导图社区 《销售巨人》读书笔记(黄永良)
这是一篇关于读书笔记(黄永良)的思维导图,该书主要介绍了SPIN销售技巧和模式,这是一种适用于大订单销售的方法论。该书还强调了销售拜访前的策划和准备、销售过程中的能力证实以及异议防范等关键环节,为销售人员提供了全面的销售培训和指导。
为什么说“天赋”是人生最大的陷阱? ——斯坦福教授揭秘:毁掉一个人的最好方式,就是夸他聪明 2006年,德韦克团队做了一个震撼实验:让两组学生做相同测试,A组被夸“聪明”,B组被夸“努力”。随后让他们选择难度任务时,92%的“聪明组”选择简单题,而80%的“努力组”挑战难题——这个实验揭开了一个颠覆认知的真相:你对能力的认知方式,正在悄悄改写人生剧本。今天破解“思维基因”,掌握持续进化的终极法则!
为什么越自律的人,反而越自由? ——一套让扎克伯格、奥巴马奉为圭臬的“人生底层代码” 2018年,扎克伯格深陷数据泄露丑闻,他在听证会上突然背诵《高效能人士的七个习惯》中的名言:“刺激与回应之间,存在一段距离,我们成长的关键在于如何利用这段距离。”——这本被全球500强CEO翻烂的书,到底藏着什么逆袭密码?今天,揭开“习惯引力”的真相,掌握从被动生存到主动掌控的终极法则!
一套让华尔街跪服的“人生算法” ——为什么说瑞·达利欧的500条原则,抵得过1000本成功学? 2008年金融危机,当雷曼兄弟破产、全球哀嚎时,瑞·达利欧的桥水基金却逆势盈利23%,只因他早用“原则系统”预判危机。这套方法让奥巴马登门求教,张一鸣奉为决策圣经,今天揭开它的暴击逻辑,掌握把混沌变秩序的终极法则!
社区模板帮助中心,点此进入>>
论语孔子简单思维导图
《傅雷家书》思维导图
《童年》读书笔记
《茶馆》思维导图
《朝花夕拾》篇目思维导图
《昆虫记》思维导图
《安徒生童话》思维导图
《鲁滨逊漂流记》读书笔记
《这样读书就够了》读书笔记
妈妈必读:一张0-1岁孩子认知发展的精确时间表
读书笔记(黄永良)
书名
《销售巨人》
作者
尼尔·雷克汉姆
阅读时间
20250120
书籍类别
技能类
短语
从“卖产品”到“解难题”的销售革命,揭秘如何用“提问的艺术”让客户主动说“我要买!”
笔记内容
一、颠覆认知
销售的本质不是说服,而是“引导客户自我说服” 你以为顶级销售靠的是口若悬河?错! 真正的销售高手是“提问大师”。 核心发现:尼尔·雷克汉姆团队历时12年、耗资百万美元,分析3.5万笔交易后发现:大订单成交的关键,在于将客户的“隐性需求”转化为“显性需求”。 反常识案例: 传统销售:“参加舞蹈比赛能让孩子每周多练10小时!” (家长:“孩子课业已经很重,没时间再加练了。”) SPIN销售:“您是否发现孩子在比赛后半段动作容易变形?这可能影响评委对整体表现力的评分。” (家长:“是啊!上次比赛裁判评语就说‘后半程力度不足’,这可怎么办?”) 金句:“家长不会为训练时长买单,但会为孩子动作变形导致丢分买单。”
二、SPIN四步拆解:像医生一样诊断客户“痛点”
1. Situation(现状问题)建立诊断式对话 目标:摸清机构现有参赛生态,找到切入点 ①教学层面:咱们机构每年通常会带学生参加几场专业赛事?学员平均需要准备多久能达到参赛水平? ②运营层面:目前合作赛事给机构带来哪些资源支持?比如宣传物料或招生引流?家长对往届赛事的满意度反馈如何? 2. Problem(难点问题)激活痛点感知: 目标:引导对方主动说出不满 提问设计原则:将普遍痛点转化为具体场景实战话术 ①针对赛事价值:有没有遇到过学生辛苦比赛,但证书在升学时不被认可的情况? ②针对组织成本:您团队花在赛事报名、视频拍摄的时间,是否影响了新课程研发进度? ③针对家长诉求:最近3个月是否有家长咨询过更有含金量的赛事机会? 3. Implication(暗示问题)放大问题后果: 目标:将单一问题升级为系统性危机 话术公式:"如果...持续下去,会导致...进而影响..." ①教学维度:如果学员长期参加低水平赛事,他们的舞台表现力停滞,明年春季续费率可能下降多少?" ②竞争维度:周边3公里内已有2家机构通过权威赛事打造明星学员,这对我们的生源稳定性有多大威胁?" ③发展维度:当80%的艺考院校更看重省级比赛经历,我们现有的赛事体系能满足学员升学需求吗? 心理学技巧:展示其他机构的负面案例(如某机构因赛事选择不当导致退费率上升25%) 4. Need-Payoff(需求效益)植入解决方案 目标:让客户自己推导出合作必要性 提问策略:用"如果...是否..."句式引导 ①.价值可视化:如果能通过一场比赛同时解决证书含金量和招生宣传,对您团队意味着什么? ②.资源绑定:如果我们提供定制版赛事宣传片,能帮您在暑期招生中多覆盖多少潜在学员? ③.风险对冲:如果参赛学员100%获得省级评委书面点评,家长续费意愿会提升多少? 成交信号捕捉:当老师开始计算具体收益时,立即出示《往届合作机构收益清单》 (示例数据:某某机构通过参赛学员抖音展示获得230%招生增长)
三、避开三大误区:为什么学了SPIN还是失败?
1. 提问机械化: 生搬硬套问题清单,忽略对话的自然流动(如连续抛出10个情景问题)。 解药:遵循“3:1法则”每3个情景/难点问题后,插入1个开放式闲聊缓和气氛。 2. 过早推销产品: 在客户未感知痛苦前就亮出方案,触发价格战(如“我们的系统只要10万!”)。 真相:需求未激发时,客户只会比价;需求明确后,客户愿为价值付费。 3. 忽略决策链: 只对接基层员工,未触及关键决策者。 策略:用暗示问题帮基层向上级“递刀子”(如“这个问题是否影响您部门的年度考核?”)。
总结:销售的最高境界是“让推销消失” 《SPIN销售法》不是技巧手册,而是一套“客户思维操作系统”: 底层逻辑:客户买的不是钻头,而是墙上的洞;不是产品,而是问题被解决的确定性。 终极价值:从“推销者”转型为“问题解决者”,在人工智能时代守住不可替代的“人性化服务”壁垒。 正如雷克汉姆的洞察: “伟大的销售,是让客户觉得‘这是我自己的决定’。” 行动建议:今天起,记录一次客户对话,用SPIN四步拆解你会发现,80%的成交阻力源于“需求未充分唤醒”。