销售人员谈判训练四：谈判认知基础以及谈判通用方法

你将系统性学习到谈判中的金钱观念、销售分为哪几个阶段、以及谈判对手（买家或者说客户）有哪些类型、你应该提高自己哪些方面的能力、有哪些成交技巧帮助你应对不用类型的买家并控制好谈判。 如果说谈判是一场游戏，那么本思维导图就是让你理解到游戏规则，通过反复训练，直到信手拈来，订单不断。

销售人员谈判训练四：谈判认知基础

• 为何金钱不像你想的那么重要
  • 买主想给的更多，而不是更少
    • 你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。 你确实应该做如下两件事情： １.你必须给她一个花钱的理由。 ２.你必须让她相信除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖
    • 把谈判当成一种游戏：了解游戏规则，集中精力玩这个游戏，反复训练直到信手拈来，
  • 比金钱更重要的东西
    • 对政府而言，价格远不是最重要的东西，因为谁也不会轻易考虑一家没有合法竞标手续的公司
    • 对买主而言可能比价格更为重要的东西：产品或服务质量、发货时间、公司信誉、给予的尊重个、可靠性、售后责任等等
  • 弄清买主到底给多少
    • 卖东西的时候，买主的谈判幅度是从期望价（他们希望你卖给他的价格）到拒绝价（他们愿意支付的最高价）。 我们怎么知道买主的最高价是多少呢？
      • 编造上级意见来抬高买主底价。
      • 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。 让买家承认价格不是他们唯一考虑的因素，他们确实关心质量。
      • 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。
      • 不说你自己是货主。 这种办法可以解除买主的警惕，她会跟你说些真心话，要是她认为你在卖东西的话，她就不这么做了。
    • 不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。
    • 不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。
• 销售的四个阶段
  • 成交阶段首先要明白一点，即成交策略只起一个作用：让买主以比原本更快的速度做出决定。 好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。
  • 四个阶段
    • １.期待——找到想买你产品或服务的人。
    • ２.资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。
    • ３.刺激欲望——使买家更想要的是你的产品和服务，而不是他人的。 更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要步骤。
    • ４.成交——买主做出决定。
• 理解谈判对手
  • 增强个人控制力 你的个人控制力来自哪里，买主用了什么伎俩吓唬住了你？
    • 合法权力
      • 你的头衔或你在市场中的地位。 如果你的商业名片上写着“副总经理”，那么你对名片上印着“推销员”的人就有领导权。 所以你的商业名片上要有一个有分量的头衔。 任何一种定位都给你合法的力量。
      • 如果可能的话，有头衔的人应该让买主来找你，而不要在买主的地盘上，落入他们的权力陷阱。
      • 你用头衔的同时，也不要被他人的头衔吓住
    • 报偿力
      • 他认为你现在以及将来能给他报偿吗？
      • 当你认为别人可以给你报偿的时候，你就给了他们控制你的权力。如果你认为买主通过给你定单而报偿你，你就给了他们威胁你的权力。这就是为什么做大买卖比做小生意更让你胆怯的原因。 当买主开始用报偿力来对付你的时候，要识破它，不要被它吓住。
    • 强制力
      • 买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？
      • 报偿力的反面是强制力，你觉得别人可以惩罚你的时候，他们就有了控制你的力量。惩罚可能不严重，但是你恐惧的程度却可能很严重。而且我们知道最严重的一种惩罚就是让人难堪。
      • 新手经常在报偿力和强制力中遇到麻烦： 第一次打电话的时候，他们认为每个买主都能给他们定单而报偿他们，或者通过拒绝而惩罚他们，更糟的情况或者是因为他们的要求而嘲笑他们。干了一段时间以后，他们发现如果他们积极行动，多方谈判，被拒绝的时候是很多的。一旦他们认识到了谈判只是一连串的游戏，就不再认为人们会报偿或惩罚他们，而且对自己的行为有了更多的自信。
    • 虔敬力
      • 价值观念坚定的人都有这种力量，明显的例子像一些人所景仰的宗教领袖。 给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。
      • 虔敬力，即坚定不移的价值观，影响着人们。你喜欢并景仰你客户坚定的行为，他们也喜欢并尊重你这样的行为。如果你为了自己的原则坚持立场，尤其是你有可能遭受经济损失的时候，对方会产生对你的信任感。
      • 不要确立了标准，然后自己又去打破标准。（比如：不要告诉买主说你永远不会降价，然后又降了价。）
    • 个人魅力
      • 如果买主喜欢你，他可能更愿意给你定单，但是不要认为这会给你多少控制能力。 你的目标应该是让买主喜欢你，使他愿意对你做出让步，而不是因为你特别喜欢他而使自己做出让步。
