导图社区 怪诞行为学 可预测的非理性
怪诞行为学:揭开非理性决策背后的秘密! 本书通过13个生动案例,探讨人类行为中的非理性陷阱:为何免费赠品让我们花更多钱?为何现金能减少作弊?为何我们总拖延却自信能改?从相对论攀比到所有权的依恋,行为经济学揭示这些“可预测的非理性”。作者用幽默笔触证明,认识自身弱点才能找到真正的“免费午餐”通过科技和反思克服人性盲点。
编辑于2025-04-12 23:10:29"你所谓的‘过不好’,往往只是认知的枷锁!《洞见》带你突破限制,从反超到筑梦,一步步解锁自我实现之路厚积成就,跨越转型鸿沟平衡四步法教你高效分配资源,避开梦想三大坑多元化职业时代,自由工作红利已至用系统化训练将天赋转化为能力,抓住变革中的机会转型不是赌博,先锋者懂得计算价值成本持续学习、管理能力、识别贵人……这本书教你用职业化思维建立持久竞争力,做自己人生的主人"
"打造高效人生与团队的核心法则:从现实出发,用原则进化!" 【我的历程】从探险召唤到终极挑战,每一步都是试炼与成长。 【生活原则】拥抱现实,五步实现人生愿望;头脑开放,理解差异,学习有效决策。 【工作原则】极度求真透明,打造允许犯错的文化;用对人、建机器、持续改进,让创意择优驱动决策。 【融会贯通】从治理到执行,用工具和准则将原则转化为行动,在更高层面持续进化。
"复利人生"揭示财富增长的底层逻辑:在躁动的市场中保持冷静,才能赢得长期胜利。本书剖析两大隐形风险"鲨鱼型"的剧烈波动与"牛型"的慢性投资不足,教你用被动投资对抗情绪陷阱。从关掉财经噪音到拥抱市场调整,从50%储蓄率到自动化理财,作者提出九大实战策略:股票债券配置、指数投资、低成本券商运用等,直指"积累资产而非责任"的核心。记住:真正的远征是战胜内心的恐惧,而复利是最好的生存武器。
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怪诞行为学 可预测的非理性
引言 飞来横祸让我与行为经济学结下不解之缘
人都是非理性的
传统经济学认为人们都是理性的--这一假定的含义是,我们能对日常生活中面临的所有选择的价值进行计算和权衡,择其最优者而行之。
我们远远不像传统经济学理论所假定的那么理性。
第一章 相对论的真相:为什么我们喜欢比较和攀比?
从最基本的观察开始了解吧:多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么。
我们甚至不知道该如何生活,直到亲戚、朋友有一天让我们恍然大悟,原来他们过的日子正是我们所憧憬的。一切都是相对的,这就是关键所在。
拉普了解到的一个现象是,菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利--即使没有人来点。为什么?因为尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜,但他们很可能点排第二位的。出于这个目的,餐馆推出一道高价菜,这样可以引诱顾客点次贵的菜(于是很聪明地加大了这道菜的利润率)。
非理性对比行为
对比直观图
我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。
这就是:我们不但喜欢将事物与事物进行比较,而且喜欢比较容易比较的--避免比较不容易比较的事物。
诱饵效应,富人 嫉妒比自己更富有的人
说到底,《圣经》十诫里的警告是非常有道理的:“不可贪恋他人的房屋,也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛驴,并他一切所有的。”
打破相对论的怪圈。
好的一面是我们有时能控制我们比较的范围,我们可以转向能提高我们相对幸福度的圈子。
这就是相对论带来的问题们的决定,就近与现成的其他选择做比较。两支钢笔的差价使价格较低的钢笔的相对优势远远高于另一支,这个明显的答案让我们决定多花15分钟节省7美元。同时,两套西装的差价使那套价格较低的西装的相对优势显得很小,我们就愿意多花那7美元。
这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上多加一道 200美元的带汤主菜,而他却去剪优惠券,从价值一美元的浓缩汤罐头里节省25美分。
懂得如何把自己生活中的比较圈子划得小一些。
这个道理我们都应该懂:人心不足蛇吞象。唯一的解决方法就是打破相对论的怪圈。
第二章 供求关系的失衡:为什么珍珠无价?
黑珍珠如何从无人问津变为稀世珍宝?
