导图社区 《抢占心智》读书笔记
这本书是江南春首部将其引爆打法倾囊相授的作品,也是他在创业黑马学院开设的营销定位实验室课程的精华,不仅系统地总结了其15年的营销心法,更披露了很多江南春亲历的、鲜为人知的产品与品牌从无到有、从弱到强的打造历程,为创业者、品牌人、营销人提供了参考与借鉴。通过差异化定位、饱和式营销等方式成功抢占用户心智,帮助众多企业实现了产品与品牌的市场占领!
编辑于2021-08-31 16:48:04“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策,而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现,包括购物、投资、用人、择偶等。这本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学,又基于作者10余年的管理教学经验,帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区,并教你如何纠正。读完本书,希望你能“少几分正常,多几分理性”,在这充满竞争的世界里胜人一筹!
这本书自问世以来,因其颠覆性的观点和实用的方法,吸引了无数读者,成为了探讨才能与练习之间关系的经典之作。它挑战了我们对天才的传统认知,提供了一个可行的路径,即通过一万小时的练习,任何人都能在某个领域成为专家!
这是一本关于华尔街历史的书,也是一本关于美国金融史和经济史的书。它所描述的历史事件使我们清晰地看到,在很大程度上,华尔街推动了美国从一个原始而单一的经济体成长为一个强大而复杂的经济体。在美国经济发展的每一个阶段中,以华尔街为代表的美国资本市场都扮演着重要的角色。华尔街为美国经济的发展提供源源不断的资金,实现社会资源的优化配置,而华尔街本身也伴随着美国经济的发展而成长为全球金融体系的中心。美国经济的成功是资本市场和实体经济之间协同发展的很好的例证!
社区模板帮助中心,点此进入>>
“正常”的决策者往往做着“傻瓜”的决策,而他们自己还蒙在鼓里。这些傻的错误在许多决策中会出现,包括购物、投资、用人、择偶等。这本书基于获得诺贝尔奖的行为决策学,又基于作者10余年的管理教学经验,帮你揭示人们在工作和生活中熟视无睹的决策误区,并教你如何纠正。读完本书,希望你能“少几分正常,多几分理性”,在这充满竞争的世界里胜人一筹!
这本书自问世以来,因其颠覆性的观点和实用的方法,吸引了无数读者,成为了探讨才能与练习之间关系的经典之作。它挑战了我们对天才的传统认知,提供了一个可行的路径,即通过一万小时的练习,任何人都能在某个领域成为专家!
这是一本关于华尔街历史的书,也是一本关于美国金融史和经济史的书。它所描述的历史事件使我们清晰地看到,在很大程度上,华尔街推动了美国从一个原始而单一的经济体成长为一个强大而复杂的经济体。在美国经济发展的每一个阶段中,以华尔街为代表的美国资本市场都扮演着重要的角色。华尔街为美国经济的发展提供源源不断的资金,实现社会资源的优化配置,而华尔街本身也伴随着美国经济的发展而成长为全球金融体系的中心。美国经济的成功是资本市场和实体经济之间协同发展的很好的例证!
