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华谊经营蓝图
这是一篇关于华谊经营蓝图的思维导图，主要内容包括：运营李翔，营销曾琪，产品 李翔。华谊经营蓝图以职责到人、指标量化的方式，构建了从教学交付、客户运营到资源保障的完整体系，旨在通过精细化分工与协同，实现教育机构的高效运营与可持续发展。
编辑于2025-11-10 17:07:04- 运营
- 营销
- 舞蹈类学校管理
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- 大纲
华谊经营蓝图
产品 李翔
【出勤率指标】教学主管 所有动作围绕如何让孩子和家长想再来一次
教学交付李佳芹
课前
策略一：
课前通知
产出物：通知模板
时间
上课需要准备的物品/着装
策略二：
备课
拆解上课流程
【破冰】第一环节
小游戏，快速打开学员状态
学龄前
闯关游戏（用板子做障碍，随机出现在上或下面，学员跳过去或钻过去）
捞小鱼
老狼老狼几点啦
321木头人
水果蔬菜蹲
丢手绢
击鼓传花
学龄后
卡片猜字（谁是卧底）
【基本功】第二环节
热身、基本功、回课
【主课】第三环节
新知识、新技巧技术
【巩固】第四环节
训练新技巧
【表演录制】第五环节
为了给家长结果呈现
【留作业】第六环节
为了让孩子提高学习质量
针对不同年龄，每个环节的时长、侧重点不同，要在教案中体现
产出物：教学大纲+班级教案
word文档
策略三：
磨课
试讲、点评
产出物：教学评分表
上课
学员安全管理
方法/思路：
教具的分发、使用、回收
课间休息的规则
……
产出物：学员安全管理条列/安全知识卡/安全小贴士
课后
方法/思路：
作业布置 让家长知道孩子回家练什么、怎么练
1.布置的形式
文字、图片、视频
动作分解的视频
学员本节课的结果展示
未来练熟后的结果呈现
选优秀学员提前录制示范视频
老师直接录一段
2.作业完成的标准
遍数
时长
熟练度
目标：可以自己数拍子完整的做出来
每天练X遍
练到XX样，就可以发视频，老师看过之后，就可以提速
3.什么时候交作业
高频率交付，预留改正的时间
课后点评
学员练的不好
针对学员练习的情况，做出对应的指导
先夸奖进步点
夸细节，这次XXX动作做的不错，比之前流畅多了
指出可以提高的点
如果XX动作可以再XXX一点，就更好了
学员练的好
私聊家长，增加作业难度
持续高质量地增长，就可以考虑升班
不爱练习的核心原因：练习目标的缺失
补课
插班补课
把同进度的缺勤学员约到一起补课
一对一补课
30-50分钟，以补完教学内容为准
产出物：留作业模板
产出物：评课话术库（word）
练成什么样，怎么点评（用场景举例）
教研会王思文
教学方法研讨
方法/思路：针对不同技术和不同年龄研讨
标题：关于XX技巧的教学
次标题：4-6岁如何教学
内容：第一步XXXXX ，第二步XXXXX，第三步XXXXXX
次标题：7岁以上如何教学
内容：第一步XXXXX ，第二步XXXXX，第三步XXXXXX
产出物：知识卡/技巧库
教学服务研讨
方法/思路：让家长有参与感，让孩子有成就感
学员的激励机制
家长的沟通
班级分享会
公开课
亲子课堂
超级家长会
开班家长会
学期家长会
升班家长会
活动家长会（会销）
比舞大会
…………
产出物：服务策略库
活动方案，举例：比舞大会方案
特情研讨
方法/思路：针对不同特殊情况的学员研讨
问题+解决方案
产出物：特情库
【讲场景】讲出具体的场景，是谁，在什么情况下，怎么了。
XX孩子注意力不集中
完全听不进去我们讲的东西
不接受我们的指令，自己乱动
【出方案】大家讨论，针对这个情况下这个学员，怎么处理
【提高参与感】让孩子当班长/助教
【提醒】
【跟家长沟通】
告知现状
告诉家长孩子的情况
分析原因
我估计，孩子是不是XXXX
家长反馈
根据家长反馈进行下一步
给出方案
那我建议您可以这样做：XXXXX
落地实施
等孩子来上课的时候，我会XXXX
【测试】在课上测试这些方案
日常工作
家长回访 伍洁
方法/思路：
回访节点
新生一个月内
老学员常规回访（2-3个月一次）
升班
新学期
结果呈现
回访话题
针对经常请假、不到课的学员电话回访
