怎样才是一个好销售

这是一篇关于怎样才是一个好销售的思维导图，包括：能做好销售的三种人；怎么成为第三类人；专业销售的八大步骤。

怎样才是一个好销售

• 能做好销售的三种人
  • 1.商贾世家：从小家里就是做生意的，耳濡目染，他就知道怎么和客户沟通怎么成交。
  • 2.努力勤奋的人：非常努力刻苦，善于总结，不断反思，从不放弃的人
  • 3.通过各种渠道系统学习销售知识并且刻意练习的人
• 怎么成为第三类人
  • 先把专业销售的知识系统的学会，然后开发客户，运用学会的销售知识。
  • 销售的本质是什么
    • 销售新人：就是卖产品，卖服务，以为是求人，和客户低三下四的沟通，这样的心态是因为不清楚销售的本质。
    • 销售的本质：卖客户问题的解决方案。客户有了问题，就有了需求，你的产品或者服务，正好能帮他。解决这个问题，结束的时候客户应该是客户感谢你。
  • 心态
    • 做销售心态很容易崩，所以做好销售还要明白：拒绝等于成功，销售等于收入，最重要的客户是自己，自我认定要强，要专业！
• 专业销售的八大步骤
  • 一、建立信任感
    • 只有建立了信任感，后面的流程才会进行下去，才有可能成交。没有信任，你和客户说什么，客户都不相信你，降低成交率。
    • 方法：倾听，认可，赞美，模仿，专业等。
  • 二、了解客户的需求，问题，渴望
    • 因为有了信任感，你问客户情况的时候，他才会如实告诉你，在特定的时机放大问题，告知客户后果。
    • 问题是需求的前身，问题越大，需求越大。
  • 三、分析问题
    • 给出解决方案，塑造产品价值
    • 用专业知识分析问题导致的原因，然后给客户信心，通过讲故事，举例子的方式让客户明白，虽然有问题，如果继续下去的严重后果，但是自己有好的解决方法。
    • 这个时候需要针对客户的问题塑造产品的价值，多讲成功案例，分享故事。
  • 四、同行对比
    • 这一步非常重要，因为前面三步都做好了，客户现在明确要解决问题，但不一定就在你公司，客户会思考货比三家，这样一来就有可能给其他公司的销售成交，这样岂不是就做了别人的嫁衣？
    • 好不容易走了前三步，客户很信任你了，这个时候再分析一下同行业，记住不要贬低同行，只需要针对客户问题，强调自己公司的服务，产品更加适合他，这样客户很有可能就不货比三家，直接选择成交，提高成交率。
  • 五、测试成交
    • 前四部走完了，不要被客户带着走，这个时候可以尝试成交
    • 假设成交法：假设客户要成交了，你会问什么问题。当然有些客户可能会说需要考虑考虑，或者能不能便宜些。
  • 六、解决客户异议
    • 只要测试成交没有成功，客户给出的任何理由，借口，都是异议，如何解决？
    • 1.心态调整：自己告诉自己，我一定能解决他的异议。
    • 2.锁定客户异议：
      • 一、对比原理：客户觉得你价格贵，你一定要让客户说的具体一点，贵是一种感觉，因为同一个东西，有人觉得贵，有人觉得便宜。每个人的参照物不一样。应对：你是拿我们跟什么比较呢？当客户说出了对比对象，我们就要重新进行第四部的同行对比了，对比的时候要围绕产品服务，对比同行，如果能更有效果帮他解决问题的角度的解释。
      • 二、考虑价值：价格是应该要考虑的，但是你是否认为价值也同样重要呢？也就是我们的产品服务能给你解决什么问题，带来什么好处，利益？请让我向你讲一讲我们产品的价值，好吗？（这里有个要点：承诺一致性原理，当向客户介绍产品之前，要征求客户的同意，如果客户不同意你讲，那么你讲了他不但不会听还会更加反感。
      • 三、客户说太贵了：你就问，你打算支付多少钱？然后问问为什么是这个价格，怎么想的，先了解客户想法，认同客户想法，再塑造产品价值。
      • 四、价格贵正是你要购买的理由：当客户说太贵了，你就说，这个价格正是你要购买的最大理由，为什么呢？对价格的关心是完全合理的，但是它为什么是这个价格呢？让我们看看高价格背后代表的是什么？
    • 3：解决客户异议：继续测试成交
  • 七、售后服务
    • 首先要认同客户，理解客户，和客户一个立场，甚至表现得比客户更加气愤不满
    • 先安抚客户情绪，再了解客户真正的需求和问题，最后帮助客户解决问题。
  • 八、要求客户转介绍
    • 客户成交的时候和售后服务结束的时候，都是要求转介绍的好机会。在客户不能成交的时候也可以要求客户转介绍，记住，只要你要求，终究会得到！