一步,当下这个可以做的什么
用户人设
用户画像是刚需时代的工具,这个工具的条件是,他的需要是他没有的
用户人设则是他又什么,他会强化什么。一个人没有的东西,是他不想要的
人设是一个人的自我设置和自我投资
把自己内心深处不清楚的愿景靠着感觉持续的清晰化的过程
理解了一个人的人设才能进入他的故事
人设=固定的人物分类+记忆锤+外在形象特点+性格+特长
举例
深圳女孩征婚
年龄28-38:1300万X50%X15%X30%=30万
身高178以上:30万X20%=6万
本科学历: 6万X50%=3万
年入40万:3万X1%=300
作息规律:概率为零
通过用户画像找到对象的概率是零,画像描述的是你缺少的部分
两个人走到一起的原因有三条
生理性喜欢
熟悉感
美好的想象(愿景)
一个产品复购购买的是熟悉感,购买一个新的产品是因为是想象(期待或者愿景)
想象需要一个人主观参与进来
愿景激发人的冲动,现实则劝退人的冲动
一个人的人设就是他的强项,他的长项就是他的需求
人设是一个人的自我设定和持续投资累积的结果
浅层关系是doing ,长期的关系是being
产品场景分歧
价值成立之后无市场,一定是因为市场有分歧
分歧的四个维度
想象不一样
场景不一样
感受不一样
利益相关人不一样
产品和具体的场景越匹配,才能培养起来用户习惯
举例:QQ通过云存储的方案解决了随时随地登录都看可以沟通的问题
思考:教育市场上每天都有一个触发的市场,就是作业
小产品靠口碑,大产品靠国民习惯
强产品从强场景开始
游泳馆主打爸爸带娃
妈妈带娃累,爸爸不参与,通过高收费打造爸爸轻松带娃
利益分歧
一件事能成,是因为他本身能成
任何一件事情能成,一定是受益者驱动。一件事能做大,是因为受益者众多
新手用力,高手谋局
利益相关人地图: 把地图摊开
搞定一个人,就是搞定他的利益,一个人持续的从中获得利益,那就离不开
太多人只想支付技术成本,不想支付组织成本,这件事注定做不成
市场淘汰弱者,社会清洗恶者
弱者聚集讨伐强者,因为强者傲慢
新品类营销,建立新人知道 5个步骤
信息操作
情绪操控
认知引导
舆论导向
心理操作
一个人不会做他内心不存在的决定
举例
鬼谷子
说服一个人至少要经历的阶段
找到各种理由说动对方,种下种子
搏动阶段,让对方沉淀,反复摇摆
找到利益相关人,推动做出决定
形成不可扭转的趋势
关系的层次
需要,需要就是缺,充满刚性,谁能满足的效果高谁的价值大
在单纯的需要的里一切都是工具,工具随时可以被替换
企业对于员工就是兑换时间价值的工具
喜欢,喜欢表达一种倾向性,是在空闲的时间里进行调节的玩具,我可以喜欢这个玩具,也可以喜欢另一个玩具
喜欢里没有忠诚
认同:商业里有付费表达认同,认同是忠诚的起点
归属
需要,喜欢,认同都是从我出发
而归属是把自己放弃掉,把自己献祭出来
为了家族,为了集体,为了国家
对方大于自己,对方优先于自己
举例:父母和孩子
强者不懂弱者是因为强者不懂得弱者的迁就,隐忍,自我割舍和奉献是强者的感受优先于自己为前提的
只有强者有表达权,弱者没有表达的机会,甚至没有表达的习惯
强者只知道弱者的一切听话,叫服从不知道那是弱者对强者的爱
如何获得归属感
控制欲,超额投入和归属感三位一体
没有超额投入就不会有归属感
广告方案
尽可能占据对方的脑时间,时间代表爱
高频打低频
所有的深度关系都是深度认同,深度认同一定是内心时长
人们分不清楚熟悉和正确,往往认为熟悉的就是正确的
谎言讲的是人内心的愿望
第三部分:模式
一个人或者企业被剥夺到了极致,剩下的就是他内在的模式
模式分为三个部分
能力结构
权力的核心是分配权,而支撑分配的是能力结构
技能点,资源盘,影响力
影响力来自需求
你能帮助的到的人才是你的人脉
人只能与自己有需求的人建立关系
变现逻辑
创新是要花钱的事情,赚钱来自变现
互联网收入=有户数量X人均消费
认识是顶,安全是底,安全的底背击穿,游戏结束
认识来自情感深处的爱
两种思维
一种是规划思维