    • 专业力量
      • 买主相信你比他更了解产品吗？ 当你告诉人们你在某个领域比他们更专业的时候，你就具有了对他们的控制力。不要让买主用他的专业力量吓住你。
      • 买主怀疑你专业水平的时候，要敢说：“这不是我的专业范围，但是我们的工程技术人员更了解。你可以完全信赖他们。”
    • 特别权力
      • 因为环境不同买主处于劣势吗？
      • 如果对方在特定情境、场合下具备特别权利，使你你必须得做出让步，不论做什么，你最好尽可能体面地做出让步。不要因为失去对方的好感而闷闷不乐，这没有什么意义——结果还是得做出让步。
      • 要能够看清这种特别的权力，不要管它，然后进入到一个自己有控制权的领域。
    • 信息权力
      • 买主认为你掌握很多有价值的信息吗？
      • 分享信息形成一种契约，封闭信息可以威慑他人。
      • 比如对方告知你，“我们得商量下，请你在走廊等等”。他们就有了心理优势。他们知道我们再走回房间的时候，我们的信心下降，他们的权力增大。
    • 花点时间在每个方面对自己做一些评价。你认为别人怎么看待你、你的买主怎么在这八个方面看你？给你自己在每个方面打一个分数，1分是最弱，10分是最强。把分数加起来，总分是80。如果你的分数在60以上，就是很不错的分数了，你就是个谈判高手了。你有权力，但是还给对方留有一定空间。
    • 这八个要素也是买主吓唬你让你觉得缺乏力量的因素。谈判的时候，如果觉得自己失去了控制力——他们开始吓唬你——看看哪个因素起作用，可以帮助你寻找对策。 其中四个力量集合在一个人身上时，结果让人难以置信： 1.合法权力：头衔的力量。 2.报偿力：报偿别人的力量。 3.虔敬力：坚定的价值观。 4.个人魅力：人格，表现出来的精神气质。
  • 识别买主个性的类型，以此来制定你的谈判策略。
    • 如何识别
      • 第一个层面是买主的果断性。
        • 从握手的坚定程度，他回答你问题的直白程度，他介绍自己姓名的方式，诸如此类的事情可以作出判断。
        • 果断的买主想单刀直入谈生意。 果断的买主会很快做出决定。
        • 不果断的人想花点时间了解你。他考虑的时间较长，所以习惯于慢慢做出决定。这样的人需要时间把问题好好想清楚。
      • 第二个层面是买主的情感。
        • 观察买主说话的方式、待人的热情程度可以判断他是否是情感型的个性。
    • 果断性和情感性两个层面结合起来，就有四种不同类型
      • 果断性——非情感性的人
        • 也可称为独断专行的性格。 独断专行的买主通常对打进来的电话进行筛选。她的秘书在接通之前要了解是谁打来的电话，打电话有什么事。
        • 对独断专行者，不要浪费时间跟她说闲话。不要给独断专行者过多的信息，她会根据最必要的一些信息做出决定。如果你想用过分热情的陈述来分散她的注意力，她会觉得你像个骗子。 等着她严格依据事实做出一个果断的决定吧。
      • 果断——情感型的人
        • 也可称为外向型。 外向的买主友好而开放。他亲自接电话，不必对打进来的电话进行筛选。 他是个热情友好的人，但他不怕对你说不。所以，他有人情味，但同时也很果断。
        • 同外向的人打交道的时候，你摆出热情友善的姿态。要让他高兴，谈他的兴趣爱好。给他讲喜事或祸事，等待他根据他对你的项目的兴奋程度做出一个果断的决定。
      • 不果断——情感型的人
        • 也称随和的性格。 随和型的人不是企业家。他喜欢在大企业里搞管理，组织的形式使他不必做出果断的决定。他往往缺乏条理，因为他不能拒绝别人。他周围的环境温暖、舒适，因为他同生活中的一切，比如家、家具、汽车都建立了难以割舍的关系，不喜欢改变它们。
        • 同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。
      • 不果断——非情感型的人
        • 也称分析型的人 分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。 认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时。 对数字要求也非常精确
        • 对分析型的人，你要准确。她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。
      • 子主题
    • 不同性格类型（独断专行者、随和型、分析型、外向型）在沟通风格、决策方式、以及对热情和逻辑的反应上的差异：
    • 个性的差别——不同的个性如何交流
    • 谈判方法
      • 使对方改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身，达到集中考虑共同利益问题。 这需要熟悉买主的不同个性、他们处理问题的不同方法。
      • 双赢谈判
        • ①做那些让对方觉得自己赢了的事情： 比如，不要对第一次出价就一下子接受；要的要比你想得到的多；假装吃惊；采取别人更容易接受的方式，等等。
        • ②还有四个原则要注意：
          • 原则一：不要把谈判局限在一个问题上 如果最后只剩价格问题，一定会有输有赢，如果多留一些问题，总能达成协议，使买主不在乎价格上的让步，因为你可以提供别的回报。 比如从发货，项目，包装等问题入手，以便你能通过谈判这些条款达成交易，不要让人觉得只是一个价格问题的谈判。
