门徒老渣-小白必学营销基础框架体系

21年8月内部会员课，专门给小白补课。有了这套框架，营销基础学习基本补齐了。门徒老渣的会员课要5000块，这么一小节笔记收100块都不为过。

一、营销

• 目的
  • 直接
    • 第一，可以直接让我赚钱的知识可以直接让我赚钱的知识。比如营销，比如财务。
  • 间接
    • 第一，玩各种的文化
      • 学会包容各类文化
        • 你才能真正的站在金字塔的顶端去研究让你赚钱的受众到底在想什么，你才能在不断研究中发现你要做这类文化的受众喜欢什么、想要什么、不要什么、讨厌什么，渴望求而不得什么
      • 去琢磨他们身上固有的特质，去挖掘他们表面的、隐藏的、显性的、隐性的各类各样的需求，再把这些需求玩出一个东西叫做解决方案，然后把我们精心布局的产品塞到这个解决方案里面去给他，再从他们当中去套出利益
      • 我们研究的是顾客为什么喜欢看？我们顾客为什么信任我们顾客为什么会买？我们顾客为什么不买？我们顾客为什么一而再再而三的买？我们每一步顾客停留在点下，支付鉴停留在输入支付密码前，他想的是什么？这是什么？这叫多心理决策。而让它发生心理决策的是什么？是心理布局？这是正宗宗可以获利的商业心理学。
• 判断你的竞争力
  • A、深度
    • 细分市场
      • 以一定的标准对于大品类划分出细分小品类市场，从而找到符合我们小玩家可以选择的间隙
      • 能就是 C 当中的一个 D 人群在慢慢的变小，从 A 到 B 到 C 到D，但同样的竞争度也在越来越小
        • 连衣裙、百褶裙、工装裙、长裙、短裙→蕾丝牛油果色连衣裙
    • 目标市场
      • 1、品类
        • A、认知
          • 真认知
            • 自有品类必须玩到资深玩家的程度才能和同行竞争，比如香油的前中后调
            • 你只能营销心智低于你的受众。你经历过她们的经历，你明白她们的痛苦，你能一针见血地给他们建议，也就是解决方案，从而满足他们的需求。
            • 比如成为精油玩家：它能散发出来的感觉是什么？你闻过之后他的感觉是什么？你涂在额头他的感觉是什么？你把它敷在脸上，他的感觉是什么？你用这个面面面膜吐去泡这个精油去稀释它泡它敷在脸上是什么感觉？你在泡澡的时候滴一滴什么感觉时的是什么感觉？
          • 假认知
            • 突击品类，直接铺货
        • B、技术
          • 除非你是无竞争品类，否则在技术面上去对抗：流量技术、转化技术、产品技术、运营技术、售后技术等等技术
          • 用“今日头条”搜索你要的技术，第一种，去今日头条搜索有关技术的关键词，比如流量技术就是引流对不对？电商技术去淘宝。直通车技术就搜直通车吗？然后把近期的文章看个遍，因为这里小白最多，很多人会用干货引流，你觉得好的文章就用印象笔记剪藏
          • 第二种就是各类的相关论坛，比如电 B 面电商的荷塘月色、 A 面电商的派代网，比如微商的晁天王，比如新媒体的数英，去定期每日每周去打开看看相关的帖子，遇到好用的，也像刚才我说的加到你的代用文件夹，然后用验证好用，你就加入你的正式收藏库里面去。
          • 小玩家的3个阶段
            • 起步
              • 第一个阶段，你没有资源，你是无资源，就是你的起步阶段无资源、无资金、无渠道、无任脉。那什么这个这个这个时间段，什么是你最大的资源呢？一件代发是你的最大资源。所以我经常和你们去说，我和你们说的一件事情就是大胆去做。因为这个阶段你什么都没有，就是你亏了你就，亏不了什么东西。这个阶段你没法去用资源做事，你没有太大的实际的成本支出，就要去找一件代发，你亏也是亏那点刷单的钱。
            • 中期
              • 第二个阶段：顾客是你的资源。为什么你可以把代理当作手脚来用？原来你一个人你每天写 10 篇的种草文对不对？你最大程度就是 10 天了，让你写时一篇你都觉得累。当你有一个代理是不是你一天你和代理加起来就是 20 天？当你有 10 个代理是不是你们一天加起来就是 110 平会算得清这个帐吗？那是不是现在代理就有事情做了，他有事情做了，我们再来分析他卖出去他是不是可以得佣金加这个代理费的返还，他如果卖不出去设备，它还是帮你去铺垫的市场，所以怎么算你都是赚的，所以不要去贪图那一点代理费。代理费没意义。
