双十一预售功能下，消费者的决策过程的哪些地方发生了哪些变化？

这是一篇关于双十一预售功能下，消费者的决策过程的哪些地方发生了哪些变化？的思维导图

双十一预售

商户

预售模式有助于找到总供给和总需求的平衡点。预售让商家提前知道 “双十一”能卖多少货，从而解决了周转问题。虽然以前商家也可以利用库存数量来做限制，但对于真正热销的商品，很容易由于库存不足导致客户白白流失。

eg:卖煎饼，如果对客流没有可靠的预估，为避免煎饼卖不出去只能扔掉的风险，老板会少准备些鸡蛋和面粉，卖完就收摊回家。但要是能对周边白领的通勤习惯和人流量了如指掌，赚的钱很可能会比以前多。 参与预售活动的商家也是同理。预售可以帮助他们收集市场需求，对备货量做出相对可靠的预测，从而提供合适的供给，找到和需求匹配度更高的平衡点。

利用定金来绑定客户→行为经济学中所谓的锁定效应 这种效应是指为了防止未来的反悔行为，消费者或外力协助消费者提前进行投资或消费支付，利用惩罚机制来强制消费者实施最初的计划。

定金的价格占商品不到10%，所以付定金时买方几乎不会产生花钱感觉。可就算事后想来想去觉得好像东西没啥用，但一想到定金付都付了，不买就浪费了。xx这就是所谓的“损失厌恶”——对于放弃那一小部分定金造成的心理成本，会远大于定金本身的沉没成本。因此十有八九，买方会付尾款。

消费者

①预售使消费者可提前在任意方便的时间节点下单，不用熬夜比手速大。

②会算账的消费者可以利用学识优势，在规则复杂的预售模式里，对眼花缭乱的公式和套路中游刃有余，买到低价，并获得满足感

平台

①减少系统的瞬时流量压力，流量可以更持续。对于平台而言，预售期间的流量可以为双十一当日的流量提供预测，从而让攻城狮们提前准备好足够的带宽和服务器资源。不仅如此，预售还能有效缓解促销当日瞬时的流量压力——因为已经交了定金，用户可以选择双十一当天任何时间点付尾款，那也就没必要抢着在零点登录支付了。顾客不需神经紧绷熬夜等零点下单，平台也不会因为压力过于集中而导致程序崩溃。

②减少物流压力。之前每年双十一各家快递公司都会“爆单”，也就是积压大量的包裹不能及时送达，正是因为无法提前预测订单量到底会有多大，也就无法调动相应的快递员资源。而有了预售之后，订单数据可以提前掌握，对于快递公司可是天大的好消息。

③预售”使双十一从简单明快的大促销转换为一种新型的长期营销。现在的双十一长达一个多月，通过持续创造话题热度，多次反复的刺激唤醒消费者的潜在需求。今天付定金时看到的促销面膜无法吸引你？没关系明天我们键盘打折！

商家利用了非理性经济人

参与双十一预售的消费者看起来好像都是基于理性的选择，为了用最少的钱买到最多的东西。但实际上每年双十一过后，都有无数人沉浸在后悔的情绪中——不管是买了一堆根本用不上的东西，还是虽然参与预售后不用熬夜下单，但为了要选择参加哪些预售，还是要熬夜。 传统的经济学观点假设人都是理性的，然而在经济实践中，人们往往意志力的原因无法作出最优选择，就像明明知道熬夜无法创造任何价值，但就是克制不住自己向手机伸过去的手。 预售模式可以说是运用行为经济学和消费者心理的典型，充分考虑到了人作为非理性经济人的弱点，牢牢把握住了消费者的购物动机和需求。

延长的情景刺激 几年以来，双十一已经在互联网用户中形成了一种消费文化，让人有种不在这一天买点什么就和时代脱节的感觉。这种节日气氛的烘托结合高强度的情景宣传，会对消费者带来强烈的情景刺激。 预售的出现让双十一的时间压力延伸到一个月，周围人每天都在讨论又下了几笔定金，羊群效应将转换为情绪动机，刺激消费者产生购买欲望。

多样的财务刺激 定金膨胀，现金红包，满减优惠和购物津贴，预售模式让消费者看到多种形式的“让利”行为，并受到刺激。预售中眼花缭乱的优惠方式，其实就是将单一的全场五折刺激转变为多样化的刺激，从而激起消费者更大的购物冲动。

预售功能下，消费者的决策过程的哪些地方发生了哪些变化？

购买决策过程

问题认知

信息搜寻

备选方案比较

购买行为

购后行为