《抢占心智》读书笔记
一些思考及感悟
一流企业销售品牌,二流企业销售产品,三流企业销售劳动
市场竞争最佳的定位就是唯一,其次就是第一
如果说在央视的黄金时段打广告,能够让10亿人看3遍,那么分众想做的就是让价值最高的1亿人看30遍
21世纪最稀缺的资源是什么?时间!具体体现就是人们注意力的分布
第8章 拥抱变化,赌对不变
新经济形式下的品牌传播趋势
年轻一代成为消费主流
互联网改变生活习惯
审视自己的存量、变量与增量
移动互联网对存量,变量,增量市场的影响
未来10年要抓住中产阶层的消费升级
视觉是一场情感修复
旅行是一种心灵补偿
商品变成了抚慰心灵的东西
切入头部内容,引爆主流人群
第7章 营销者的自我修炼
创业时义无反顾,经营中量力而行
失败也是一种胜利
经营品牌是一场投资
依赖性才是品牌壁垒
对手和环境会加快你转变的脚步
控制过程中的每个关键节点
可以在弯路上成长,但不能在利益中迷失
所有生意的本身,就是去帮你发现生活的意义
只有生活的无限,才会铸就商业的无限
第6章 从反方向思考机会
过度竞争时,一定要反向走
从反方向思考机会
把不合逻辑、不合常规的内容重新组合变成新东西
有覆盖才有生意
媒体都是内容为王
要遵循经验和规则
从问题和客户抱怨中寻找灵感
媒体过于大众化
广告干扰高
广告没有强制性
空间强制
心理强制
不可选择性强制
蓝海战略的三大创新要素
细节洞察力
挑战精神和怀疑精神
颠覆性思考
任何企业想要成功,必须谨记一点:从消费者出发
互联网时代,企业如何持续创新
站在消费者角度去考虑问题
实现消费者准确定位
适应发展形势
赋能式管理
第5章 广告是针对消费者心智结构的科学
广告一般由三段构成
第一步,用主广告语说出差异化
第二步,写出信任状
第三步,挖出功能勾引
第一步,简单说出差异化
好广告语的四大类型原理
直接诉求:要简洁、品牌露出、多用俗语
案例
手机APP贷款找飞贷
拦截诈骗电话就用360
装修就找土巴兔
戏剧化表达
案例
饿了别叫妈,快叫饿了吗
营养还是蒸的好,真功夫
新闻陈述
案例
神州专车首家获牌
稻米油我们晚吃了一百年,我们今天领先全世界
提问式广告
案例
哪家电动车更高端?雅迪
三个渠道帮助你呈现品牌差异化广告语
倒逼老板,让他想出品牌差异化
访问销售冠军,看他们怎么说
采访忠诚客户(不仅长期购买你的产品,还介绍别人来买),观察他如何介绍别人去买你的产品
让消费者相信你、爱上你
第二步,信任状
消费者普遍会相信的8个点
用热销引发跟风购买(饥饿营销就是热销经典手法)
案例
7亿用户都在用的新闻APP
四个小伙伴三个用滴滴
红米国民手机
用意见领袖青睐背书
案例
会稽山---‘绍兴人爱喝的绍兴黄酒’
消费者普遍认为绍兴人懂黄酒,会稽山将黄酒领域的意见领袖定为绍兴人
突出领导品牌地位
案例
连续10年销量瑶瑶领先
10罐凉茶7罐加多宝
高端厨电品牌领导者
用专家权威打造专业形象
案例
舒适达,全球牙医推荐
唯一入选沃顿商学院的中国金融案例
以历史悠久为消费者提供安全感
案例
王老吉凉茶,创于道光年间,185年的正宗配方
唐时宫廷酒,盛世剑南春
146年科研成果
用开创者形象塑造品牌的不可复制性
案例
奔驰---‘汽车发明者再次发明汽车’
拉卡拉重新发明pos机
九阳是豆浆机的开创者
用制造方法的精益打动消费者:制造方法是一种间接的物理差异
案例
在用户认知:纯手工=做工精细;长时间、多工序联想到产品高品质
安吉尔A6净水器,美国原装进口陶瓷滤芯
用新一代升级封杀对手
案例
iPhone3、4、5、6、7······X、11、12
第三步,功能勾引
用简单粗暴的方式直击用户痛点,即利益呈现
案例
好看、好吃、耐用、安全、便携、保湿、美白、益智、止血、抗衰老、无痛、有趣等
滴滴快车7天免费
比萨5折起
用图片和排版提升转化
广告图片的主视觉画面大致分为5种
产品:以某款产品为画面主体,直接刺激购买欲望
案例
王老吉、东阿阿胶
结果:产品使用的效果图
服务使用场景:展现品牌调性,刺激用户的代入感
