消泡剂如何卖

化工贸易行业，做好销售的关键逻辑，以消泡剂为例，阐述了化工品销售的具体办法。从市场需求分析到目标客户定位，再到营销渠道选择与推广策略制定。

产品发布

• 为什么是这个产品
  • 市场容量
    • 国内需求量
      • 总量
        • 产能
          • 63-92万吨
          • 我司目标全国1%市场份额，全国100万吨
        • 从业人员不足500人
      • 优势区域
        • 北方为主
          • 总容量60-70%
          • 区域销售额
            • 山东
            • 山西
            • 河南
            • 河北
              • 循环水为主，更接近消泡剂
        • 行业
          • 水处理
            • 用量最大，最容易触达
          • 火电
            • 广泛，用量小，每月1~2吨
          • 造纸
            • 单个项目采购量大，30-40吨每月
          • 氧化铝
            • 三门峡氧化铝厂，分解槽用量，每月10-20吨
          • 蒸发
            • 化工厂
            • 焦化厂
            • 制药厂
              • 低压沸腾提盐
    • 团队规模案例
      • 江苏团队，3-4人，月销售额70万，毛利润14万元
    • 优秀销售收入
      • 单人最高销售额100万，
        • 案例：土方运输公司个人，化工园区项目，有影响力的角色，撑起业绩，每月利润30万元
      • 单人单项月收入2万元，人少，靠精英
      • 案例：小王，入职三个月，提成5600元
  • 盈利能力
    • 单客利润
      • 电厂项目每月2000-4000利润
      • 造纸厂每月利润
        • 案例：长垣经销商，造纸厂项目，月用量10吨，每吨利润一万元
      • 氧化铝厂
        • 量少，国内新项目不再审批，客户明确不会跑
        • 每吨利润2000元左右，项目月度利润40000元
      • 焦化厂
        • 厂很多，集中在煤产区，山西、陕西、内蒙、三门峡、平顶山
        • 污水、提盐工段使用消泡剂
        • 可定制产品：无硅、乳白色
        • 案例：河北省焦化厂，月使用5吨，改良配方后用3吨，降低采购成本5%，利润5000元
    • 持久盈利
      • 利润空间大，现场商务流畅
      • 技术门槛高，竞争少，客户关系稳定（造纸）
      • 电厂
        • 全年维持20%毛利，稳定盈利7-8万元
  • 售后
    • 省心
      • 污水几乎没有售后
• 这个产品是什么
  • 解决什么问题
    • 工艺生产过程中泡沫影响很大，轻者降低生产效率，造成现场污染，重者会造成设备损害，甚至影响产品质量和造成停产损失。消泡剂可以迅速刺破泡沫，稳定现场生产，而且可以稳定抑泡，减少泡沫生成，避免重大损失
    • 哪些相关设备
      • 定量加药泵
      • 加压喷淋设备
    • 为什么会起泡？
      • 水体中含有有机物、丝状菌，液体粘稠度提高，表面张力变强，遇空气形成气泡；化学消泡剂的作用就是改变液体的表面张力，除掉泡沫；也有物理方法，比如超声波震荡技术消泡。