            • 成熟
              • 新平台才是你的资源。为什么？因为新平台都要KPI，所以你有一定的老客户代理就代表着你有着一定的体量，也就代表着你用体量去和小二换渠道资源，再用新平台收割的利润来打入原来大平台的资源层面。所以你知道当初拼多多刚出来的时候，有多少人去用拼多多赚回来的钱去打通、淘宝的小二。
              • 每年都有新开平台，类似得物啊识货啊现在又有个识物，多打开移动观相台，阿拉丁，艾瑞指数盯着新平台
      • 子主题
  • B、人群
    • 人群
      • 你吃得到的顾客
      • 你吃得起的顾客
        • 提升你的页面、服务和运营技术，足够回答客户的问题
      • 你容易吃的顾客
    • 定位
      • 你找到了细分市场的机会，你也敲定了自己的竞争力，那你就需要去用你的竞争力去合理的规划细分市场河里去合理的去想如何吃掉这个细分市场。
        • 第一，这是规划战术规划。规划什么？从细分市场与目标市场规划与对手竞争的卖点。
          • 定价
            • 和对手的差异化卖点在哪？
            • 做利润，正款的定价还是引流款的定价
          • 渠道
            • 占领对手没有的渠道，还是正面交锋？
        • 产品，4P
          • 选品
            • 问题-需求-
              • 待解决
                • 一直没有解决的
                  • 先用文章/视频来洗脑
                • 对手那里没有解决的，到你这里解决
                  • 一定不要用和对手一样的解决方案
                  • 组合产品，ABC方案套装
              • 解决方案
                • 方案一定是产品吗？你就一定要往食物产品上去想吗？他就不能是服务吗？他就不能是教程吗？
                • 健身肌肉酸痛，难道除了卖筋膜枪，你就没有其他东西卖了吗？难道不可以做同城按摩吗？难道不可以做瑜伽课程吗？难道就不可以做普拉提吗？是不是都看你叨整个淘宝都在买筋膜枪，还去买筋膜枪，不是冲过去让别人抽耳光吗？
                • 如果顾客已经有解决方案，就会在你这里购买产品
              • 已解决
          • 打品
            • 在哪看到你
              • 你把拼多多、淘宝、京东、有微信在所有的可能去不会看到你产品的地方全都占满。
            • 怎么信任你
              • 看案例、给他看数据、给他看研究成果、研究报告、获奖信息、质检证明、海外热销这统称为一个东西叫作背书。
              • 口碑背书、专业备注获奖背书、安全背书、品牌背书。
            • 引导它去买
        • STP
        • CRM
          • CRM 的参考标准是如何去把你的顾客从顾客提纯到粉丝，顾客满了一次粉丝买你多次，如何从粉丝提纯到你的大顾客？客单价高、次数多。如果从大顾客提升到你的代理，帮你拉人、帮你卖，如果从代理去提升到你的投资人。
• 如何测试项目
  • 做自媒体无非浪费的是你的时间
    • 赚钱=项目+套路+运营
      • 项目=TO C+TO B
        • 一鱼两吃才是好的项目
        • TO C:案例+背书油到公域洗脑撒网
      • 套路=初购+复购+裂变+代理+投资
        • 如何用产品的价值让顾客掏第一次钱？如何用促销活动？然后让顾客掏第 N 次钱？如果用限时秒杀任务、各种游戏、社群游戏、各种包裹卡让顾客被动为你拉人。如何用分权、分利、分佣金？顾客主动被你拉人，如果用分红让你的大客户主动去投资你