代言人:信任状的另一种表现形式,提高广告的受众接触率,从而提高品牌知名度
文字:应突出品牌差异性、自带信用状、经过排版修饰
排版
标题三段论
主标题:占整体广告画面的1/3
信用状
功能勾引
颜色
画面不繁杂
白底或亮底
好广告,要让亲者快仇者痛
三句话检视
顾客认不认
员工用不用
竞争对手恨不恨
有些广告一看就能让亲者快、仇者痛,这样的广告通常而言成功的概率比较大
第4章 左手抓资讯模式,右手抓生活空间
主动资讯模式的全新变化
移动互联网成为主流资讯模式;消费者看内容不看广告
消费者接受信息有两种:主动的资讯模式和被动地生活空间
传播内容的策划分为三种
肌肉式增长(传播内容与品牌定位一致)
赘肉式增长(传播内容与品牌定位不太相关)
肿瘤式增长(传播内容与品牌定位相反)
品牌应该聚焦所有资源于定位的不断强化上
社交媒体做能量,生活化媒体做销量
社会重大事件和重大话题
社会重大娱乐
被动的生活空间---消费者的核心轨迹:把广告植入到消费者必经的生活轨迹上
生活化媒体先行,引爆社交媒体
两种打法
社交媒体先行,创造一个足够大的能量的故事,落到生活化媒体转化为销量
举例:小米和褚橙
生活化媒体先行引爆社交媒体,引起全媒体生态发酵
案例:猎豹安全浏览器抢票版
特别注意
1000万的点击量≠现实中有100人知晓
成为爆点内容是由内容中人物的能量场决定
不要全部依赖社交媒体,最好是将社交媒体和生活化媒体相结合,依据品牌的具体情况,选择最适合的组合方式
让娱乐为品牌赋能
广告植入用户生活必经路径:人回归“生活、工作、购物、娱乐”
节目选择:百度指数、微博条数、收视率
收视率不足3%-4%的节目不足以成事
合作方式:要做就做冠名赞助商
赞助时间:一个节目至少做3季
坚持多季多年赞助更容易被消费者记住
赋能路径:节目和产品之间能量传输的路径(植入)
选择的产品应该能和节目有连接点
把广告植入到消费者的生活必经路径
总而言之,让用户没有选择才是品牌最好的选择,也会是在未来唯一的选择
能否在漫天飞舞的告中吸引住用户的目光,并让其形成记忆点,决定着这家公司的兴亡成败
书籍信息
作者: 江南春
副标题: 产品与品牌快速崛起的引爆打法
出版社: 中信出版集团
出版年: 2018-8
相关书籍推荐
《销售洗脑》
《销售就是要玩转情商》
《顾客为什么购买》
《金钱不能买什么》
《细节营销》
《商业的本质》
《引爆点》
《顾客为什么购买》
《吸金广告》
《零售的哲学》
自序:与显而易见的真理反向走
在今天,所有竞争的核心不是生产端,不是渠道端,而是消费者的心智
未来十年,将是以主流用户需求为中心的创新时代,是以争夺用户心智为中心的品牌时代
本书的目标:“帮助企业从同质化转向差异化,从价格战转向价值战”
第1章 打造企业的护城河
差异化定位:与显而易见的真理反向走
仅是方法,而非叛逆态度
找到容易表达的竞争优势,一句话说出让用户选择你而非选择别人的理由
案例
OPPO“拍照很好的手机”
vivo"音乐手机“
金立”超续航手机"
华为“商务手机”
而联想手机所说的三大优势就等于没有优势
分众传媒。成功的定位营销是要找到新的角度,开辟新的领域
案例
广告点的地理位置。当时的户外广告在上海徐家汇等商业区的显著位置,而分众从人的角度,从生活的规律和轨迹,找到了公寓楼和写字楼电梯口的电梯
用户认知是企业的终极战场
用户需要的只是能满足自己需求的产品,公司列举的有点不一定是用户需要的
当我们用企业视角打量竞争对手,会发现很多不足;但是最后用户会被竞争对手的个别优势吸引走
三个维度
定位理论将竞争划分为三个维度:产品、渠道和心智
本书根据这三个维度划分了三个时代
产品为王时代
生产端
渠道为王时代
渠道端
案例:娃哈哈在那个时代建立了供销联合体,与经销商分享利益,把产品迅速延伸到每一个零售终端,这是渠道的强力推动
定位为王时代
在同质化现象普遍存在的过剩经济时代,差异化是商战核心
要在消费者心智中留下一个清晰的词
案例:香飘飘“小饿小困喝点香飘飘”;瓜子二手车“没有中间商赚差价”
