直播带货课程大纲

这是一篇关于杭州直播带货课程大纲的思维导图，这份培训纪要详细总结了两天（24日、25日）的直播带货培训课程，包括培训内容、行业认知、专业技能提升、实战演练等多个方面。

直播带货课程大纲

• 基本信息
  • 培训时间：2025年02月24日~25日
  • 培训地点：杭州
• 24日上午直播培训主要内容
  • 课程开场与机构介绍
    • 开场互动：老师分享个人经历，提及因行程安排导致感冒，拉近与学员距离。同时告知课程时长和安排，提醒学员合理安排时间，强调课程体系完善、实操性强，能帮助小白少走弯路。
    • 优秀学员案例分享：邀请学员小宝分享经验，小宝直播收入从一场11000元提升到13万，最高在线人数从40-80人稳定到1000左右，凸显课程有效性。
    • 培训实力展示：介绍机构拥有专业课程体系、主播老师团队、陪伴团队，还为企业提供内训，与明星合作，并能输送优质主播。众多网红、大卖家前来学习，体现了机构的专业性和吸引力。
  • 直播带货行业认知与心态建设
    • 行业前景与挑战：直播带货行业不会轻易消失，但竞争会日益激烈。从业者需做到专业化、差异化、垂直化、IP化、品牌化，否则可能被淘汰。
    • 主播心态调整：指出主播常见心态问题，如“要脸”、内耗等，引导学员树立正确心态，遇到问题积极解决，避免自我否定。强调心态决定状态，鼓励学员克服心理障碍。
    • 明确学习心态和目标：学习直播带货要专注当下学习内容，全身心投入。建议学员制定小目标并拆解执行过程，进行正确的刻意练习，同时注重复盘，通过不断练习和复盘提升能力。
  • 直播带货关键要素讲解
    • 内容的核心地位：内容是直播的关键，决定数据和流量。没有流量通常是内容问题，包括人物、脚本、状态等方面。会构建内容的主播具有核心竞争力，课程也会重点讲解内容板块。
    • 人货场匹配要点：人货场匹配至关重要，决定直播下限。通过展示图片案例，讲解如何判断匹配度，如产品对应的用户人群是否喜欢当下所有元素，包括灯光、发型、妆容等。主播应分析自身优势，根据优势选品，搭建匹配的人货场。
    • 脚本话术技巧：介绍脚本话术框架，包括提价值、降价格、互动上车等环节，目的是留人、做数据，为成交做铺垫。以多种产品为例，展示不同类目产品如何运用该框架，且提价值、降价格和互动方式多样，可随意组合。强调提价值要可视化、情绪化，让用户产生购买欲望。
  • 直播风格定位与练习
    • 风格定位策略：讲解主播风格定位，分为情绪多变的表演型、卖场型和情绪稳定的聊天型。不同产品和类目适合不同风格，学员应根据产品用户喜好和自身特点选择，同时可通过练习提升控场能力。
    • 风格练习与PK：组织学员练习不同风格话术，进行小组PK，通过实际演练让学员感受不同风格特点，提升表达和控场能力，老师在过程中进行点评和指导。
  • 课程学习规划与实践指导
    • 课程学习路径：介绍课程体系，每天有不同学习重点，如当天上午学习人货场和脚本拉新，下午学习选品、微憋单和表达表现力，明天下午将串联所有脚本。学员需按规划学习，打牢基本功。
    • 实践练习建议：鼓励学员课后多写话术，可针对单品写不同时长版本，或多立几个品写30秒左右的话术，通过练习感受框架逻辑，提升应用能力，加深对知识的理解和掌握。
  • 培训总结
    • 本次培训全面介绍了直播带货培训课程的相关内容，包括机构实力、行业认知、专业技能等方面。鼓励学员调整心态，积极学习，通过不断练习掌握直播带货的核心技能，为后续学习和实践指明了方向。
• 24日下午场直播带货培训课程培训纪要
  • 课程开场与个人经历分享
    • 直播经历回顾：发言人分享了自己在淘宝和抖音的直播经历，从个位数直播到几十万人在线，经历了不同的阶段，包括起号、测试直播风格和状态等。
    • 案例分析
      • 任性老板娘：通过改变直播时间，从原本不被看好的时间点获得了巨大的流量和销售额，突破了百万。
      • 自身经历：以自己直播羽绒服为例，展示了如何通过不断测试找到适合的直播风格和动作，从而提升直播效果。