          • 原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的 修正自己的误解：认为对方是为要我们想要的东西而来的，这东西对我们重要，但对客户来说不一定。 不要认为他们想要的就是你想要的。谈判目的不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。要想：“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。
          • 原则三：不要太贪心 在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
          • 原则四：把一些东西放回谈判桌 给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。

销售人员谈判训练四：谈判通用方法

• 成交技巧
  • 拖船成交法：
    • 买主一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变注意。
  • 围场策略：
    • 买主拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。讲一些故事，让他们改变主意。你心里想想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈，用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。 不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。
  • “这对你没什么妨碍”
    • 没有必要回答客户的每一个不同意见。 你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少１０元的价格卖给我。” 你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？” 他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”
  • 你能买得起
    • 你同富有的客户做买卖的时候，记着“你买得起”的策略，这是很有效的，他们喜欢被吹捧。而且，他们会欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。
  • 让他们单独呆一会儿
    • 不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉给他们留出时间。确保在谈判场所，不要在他们的汽车附近，否则容易走掉。 没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿，比如取咖啡或找一张纸。
  • 二次努力
    • 成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。
  • 沉默
    • 规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说话的人就输了。
    • 买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。耐心等待，在发现他们真的拒绝你以前，不要改变自己的主意。
    • 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。
  • 视情况而定
    • 1、你要买主做出一个重大的决定，对此他有一种恐惧心理，要让对方觉得他们随时可以退出或调整决定，提供安全感，并引导对方关注下一步。 2、如果你知道买主没什么意外情况，那你就用“视情况而定”策略 3、如果有意外情况，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。 4、不要总用这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。
  • 本·富兰克林策略
    • 运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。 “先生，您不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”
    • 在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法，这是很重要的。 帮助列出支持的理由，反对的理由由买家自己列出来，如此，列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意。
  • 愚蠢的错误
    • “愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。 你给买家讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。
  • 最终目标：要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。