商战胜利五要素
天:时间
地:渠道
将:团队人才
法:管理效率与激励机制
道:用户心智
品牌是一切战略的核心
品类或特性的代表
案例:海尔→冰箱;格仕兰→微波炉
品牌的力量
案例
盲测可口可乐、百事可乐和皇冠可乐,顾客认为皇冠可乐最好喝
贴上品牌标签后,顾客认为可口可乐最好喝
真正的品牌能在用户心智中实现预售,顾客还没看到产品就已经知道要选择谁
做透细分市场是做好品牌的关键
聚焦、精准、分众
做好细分市场
确定方向
确定人群
确定方式
成本考量
让定位回归常识
定位顺应消费者心智
案例:飞鹤奶粉的核心优势“北纬47度的黄金奶源带”对用户是没有意义的,后改为"更适合中国包包体质的奶粉”
用户最关心的是奶粉适不适合自己家宝宝喝
第2章 抢占消费者心智
人心比流量重要
抢占消费者心智的4种打法:封杀品类、占据特性 、聚焦业务、开创新品类
江南春的四种抢占心智打法
第一种打法:封杀品类
在时间窗口内进行饱和攻击
两个第一
市场份额
在没有领导品类品牌的情况下(先决条件),成为行业领导品牌
心智份额
“第一”品牌,不是指第一个开创者,是指第一个打入消费者心智
两个关键词
时间窗口
饱和攻击
新创品牌用简单、高效方式暴力刷屏
成熟品牌用兴奋的观点调动用户
案例
烤鸭吃全聚德;果冻吃喜之郎
宠物行业“疯狂的小狗”线上品牌:价格亲民;垄断天猫商城宠物版块广告位
神州租车:第三个进入租车市场,“要租车,找神州”,第一个进入消费者心智
第二种打法:占据特性
将自身优势无限放大
借力打力:向第一发起挑战,以己之长,攻敌之短
如果一个品牌另辟蹊径,就必然要放弃一部分受众群体
案例
当娃哈哈和康师傅占据饮料市场的领导地位,王老吉打出了“怕上火喝王老吉”的全新特性
神州做专车市场时,滴滴已经封杀了品类,于是神州将自己的特性定位为“更安全的专车”
第三种打法:聚焦业务
让自己更专业、更专注
方法
缩小目标
分门别类
尽可能简化
“集中兵力"原则
3个细节
充足的市场空间
别选择热风口
别尝试管制严格的行业
案例
"界面新闻,只服务于独立思考的人“;“脉脉,专注于工作的社交APP”
第四种打法:开创新品类
抢占市场制高点
基于品类创新,通过消费者对品牌的偏爱程度排除对手
案例
立顿开创袋泡茶
九阳开创豆浆机
飞贷开创手机APP贷款
抓住新品类出现后的时间窗口,采用饱和攻击的方式攻占消费者心智,迅速扩大体量
方法
恰当的品类名,主动与老品类关联
案例:简一大理瓷砖------长得很像大理石的瓷砖
新品类找新渠道,新渠道更易接纳新产品
案例:索尼研发出袖珍收音机时,传统收音机店不愿代为销售;索尼找到了处于起步阶段的平价渠道沃尔玛
带信任状出场:自带光环
适度高价,用户对新品类价格不敏感,高价的新认知(战术决定战略,战略推动战术)
第3章 选择和优化渠道
三“云”合一:突破移动互联网的冲击
物业云:从小区生活垃圾的包装条形码上了解小区用户的品类需求和品牌偏好
搜索云:从百度搜索内容和经纬度掌握该办公楼的用户需求、喜好
电商云:集合电商数据精准掌握。获悉哪些楼宇都购买过哪些快消品,从而判断不同楼宇对不同快销品的品牌偏好和购买倾向
内容可以死缠,渠道不能烂打
精准化投放,互动化营销
老品牌不动就是最好的行动,但是面临一个现状
持续推出相同信息,品牌会老化
盲目更改内容,容易被消费者遗忘
成熟品牌的与时俱进分为精准化和互动化:
将信息精准的传达到目标人群心中
向用户展示品牌调性,与之进行有效互动
别妄想将一条广告投放于所有渠道
不同的媒体渠道需要不同特征的广告,别妄想将一条广告投放于所有渠道
将一条渠道做到极致
卖场的广告应该:时间短、文字大、突出外包装
如何选择、优化渠道
现象:信息溢出导致无效信息
“社会重大事件、重大娱乐话题”是关注重点
新品牌需大量刷屏,反复提及
老品牌选择“不动”:一个广告长期投放于各种渠道(举例:脑白金)
广告投放精准:让爱你的用户更爱你
有效互动:向用户展示品牌调性
案例
小米粉丝生态圈、海尔的“用户试用-新品反馈-及时修正”