  • 直播关键要素提升
    • 表达表现力训练
      • 拨杆四要素：介绍了直播中的拨杆四要素，包括表达力、表现力、听觉视觉感染力和镜头感、真诚感、状态沟通感，强调了肢体动作在直播中的重要性。
      • 73855框架：通过具体的例子，如主播开价时的语速、语调、停顿等，讲解了如何运用73855框架来提升直播效果，包括轻快重慢、情绪层层递进、瞬间切换等。
    • 产品介绍技巧
      • 8爪鱼框架：详细讲解了产品介绍的8爪鱼框架，包括找卖点、推好处和生活场景、考虑付出成本、找痛点等环节，以鞋子、智能锁、枕头、假发、沐浴露等产品为例，展示了如何运用框架进行产品介绍。
      • 案例分析：通过分析多个产品的直播案例，如羽绒服、牛仔裤、皮鞋等，展示了如何在直播中运用可视化、情绪化的表达方式，突出产品的优势和特点，吸引观众的关注和购买。
  • 直播脚本与话术应用
    • 拉新与素品环节
      • 拉新话术：复习了拉新话术的要素，包括提价值、降价格、互动上车等，强调了深钩子在拉新中的作用，以及如何运用类似产品进行替代，降低观众的心理预期。
      • 素品介绍：以鞋子、智能锁、枕头、假发、沐浴露等产品为例，展示了如何运用8爪鱼框架进行素品介绍，包括产品的特点、优势、生活场景等，同时强调了要将产品的卖点可视化、情绪化，让观众更容易理解和接受。
    • 微憋单脚本讲解
      • 脚本框架：介绍了微憋单脚本的框架，包括拉新、素品、降价格、上车等环节，强调了每个环节的重点和目的。
      • 案例分析：通过分析多个产品的直播案例，如羽绒服、牛仔裤、皮鞋等，展示了如何在直播中运用微变单脚本，快速吸引观众的关注，促进产品的销售。
  • 总结
    • 学习重点：回顾了本次课程的重点内容，包括表达表现力训练、产品介绍技巧、直播脚本与话术应用等，强调了要不断练习和实践，提高自己的直播能力。
    • 课后作业：布置了课后作业，包括练习拉新话术、运用8爪鱼框架进行产品介绍、观看直播案例分析等，要求学员在课后认真学习和实践，不断提高自己的直播水平。
    • 鼓励与期望：鼓励学员要保持积极的心态，坚持学习和实践，不断提升自己的直播能力，相信在不久的将来，能够成为一名优秀的直播主播。
• 25日下午培训内容直播带货培训课程
  • 课程回顾与答疑
  • 课程进度与目标
    • 回顾了之前课程的内容，包括拉新、八爪鱼框架、微憋单脚本等，强调了课程的目标是让学生掌握各种直播脚本，以应对不同的流量情况。
  • 学生问题与解答
    • 课程理解困难：部分学生表示对课程内容理解困难，尤其是一些概念和框架较难掌握。发言人建议学生不要急于求成，要逐步理解和消化，多做练习和总结。
    • 直播实践问题：学生们还提出了在直播实践中遇到的问题，如互动方式、逼单技巧等。发言人针对这些问题进行了详细解答，强调了直播中的互动和逼单要根据产品特点和用户需求来进行，要注重情感表达和用户体验。
  • 直播脚本讲解
    • 脚本框架概述
      • 整体框架：介绍了直播脚
• 25号上午直播电商运营策略
  • 培训主要内容
    • 直播间流量获取策略
      • 核心方式：获取流量主要依靠赛马机制（流量利用率超同行）、实时权重刺激（营业额和单量翻倍增长提升权重）、优化历史权重（起号前侧重营业额、单量和场观三倍增长，起号后关注10%增长）。例如，若直播间销售900元客单价羽绒服，100人在线时每波需卖出超15件才能启用实时权重，否则可转向历史权重。
      • 流量来源及优化：流量来源于直播推荐、短视频引导、广告投放等渠道，各渠道仅标签关联。直播初期，精准标签能优化推荐算法，提高流量质量，可通过对标账号、使用第三方数据平台等方式精准打标签。
    • 直播带货运营策略
      • 实时权重与库存控制：将直播分大、小循环，小循环内单量和营业额需阶梯式增长。可通过控制库存优化实时权重，如限量放货。