      • 起泡的常见原因： 1、气体溶解度变化：当液体中的气体溶解度降低时，溶解在液体中的气体会逸出形成气泡。这可能是由于温度升高、压力降低或气体在液体中的溶解度本身随条件变化而降低。（可乐） 2、化学反应：某些化学反应会生成气体，这些气体会形成气泡。例如，酸碱中和反应、双水解反应或发酵过程都可能产生气体。（金属或者盐遇到酸释放气体） 3、物理搅动：搅拌、冲击或液体流动等物理搅动作用可以促使液体中的气体逸出，形成气泡。例如，在搅拌容器中的液体时，空气会被搅拌器带入液体中形成气泡。（浆液搅拌池） 4、蒸发和沸腾：液体加热至沸点时，会蒸发并形成气泡。在沸腾过程中，液体内部形成蒸汽泡，这些气泡随后上升到液面并破裂。（烧水壶、蒸发器） 5、表面活性物质：表面活性剂或洗涤剂等物质可以降低液体的表面张力，使得气体更容易在液体中形成稳定的气泡。（洗衣粉、洗洁精） 6、液体中的杂质：液体中的固体颗粒、油滴或其他不溶性物质可以作为气泡形成的核，气体在这些核周围聚集形成气泡。（油污废水） 7、压力变化：当液体所处的压力突然降低时，溶解在液体中的气体会迅速逸出形成气泡。例如，打开汽水瓶盖时，瓶内的压力降低导致二氧化碳气体迅速释放形成气泡。（可乐） 8、生物活动：在生物体系中，如水体中，藻类和细菌等微生物的活动可以产生气体，从而导致气泡的形成。（好氧池） 9、电解：在电解过程中，电解质溶液中的阳极和阴极会产生气体，如氢气和氧气，这些气体会在电极表面形成气泡。（电解池、电镀池）
    • 消泡的机理
      • 有机硅消泡剂
        • 低表面张力： 有机硅消泡剂的主要成分是硅油，它具有极低的表面张力。当消泡剂被加入到泡沫体系中时，硅油会迅速扩散到泡沫的表面，降低泡沫表面的表面张力。 分散和渗透： 硅油分子能够迅速分散并渗透到泡沫的液膜中。这种渗透作用破坏了泡沫的稳定性，使得泡沫中的气体逸出，导致泡沫破裂。 液膜薄化： 有机硅消泡剂在泡沫的液膜上形成一层很薄的膜，这层膜能够有效地降低液膜的厚度，使得泡沫变得脆弱，易于破裂。 界面活性： 有机硅消泡剂在泡沫的气-液界面上能够降低界面的活性，减少表面活性剂的稳定作用，从而破坏泡沫的结构。 不溶于水： 硅油本身不溶于水，它能够形成一个独立的相，这个相与水相之间形成一个界面，有助于泡沫的破裂。
      • 聚醚消泡剂
        • 亲水性和亲油性平衡： 聚醚消泡剂分子结构中同时具有亲水性和亲油性部分。这种结构使得聚醚分子能够在水相和油相之间形成桥梁，降低界面张力，从而破坏泡沫的稳定性。 扩散和吸附： 聚醚消泡剂分子在泡沫体系中能够迅速扩散，并吸附在泡沫的气-液界面上。这种吸附作用会改变泡沫液膜的表面特性，使得泡沫变得不稳定。 液膜破坏： 聚醚分子在泡沫液膜上会导致液膜变薄，这是因为聚醚分子能够降低液膜的表面张力，使得液膜更容易破裂。 消泡和抑泡作用： 聚醚消泡剂不仅能够迅速消除已经形成的泡沫，还能在一段时间内抑制新泡沫的产生。这是因为聚醚分子能够在液相中形成稳定的胶束结构，减少表面活性剂的活性。 界面活性降低： 聚醚消泡剂能够降低泡沫界面的活性，减少表面活性剂分子之间的相互作用，从而破坏泡沫的结构。 分子间作用力： 聚醚消泡剂分子之间可能存在氢键或其他分子间作用力，这些作用力有助于消泡剂分子在泡沫表面的排列，进一步破坏泡沫的稳定性。 兼容性和稳定性： 聚醚消泡剂通常与水性体系具有良好的兼容性，能够在较宽的温度和pH范围内保持稳定，这使得它们在多种应用中都能有效工作。
  • 如何生产
    • 工艺流程
      • 聚醚消泡剂
        • 聚醚消泡剂是以不同的起始剂与环氧乙烷、环氧丙烷、环氧丁烷等环氧化物，在催化剂的作用 下，经特殊工艺处理后得到的一种不同类别的多种聚醚多元醇混合物。因其分子结构中同时具有 亲水基和疏水基，可以破坏泡沫中的双电子层而具有消泡能力。 根据不同行业的特性，选用不同的起始剂和环氧化物排列顺序，必要时会根据其特殊性而进 行相应的接枝改性，从而满足行业对消抑泡性能的要求。该类产品具有挥发性低、化学稳定性强、 耐酸碱、抑泡时间久的特点，应用范围广泛。
        • 每小时产能1.5吨
      • 有机硅消泡剂
        • 有机硅类消泡剂，是以二甲基硅油、白炭黑等为活性成分，配以各类乳化剂，在分散剂、螯合剂 、稳定剂为前提保障的基础上，经特殊工艺制成乳液状消泡剂。按照其组分不同，可以分为本体型、 O/W 型 、W/O 型乳液等。其活性成分具有电负性低，疏水性强，不易形成氢键的特征，因此具有很低 的表面张力，可以通过降低泡沫表面张力、破坏双电层、桥架作用的方式起到消泡作用。 该类产品具有挥发性低、化学稳定性强、消泡速度快的特点，使用范围广，无论是油性分散体 系还是水性分散体系中都有很强的消泡能力。
        • 反应器罐体一般在5-10吨容量