    • 你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？” 买家说“不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。” 你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？”
    • 表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段： ①表面认输 ②消除压力 ③让对方锁定一个目标 ④战胜该目标
  • 小狗策略
    • 宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。” 核心是利用客户的“情感依赖”和“社会压力”，让他们在试用过程中产生归属感或责任感，最终难以拒绝购买。
  • 小处着手
    • 渐进式承诺：如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。
    • 小决定积累信任：当客户在小问题上做出决定时，他们会逐渐建立对你的信任，并感到自己是在掌控局面。 降低心理压力：小决定不会让客户感到压力，而是一个逐步适应的过程。当他们最终面对重大决定时，心理上已经做好了准备。 了解客户需求：通过客户在小问题上的反应，你可以更好地了解他们的真实想法和需求，从而为最终的重大决定做好准备。
  • 积极假设
    • 担心买主不买是高压推销的核心问题，也是客户讨厌高压的原因。 做好积极假设：他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。 保持积极的对话。要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”
  • 回球策略
    • 当买主向你提出一个问题的时候，你就反问他一个问题。这样你就得到了一个承诺。
    • 如果他问：“你能给我45天付款时间吗？”你就应该回答：“你愿意45天付款吗？”
  • 战犯策略
    • 你向买主陈述一个真实而有趣的故事： 在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。
    • 告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。通过讲述战犯逃跑的故事，你让客户意识到只有少数人（10%）能够在压力下果断做出决定，而大多数人（90%）则会犹豫不决。这会让客户反思自己属于哪一类人。
  • 非此即彼的选择
    • 当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。
    • 要确保两个选择你都是可以接受的。确保你把选择限制在两个以内，三个选择就不起作用了
    • 也可以用这种策略消除反对意见。
  • 门把手策略
    • 门把手策略建立在缓解买主购买压力的基础之上。
    • 你试了各种方法，但是还没有得到定单，你可以说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”
    • 如果客户觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。 然后你可以运用二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面
    • 只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。
  • 分化瓦解策略
    • 试图卖给两个人东西的时候，可以使用分化瓦解策略
    • 两个人中，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。
  • 给他们留出思考的时间
    • 客户的沉默并不一定意味着他们失去了兴趣，而是他们在认真思考。打断他们的思考过程可能会让他们感到压力，甚至导致他们放弃决策。
  • 钞票策略
    • 你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。
    • 客户：“这个产品不错，但我还想看看其他选择。” 你：（从口袋里拿出一张20美元钞票，扔到地上并用脚踩住）“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着20美元钞票，你会不会拣起来？当然，你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个产品的机会。你不会因为前面可能还有个更好的选择而不去拣这个20美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个20美元钞票一样！” （客户直观地感受到拒绝可能带来的损失，重新考虑你的提议。）
    • 通过视觉和情感的双重刺激，让投资者或客户意识到拒绝当前机会可能意味着错失实实在在的利益。在投资谈判、销售和日常说服中，这种策略可以帮助你更有效地促成交易或达成共识。但需要注意的是，使用这种策略时要保持尊重和理解，避免让对方感到被操纵或压力过大。
  • 突然想起
    • 无论你卖什么，不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。
  • 控制策略
    • 有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。这些人需要你来替他们做决定。
    • 你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”