      • 避免消费者流失：设计20分钟连贯话术，合理说明库存变化原因，增强消费者信任，减少流失。
      • 排品与起号策略：排品逻辑包括价格递增和关联产品排名，有排品补数据和推流两种起号方式，适用于特定情况。针对不同客单价商品，可利用不同价格产品补充数据，提升平台表现。
      • 商品定价与利润优化：对比高低价商品成交金额和利润，根据用户标签和人群分层定价选品。如低价速干衣因成本低利润高，商品定价应契合价格带标签。
    • 直播间活动与主播策略
      • 福袋活动：福袋奖品应与主推品人群一致、高价值且数量有限，提升参与度，吸引精准人群。
      • 主播转化能力：优秀主播能分层转化游客、意向和刚需客户，接单比评估更利于转化，需掌握接单技巧和话术框架，提升转化率和流量。
    • 产品相关策略
      • 产品生命周期：产品生命周期影响直播间转化和流量利用率，不同生命周期产品销售策略不同。如轻奢连衣裙和大版型卫衣因受众不同，销售策略有差异，且要关注竞品销售等因素。
      • 产品选择与优化：依据曝光点击率、点击成交率、在线人数和互动维度选品，主播应聚焦表现佳的产品。
    • 直播间运营细节
      • 放单与锁单策略：放单节奏分何时放单、促单时长、出单时间控制三个阶段，依流量和人数确定放单时机，促单注重成交密集性，出单时间约一分半钟并灵活调整，放单前逼单框架很重要。锁单可避免流量浪费，根据库存或数据变化判断锁单时机。
      • 流量标签与优化：标签错误可通过停播、调整开播时间等解决，了解品牌GD保量广告和竞价广告区别，及时应对系统bug。
      • 直播数据与下播判断：关注直播推荐占比，若流量减少应考虑下播；避免连续三天营业额、单量、闯关数据递减。
    • 用户体验与平台规则
      • 用户体验提升：通过维护新老粉、上新、提供高品质产品提升用户体验，关注曝光进入率（受主播、产品展示等影响）和及时停留（取决于内容质量和话术）。
      • 平台规则遵守：直播平台违规审核有人工和AI识别，违规会被限流、扣信用分等。开播前用工具审查话术，避免违规；重视口碑分和体验分，通过选品、客服服务、物流等提升。
    • 市场调研与账号培育
      • 建立账号群调研：用正常手机卡和账号，经67天培育期，关注不少于30个同行账号，研究市场趋势、寻找爆品、打精准标签，特定区域市场也可通过关注同类地域竞争对手获取信息。
      • 账号起号与目标设定：起号时用五楼法准备，流速拉时长策略调整直播时长，适时投放广告，依订单框架提高IPM数据，目标设定围绕营业额、单量等增长。
    • 差异化策略与成本控制
      • 差异化策略应用：产品、人群、场景差异化可提升竞争力。产品差异化可销售其他渠道热销产品；人群差异化针对未覆盖群体；场景差异化通过独特场景吸引观众。
      • 低成本产品寻找：利用1688平台，分析产品低成本原因，如原料、生产、采购环节优势，选择低成本产品。
    • 直播电商模式与主播管理
      • 直播电商模式与主播价值：白牌电播主播价值低，品牌店铺主播较自由且收入高，人设号主播价值感最高，不同模式主播招聘和待遇有差异。
      • 主播能力与签约策略：优秀主播需具备与产品匹配等四大核心能力和人格魅力等天花板能力，签约时提供稳定保障、培养机会等吸引留住主播。
      • 主播成长与管理：主播通过多学习等提升魅力和产品理解，深耕特定领域。小县城招聘主播注重稳定性和野心，简化管理，培养主播掌握不同话术。
  • 总结
    • 本次培训全面深入地探讨了直播电商运营的各个环节，从流量获取到产品选择，从主播管理到平台规则遵守，为团队提供了系统的运营思路。在实际工作中，各成员需密切配合，依据培训内容制定详细计划并严格执行。持续关注市场动态和用户需求变化，灵活调整策略，通过精准的流量运营、优质的产品和服务、专业的主播表现，提升直播间竞争力和盈利能力，实现直播电商业务的可持续发展。