        • 170度高温聚合生产
          • 判断是否有生产能力的重要依据
        • 每小时产能1.5吨
    • 产品指标
      • 聚醚
        • 浊点：分散度最高的温度点
          • 消泡剂只能在浊点以上温度使用，越接近，效果越好；浊点以下温度分散度低，用量会增加，影响使用效果；视觉效果，溶于浊点以上的水体，会变乳浊状，溶于浊点以下水体，保持清透性状。
            • 案例：P-20S浊点17-21度，P-20浊点5-10度，如果水温15摄氏度，只能用P20，用P-20S会影响分散度
        • 固含量
          • 99%以上
            • 检测手段：105度烤箱，维持2小时，质量不变
        • 酸值：
          • 未参加聚合反应的游离单体含量，一般小于0.2%
        • PH值
          • 5-8.5之间，一般是7
        • 密度-0.9-1.1之间，接近于水
        • 外观性状
          • 无色透明粘稠液体
            • 动态粘度指标100-600mpa/s
              • 中间气泡类似凝胶
              • 类似胶水视感
          • 优劣对比
      • 有机硅消泡剂
        • 型号
          • 高分子
            • 水处理一般用高分子型号，
          • 小分子
            • 精细化工使用较多，如洗洁精、润滑油行业，多用于抑泡，一般添加比例千分之二
        • 固含量
          • 10含量
            • 检测手段：105度烤箱，维持2小时，质量留存10%
        • PH 值
          • 中性5.5-8之间
        • 密度
          • 0.9-1.1之间
        • 外观性状
          • 乳白色粘稠液体，无肉眼可见颗粒，分散均匀，
            • 动态粘度指标500-2000mpa/s
        • 消泡机理
          • 消除表面活性剂形成的泡沫，
  • 谁用
    • 哪些工厂
      • 电厂
        • 脱硫循环浆液，用聚醚消泡剂
          • 煤燃烧的尾气有大量的二氧化硫气体，国家排放标准每立方50毫克，山东省标准35毫克
          • 处理含硫尾气，使用石灰水淋洗，
      • 造纸厂
        • 抄纸白水，用聚醚和高碳醇
          • 低速机用聚醚，高速机用高碳醇；
          • 在造纸工艺中如果浆液温度低于45度，选择低温型号，高于45度，选用高温型号；一般车速越快，温度越高，一般车速在700以上，为高速机
          • 消泡剂使用计量泵，加在浆液池中，防止气泡
          • 如果浆池有泡沫，会引起泡沫溢缸；严重的话会造成纸张密度下降，造成断纸
          • 每吨纸用量有讲究：文化纸一般吨成纸需要用聚醚150-200克，高碳醇3-400克
      • 水处理（焦化厂）
        • 水处理生化好氧池
          • 因为水中丝状菌造成水体表面张力增加，引起泡沫
          • 好氧池泡沫过多的影响：溢池，水流量减少
          • 一般用聚醚消泡剂，计量泵添加在好氧池中，一般用量10-100ppm,每吨加10-100克，添加位置在观察口
          • 好氧池温度一般在30-35度左右，用浊点20度的型号
      • 氧化铝厂
        • 泡沫形成原因：分解槽，强碱溶解铝矿，液体产生泡沫，温度70摄氏度左右
        • 选用耐强碱消泡剂，普通消泡剂无效，需要定制特殊聚醚类消泡剂
          • 无需寄水样，需要在现场小试，现场带多种型号，依据试验效果选取合适型号
        • 计量泵添加，一般用量10ppm，浆液量大
        • 一般每吨成本在9000元左右，
      • 其他