    • 只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说
  • 道森誓言
    • 如果一切手段都失败了，希望你运用这个策略。
    • 把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。
    • 不论干什么，坚持一个小时，不要离开。他们现在说不，不意味着3０分钟之后还说不，一个小时之后还说不。
  • 不可靠的花招：别人对你使用它们的时候你能有所防范。
    • 故意犯错
      • 故意遗漏：卖方故意漏掉某些关键要求或质量标准，诱使买方以较低的价格成交，然后在成交后提出额外要求。 利用贪婪：买方如果试图利用卖方的“错误”占便宜，可能会在成交后被迫支付更高的价格。 制造压力：通过制造“急于成交”的氛围，迫使对方在压力下做出决定，从而忽略细节。
      • 如何防范“故意犯错”策略
        • 对买方： 仔细检查合同或协议：在成交前，仔细检查合同或协议中的所有条款，确保没有遗漏或错误。 明确所有要求：在谈判中明确所有关键要求和质量标准，确保双方达成一致。 不要贪小便宜：如果发现对方的“错误”，不要试图占便宜，而是主动指出错误，避免后续纠纷。
        • 对卖方： 保持诚信：即使对方试图利用你的“错误”，也要保持诚信，主动指出错误，避免后续纠纷。 明确所有条款：在谈判中明确所有条款和要求，确保双方达成一致，避免后续纠纷。
    • 错误的结论
      • 故意出错的一个变种就是“错误的结论”。
      • 通过故意提出一个错误的结论或假设，来引导对方纠正你，从而间接促使他们做出承诺或表达需求。利用对方的“纠正心理”和“占便宜心理”，来推动谈判朝着有利于自己的方向发展。
      • 如何防范：保持警惕，明确自己的需求
• 如何控制谈判
  • 谈判动机
    • 竞争
      • 竞争动机的卖主认为应该了解买主的一切，而不让买主知道一点有关自己的情况。收集信息的时候，竞争的卖主不相信买主的话，因为它可能是诡计。因为他们认为谈判中一定有一个赢家，一个输家。没有看到双方都赢的可能性
      • 通过了解买主，你可以接受那些对买主来说很重要，而对你没什么意义的条款。
    • 解决问题
      • 这样的谈判中，双方开诚布公，寻找创造性的解决方案，因为他们感觉一定有什么更好的答案可以找到。
    • 个人动机
      • 买主的主要动机不是输赢本身，也不是为了解决问题。他主要的动机可能是个人利益或自我膨胀。
    • 组织动机
      • 买主好像想解决问题。他真的想找到最好的解决办法，但问题是必须是一个可以向组织交代的办法。
      • 如果你同一个背后有组织的买主谈判，你最好想办法帮助他顺利通过。
    • 情感动机
      • 比让买主喜欢你更为重要的东西：你必须找到一种最大限度符合双方利益的解决办法。让交易顺利进行并使买卖获得成功是对你们双方都有好处的事情。
  • 圈套、陷阱及其对策
    • 圈套策略： 买主设下圈套分散你对实质问题的注意力。
      • 买主利用一个虚假的问题做幌子换得在实质问题上的让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。
      • 例如买主故意拖欠付款，说：你们最后一船货物迟到了，使得他们的工厂取消了生产线上一夜的生产。这或许只是在利用红鲱鱼策略把你的注意力从收款的实质问题上移开。
      • 对策：集中精力，锁定一个目标：“这是惟一让你们为难的事情吗？”然后用请示上级或黑脸/白脸策略：“咱们把它写下来，我带回去给我们的人看看，看我能为你做点什么。”然后回来说：“我们可以把发货日期提前，但是得增加不可重复进行的设计费用。”
    • 红鲱鱼策略
      • 买主对一个不重要的问题感到不满，以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。一旦红鲱鱼策略分散了你的注意力，就会诱使你相信那是买主真正关心的问题，其实并非如此。
      • 比如：你的买主用之前没有当成是问题的小问题向你发难，这样的问题不影响什么买主却告诉你如果同你的竞争对手打交道就不会有这样的问题，并且你的竞争对手为了合作还想降价。于是你开始害怕，担心自己不但因为处理“小问题”要付一笔费用还可能丢了生意。然后掉进了买主的“只要你在价格上做出让步，他们还可以再考虑考虑”的陷阱。 你现在的危险就是因为他们捏造的一个虚假问题而使你在实质问题上做出让步。
      • 对策：你应该注意谈判的实质问题，不要让他们迫使你急于做出让步，
    • 摘樱桃策略
      • 买主告诉你说他喜欢和你做生意，但是他有三家可以选择，他不知道为什么你的要价最高。他请你把这些活计逐项分开给出个价格，他可以首先考虑你。如果他对三个供应商都是这么做的，那么每一个项目他都有了三个价格。于是他就可以把这些活儿分门别类包给价格最低的一家。 每一项内容都挑最低价的一家并且告诉另外两家他们都是考虑对象。
      • 对策：你可以先同买主建立个人的关系以先发制人。 对任何策略都一样，在做出让步之前要首先考虑对方的选择。对方的选择越小，你的力量越大。如果作为卖主的你拒绝改变你的价格，你就迫使买主跟其他一个或多个货主做买卖。
