销售人员谈判训练一：谈判开局策略

你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准开局策略，在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。 这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。

销售人员谈判训练一：谈判开局策略

• 谈判策略
  • 开局策略让对弈按照你的意图发展：同买家接触的初期阶段使用，为成功的结局打下良好的基础。
  • 中期策略让对弈继续听你指挥：
    • 此阶段情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。
  • 后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。
    • 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。
• 谈判开局策略
  • 向买家开的价一定要高于你实际想要的价
    • “我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。
    • 为什么开价要高于你想得到的实价？
      • 理由
        • ①它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价。 你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。
          • 你对对方了解得越少，你的开价应该越高——这有两个原因： 第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。 第二，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。——你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。
          • 如果你索要的价格远远超过你的最大可信价，那就意味着有某些伸缩性。 态度不要强硬：如果你的开价让买家无法接受，且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。 弹性暗示：如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据......来定，我们的最低价格可能是.......。”——买家虽然觉得难以接受，但也会因为有商量余地，愿意继续谈谈。
        • ②你也许能以该高价格成交！
        • ③高价会增加你的产品或服务的外在价值。
          • 高价会让买家潜意识中认为产品或服务具有更高的价值，尤其是通过价目单等正式形式呈现时，这种心理暗示更为强烈。
          • 这种理由不需要被证实，只需在买家意识中植入一种“高价=高价值”的联想。
          • 不要因为竞争对手价格低就降低自己的报价。通过合理的话术和理由，高价可以强化买家对产品或服务价值的感知，从而提升成交可能性和利润空间。高价是提升外在价值的有效手段，因此要敢于开高价
        • ④避免由于谈判双方自尊引起的僵局。
          • 谈判不仅是利益的博弈，还涉及双方的自尊心。如果一方感到自尊受损，可能会采取对抗态度，导致谈判陷入僵局。
          • 当你面对买家的时候，因为你没有勇气开更高的价格，反而会在无意中造成了一种僵局。
        • ⑤创造一种对方取胜的气氛。
          • 如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
      • 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略
        • 这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事实中，这是一条被反复证明的东西。你要的越多，得到的也就越多
        • 你的目标是应该提高你的最大可信价。
          • 你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”
        • 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。
        • 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。
  • 分割
    • 如果你要的比实际想得到的多，那么到底多多少？ 答案是：要分割你的目标
      • 最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。
      • 例如：买家给你每件货物的价钱是1.60元，你可以接受的是1.70元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。
      • 假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此——无论小事还是大事。
    • 分割策略的前提：你能让对方首先表明自己的意见。 如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话，买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。
      • 买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割
    • 不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，没有压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧
    • 对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
  • 永远不要接受第一次开价或还价
    • 如果接受了第一次出价，买家心里自然会产生两种想法。：
      • 1.我本可以做得更好。 一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。
      • 2.一定是出了什么问题。
    • 对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。（请示领导）
  • 故作惊讶
    • 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。 因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。
    • 买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：“我们要坚持住，心狠点，也许我们能成。”
    • 对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
  • 扮演不情愿的卖主，防范不情愿的买主
    • 在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。
    • 如果你是买方的代理人，你怎么让销售商给你最低的价格？
      • 问卖家我所能想起来的所有问题，当我最后想不出什么问题的时候，我会说：“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。卖家可能会问你能接受的最低价格。
      • 卖主的第一次报价肯定不是真正的底限
      • 除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不会或不能卖出。买主得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。现实情况是当买方代理人表现得不情愿的时候，卖方通常让出谈判的一半幅度。
    • 对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导——我后面要讲的中期谈判策略）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”
    • 总结： 作为卖家：总要扮演不情愿的卖主。 作为买家：当心假装不情愿的卖主。
  • 集中精力想问题 ——开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
    • 如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。 你应该总在想：“同一小时前相比，同昨天或者上个星期相比，我们现在谈到哪儿啦?”
    • 防止感情用事的对策： 把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静地想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”
  • 老虎钳策略：“你得再加点。”
    • 当对方提出一个价格或条件时，用一句简单的话回应：“你得再加点”或“你们还是出个更合适的价儿吧”。——通过这种方式，迫使对方重新评估他们的条件，并可能做出让步。
    • 策略的实施步骤：
      • ①倾听对方的条件：让对方先提出他们的价格或条件；即使对方表示对现有供应商满意，也要保持冷静，因为你已经激发了他们的兴趣。
      • ②使用老虎钳策略回应：平静地回应：“你们还是出个更合适的价儿吧。”；避免直接给出具体数字，保持模糊性。
      • ③保持沉默：说完这句话后，闭嘴，一言不发。 沉默会给对方施加心理压力，迫使他们重新考虑条件，甚至主动让步。 沉默会让对方感到不安，认为你可能对他们的条件不满意，从而主动提出更好的条件。这是一种心理博弈，通过制造压力让对方让步。
      • ④避免过早表态：如果你在对方回应之前就主动让步或提出新条件，可能会暴露自己的底线，失去谈判主动权。
    • 要考虑你时间的价值。
      • 评估时间价值：谈判中的时间是有价值的，你需要评估花在谈判上的时间是否值得。 例如，如果你年薪10万美元，相当于每小时挣50美元。如果你花半小时谈一个价值10美元的项目，即使你赢得了全部10美元，你的时间价值也远低于50美元/小时。
      • 计算让步成本——让步的放大效应：谈判中的1美元让步，不是销售总额的1美元，而是利润的1美元。
      • 优先高价值谈判：将更多时间投入到高价值的谈判中，而不是浪费在低价值的项目上
      • 坚持底线：在谈判中，避免轻易让步，尤其是当让步成本较高时。
      • 对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”