针对课堂表现不佳的学员，怎么说
针对学习结果不好的学员，怎么说
针对孩子学的好，但是家长不积极
结果呈现后的回访
……
产出物：回访话术库
目的：
目的1：收集客诉
调班
换老师
退费
教学进度不满意
……
目的2：触发转介绍、续费、增消课
作品创编
方法/思路：
从抖音上收集对标账号或作品
时下热门的歌曲
自创作品
产出物：教学作品集
可以用百度网盘储存
结果呈现
目的：给家长可视化的教学结果
方法/思路：
课堂视频
作品的图片或视频
展演视频
高光时刻
产出物：教学成果展示库
可以用百度网盘储存
【满班率指标】 所有动作围绕如何塞满班级
教学进度对齐
方法/思路
设定追进度的机制
设定等进度的课程（解锁隐藏课程/知识拓展课/技巧拓展课）
产出物：班级教学计划表（格式同教案）
拆班合班
方法/思路
20人为满班，初段14人满班，6人及以下触发拆班合班
契机/给家长的理由
升班考核，根据学员水平调整班级
进度更快
进度更合适
时间更合适
老师更合适
产出物：换班/换老师的话术流程
【增消课指标】 所有动作围绕如何额外消课
方法/思路：
常规课跟不上的学员，额外加课（短期临时）
用消课的方式上比赛、考级、集训课
户外课堂和活动
我是超人
产出物：增效课沟通话术库（可以合并到回访话术库）；相应的活动策划流程
【管理指标】
人员管理
人员安排
方法/思路
助教老师安排
辅助主教老师进行课堂维护
辅助学员学习课堂内容
辅助管理学员安全（上下课/课间）
辅助点评作业
……
兼职老师管理
明确工作界线（除了上课还需要干什么）
评课
回访沟通
参与教研
……
薪酬上做考核
课时费拆分为：无责课时费80%+绩效课时费40%
产出物：助教工作职责；兼职老师工作职责
师徒制
方法/思路
师父的利益
和晋升相关
徒弟升级有奖励
大规模机构：徒弟业绩的一部分同步给师父
徒弟的利益
学习如何带人
有人帮助自己提升工作能力
大规模机构：可以获得师父的资源
产出物：师徒制机制
员工成长路线
方法/思路：
招募
面试
培训
明确培训流程和内容（提前准备培训资料）
试听课培训和模拟 流程
晋升
教学考核
听课（教学过程检验）
监控视频看课
家长满意度考核
技术考核
拍摄剪辑（宣传）
谈单能力（销售）
要看他是否掌握谈单的流程和话术
……
考核
晋升/保级的考核，降级的条件
产出物：员工晋升路线规划
数据管理
保证数据真实准确
方法/思路
建立基础数据录入的流程和奖惩制度
产出物：数据填写流程规范
主要看哪些数据
消课率
满班率
创收金额
课消数量
任务管理
优先级排序、分发、验收标准、交付时间
组织教学会议
策划创收活动
协同工作
非主营收课程研发
艺考
研学
特色课/作品班
招生工作
测评试课、获客、邀约、抖音展示、拍摄、剪辑、渠道搭建、渠道客服
日常运营工作
打扫卫生、采购、校区设施设备维护、活动支持、图文设计等
营销曾琪
销售就是不断地更进一步
引流获客
线下
地推
频率、地点
一周X次、幼儿园门口
产出物：地推的话术和流程
异业合作
自然流量
零食店
游乐场
水果店
社区超市
……
合作形式
返点
优惠券
展架/单页
联合表演/活动
引流名单付费
我们给对方一个试听课预约表，每写一个有效名单，给对方反10块
姓名/年龄/电话
转介绍
核心：家长满意
刚报名的时候
成果呈现的时候
日常回访沟通中高温时刻
转介绍成功的三个因素
利益点
转介绍机制
比如介绍成功，双向赠课
送100代金券
身份感
突显会员身份（用词加上特权、vip等）
动作简单
1.提前准备需要家长发送的图文 2.让家长转发 3.如果有人问您，您就推给我（直接给我打电话）
线上
短视频/直播类
抖音
团购
直播
小红书
视频号
团购/功能类
美团
团购
大众点评
高德
百度
……
线上获客渠道打通
各平台搜索：盐城舞蹈/盐城街舞/街舞/成人舞蹈
门店装修：上传电话、营业时间、校区环境
流量池建设
采集有效名单（电话、姓名、年龄这三条信息都有即为有效）
录入小麦系统
客户分析
定期统计：引流数量10、到店数量10、试课成交数量5、追单数量3
邀约率60-80% ； 成交率20-30% ；
目的：建立校区自己的流量池
转化
试课流程
成交/谈单流程
谈单前
物资准备
谈单工具（根据校区实际情况准备）
其他...