      • 同几家商户打交道的坏处，以便下次买主对你使用摘樱桃策略的时候你可以咬住你的价格： 1.同几家商户打交道是场手忙脚乱的激战。 2.如果买主在生产之前需要所有货物项目，他就是把连续生产的保证交给了几家商户而不是一家。 3.把整个定单交给一个商户，买主可以增强对它的影响力和控制力。 4.关键的问题是：他不能让你为他监督整个生产的过程。
      • 买主很容易对一个买卖新手使用摘樱桃的策略。 如果买主对你这样说：“你说明书上的价格太高了，如果你跟你的竞争对手的价格差不多，你就能得到这个工作。”你回答：“我们不能在每个项目上都是最低价，拿着这个说明逐个进行比较，分别请价格最低的一家吧。”
    • 拖欠策略
      • 拖欠策略是一种有利于自己的单方假设
      • 拖欠策略针对那些忙人和懒人，买主假设这些人偷懒，随随便便，致使运用该策略的买主侥幸成功。一旦卖方不做什么反应，用计的人就取得了成功。当卖方真的表示反对的时候，他往往回答：“过去你们对此从没有过异议呀。”
      • 对策：对所有这些不地道的做法，你要好好跟对方谈谈，并耐心地指出彼此信赖的好处。
    • 升级策略
      • 对方在你们已经达成协议以后又提高价格，改变条款或条件。
      • 对策：对付升级策略，你可以尝试下面的方法： 1\用上级领导来保护自己。告诉他们，他们的建议对你来说倒无所谓，但是你们的董事会绝不会对已经谈好的事情再做改变，你无能为力。然后，用恩小惠的策略，告诉他们尽管在价格上不能再做什么变动，你可以在其他方面提供一些优惠。 2\以牙还牙，你也增加要求。告诉他们说，你们也愿意重新进行谈判，因为您也有了新的想法。当然，你不会违约。但因为是他们要重新就价格进行谈判的，你的价格也要上涨。
      • 避免升级当然是更好的办法: 1.事先谈好一切细节问题，不要留下什么“以后再谈”的事情。悬而未决的问题为升级埋下伏笔。 2.与对方建立个人关系，这样他们就很难对你无理。 3.给他们留出一定的余地使他们难以反悔。 4.创造双赢的谈判气氛，使他们不想反悔。
    • 编造信息
      • 我们总是试图相信我们偷偷摸摸获得的信息。
      • 无论什么时候，如果你谈判的信息只建立在对方有选择向你提供的信息基础之上，那你就很容易被人控制了。对方故意让你看到伪造信息的时候，你更应该警觉。
  • 同非美国人谈判
    • 同非美国人谈判的时候，你首先应该了解买卖不是他们的主要问题。他们更信赖双方的关系。双方有没有融洽的关系？因为如果双方关系恶劣，没有什么法律行为可以弥补。当你正在努力考虑买卖中的细枝末节的时候，他们正在花费时间研究你性格的细微特点。
    • 同非美国人做生意的时候你可能落入两个圈套：(１）你可能过于看中买卖本身，而没有足够重视双方的关系。(２）你可能急于成交。这两者当然是紧密相连的。
  • 如何运用施压点得到你想得到的东西，以及当买主以此对付你的时候，你如何保护自己。
    • 第一个施压点：时间
      • 在时间压力下，人们会更加灵活。 谈判中的规律是，80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的
      • 你跟对方谈判的时间越长，他们越可能接近你们的观点。如果有足够的耐心，你就可以逐步动摇一个人的想法。——你谈判的时间越长，你越可能做出让步。 不管你买卖成不成，时间和金钱都已经花掉了。只考虑在某个时刻谈判条款的进展，想想：“不考虑我们已经投入的金钱和时间，谈判有没有必要继续？”——如果根本没有必要继续的话，索性终止。忘掉这些投入要比坚持这笔买卖更为容易
      • 对策： ①事先想好一切细节。不要留任何尾巴，不要说：“哦，我们可以以后再谈。” ②谈判的时候永远不要向买主透露你的最后期限。 ③双方都正在接近同样的底限。所以哪一边应该用时间压力，哪一边应该避免？答案是强势的一方可以使用时间压力，弱势的一方应该避免，并在时间底限之前谈好。 ④无论你在谈判桌的哪一边，你都应该认为自己处于弱势，你必须想办法弥补。
    • 第二个施压点：信息压力
      • 占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。 搜集信息的原则是： ①不要害怕承认自己不知道。 ②不要怕问问题。即使你认为他们不会回答，即使你认为你已经知道了答案，也要问。 ③你在哪里问，其结果会大为不同。 如果你在买主公司领导的办公室里问，周围笼罩着她的权力和权威，那是你最不可能得到信息的地方。 带着买主到公司的餐厅里喝杯咖啡。通常，这就是缓解紧张的谈判气氛并使信息流动起来的所有代价。 ④通过同行 ⑤我们往往更重视偷偷得来的信息。
      • 除了直接问买主问题以外，还有什么方法搜集公司的信息呢？ 问那些已经同他们做过生意的人。 问比你要接触的人职位低的公司职员。要假设你说的任何情况都会被反馈到他们的上级那里。
    • 第三个施压点：时刻准备离开
      • 这是所有施压点中最为有力量的一点。 让买主知道，如果你得不到你想得到的东西，你就终止。 威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。 事关一笔大生意的时候，如果没有黑脸/白脸策略的保护就不要威胁走开。你唱黑脸威胁离开，身后还有个大好人做白脸说：“看看，他现在心情不好，我看如果你们的价格能再浮动一下的话，我们还可以谈谈。”
      • 你一旦过了那个想说“我不谈了”的意识点，在谈判中你就输掉了。 确保在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的愿望。