      • 运营=流量*转化*客单价
        • 基础卖点
          • 免费流量
            • 0流量
              • 你的标题、关键词到底有没有流量？你的引流引流线索摆的对不对？你选择的渠道有没有流量？如果检查完这些引流的技术都没有问题，还是没有流量？对不起， pass 掉这个项目做不了
            • 有流量没转化
              • 改页面去优化你的卖点，优化到什么程度？优化到有转化
            • 有流量
              • 投入一点付费流量，精准客群，至少精准到你的客群是什么人。然后再用免费流量去定制该怎么去做、你的标题该怎么选、你的文章该怎么写、你的视频该怎么拍，从而把免费流量也变得精准。
            • 流量捡漏：关键词+推荐+同城
              • 关键词搜索
              • 推荐
                • 筛选优质内容、沉淀劣质内容
                • 比如抖音。当你发布了一个抖音视频，当你发布了一个抖音视频，你会被分到你会被这个机制分到第一个基础流量池，你就会到第一个基础流量池，它要给你 N 个基础展现 N 个技术展现。如果你在第一流量池，你在第一流量池你的视频的完播率、点赞、评论都达标了，也就是你 OK 的都达标了，你就会被推进第二个基础流量池，她可能给你 M 个展现，大 M 肯定比 an 大。如果你依旧在第二里面是达标，那你就会被推入第四、第五、第六不断地去增加你的流量。基本所有的推荐机制都是如此。无论是头条、快手、抖音，所以你明白了他的机制，你明白他的权重所在，你就可以根据此进行人工干预
              • 同城捡漏
                • 电脑模拟器有个虚拟定位
          • 付费流量
            • 付费流量就是两个字叫精准。付费了什么？付费的是关键词卡位
            • 开屏广告、悬浮广告、文末广告、热门广告、朋友圈广告只要你花钱，定向投放到你精准客群的手机页面上，你就可以提高转化率。实体、广告牌、路牌、海报、灯架、展架。
            • 代理
          • 那付费和免费的区别在哪呢？付费比免费有更多的选择权利，可以通过定向投放，让顾客更加精准。同时付费的流量获取机制就不用像免费流量的劳民伤财。那什么时候用付费？什么正用免费呢？第一，当你的成本不多的时候，你没有太多的成本的时候，建议你先铺免费流量，也就是先捡漏来测试你的项目的成功概率。而且你在前期去做免费流量的事情不是白做的。为什么？因为无论付费免费，你的后期同样要布局市场、背书市场口碑、品牌口碑品牌影响力。所以你前期哪怕你只做这些免费的东西，你不是白做的，你后背也要做，你不算浪费时间。
        • 转化率=成交决策点+沉锚决策点+关门动作
          • 谓成交决策点，就是你页面中所体现出来的价值，能让顾客思考买不买的点，比如差异化卖点，比如案例卖点，比如背书卖点，这叫成交决策点。也就是我们在销售当中产品介绍对不对？我们这款产品、怎么怎么样，乘着决策点也是这样我们这个产品怎么怎么样、怎么样，只不过一个用页面表达一个用嘴表达。
          • 第二沉锚决策点，也就是成交承包点，就是你页面中或者店铺中能让顾客思考买哪个，而不是买不买了点，比如限时秒杀，比如限量发售，比如缺货不补，比如大额优惠。这不就是销售当中。在介绍完产品之后，给顾客去传导我们最近的优惠政策是吧？我们最近公司的活动最后和销售一样，就是关门。顾客在寻承担的时候要清晰分辨顾客为啥不下单的原因，是因为有顾虑吗？还是要优惠还是要保障？还是要什么？如果判断顾客还犹豫，直接给出两个或两个以上的选择，让顾客只考虑买哪个，而不是买不买。比如顾客犹豫，你给出两种选择，第一，优惠 50 块钱买我们的活动款。第二，优惠 300 块买利润款加活动款的组合套装，这样让顾客没有其他选择机会。我买或者不买，而是选择这两个之间。你一个这叫关门动作，这叫关门动作，这是转化率。最后客单价。