前者提供准确的确定性
一种是演化思维
后者依靠的是感觉
举例:蔡文胜
商人模式
不执着,不死磕,不恋战,能赚钱就做,不能赚钱就不做
商品是他们赚钱的介质,是金钱转化过程中的某个中间态
唯一的不同,就是效率的不同
匠人模式
隔行如隔山
价值即流量,有价值自然有流量,反过来又流量自然能证明有价值
赚钱的根本
有认知:清晰的价值框架,能够快速的判断价值
有工具:能够精准的判断价值所在
有控制力:能够交换博弈的部分
交易里没有感情,只有风险收益比
分配方式
成年之后,把自己再养一遍
最初的禀赋只能支撑一个人崭露头角,之后长期的生存竞争里,所有的优势都是主动投入的结果,把更多的资源投入到一个地方,才会拥有
对顶尖人才最好的奖励是
开他们的眼界,激发他们的雄心,给他们最间距的任务以及允许他们失败
在真需求面前,钱不是问题
例如花20年的贷款买房,花数百倍的钱买电视而不是看报纸
打破界限就是增长
强者不能理解弱者
弱者的尴尬,无助,畏惧和困难他们完全感受不到,这给了弱者机会
实然和应然
实然在现实出发,应然从理想出发,两者都蕴藏有巨大的力量
序言:让生命绽放,让资源流动
事情
一件事能成,一定是这件事情本身能成,与人无关
成事逻辑
受益者驱动,受益人受益越大,驱动力越强
受益人越多,传播的越快
商业
商业是考虑他人利益,又要考虑自身利益,所形成的闭环
商业模型
需求
需求和价值一体两面,站在客户角度来看我们手里的东西,站在货架面前来看我们手里的东西
商业通过付费体现他的价值
共识
付费建立的共识 的前提之下,没有共识就无法付费,没有付费商业就不成立
达成共识的结果是
销售
建立深度关系:深度关系意味着对资源的独占或者优先,有的时候我们在关系里受伤,我们要考虑,我们是否达成了共识
共识的反面是分歧,冲突
分歧时创新的源头,融合力量的开始。领导的核心就是管控分歧,达成共识
分歧产生的原因有
认知,想象,立场和利益的不一致
模式
因为企业不是为了服务客户而生的,企业是通过服务客户从市场中获得资源,从而让自己生存和发展的
小结1
商业闭环
洞察需求,提供价值;与客户/市场达成共识,获得成交和关系,因此获得钱与资源
从而发展自己,投资自己的竞争力,让自己更具生存优势
商业世界里生存的方法
创造价值,取得共识,获得资源,强化竞争力,构建生存的优势
钱是商业的水流,它在商业闭环里循环不已
有钱是一个结果
当你的行为符合市场的规律时,钱就会流向你
这就如同湖泊的存在
低处纳百川,是江河主动流向了湖泊
小结2
商业是生活的日常,商业问题其实也是一个哲学的永恒之问
人生需要什么?市场需要的到底是什么
用户需要的到底是什么?自己需要的到底是什么
一个能在商业世界成功的人,一定是对自己的需求诚实,并能如实地看到对方需求的人
所以他们从不内耗,行动迅速,刀刀见血,而不会对自己的需求遮遮掩掩,对别人的需求视而不见
我们学习商业,是日复一日地去深化熟悉之物,在这个过程里去伪存真,分辨哪些是装腔作势,不疼不痒;哪些是内心真实的渴求,一碰就疼,一拉就动
这样,你就会拥有自己的笃定和生存的安全感
人在所有关系中的安全感,都源自他清楚自己被对方需要
小结3
我们当然要永远记得,这个世界不是由生意构成的,而是由生命构成的
这个世界的一切,无论是商业的演进,还是非商业的演进,核心都是如何安放如此之多、如此丰富的生命,以及他们鲜活的生活
学会构建商业闭环,可以让我们从市场中获得资源,让喜欢的事得以持续
大自然在进化,人类的世界也在进化
新的基础设施、新的技术不断出现,让新的可能性也不断出现
我们可以不断做出新的尝试,去解决过往技术条件下无解的问题,不断创造出前所未有之物。这就是创新——让生命绽放,让资源流动
这才是最美好的东西
书籍信息
作者: 梁宁
商业思考者、为创新者助阵的人
曾在联想、腾讯、湖畔大学工作,曾创业,曾做投资,如今以思想参与这个世界
出版社: 新星出版社
出版年: 2024-11
相关书籍推荐
《用户体验要素》
《营销笔记》
《卖货真相》