      • 销售分为四步：期待——评价——刺激语文——成交，做决定。 离开在第四阶段“成交做决定”：你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。
  • 谈判中出问题的时候怎么办？
    • １.对抗：就是你对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。
      • 缺乏经验的谈判者容易混淆对抗和僵局， 不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。 例如：
        • 采购员对你说：“以后５年你们的价格得每年削减２％，不然我们就寻找其他货源。”你知道这不可能赢利，所以你容易认为这是僵局，其实只是对抗。
        • .买主说：“我想跟你做生意，但你要价太高，还有三家比你要的都低。”你公司有严格的规定，他们不想让你参加竞争，所以你很容易认为这是僵局，其实只是对抗。
        • 供应公司的经理用烟头指着你的脸咆哮：“我告诉你，小子，你的竞争对手给我９０天的赊欠，你要是不这么干，我们就没什么好谈的了。”你知道你们公司在７２年的生涯中从没有赊欠３０天的规矩，此时你很容易认为这是僵局，其实只是对抗。
      • 策略
        • 消除对抗
          • 使用“搁置一边”策略，让对方把有争议的事情先放一边，先讨论一些小的问题。当小问题解决了以后，你会发现那些看起来谈不下去的问题容易了起来。 “我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？”
          • 不要把谈判限制在一个问题上（因为谈判桌上如果只有一个问题，就得有一个赢家，一个输家）。然而通过解决小的问题，你就打下了一种基础，使大的问题更容易解决。
          • 使用双赢谈判策略
    • ２.僵持：就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，双方都还有寻找解决办法的动机，但谁也找不到办法。
      • 打破僵持的办法是通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。 这里不用降价，有７件事情你可以做。
        • １.改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈。
        • ２.缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。
        • ３.看看在资金上面有没有可能做些变动，比如延长赊欠时间，缩小定单，重新考虑付款方式。（对方可能因为怕暴露自己资金短缺的情况而不愿提及这些问题。）
        • ４.探讨一下同对方共同承担风险的方法。
        • ５.试着改变谈判室里的气氛。 如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机。
        • ６.建议在说明、包装和装船方式上做些变动，看看能不能使买主的态度积极起来。
        • ７.如果你同意用仲裁的方式解决以后出现的争议问题，也许你能让他们忽略你们现在的分歧。
      • 如果你们是个谈判团，你还有其他几种选择：
        • １.改变谈判团成员。
        • ２.让可能激怒对方的成员离开。 （因为他也许扮演了有价值的黑脸角色。把他们从谈判团中调离可以减弱对对方的压力。）
    • ３.僵局：谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。
      • 惟一的解决办法是抬出一个第三者——让他扮演中间调停人或仲裁者。 调停人只起推动作用。但就仲裁人而言，双方首先要同意服从仲裁人的决定。
      • 可以通过第三者解决问题的理由：
        • １.调停人可以分别同双方接触，建议每一方都提出更合理的要求。 仲裁人甚至可以强迫双方在24小时内拿出最后的方案，他会选择最为合理的一个。 迫使每一方都提出更为合理的方案，
        • ２.调停人与双方没有利害关系，能更公正地听取双方的意见，因为他不会因为偏见而过滤一些信息。
        • ３.调停人可以更好地说服双方，因为双方都认为中间人没有什么更多的利益企图。
        • 4、停人可以提出一个解决办法，无需暗示对方他愿意接受。
      • 仲裁人和调停人都起作用，但前提是双方都把他看作是公正合理的中介人。 作为销售人员，你可以使用调停人，而不是仲裁人，调停人可以是你组织中的销售经理或其他什么人。所以，你销售经理的做法必须给买主一种中立的感觉。
      • 对僵局要有一个开放的心态。只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手。不承认僵局的现实，你就失去了一个有价值的施压点。
  • 如何应对让所有销售人员都担心的情况：对付发火的对手
    • 第一个阶段：确定目标
      • 先弄清对方想要干什么，确定他们的目标。即使是些你不能或不愿做出的让步。问对方要你做什么。有时也许不像你想的那么可怕。
    • 第二阶段：交换信息
      • 尽可能搜集一切信息，在这个阶段不要急于做出结论。 你探听的信息越多，谈判中公开的内容越多。 不要发火，而要交换信息。
    • 第三个阶段：达成妥协
      • 寻找那些对方认为有价值的东西，但要是你在谈判中愿意让步的东西，因为它们对你不一定有价值，反过来也一样。