谈单中
破冰
打招呼/贴名帖
给孩子整理头发、服装
带家长到办公室/休息区
倒水
了解客户情况
经济情况
工作内容
平常几点上下班
平时工作忙吗？
今天是您来送的孩子，您平时是做什么的
侧面了解：从孩子口中了解家长的工作
了解家里几个孩子
幼儿园/学校
决策人
话术：平时孩子上的这些课，是您给报的，还是他妈妈报的
如果是决策人，我们就直接推大课包
如果不是决策人，推小课包
距离
住址
住哪个小区
话术：今天怎么过来的
话术：咱家离这远不远
时间
报了哪些课
如果孩子上课的话，什么时间可以排课？
教育意识
报了哪些课
接送人
陪孩子练习的人
关注教学内容
关注师资
关注平台
关注……
需求
孩子的需求
上课开心
结识好朋友
获得成就感
夸赞他（细节）
话术：宝贝你的腿踢的真直
你衣服上面的XXXX真好看
得到物质激励
喜欢老师
老师可以和孩子同频
聊玩具
聊动画
聊爱好
聊同学
聊老师
爱上舞蹈
……
家长的需求 多问一层为什么，就多接近真相一点
家长说我希望孩子能够上台表演
追问家长：您想通过孩子上台表演得到什么/为什么想让孩子上台表演
比如说：我想让孩子通过表演更自信
此时我们的话题变为，如何让孩子更自信
表演
舞台表演
路演
比赛
考级
表扬鼓励
夸细节
荣誉称号
课堂MVP
侧手翻皇后
后空翻大王
技巧+夸张的名词
让孩子当老师
我们采用的是费曼教学法：我们通过教授孩子知识技巧，然后让孩子讲解和展示，以此来加深孩子的学习效果
节目录制
课堂展示
拍视频
掌握特殊/专属技能
宝宝大风车
小王侧手翻
小李托马斯
形象包装
……
欣赏式探询
当一个人见过更好的，自然会对不好的产生厌恶和排斥
团队意识
要合作
赋予责任
给孩子一个官儿当当
学会感恩
介绍产品
环创设计
课程的优势
为什么学舞蹈
艺考
提升气质/体态
自信
内向的孩子变开朗
我们是怎么让孩子变开朗的
激发社交
游戏教学法（怎么做的）
分组pk
学会表达
自我介绍
当小老师
讲解自己的创编思路
释放能量
通过让孩子大声喊拍子来释放能量
外向的孩子变稳重
我们是怎么让孩子变稳重的
设定规则
让孩子遵守规则
我们通过舞蹈的节拍，让孩子提升对身体的控制力，有序运动，解决无序乱动
案例：XX孩子刚来的时候怎么样，现在学了XXX时间，是什么样的（前后对比的视频）
……
…………
课程的差异化
如果家长说：那我再去别家舞蹈机构试一试，对比一下
认同
家长您这样慎重选择是非常正确的，毕竟关系到孩子的教育嘛
种草
但是，您要是去对比的话，我建议您关注这几方面：师资、环境、平台、理念、教学体系、老板
为什么来你家学舞蹈
直营连锁品牌
历史（年份6年）
距离百年老店还有94年
师资
全职团队
亲和力/漂亮
专业院校毕业
冠军导师
培训体系
不断进步，并非一成不变
平台
比赛
演出
丰富的舞种
身体能力测评
教学体系完善
学员可视化成长
形象包装/成果呈现
教学理念
不只关注舞蹈技能，更关注孩子的成长
价格谈判（要钱）
产品设计（优惠政策）
减200
送T恤
送背包
送玩具
处理家长的异议：《百问百答》
我考虑一下
您有什么顾虑，可以现在跟我讲
我和媳妇儿商量一下
您觉得孩子妈妈会有哪些顾虑？我也可以替您跟孩子妈妈聊一下
您现在就给孩子妈妈打电话，她有什么问题我现在就能解答，省的您回去有转述不清楚的地方
我家有点远
对比：我们也有从XX区开车来的
成本：孩子在哪里可以学习更高效（用时间成本计算，而非路程距离）
举例：XX妈妈早上从XX区7点半就开车送到这里赶8点半的课，…………
孩子没时间
