优势谈判1

《优势谈判》第一章读书笔记，世界是一个巨大的谈判桌，万事皆可谈，谈判涉及工作和生活的方方面面，所有问题都可以通过谈判解决。

第一章 万事皆可谈，谈判是一种才干

• 无处不在的谈判
  • 世界是一个巨大的谈判桌
  • 真正的赢家，除了具备竞争力，更要具备谈判力。
  • 谈判是综合运用一个人的信息和力量，去影响别人的行为习惯和思想。
  • 谈判贯穿了生活的全部细节，方方面面。
• 情境与影响力 （掌握技巧，轻松谈判）
  • 影响谈判的三个决定性因素
    • 信息
      • 挖掘对方信息，直到摸清对方底牌。
        • 对方人员的需求
          • 工资模式固定工资还是底薪加提成？
          • 他这个月的销售业绩达标了吗？
        • 对方公司的需求
          • 这款产品是不是公司的主推新产品，急需打开市场？
          • 这个产品的开发投入有多少？利润率有多少？
        • 这个产品本身的信息
          • 产品本身是否热销，是否取得了其他客人的认可？
          • 这款产品是否本身库存太多，需要促销贱卖？
          • 这个产品的价目表有吗？造价说明有吗？
          • 这个产品对标的竞品的情况和价格如何呢？
      • 谨慎透漏我方信息
        • 预算金额
        • 需求紧急度
        • 是否喜欢？
        • 不要表现出这个产品是独一无二，非他不可。
    • 时间期限
      • 团队其他成员的压力
      • 时间限制
      • 避免在压力下匆忙做决定
    • 力量和决定权（影响力）
      • 跳出思维定式的力量
        • 力量是自信的源泉。
        • 力量依赖于内心的感受，对自我的认同。
        • 信心不足，热情不高的倾向本身就蕴藏着失败的种子。
        • 要有冒险精神，从自己的惯性思维和老套路中解放出来。勇于做些新的尝试。
      • 跳出来自权威的力量
        • 通常情况下，权威由一些无生命的事物来体现。比如说标签、文件。
          • 退房标识引发的排队惨案。
          • 标准模板、制式合约
        • 任何情况都不必感到恐慌。所有问题都可以通过谈判来解决。
      • 可以通过三个问题来决定是否进入谈判状态？
        • 我在这种特殊的情形下，能够自如的与人协商吗？是否感到压力很大？
        • 谈判是否能够满足我的需求？
        • 谈判中我所付出的时间和精力与所取得的收益对等吗？
  • 谈判能力决定了对自己周围生存环境的影响力。
• 巧用谈判策略 （循序渐进，把对方引到你设计好的场景）
  • 营造一种竞争氛围
    • 不要把自己当成买方，要把自己当成想销售金钱的人。
    • 金钱是你的一个商品，如果有更多的人想赚你的钱，那么你的钱就会买到更多的东西。
    • 让卖方知道他的竞争对手有一款更物美价廉的产品，你有多个选择。
  • 他们开出价格，你得表达愿望。 寻找谈判支撑因素，创造筹码。
    • 每一次谈判都是为了满足你的需求。
      • 我的需求是降价。我需要找到一些因素来支持它，创造谈判筹码。这些因素大多是达成降价需求的迂回战术和烟雾弹。
        • 产品的样式、颜色、花纹不协调周围的环境
        • 产品上有一些自己使用不上的功能
        • 对产品的造型等不满，不符合使用习惯。
    • 一个完美的谈判结束后，谈判双方的需求都能够得到满足。
  • 讨价还价的技巧，吹毛求疵甚至无中生有
    • 在产品上找毛病，比如说外观瑕疵，划痕。
    • 购买展示样机，价格上肯定有优惠。
  • 曲线救国
    • 我的那个旧货可以抵扣多少钱？
    • 如果我一次多买点，可以打几折？
    • 我不需要配送安装，可以优惠多少钱？
  • 让对方耗尽心血，再下最后通牒。
    • 让对方在你身上投入时间和精力，为了成交，付出大量的心血
    • 让对方失去耐心，不想白费工。
    • 最后你再亮出自己的底价，或要求附带赠品
    • 没有凭空而来发让步，只有大量付出后的不甘和不舍。
  • 善于示弱，看似愚笨的一方往往占到便宜。
    • 一个精明的谈判家是处处寻求帮助，不厌其烦的询问对方以获得信息。
    • 满嘴都是大道理，专业理论，不懂装懂的态度决定了他们不会再有任何进步。
    • 承认自己并不是事事皆知，会大大提升你的亲和力，而且会让别人更加容易接受你的意见。
    • 多使用我不知道，我不懂，我不清楚你的意思，帮帮我这样的话术。这些语句可以让对方急于替我们解决问题，帮助我们达成自身目的。
  • 装糊涂，检查一下说与听的实际比例。
    • 面对大量的数据图表PPT演示等资料可以说不懂，让对方再解释说明一遍，直到对方筋疲力竭，崩溃到妥协。
    • 绝对不要太快的表现出自己啥都明白，更不要在事情一开始之时就自作聪明，急于证明自己的聪明才干。
    • 要随时关注自己，是不是说的太多了？要学会多问问题，做到多问少答，即时你知道答案是什么。
  • 我只有这么多，请帮帮我吧。
    • 成功使用最后通牒的四条原则。
      • 最后通牒只能在谈判即将结束之时使用。
      • 最后通牒不可以使用轻视或强调的语气来侵犯对方。需要和言细语。委婉传达才能让对方比较容易接受。
        • 比如：我绝对信任你的推断，也知道你处境很困难。当然所有的要求都是正当的，但是我真的只有这么多，请你帮帮我吧。
      • 真凭实据原则，可以引用相关的文件规定或法律条款。
        • 你当然值得这个报酬，我也希望我能够给到更多。但是我们这个岗位的预算就只有这么多，我也无能为力。
        • 这会违反法定的薪资规定。组织不允许我这么做。这与公司的制度不符。
        • 即使没有明文的规定，也可以使用不搞特例的方式来应对，比如：我如果答应你了，其他的所有人都会要求同样的待遇。
      • 有限范围选择原则
        • 不要将对方逼到毫无选择的死胡同， 绝对不能使用“要还是不要”的口吻。
        • 至少向他们提供两种选择，但是其中一个选择明显是不可取的，诱导对方进行另外一个选择，让两个选择之间产生鲜明的对比。
        • 比如你希望月薪5万，可我最多只能付3万。我不能对你说。你是接受还是不接受？我需要说以你的学历和经验，5万的薪水是合理的，但是由于公司制度的限制，我只能付给你2.8万到3万之间。你选择多少？