《说服术》学习笔记

《说服术》一书讲述了建立正确的说服观念、瓦解反对和质疑、加强和支持行动、拉拢中立和犹豫、说负策略综合练习、说服心理学、说服高手的形象管理等。

《说服术》

• 第一章 建立正确的说服观念
  • 1.1定位：如何理解说服性的话语
    • 意见不同时，我怎么让别人听我的
      • 伤害、威胁、消耗、勒索
      • 说服
    • 一种以非强迫的方式就能产生改变的力量
    • 广义说服：凡有意涵，就有说服
    • 狭义说服：针对冲突的解决技巧
      • 为什么不用沟通解决？
      • 冲突与权力
        • 权力在双方：谈判
        • 权力在单方：说服
        • 权力在他方：辩论
  • 1.2分类：如何对症下药搞定不同的说服目标
    • 分类是说服的开始
      • 反对听众
        • 抗拒
        • 怀疑
      • 中立听众
        • 无感
      • 支持听众
        • 顺从
        • 投入
    • 面对信息时，每个人都倾向维持现状
    • 别以为不同意你，就是反对听众
• 第二章 瓦解反对和质疑
  • 2.1承担情绪：如何高效安抚反对情绪
    • 面对反对听众
      • 削弱
        • 道歉
          • 承担情绪/承诺改变
          • 找出情绪点
            • 生气是第二情绪
            • 说出情绪，本身就是一种说服
          • 真正的换位思考
        • 辩护
        • 转化
  • 2.2辩护：如何给出让人满意的解释
    • 削弱
      • 辩护
        • 我没错/我不能错
          • 不是这样
            • 简单否认：根本没这件事
            • 区隔否认：有，但性质不同
          • 都是这样
            • 拉低标准：天下乌鸦一般黑
            • 合理反应：换做是你也一样
          • 只能这样
        • 替罪羊
          • 发生这样的事都是有人害的
  • 2.3转化：如何让挑刺的用户成为铁粉
    • 削弱
      • 转化
        • 但是/所以：不是缺点，而是成本
        • 不规则动词
        • 安慰与诠释：不改变事实，改变诠释
• 第三章 加强和支持行动
  • 3.1需求清单：如何通过非物质方式激励他人
    • 面对支持听众
      • 增强
        • 激励
          • 自主性难题
            • 需求清单
              • 舒适、安全、归属、尊崇、证明
              • 学习、美感、奉献
            • 上价值
          • 自我激励
            • 我貌似在……
            • 但其实我真正的任务是……
        • 抵御
        • 行动
  • 3.2抵御：如何维持用户的高粘性、高忠诚度？
    • 增强
      • 抵御
        • 预防针
          • 提前引爆
          • 调整期待
            • 我知道你应该不是这个意思
          • 隐形第三者
  • 3.3拆分行动：如何让说服目标“动起来”
    • 增强
      • 行动
        • 别说服他去做那些“死人就能做到的事”
          • 大脑是听不懂“不”的
          • 专心想企鹅
        • 别说服他去做那些“最需要”改变的事
          • 拆解说服目标
          • 重点要放在下一步，而非最后一步
• 第四章 拉拢中立和犹豫
  • 4.1间接告知方法：如何不留声色的展现能力
    • 中立
      • 无知中立
      • 冷漠中立
      • 犹豫中立
    • 塑造
      • 告知
        • 纯粹无知：直接告知
        • 略有无知：间接告知
      • 涉入
      • 比较
  • 4.2涉入：如何勾起他人的真实兴趣？
    • 涉入
      • 创造需求
        • 这件事，跟我有什么关系？
      • 延伸需求
        • 如果这只是手段，那什么是目的？
  • 4.3比较：如何找到甜蜜点，让犹豫的人下决心？
    • 塑造
      • 比较
        • 各有利弊，如何取舍？
        • 找出标准
          • 时间相关
          • 场景相关
          • 个人相关
        • 认知减负
          • 你刚才考虑的那一切都不重要
          • 跳出第三个截然不同的选择
• 第五章 说服策略综合练习
  • 5.1区分听众：设计属于你的“高手邀请信”
    • 罗振宇老师案例
• 第六章 说服心理学
  • 6.1改变的原理：粉红泡泡（上）
    • 几乎每个人都自认优于平均水准
      • 每个人都觉得我才没有那么傻呢
  • 6.2改变的原理：粉红泡泡（下）
    • 模糊反馈
      • 高反馈行为
        • 没有误解的空间
      • 低反馈行为
        • 大量自我感觉良好
    • 错误归因
      • 外部归因
        • 偶然的、不可控的
        • 常常用来解释我的失败和别人的成功
      • 内部归因
        • 稳定的、可控的
        • 常常用来解释我的成功与别人的失败
    • 自我合理化
    • 人所谓的理性都是在为那粉红色的泡泡服务
  • 6.3改变的原理：反抗机制
    • 最强大的说服就是自我说服
      • 所有说服本质上都是自我说服
        • 不是我被说服了，而是我自己想通了
      • 没有人喜欢被改变
        • 说服VS胜负
          • 说服
            • 我被说服了
          • 胜负
            • 我被打败了
              • 你理由越充足，我心理越愤怒
        • 每个人的看法都是他过去人生的总和
          • 苹果很好吃=我这辈子吃苹果的体验都不错
      • 不是找个让你说服他的理由，而是找个让他说服他自己的理由
• 第七章 说服高手的形象管理
  • 基本三要素
    • 偷懒的大脑（原理）
      • 认知捷径
        • 标签：快速归类
        • 偏见：预先判断
        • 刻板印象：放大经验
      • 只要一有机会，大脑就走捷径
    • 专业的感觉
      • 触发与导航
      • 细节、数字、习惯
      • 时间、代价
    • 诚实的感觉
      • 跳出立场
      • 坦诚缺陷
      • 利益一致
      • 采取攻势
    • 讨喜的感觉
      • 感兴趣
      • 聊失败
      • 找相似
• 第八章 说服高手进阶技巧
  • 互惠法则
    • 无法退还的礼物
    • 这是额外给你做的
    • 小心过度馈赠
  • 对比法则
    • 没有对比，你看不到东西
    • 高球策略
      • 所有的坏消息都要高开低走
      • 拒绝/退让
        • 对方拒绝后，我能要什么？
          • 可以推荐其他可能有兴趣的朋友吗？
          • 可以帮我转发吗？
          • 可以坦白告诉我你的顾虑吗？
    • 低球策略
      • 人的每一次改变都是跟他的前一步作比较
      • 盖西奥是怎么做到的
        • 先布饵，再转移
        • 见面与问候
        • 投入与逗留
        • 鼓励做出承诺
        • 切割与加码
      • 逐步升高承诺
  • 一致性原理
    • 平衡三角
      • 陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边
    • 做出承诺
      • 主动承诺
      • 常见误区
        • 逼对方直接承诺目标
        • 让对方感觉自己是被迫承诺
      • 被动承诺
    • 额外付出
      • 行为改变态度