是周内没时间，还是周末没时间
那您看孩子哪个时间段有空
确实没时间的，话术：您先给孩子报个短期课，我给您保留现在的优惠政策，咱们的课没开卡的话，是长期有效的。
孩子不喜欢
换个舞种试一下
换个老师试一下
再次深度的试听一下
因为孩子第一次来，对环境不适应，这是正常情况
你家有点贵/我觉得价格有点贵
您觉得贵是正常的
（你不懂我不怪你）
我给您讲一下我们为什么是这样的收费
核心：我们收的是60-70一节课，但我们是按照200的水平来交付的。
……
逼单
限时限量
今天报名我能给你XXX优惠，但是我只有2个名额，下次您过来我不一定有
我可以跟校长申请一下
赠品加码
今天报名，我能给您申请XX礼品/XX舞台机会
零风险承诺
比如：2节课内不满意全额退款
情感逼单
孩子也喜欢，您也认可，我刚才给您答应的优惠，也都没问题，您就当帮我完成个业绩…………
只能用一次
预告事实
跟孩子说：快去选一个玩具，你妈妈给你报名呀
穿多大号的衣服？我领着孩子拿去
直接开票
微信还是支付宝
替他做主
现在就有合适的班，我直接带孩子进去上课好了
……
谈单结束
报名的：售后承诺
入学办理：对应资料包
排课时间
两周内给孩子排课
正式上课前，您随时可以带孩子过来玩
售后（明确责任人）
您有任何问题随时联系我
保障（展示自信）
您把孩子放到这里，放心吧，我们一定会把孩子教好
没报名：种草
致家长的一封信
给小朋友的礼物
一张塑封照片（学员试听时候的照片）
贺卡插照片
照片上一定不要加logo，不要加介绍
让家长感受到，我被这个机构重视了
转介绍
《转介绍的话术》
复盘没报名的原因
家长的6个情况是否清晰
家长拒绝的理由
是否按照《百问百答》回复
逼单进行到哪一步了
追单流程
试课的时候就多拍一些照片和视频
展示孩子开心
展示孩子成果
孩子小，什么都喜欢，担心孩子坚持不下来
1.零风险承诺，目标年卡
2.推短期课，目标学期卡
3.再来试一下，1-2节
如果怎么说都不来
话术：这样吧XX妈妈，我跟校长申请一下，给孩子再留一节课，等他稍微大一点，咱们再上
培育邀约（私域）
微信功能运用
标签分组
群发、朋友圈可见
置顶/星标
社群运营
按活动建群
发送案例
优秀学员的视频
发送节日祝福/天气预报/新闻速递/星座运势
微信人设打造（朋友圈）
有人味儿
十条里 2条广告、4条生活、4条工作日常
微信提醒
长按需要提醒的消息，设置提醒时间
朋友圈互动
点赞评论
朋友圈外化
家长好评搜集更新
文字好评
家长案例见证视频
报名截图/拍照
私信互动
节日祝福
知识分享
家庭教育
活动通知
科目优势介绍
优秀学员的视频
产出物
电话邀约流程
对应的话术整理和排序
微信邀约流程
对应的话术、图片、视频等
【续费指标】伍洁
1. 制作名单
找出剩余X节课的学员，做续费名单，确定续费规模和责任人
2. 制定策略
根据规模制定续费方案
3. 划分层级
客情建立
每周家长回访（定期）
每周电话回访
每周面谈
家访
家长满意度收集
问卷调查
问卷星（微信小程序）
家长客诉收集
投诉
诉求
浏览档案资料，总结学习效果
比如用一个成长档案册
让家长参与填写
回访记录
判断客户等级（一般分ABC类）
A类客户
课次标准：剩余课次≤10节
家长粘性：出勤好、经常参与活动、经常与教练有互动
补充说明：如果家长剩余课时为≤35节，同时满足家长粘性的条件可以定义为A类客户
B类客户
课次标准：剩余课次在11-20节
家长粘性：家长互动少、参加活动少，单纯的上课
出勤标准：出勤好
C类客户
课次标准：不限课次