        • 1. 石油和化工行业
          • 石油炼制：在原油蒸馏、催化裂化、加氢处理等过程中，消泡剂用于控制泡沫，确保过程稳定。
          • 化学品生产：如聚酯、塑料、合成橡胶的生产过程中，消泡剂帮助消除反应过程中产生的泡沫。
        • 2. 造纸业
          • 纸浆制造：在制浆和造纸过程中，消泡剂用于控制泡沫，提高纸浆的浓度，保证纸张质量。
        • 3. 食品和饮料行业
          • 酿酒：啤酒、葡萄酒等酿造过程中需要使用消泡剂来控制发酵过程中的泡沫。
          • 食品加工：如淀粉生产、豆奶制造等，消泡剂用于消除加工过程中产生的泡沫。
        • 4. 水处理
          • 污水处理：在污水处理厂，消泡剂用于控制曝气池和其他处理过程中的泡沫。
          • 工业循环水：在冷却水循环系统中，消泡剂有助于控制泡沫，防止溢流。
        • 5. 纺织印染
          • 染整工艺：在印染和后整理过程中，消泡剂用于消除染色和整理过程中产生的泡沫。
        • 6. 涂料和油墨
          • 涂料制造：在生产涂料和油墨时，消泡剂用于控制混合和分散过程中的泡沫。
        • 7. 金属加工
          • 酸洗、电镀、冷却液等工艺中，消泡剂用于控制加工介质中的泡沫。
        • 8. 生物技术
          • 发酵工业：在抗生素、酶制剂等生物制品的生产过程中，消泡剂用于控制发酵罐中的泡沫。
    • 使用方法
      • 原液或稀释后使用皆可，依据现场的输送泵工况
        • 电厂直接添加到浆液池
      • 添加量需要依据现场的工况而定
      • 选定合适温度和酸碱度的型号
      • 化学性质温和，无毒害，无腐蚀性
    • 常见问题
      • 用量大
      • 消泡慢
      • 不分散
    • 哪些经销商
      • 巩义、河北等水处理产品经销商，有一定水处理基础的经销商是主要开发对象
      • 第二梯度辐射范围锁定在西北：甘肃、宁夏、内蒙、陕西
  • 如何判别
    • 优劣对比
      • 消泡能力，
        • 有机硅
          • 使用表面活性剂测试，模拟现场温度，取50毫升起泡液体，加入0.2毫升消泡剂，加入药剂后，晃动10次，15秒内泡沫消除，且不再产生泡沫，稳定时间超过24小时
        • 聚醚
          • 使用现场水样，其他同上
• 这个产品怎么卖
  • 销售案例
    • 从触达到成交的全过程
      • 客户一：终端洗煤厂。山西客户，转介绍资源，洗煤现场，突发事件成交，洗煤浆液粘度增加，泡沫溢池，造成现场污染严重，无法正常作业。客户之前没有准备消泡剂，第二天要迎接环保检查，需紧急处理现场。电话求助我司，连夜发货到现场指导使用，现场使用A型有机硅消泡剂，稀释10倍使用，直接喷淋至泡沫，立即消泡，两个小时内解除危机，现场恢复稳定生产。报价4500元每吨，采购5吨，利润10000元。
      • 客户二：经销商。
    • 钉钉-销帮帮
  • 关键动作
    • 取现场水样和药样
      • 小试选型
        • 现场中试
          • 上机大试
    • 实验报告
      • 主要用于造纸厂项目展示
    • 现场操作人商务沟通
  • 销售素材
    • 生产
      • 背书
      • 工艺
        • 道康宁技术工艺
      • 产品
    • 使用
      • 包装
      • 运输
      • 选型
      • 操作
    • 服务
      • 方案制定
      • 现场调试
      • 定制服务
  • 客户标签
    • 经销商
      • 消泡剂
    • 行业
    • 区域
    • 业务
    • 相关
  • 介绍自己
    • 我能提供什么价值
    • 我能解决什么痛点
  • 服务案例
    • 原本状态
    • 面临困境
