他行挖转客群

汇总了拿什么营销（定方案）、怎么去营销（定执行），同时对客群特点、难点及策略、营销谁（定客群）等方面进行了详细阐述。

他行挖转客群

• 难点及策略
  • 难点分析
    • 外部难点
      • 客群名单获取困境
        • 他行客群的姓名、联系电话和地址属敏感信息无法通过公开或灰色渠道批量获取
        • 征信系统查询需客户本人签字授权，无法直接用于筛选他行目标客群，名单获取困难，影响营销工作的开展
      • 风险评估困难状况
        • 他行转贷客户容易误判转贷动机风险，存在承接潜在不良贷款风险
        • 存在多头借贷，贷后跟踪及资金流向、隐形负债难以把控
      • 客群分布分散难题
        • 工行、农行、建行、邮储、山西银行、新田银行都是我们挖掘客群的对象，分布分散。上门走访营销效率大打折扣，增加了营销成本和难度
    • 内部难点
      • 优质客户挖转难题
        • 他行优质客群已有固定合作银行，挖转策反需投入大量人力和时间，增加了营销的难度和成本
      • 产品利率缺乏优势
        • 他行客群在国有大行获取的贷款利率低，我行现有贷款产品利率无明显优势
      • 贷款产品适配不足
        • 工行、建行对在其开户的企业、小微商户直接测算额度并授信，且信用贷款额度较大，我行50万以上贷款大部分需增加担保
  • 开发策略
    • 名单精准化策略
      • 通过近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、农行近几年在村授信客群等多渠道名单，筛选专精特新企业、优质纳税企业、果业、冷藏、电商、农药、化肥、家装等产业链上下游等小微客群；公务员、企事业单位员工、种养大户、农行在村批量授信的农户等个人客群。
    • 拓展优先级策略
      • 遵循“先易后难”的原则，优先对接意向度高、合作门槛低的客群
    • 产品优化方向之利率劣势应对
      • 根据客户的不同情况制定个性化的利率方案，同时提供附加增值服务
    • 产品优化方向之多元化需求满足
      • 在现有贷款产品上，研究制定不同行业、不同客群的各类贷款产品，为客户提供更专业更便捷的金融服务
    • 风险管控强化策略
      • 结合多渠道数据，构建全面的客户信用评估体系，降低信息不对称风险，提高信贷审批的准确性和效率
• 营销谁（定客群）
  • 名单来源
    • 近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、农行近几年在村授信客群
  • 筛选维度
    • 通过我行新老信贷系统查询他行贷款客户以前用信、正常还款结息情况
    • 实地走访收集他行经营正常收入稳定的客群
    • 授信额度10万元以上
    • 客群年龄30到58周岁
    • 客群资产负债低于50%
  • 名单数量
    • A级优先型客户，满足4项及以上筛选指标
    • B级稳定型客户，满足3项及以上筛选指标
    • C级培育型客户，满足2项及以上筛选指标
• 拿什么营销（定方案）
  • 客户端
    • 产品方案
      • 优先型客户
        • 采用“一户一策”定制服务，匹配较为合理的产品及利率
      • 稳定型客户
        • 该类客户符合准入条件，风险可控，适配晋享贷、福商贷、鱼药贷、农易贷、易押贷、工薪贷、公积金贷等产品
      • 培育型客户
        • 控制额度，增加抵押或担保，逐步培育
    • 活动方案
      • 活动目标
        • 通过他行挖转新增授信312户、新增授信金额6千万、新增用信金额1800万
      • 活动时间
        • 2025年12月25日-2026年3月31日
      • 活动措施
        • 优先型客户：优化贷款流程、简化贷款手续、提升贷款额度、适配贷款利率、灵活制定贷款方式，依据总行“一户一策”方案按户匹配专户产品
        • 稳定型客户：依据客户主体条件，匹配现有产品
        • 培育型客户：额度控制，匹配产品，增加抵押或担保
  • 员工端
    • 激励考核方案
      • 计分考核-过程管控（60分）
        • 电话营销考核（20分）：客户经理每日有效电话营销不低于10户，完成每日任务数计满分
        • 微信添加考核（20分）：客户经理每日微信添加不低于2户，完成每日任务数计满分，150%封顶
        • 走访营销考核（20分）：各片区客户经理每日走访不低于2户，完成每日任务数计满分，150%封顶
      • 计分考核-成效转化（40分）
        • 授信覆盖面（20分）：各客户经理每人授信480万元，150%封顶
        • 用信覆盖面（20分）：各客户经理每人用信金额150万元，150%封顶
      • 计价考核-营销动作计价
        • 电话营销计价：按每户2元进行计价，计价前提是要在规定时间内完成电话营销任务数
        • 微信添加计价：按每户3元进行计价，计价前提是要在规定时间内完成微信营销任务数
        • 走访营销计价：按每户5元进行计价，计价前提是要在规定时间内完成走访营销任务数
      • 计价考核-成效转化计价
        • 授信户数每户10元、授信金额每万元1元标准计发绩效奖励，用信户数每户20元、用信金额万分之五计发绩效奖励
• 怎么去营销（定执行）
  • 营销方法
    • 电话营销：各客户经理详细登记营销情况，每日下班前将电话营销截图发送给指定人员，核实电话营销质量及数量。
    • 微信添加：各客户经理在电话营销后添加客户微信，每日下班前将微信添加截图发送给指定人员，核实微信添加质量与数量。
    • 上门走访：各客户经理登记走访客户经营、融资情况，每日下班前将走访截图发送给指定人员，核实上门走访质量与数量。
    • 举办银商联盟、厅堂沙龙，邀请他行客户进行宣讲，一次有效现场会，奖励200元。
  • 过程督导
    • 营销动作
      • 负责人分配任务：负责人通过筛选近三年流失他行的客群、ABM级企业对接筛选的他行客群、新型农业主体对接筛选的他行客群、收单商户回访落实他行贷款客群、建立名单，并将任务分配到人
      • 周例会：每周一开展一次例会，通报上周客户经理任务完成情况，复盘营销过程中遇到的问题，并集思广益加以改进，同时对本周客户经理任务数进行提醒
    • 管控动作
      • 每日通报：每日晨夕会指定值班客户经理通报当天务完成情况，对于未完成当天任务数的客户经理，负责人督促客户经理第二天完成。
      • 周例会：负责人每周一开展一次例会，通报并核对上周客户经理完成质量与数量。
      • 部门参与：包点部门参与每周例会，督导各客户经理任务完成情况。
      • 条线监督：条线部门负责统计任务完成数情况，监督任务完成质量，并及时发放奖金。
  • 配套工具
    • 他行挖转客群管控清单
    • 营销话术
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