        • 客单价其实就是两种方式，就是两种价值，主观价值加客观价值
          • 从材料、产地、工艺来抬高产品价值，说的就是抬高产品的客观价值。
          • 主观价值说的是我们对于产品本身之外所附加的主观价值。比如我卖你这款指甲刀 20 万，但是这款指甲刀是英国皇家工匠为慈禧太后 50 周年定制的指甲刀。
      • 吸客×变现
        • 吸客就是用、各类渠道教我们上文所说的转化与客单所构成的因素传播出去。我们上面说的转化的这个页面具有成交点、合成锚点的店面和客单价的主观价值和客观价值，传播出去，传播出去，从而让受众我们的目标受众看到我们对我们所表达的内容所吸引，看上我们、喜欢我们、爱上我们且购买我们
          • 自媒体
            • 自媒体主要目的是通过自媒体 IP 来提高你布局内容的可信度
              • 公域就是受众不仅能看到你，而且还可以看到你对手的地方。所以我们在公寓一般会展示与对手差异化
              • 在私域会放促销信息和转化信息，比如客户案例，比如代理的收益，比如促销活动，比如社群活动。
          • 口碑媒体
            • 口碑媒体说的就是喜欢你的受众，他的聚集地
              • 多号召社群的粉丝为你去布局口碑。因为他至少第一点，它占据一个信任你大多数的社群粉丝都会愿意去为你布局口碑，去分享案例。第二，社区不管顾客买没买，你他是想要买，你才会在社区里面去讨论你。他如果不想要买，你讨论你干吗？
              • 法拉利的贴吧大部分人都买不起，但他想买吗？他想买他想要，所以他才讨论，他不想要去讨论这玩意干啥呢？对不对？所以你要多布局社区的帖子，并且在帖子中不拘你的客户案例，让后来到了你帖子的这些想要买你的受众参与到讨论当中
              • 《矩阵专场》
          • 付费媒体
        • 变现：卖够实体产品和虚拟产品
          • 实体产品共分成专业化产品、差异化产品、低配化产品与同质化产
            • 不要做同质化产品
            • 低配化产品：去 1688 找配套产品成本价出售，低价出售干什么用？引流到私域，再卖利润款
            • 专业化：说的是不同价值的高价格产品。比如这首卖大米，那你卖东北五常大米是不是更专业？对手卖脚气膏？那你卖同仁堂脚气膏是不是更专业？
          • 虚拟产品
            • 想要做某个品类的知识课程，你可以到闲鱼上买这个品类的课程，买 10 份，买 10 个不同人的课程，然后把十分课程融汇熔融成一份当中去。这就是你的课程开发。可能你的成本 10 块钱，闲鱼不是一个可才 2 块钱 3 块钱，可能你的成本就 10 块 20 块
            • 虚拟课程的服务分为两种服务，一种叫授权服务，一种叫售后服务。
              • 授权服务为了转化，所以你上面的课程上面我们说课程你要从上面整合的课程平移出一套理论知识，作为唯一的引流课程，也就是你的授权服务，也就是你们常见的体验课，然后给出的价格来承接流量，引流到你的私欲，推你的正式课。
          • 怎么往下做：分佣、分权、分红
            • 比如的一级代理拿分佣，只拿钱不办事，所以拿小钱只拿钱不办事，所以拿小钱。二级代理拿分权不仅可以分到自己的佣金，还可以自主招收一级代理，并且拿到一级代理的提成。然后最后就是合伙人直接参与课程的投资规划，拿捏你的分红。然后你就可以做一些什么事情呢？可以用代理一级代理来推项目的进度。一级代理去推市场推广，让他们去帮，让他们去帮你在公寓布局、案例、背书等等。原本你要累死累活的事情，为什么他们要赚钱的，他们要赚钱的？而且这个级别的这个级别的代理是不知道干什么的。那你就让他们去帮你在公寓布局案例、背书。二级代理让他们去推代理的推广制度，让他们去帮你去招收代理，形成整体的销售闭环
            • 合伙人干嘛呢？不要光给分红不办事，让合伙人去帮你发现新市场，让她去给你提供资金资源，你只需要去做整合什么？整合刚才我们说的课程和服务，整合到新资源去把项目合并