    • 寻找出路
    • 制定方案
    • 现场调整
    • 服务效果
    • 河南客户，污水处理项目，丝状菌泡沫，原来消泡剂效率低，泡沫溢池，现场泡沫肆虐，无法正常生产，求助技术支持，一天内技术工程师达到现场，使用聚醚消泡剂，稀释后喷洒，立即消除现场泡沫；找到起泡根本原因，优化原有药剂方案，使用我们的消泡剂后，稳定抑泡，不再出现泡沫高位。
  • 优势清单
    • 生产优势
      • 效果好
        • 消泡速度快
        • 抑泡时间长
        • 投加量少
        • 性质稳定，不与其他成分发生化学反应
    • 规模优势
      • 长江以北规模最大的消泡剂生产商
      • 依托原材料基地大省，控制原料成本
    • 价格优势
      • 产品成本低于行业平均成本5%
    • 服务优势
      • 技术服务
      • 24小时内到达现场
      • 发货速度快，当天发出
      • 大客户
      • 对应行业的客户积累量
  • 启动顺序
    • 从终端开始
    • 从经销商走量
    • 销售台阶
      • 抓获客
        • 老客户
          • 经销商
          • 污水厂
        • 新客户
          • 搜标签
          • 重排除
      • 加微信
        • 终端：您好，我们是水秀山明消泡剂研发实验室，专门做工业消泡优化的，可以帮咱们降低消泡剂的用量和使用成本，您把您的地址发给我一下，我给您寄一些样品。您的这个手机号是您的微信么？我添加一下。
        • 经销商：您好！我们是消泡剂的生产厂家，我们近期研发了新的配方，可以大幅提升消泡剂的销售利润，我把样品寄给您，可以做个对比，咱们当地有很多经销商都更换了这个新配方。您把地址发给我就行，您的手机号是不是您的微信呢？
      • 挖信息
        • 您平时使用的消泡剂是什么颜色呢？采购价是多少呢？每次的采购量有多大？水量有多大？现场的加药设备是什么？当地的销量有多大？有没有专职的技术工程师调试？。。。。。。
      • 探需求
        • 如果能保持现在的消泡效果，帮您省2万元，您愿意么？我们可以帮您减少10%以上的使用量，您看要不是试一下呢？平时您有个储备金，工作上有什么事情了，也方便一点不是？关于价格，我们的新配方是性价比最高的，肯定比您之前的产品更赚钱/省钱。如果我们合作了，您觉得怎样的一家公司可以满足您的项目呢？
      • 寄样品
        • 把我们的样品寄给对方
        • 让对方寄给我们药样、水样
      • 出方案
        • 技术工程师做水样消泡视频，测算新的方案用药量，注明用药方法，形成文字版的消泡优化方案。
      • 消抗拒
        • 关于付款，我们的账户是法人的私人账户，您请放心；产品质量有任何的问题，我们全额退款；现场如果前期用药方案不明确，我们的技术工程师会24小时内达到现场完成调试；
      • 促成交
        • *总，您看我按照咱们刚才商定的内容把合同发给您怎样？如果价格能申请下来，今天您是否可以付款呢？其实说了这么多，您也对我们的产品知根知底了，感谢您的信任，咱们今天就开始合作吧，让我用更好的产品为您服务。
      • 转介绍
        • 咱们当地是***最大的生产基地，您人这么好，肯定有很多同行的朋友，我也可以帮您为他们提供支持的，您方便给引荐一下么？您当地也有很多有需求的企业，比如***，您在当地经营多年了，这么有影响力，能不能也介绍几个朋友给我呢？我们的产品和服务您都放心，其实我们可以一起在当地开发更大的市场，这个产品您不光自己用着省钱，还能帮您赚钱呢；您经营药剂这么好，一定也会有朋友做其他药剂的，比如消泡剂，能不能引荐给我结识一下呢？
• 客户痛点
  • 电厂
    • 压低价格，采购品质差，用量高
  • 价格
    • 吨水处理成本
  • 消泡能力
  • 待收集。。。。。。
    • 每次夕会专门增加消泡剂销售中遇到的好问题整理
• 待解决
  • 聚醚消泡剂和有机硅的选用依据