马克·吐温曾经在《汤姆·索亚历险记》中所描写的那样:“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律,那就是要让人们渴望做一件事,只需使做这件事的机会难以获得即可。
“幼鹅效应”与“锚定”
自然学家康拉德·洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(一般是母鹅)。
同样,我们一旦以某一价格买了某一产品,我们也就为这一价格所“锚定”。
不过价格标签本身并不是锚。它们只有在我们深人考虑后,想用某一特定价格购买某一产品或服务时才可以成为锚。这就是印记的形成。从此以后,我们愿意接受的一系列价格--就像蹦极绳的拉力,总是需要参照原先的锚来决定。因此,第一个锚不仅影响我们当时的购买决定,而且影响后来的许多决定。
锚会影响各种购买行为。
我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿改变。实际上,跳出这一局限的唯一方法就是到新地方先租房住上一年左右。那样,在我们适应了新环境之后,就能按照当地的市场水平去买房子了。
过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在,伴随我们左右。
“羊群效应”与星巴克咖啡
既然我们知道了自己的行为和幼鹅一样,那么重要的就是弄清我们将最初决定转化为长期习惯的过程。
基于其他人的行为来推断某事物的好坏,以决定我们是否仿效,这就是“羊群效应”。
我们会敞开心扉接受星巴克为我们准备的新锚。
“任意的一致”与消费习惯
一旦做出首次决定,以后的决定就会遵循一种似乎合乎逻辑、前后一致的方式。
从认识自己的脆弱开始,积极改进自己的非理性行为。a
我们还应该特别关注我们所做的首次决定,它在日后能形成一长串的其他决定(关于衣服、食品等)。它从表面上看只是个一次性的决定,对未来不会有多大影响;但是事实上,首次决定的威力可能非常巨大,它的长期效应会渗透到未来我们所做的很多决定里。考虑到这一效应,首次决定至关重要,我们必须给予足够的重视。
苏格拉底说,不经审视的生活不值得过。或许现在到了清点一下我们生活中的印记和锚的时候了。即使它们在某一时间是完全合理的,但现在,它们仍然合理吗?一旦对旧的选择做了重新考虑我们就会向新的决定、新的一天、新的机会敞开大门。这似乎是有道理的。
如我们的实验所证明的:消费者的购买意愿可以很容易地被操控,也就是说,消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好,以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格。
自由市场与宏观调控
“任意的一致”的另一内涵是与自由市场和自由贸易的好处有关。自由市场是指:如果你认为我手上的某样东西有更高的价值,譬如说沙发,那这样的交换就对你我双方都有利。也就是说,交换行为是否互利取决于市场上的交易双方是否真正清楚所交换物品的价值。
第三章 免费的代价:为什么赠品反而让我们花费更多?
“零”的历史与传奇
免费的东西让人感觉好。比如你不需要的东西但是买一送一,优惠券等
免费有可能给我们带来麻烦:我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了,就会变得难以置信地吸引人。
零价格(也就是免费)有无限广阔的用途,它不仅可以用作价格折扣和促销手段,还可以帮助我们做出决策,为我们自身和社会造福。
免费的诱惑不可抵挡
免费最大的问题在于,它引诱你在它和另一件商品之间挣扎--并引导我们做出不明智的决定。
我们为什么疯抢根本不需要的东西?
我认为答案是这样的:多数交易都有有利的一面和不利的一面,但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动,让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。为什么?我认为这是由于人类本能地惧怕损失。
免费引起的情绪冲动却是不可战胜的。
买书免运费与免费换机油
政府可以尝试推出免费的政策
免费同样适用于时间领域。
博物馆免费开放日
零卡路里
可以用免费方案来掀起抢购狂潮
如果你在做生意时,懂得这个秘密,就可以一鸣惊人。想让顾客盈门?拿出点儿免费的东西!想增加销售?拿出一部分免费商品!
同样,我们还可以利用免费的策略推行社会政策。
是什么导致结果大相径庭?
免费在我们的决策中的影响十独一无二的。
第四章 社会规范的成本:为何是呢嘛我们乐于做义工,干活儿赚钱时反而不高兴?
你需要向你的岳母支付晚餐费用吗?
社会规范包括人们互相之间的友好请求,社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的,不要求即时回报的。你帮邻居搬沙发,并不意味着他也必须马上过来帮你搬,就好像帮别人开门--它为你们双方都带来愉悦,并不要求立即的、对等的回报。
另一个世界,与此截然不同,为市场规范所统治。这里不存在友情,而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的:工资、价格、租金、利息,以及成本和赢利。这种关系未必是邪恶与卑俗的。事实上,它同时包括了自立、创新,以及个人主义,但是它们的确意味着利益比较和即时偿付。如果你处在由市场规范统治的世界里,你必须按劳取酬--它从来就是这样的。
社会规范vs 市场规范
免费的性十最贵的。
人们在对待事业比对待金钱时更加努力
的确,只要想到金钱,我们的行为就会更像多数经济学家所认为的那样,而不会表现出我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征。
不要向你的约会对象提钱
我们生活在两个世界里:一个以社会规范为特征,一个以市场规范为特征。
罚款对杜绝迟到有效吗?
