导图社区 菲利普·科特勒《营销管理》-第12章《应对竞争和驱动增长》
参阅菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:企业增长战略的核心、市场领导者、挑战者、跟随者和利基者不同的竞争战略、产品生命周期不同阶段的营销战略、经济低迷时的营销动作等内容。 对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》进行核心内容整理,定期更新发布。本章涉及专题包括:品牌的作用、品牌化的范围、品牌资产模型、建立、测量、管理品牌资产、品牌投资组合、品牌延伸等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
参考菲利普·科特勒所著、被誉为“营销圣经”的《营销管理》第15版进行核心内容整理,定期更新发布。 本章涉及专题包括:理解定位和价值主张、识别/选择最佳差异点和共同点、品牌真言、建构品牌定位靶盘、品牌叙事、文化品牌化、小企业的定位和品牌化等重要内容(注释中对重要内容和观点也进行了实操标注)。 对于品牌或营销运营人员,此章内容均能适用。
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《营销管理》 读书摘要
第12章 应对竞争和驱动增长
增长
增长战略
创建市场份额
发展忠诚顾客与利益相关者
创建强势品牌
创新新产品、服务和体验
国际扩张
收购、兼并和联盟
创建优秀的社会责任声誉
与政府和非政府组织合作
增长核心
聚焦公司现有最成功的产品和市场
使品牌核心差异最大化
通过现有的渠道促进分销
提供核心产品的新格式或新版本
市场领导者的竞争战略
扩大总体市场需求
新顾客
可能但却没使用的顾客
从未使用过的顾客
生活在别处的顾客
更多的使用
提高产品消耗数量
提高消费水平
提高使用频率
识别新的使用机会/场景
另辟全新用途
保护市场份额
持续创新
主动营销
满足顾客需求的营销类型
响应营销
响应已存在的顾客需要并加以满足
预知营销
提前感知顾客未来的可能需要
创新营销
发现和产生顾客没有提出、但能使他们产生热情响应的解决方案。
中国新能源车
改变规则而非成为最好的选手
防御营销
阵地防御
占领最大的消费者心智
侧翼防御
品类中的其他品牌进行战略防守
先发防御
向竞争对手发出不要进攻的信号
反攻防御
经济或政治打压
运动防御
市场扩大化&市场多样化
收缩防御
计划性收缩&战略撤退
提高市场份额
优先考虑因素
激起反托斯拉行动的可能性
经济成本
开展错误营销活动的风险
增长的份额对实际质量和感知质量的影响
其他的竞争战略
市场挑战者战略
确定战略目标和竞争对手
攻击市场领导者
高风险潜在高回报
攻击规模相同但经营不善的公司
攻击小的地方性或者区域性公司
攻击行业现状
从行业思考没有被满足的需求
选择一种普遍的攻击战略

正面攻击
比如让顾客相信质量堪比高价品牌,但更物超所值
侧翼攻击
识别正在导致市场空缺形成的转移,快速填补市场空缺。 对于资源较少的挑战者来说尤其具有吸引力。
围堵攻击
在多个前线发动浩大进攻获取敌人的大片领土
迂回攻击
绕过对手进攻最易夺取的市场: 多样化发展不相关产品 多样化发展新的地理市场 跃进式发展新技术来排挤现有产品
游击进攻
发动小型的、断断续续的攻击: 选择性降价 频繁的广告促销战 不时的法律行动
选择特定的攻击战略
低价或打折的产品
新的或改良的产品和服务
更加多样化的产品供应或新颖的分销战略
市场跟随者战略
克隆者
模仿者
改良者
市场利基者战略
在小市场中成为领先者
创造利基
扩大利基
保护利基
关键是专业化
终端用户专家
专门为一类终端用户服务
垂直层次专家
专门从事产品—分销价值链的某一个垂直层次。
顾客规模专家
专门向小型、中型或大型规模的客户进行销售
特定顾客专家
只向一个或少数几个客户进行销售
地理区域专家
只在特定地点、地带或区域出售
产品或产品线专家
只生产一种产品或只有一条产品线
产品特色专家
专门生产某种特定产品或者具有某种特色的产品
订单生产专家
为个人客户定制化产品
性价比专家
经营最高端或最低端的产品
服务专家
提供一种或多种其他公司不提供的服务
渠道专家
专攻一条渠道的分销服务
产品生命周期营销战略
产品生命周期
导入期
随着产品导入市场,销售额缓慢增长。产品导入花费巨大,毫无盈利可言。
增长期
市场接受度大幅增长,有持续的利润提升。
成熟期
销售额增长速度放缓,竞争加强,利润保持平稳或下降。
衰退期
销售额呈现下降趋势,利润减少。
导入阶段和开拓者优势
开拓者优势
先发优势
规模经济
技术领导地位/专利
资源稀缺的所有权
开拓者劣势
新产品粗糙/定位不准
产品开发成本耗尽了创新资源
管理不善
获取开拓者优势
大众市场的愿景
坚持不懈
不断创新
财务投入
资产杠杆
成长阶段
改进质量/样式
新增侧翼产品维护主产品
进入新的细分市场
进入新的分销渠道提高市场覆盖
从知晓和尝试转向偏好和忠诚
更低价格吸引价格敏感客户
成熟阶段
总成本领先还是选择利基市场?
细分市场发现新需求
市场调整
增加用户数量*实用频率
产品调整
质量/特色/风格改进
营销方案调整
价格/渠道/推广
衰退阶段
消除衰弱产品
可参考波士顿矩阵对痩狗产品的策略
收获现金流
剥离不盈利的业务
寻找企业发展新的二次曲线
可参考通用矩阵模型
经济低迷时期的市场营销
探索增加投资的好处
增加投资改善前景
通用磨坊
Sainsbury超市巨头
与顾客更接近
研究消费者新的消费习性
评估预算分配
提出最有吸引力的价值主张
避免过度集中降价和折扣
梳理和传播品牌所提供的价值
调整品牌和产品供应
更符合消费市场的品牌延伸
优化产品结构缩减非营利产品线