大客户拜访方案

这是一篇关于大客户拜访方案思维导图，本方案围绕拜访目标、前期准备、拜访流程及后续跟进等核心环节精心设计，旨在建立长期战略合作关系，通过了解客户痛点并提供定制化解决方案，如分割规格、配送时效等，提升客户满意度与忠诚度，为双方创造更大价值。

大客户拜访方案

• 拜访目标
  • 核心目标群体
    • 建立长期战略合作关系，是否可以签订年度采购协议
    • 了解客户的痛点，提供定制化解决方案（如分割规格、配送时效等等）
• 前期准备工作
  • 客户背景调研
    • 基础信息
      • 客户类型
        • 年消费额度较高
        • 长期稳定的消费群体
        • 中秋、春节等固定节日采买的群体
        • 餐饮连锁、超市
    • 需求分析
      • 采购的产品偏好
        • 冷鲜肉
        • 礼盒
        • 肉票
      • 近期动态
        • 是否有新的采购计划
        • 是否要更换产品
  • 方案制定
    • 产品方案
      • 根据客户类型匹配产品
        • 餐饮客户
          • 推荐毛利较高的冷鲜肉部位
        • 银行、政府等大型年度福利客户
          • 推荐毛利较高的礼盒产品
          • 或根据顾客往年的消费水平和采买类型进行推荐
      • 增值服务
        • 免费提供分割加工
        • 乌市同城免费送
        • 子主题
• 拜访流程设计
  • 提问引导
    • 当前采购中最大的挑战是什么
      • 价格波动
      • 产品类型
      • 还是物流时效
    • 下一个时间段是否有新的采购计划
      • 今年的采购方向是什么
      • 采购预算大概是多少
  • 产品价值呈现
    • 整个产品的核心价值在哪里
      • 肉品来源
      • 肉品质量几口感
      • 不同产品针对不同客户群体
    • 产品将内外的发货时效
  • 异议处理
    • 价格偏高
      • 需要与公司确定针对不同的采购商，如果量大是否有价格上的优惠，尤其是针对生产上积压较多的部位
      • 如果价格不能变动，是否有相对应的附加赠送产品
    • 质量疑虑
      • 提供检疫报告
      • 免费送检的检测报告
    • 切换供应商风险
      • 如果合作方对新合作的商家存在切换风险的疑虑，同时对产品质量还没有百分之百的把握，是否可以免费赠送一些肉品进行品尝
• 后续跟进
  • 子主题