一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会退出。换言之,社会规范很难重建。一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下(一旦社会规范被市场规范打败)它就很难再发挥任何效力。
极易被打破的微妙平衡
存在着把关系推向市场规范领域的危险。
社会规范和市场规范的微妙平衡在商界也表现得很明显。
涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗?
鱼和熊掌不可兼得
如果你需要社会规范你可以去寻求,但是记住了,无论何时何地都必须保持。
从另一方面说,如果你认为你必须不时地严格照章办事,坚守条简单的价值原则:明确能提供什么,期望什么回报。既然你们没有建立社会规范,甚至对它不抱期望,那也就不可能对它有所触犯--说到底,这只是在商言商。
在市场规范下,雇员对雇主的忠诚度常常会减弱,而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。
在如何对待本单位雇员的问题上,与对待客户完全一样,公司方面必须懂得自己的长期责任。
金钱买不来优质的教育
我们还应该努力使教育本身成为这样的目标,不再把学生的在校时间与他们受教育的质量混淆起来。
金钱到最后经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低,而且往往更有效。
但金钱自己是有生命的。正如我们所看到的,它会消除人类相互关系中最好的东西。这么说,我们需要金钱吗?当然需要,但是如果没有钱,我们生活中的某些方面是否会更好一些呢?
“火人节”:纯社会规范的回归
整个地方实行的是礼品交换经济--你给别人东西,别人也会回赠东西给你(或者给其他的人)。
只要牢记社会规范,它就能发挥作用,而且远比我们认为的要大得多。事实上,如果我们仔细回忆一下过去几十年里市场规范是怎样接管了我们的生活(它强调高工资、高收入、高消费),我们就会认识到让社会规范部分回归可能并不是什么坏事。实际上,它可能会把相当一部分旧日的文明带回到我们的生活中来。
第五章 性兴奋的影响:为什么“热烈”比我们想的还热?
两个“我”:杰基尔博士与海德先生
人在实质上并不是一个人,而是两个人。
另外,研究还表明,我们无法了解自己在另一种情感状态下的思想行为,而且经验似乎也无法改善这一情形
“你只需说不”vs“没问题”
预防青少年发生驾驶事故的干预措施
了解情绪的两面性--冷静与激情
人类的行为模式可能需要反思。
性兴奋实验的问题清单
第六章 拖沓的恶习与自我控制:为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到?
过度消费是明智之举吗?
中国人说,“千里之行,始于足下”,又说,“莫待无花空折枝这两句话说的是什么意思,我们大多数人都明白。但实际上,我们一边保证要储蓄防老,一边却把钱花在度假上;我们发誓要节食,但是点心车一推过来,我们就招架不住诱惑;我们决定要定时检测胆固醇,也和医院预约过了,但到时候又没有去。
因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标,我们失去了多少呢?
设定自我控制的底线
朋友们,为了眼前的满足而放弃长远的目标,这就是拖沓。
底线是什么呢?我们在自我控制上有困难,这种困难与即时满足及延后满足有关--这是明摆着的事实。但同时,我们面临的每个问题又都有潜在的自我控制机制。
让全身检查像买份麦当劳套餐一样简单
拥有“自我控制”功能的智能信用卡
第七章 所有权的个性:为什么我们会依恋自己拥有的一切?
为什么卖主的估价总比买主高?
人类本性中的三大非理性怪癖
第一种怪癖,正如我们在篮球票案例中所看到的,我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。
第二种怪癖,是我们总是把注意力集中到自己会失去什么上,而不是会得到什么上。
第三种怪癖,是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样我们期望买我们大众旅行车的人也和我们有同样的情绪和回忆,或者期望买我们房子的人同样喜欢透过厨房格子窗照进来的阳光。
宜家效应与虚拟所有权
所有权还包含我称之为“独特个性”的东西。其一,我们在某种事物上投入的劳动越多,对它的感情就越深。
另一种独特个性是我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。
如何治疗所有权依恋症?