出勤标准：出勤差（月出勤在4次及以下）
家长粘性：1个月内见家长次数小于等于2次，1学期沟通次数低于3次及以下，从不参加活动、从不回复群内消息、明确表示不报课4次及以上，同时主管介入2次及以上
自然流失客户标准
1、3年及以上的会员
2、11岁及以上的会员
3、家长因生活或者孩子转学要离开当地去往其他城市生活
补充说明：要了解具体的城市，看是否该城市有我们的校区
4. 执行反馈
按照ABC的顺序逐级沟通成交客户，在成交中持续反馈客户的异议和需求，快速调整成交策略
5. 收尾跟进
把第一轮未成交的客户再次过一遍，同时也要沟通不在续费名单里面的客户（剩余课时多的客户也有机会续费）
6. 复盘总结
组织团队共同复盘本次续费中做得好的地方和有待提升的地方，沉淀资料和工具，让下次续费更简单。
建立案例库：不续费的原因和解决方式
【探询不续费原因的话术】跟家长推心置腹，您有什么不满意的地方、或者有什么意见、建议，尽管跟我说，我们也是年轻的团队，需要在您的帮助下成长。可能我们现在有做的不到位的地方，让您感到不满意，但是您放心，我们一定会改进的。
比如：我孩子不喜欢学了
为什么不喜欢学了？
比如：我觉得你们的教学进度太慢了
客诉退费处理
1.退费的几种情况
1.学生进步不明显/没有达到预期值
对应的话术准备出来
2.感受不到老师的关怀
3.老师离职频繁更换
4.孩子生病、搬家不可抵抗因素
2.挽单技巧
1.了解家长最真实的退费原因
2.转科目/转让课时
家长自行转课
机构帮助转课
3.进入退费流程
3.退费流程
①核算退费金额
【退费公式】：缴费金额-课单价原价*已上课时-赠送礼品的价值
②出示缴费票据或者凭证，并提供银行卡号
③沟通退费规则和金额
退费单
④退款
15个工作日内
【非主营收指标】李翔
研学
明星产品
【管理指标】
员工管理
招募
面试
培训
明确培训流程和内容（提前准备培训资料）
试听课培训和模拟 流程
晋升考核
地推能力
邀约能力
谈单能力（销售）
要看他是否掌握谈单的流程和话术
家长满意度考核
客诉处理能力
拍摄剪辑
……
人员安排
师徒制
助教老师安排
数据管理
邀约率
成交率
续费率
业绩金额
学员档案管理
会员管理系统 小麦
学员录入
消课/停课/排课
学员状态的更新
新生报名流程
退费流程
回访流程
……
会议、活动管理
常规排课
社群服务
组织教务会议
策划业绩活动
运营李翔
【团队建设】
人事
规章制度建立与完善
日常工作制度
考勤
审批
招聘
面试流程
入职流程
合同签署
离职协议
竞业协议
保密协议
见《运管系统》资料包
入职培训
企业文化
岗位职责
安全意识培训
见《运管系统》资料包
考核晋升
工资计算与核对
会议召开
周会/月会/年会/复盘会/总结会/启动会
日报/周报/月报
团队建设
节日福利
员工生日福利
团建活动
学习培训
绩效改进
员工情绪处理
薪酬
年终奖 校长定目标和奖惩额度
校区内部的吉尼斯纪录 全员共创奖项名称和分配方式
成长值最大
总值最大
小队值最大
目标激励制度
全年目标制定和拆解
PK/对赌
绩效考核
晋升机制
师徒制设计
【财务指标】李翔
财务数据
支出数据分析
收入数据分析
创收数据分析
利润数据分析
各周期的数据统计（年/季度/月）
【后勤指标】丁玲
卫生管理
硬件维护
消防设备检查
安全隐患排查
快掉的门/裸露电线……
采购
库存管理
教材教具
礼品管理
【资源指标】
公共关系
教育局/学校/消防/工商/文旅/税务/法务/经济普查/社区检查/协会活动……
各类合作、活动洽谈
浮动主题