导图社区 他行挖转客群
汇总了拿什么营销(定方案)、怎么去营销(定执行),同时对客群特点、难点及策略、营销谁(定客群)等方面进行了详细阐述。
社区模板帮助中心,点此进入>>
费用结算流程
租赁费仓储费结算
E其它费用
F1开票注意事项
F2结算费用特别注意事项
洛嘉基地文件存档管理类目
电影院包场服务流程
暮尚正常运转导图
培训计划思维导图
车队管理
他行挖转客群
难点及策略
难点分析
外部难点
客群名单获取困境
他行客群的姓名、联系电话和地址属敏感信息无法通过公开或灰色渠道批量获取
征信系统查询需客户本人签字授权,无法直接用于筛选他行目标客群,名单获取困难,影响营销工作的开展
风险评估困难状况
他行转贷客户容易误判转贷动机风险,存在承接潜在不良贷款风险
存在多头借贷,贷后跟踪及资金流向、隐形负债难以把控
客群分布分散难题
工行、农行、建行、邮储、山西银行、新田银行都是我们挖掘客群的对象,分布分散。上门走访营销效率大打折扣,增加了营销成本和难度
内部难点
优质客户挖转难题
他行优质客群已有固定合作银行,挖转策反需投入大量人力和时间,增加了营销的难度和成本
产品利率缺乏优势
他行客群在国有大行获取的贷款利率低,我行现有贷款产品利率无明显优势
贷款产品适配不足
工行、建行对在其开户的企业、小微商户直接测算额度并授信,且信用贷款额度较大,我行50万以上贷款大部分需增加担保
开发策略
名单精准化策略
通过近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、农行近几年在村授信客群等多渠道名单,筛选专精特新企业、优质纳税企业、果业、冷藏、电商、农药、化肥、家装等产业链上下游等小微客群;公务员、企事业单位员工、种养大户、农行在村批量授信的农户等个人客群。
拓展优先级策略
遵循“先易后难”的原则,优先对接意向度高、合作门槛低的客群
产品优化方向之利率劣势应对
根据客户的不同情况制定个性化的利率方案,同时提供附加增值服务
产品优化方向之多元化需求满足
在现有贷款产品上,研究制定不同行业、不同客群的各类贷款产品,为客户提供更专业更便捷的金融服务
风险管控强化策略
结合多渠道数据,构建全面的客户信用评估体系,降低信息不对称风险,提高信贷审批的准确性和效率
营销谁(定客群)
名单来源
近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、农行近几年在村授信客群
筛选维度
通过我行新老信贷系统查询他行贷款客户以前用信、正常还款结息情况
实地走访收集他行经营正常收入稳定的客群
授信额度10万元以上
客群年龄30到58周岁
客群资产负债低于50%
名单数量
A级优先型客户,满足4项及以上筛选指标
B级稳定型客户,满足3项及以上筛选指标
C级培育型客户,满足2项及以上筛选指标
拿什么营销(定方案)
客户端
产品方案
优先型客户
采用“一户一策”定制服务,匹配较为合理的产品及利率
稳定型客户
该类客户符合准入条件,风险可控,适配晋享贷、福商贷、鱼药贷、农易贷、易押贷、工薪贷、公积金贷等产品
培育型客户
控制额度,增加抵押或担保,逐步培育
活动方案
活动目标
通过他行挖转新增授信312户、新增授信金额6千万、新增用信金额1800万
活动时间
2025年12月25日-2026年3月31日
活动措施
优先型客户:优化贷款流程、简化贷款手续、提升贷款额度、适配贷款利率、灵活制定贷款方式,依据总行“一户一策”方案按户匹配专户产品
稳定型客户:依据客户主体条件,匹配现有产品
培育型客户:额度控制,匹配产品,增加抵押或担保
员工端
激励考核方案
计分考核-过程管控(60分)
电话营销考核(20分):客户经理每日有效电话营销不低于10户,完成每日任务数计满分
微信添加考核(20分):客户经理每日微信添加不低于2户,完成每日任务数计满分,150%封顶
走访营销考核(20分):各片区客户经理每日走访不低于2户,完成每日任务数计满分,150%封顶
计分考核-成效转化(40分)
授信覆盖面(20分):各客户经理每人授信480万元,150%封顶
用信覆盖面(20分):各客户经理每人用信金额150万元,150%封顶
计价考核-营销动作计价
电话营销计价:按每户2元进行计价,计价前提是要在规定时间内完成电话营销任务数
微信添加计价:按每户3元进行计价,计价前提是要在规定时间内完成微信营销任务数
走访营销计价:按每户5元进行计价,计价前提是要在规定时间内完成走访营销任务数
计价考核-成效转化计价
授信户数每户10元、授信金额每万元1元标准计发绩效奖励,用信户数每户20元、用信金额万分之五计发绩效奖励
怎么去营销(定执行)
营销方法
电话营销:各客户经理详细登记营销情况,每日下班前将电话营销截图发送给指定人员,核实电话营销质量及数量。
微信添加:各客户经理在电话营销后添加客户微信,每日下班前将微信添加截图发送给指定人员,核实微信添加质量与数量。
上门走访:各客户经理登记走访客户经营、融资情况,每日下班前将走访截图发送给指定人员,核实上门走访质量与数量。
举办银商联盟、厅堂沙龙,邀请他行客户进行宣讲,一次有效现场会,奖励200元。
过程督导
营销动作
负责人分配任务:负责人通过筛选近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、建立名单,并将任务分配到人
周例会:每周一开展一次例会,通报上周客户经理任务完成情况,复盘营销过程中遇到的问题,并集思广益加以改进,同时对本周客户经理任务数进行提醒
管控动作
每日通报:每日晨夕会指定值班客户经理通报当天务完成情况,对于未完成当天任务数的客户经理,负责人督促客户经理第二天完成。
周例会:负责人每周一开展一次例会,通报并核对上周客户经理完成质量与数量。
部门参与:包点部门参与每周例会,督导各客户经理任务完成情况。
条线监督:条线部门负责统计任务完成数情况,监督任务完成质量,并及时发放奖金。
配套工具
他行挖转客群管控清单
营销话术
您好!我(们)是临猗农商银行XX支行的客户经理,现在我们开展金融服务下沉,就是对您这样信用好的优质客户给予好的政策支持。今天联系给您介绍一个生活备用金产品。以后,有小额资金需求的时候,不需要担保,不需要抵押,我们就能给你资金支持。相当于给您配备了一个小金库,一个小钱包,也相当于是给了您一份家庭备用金。咱们银行也不是只有存款业务,还有很多针对个人的、公司的,有抵押的、信用的、买房子按揭的贷款,咱们先添加微信,我给您转发详细的贷款流程。