“虚拟所有权”是广告业的主要动因。
所有权不仅局限于物质。它对人的观点、看法也同样适用。旦拥有了一种观念--不论是有关政治还是体育,我们会怎样呢?我们或许对它会过度热爱、依恋,我们对它的珍视程度超过了其固有价值。
我自己的方法是,用“非拥有心态”来看待每一桩交易(特别是大笔的),把自己和感兴趣的物件适当拉开距离。
第八章 多种选择的困境:为什么我们希望所有的门都开着?
留有余地的“傻瓜游戏”
在当今世界的背景下,我们仍然竭力为自己保留各种选择余地。
我们可能往往认识不到,无论哪种情况,保留余地的同时,我们也放弃了别的东西。
我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命,却忘记了在真正重要的事情上下功夫。这种傻瓜游戏得不偿失,但是我们偏偏喜欢玩。
新欢与旧爱,应该选择哪一个?
多种选择余地给我们造成了哪些困难?我们为什么非要给自己保留那么多的选择,即使这些选择要付出非常高的代价?我们为什么不能一心一意,全力以赴地做事呢?
让每个人都疲于奔命的“三扇门”
一般来说,在有明确目标(例如本案中、赢钱就是目标)指引的情况下,我们都会努力追求最大程度的满足。
尽管这无关紧要,很容易恢复,但一想到可能的损失他们就无法忍受,就要尽一切努力,不让可选择的任何一扇大门关闭。
果断地关上该关的门
在现代民主制度下,困扰人们的不是缺乏机会,而是机会太多,令人眼花缭乱。
在门与门之间奔忙是人类的一种奇怪行为。
手忙脚乱地去保持所有选择是傻瓜的游戏
我们有种非理性的冲动,要让所有的门都开着。这是我们与生俱来的本性,但这并不意味着不应该去关。
饿死在谷堆间的驴子
事实上,在吸引力大致相同的两种选择中做取舍是最难的。
第九章 预期的效应:为什么我们可以心想事成?
费城老鹰队vs纽约巨人队
添加香醋的百威啤酒
特制咖啡味道如何?
如果我们事先相信某种东西好,那它一般就会好(我们认为它不好,它也就会不好)。
赝品也可以卖出名画的价钱
美食不如美器,预期改变品位
最后一点,不要低估展示的力量
你更喜欢百事可乐还是可口可乐?
预期还可以形成成见。
偏见与第三方
即使不可能完全消除固有观念和现有认识,但我们起码可以承认人人都存在偏见。有了这样的共识,我们就可能接受,冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。
第十章 价格的魔力:为什么我们喜欢买贵的东西?
神奇的安慰疗法
最重要的是,我想探索安慰疗法目前尚未被人们了解的一面,也就是价格在这一现象中的作用。高价的药品是否会比低价的让我们感觉更有效?高价的药品真的从生理学意义上比低价品牌有更好的药效吗?那么,高价的医疗手段,新一代的医疗器械,例如,数字化心脏起搏器和高科技支架,又会怎样呢?价格真的影响疗效吗?如果是这样的话,岂不是表明美国的医疗保健费用支出还要继续升?好吧,我们从头道来。
安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量,它起作用是因为人们的信任。只要你看见医生,就会感觉好一些了。
价格越贵的药越有效吗?
“便宜没好货”的说法其实是对低价的一种无意识的反应。
安慰疗法的去与留
应该让烧伤病人穿紧身衣吗?
第十一章 人性的弱点:为什么我们不诚实?
考试中你会作弊吗?
不诚实行为
其中的一类,请想象两个开车在加油站周围转悠的家伙。他们一边开车,一边盘算着加油站钱柜里会有多少钱,附近有谁可能来抓他们,如果被抓到,他们会被判几年(同时考虑到,如果在狱中表现好可以减多少刑期)。他们基于这种成本-收益计算决定是否动手抢劫这个加油站。
另外还有第二类不诚实行为,有这种行为的一般是自认为诚实之人--所谓“正人君子”和“良家妇女”,这些人不过是“借用”
政府法令能杜绝不诚实吗?
我的感觉是,我们的确看重诚实,想做诚实的人。但问题在于,我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。
道德准则和就职誓言的力量
各行各业中的“灰色地带”
世界上哪个国家最诚实?
第十二章 企业的特权:为什么现金可以阻止我们作弊?
非现金引发的作弊现象
诚实与不诚实的临界点
“最终解释权”也是一种不诚实的表现吗?
现金时代的终结与舞弊行为的泛滥
第十三章 啤酒与免费午餐:什么是行为经济学,哪里有免费午餐?
个人需求与群体属性的矛盾
“免费午餐”是可以实现的
一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间,源自什么地方,就可以提高警惕,强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定,或者用科技手段来克服与生俱来的缺点。