华为销售法脑图

本图梳理了华为销售法的知识内容，涵盖了向竞争对手学习、实战的七种武器、客户分层次管理、销售铁军六要素等。

华为销售法

• 向竞争对手学习，向业界第一学习
  • 为了活下来，只有进步，只有学习
  • 将技术导向战略转为客户需求导向战略
• 实战7种武器
  • 展会
    • 目的：提供和客户沟通交流的机会
  • 拜访
    • 方式：收集资料、注意仪表礼仪、交流时间20分钟内、留下美好印象
    • 目的：预约下一次见面时间
  • 技术交流
    • 方式：邀请技术主管层等人参加技术交流会
    • 目的：结合客户关心的问题，表现专业，突出我们的应对方案，强调我们独特优势，让客户对我们有信心
  • 测试样机
    • 方式：送客户样机体验
    • 目的：邀请客户体验，发展客户关系，建立多维度联系
  • 建立长期深厚的感情
    • 方式：贻赠纪念品
    • 目的：突出对客户的体贴尊重，建立友谊、保持联系
  • 商务活动
    • 方式：酒会、冷餐会、团建活动等
    • 目的：加强交流，让客户对自己产生信任
  • 参观考察
    • 方式：来公司实地考察。按照人数和客户级别做好对应接待级别
    • 目的：了解我们、信任公司
  • 企业不应从自身角度出发去想推什么产品，而是应推出客户需要的产品和服务。要为客户创造价值，让客户成功
• 客户分3个层次管理
  • 普遍关系
    • 对目标客户内部的5类普通人员做到广泛接触
      • • 司机、秘书、助理、门卫、普通工作人员
        • 得到客户个人喜好、项目背景、客户需求、重点竞争对手情况等
  • 关键关系
    • 了解明确对项目起决定作用的人或部门、参与领导
  • 组织关系
    • 高阶段 两个公司层面的合作关系
      • 分层对接（防止客户随业务员变动流失）
      • 分类对接（对彼此业务了解更深入）
      • 定期举行活动：技术交流会、高端峰会、论坛等形式（给合作伙伴颁奖，有仪式感、给予客户荣誉，多维度维护客户关系）
• 销售铁军6要素
  • 企业文化
    • 1胜则举杯相庆，败则拼死相救
      • 团队合作第一，为集体顾全大局、团结作战，发挥集体的智慧和力量，互相支援全力以赴
    • 2.烧不死的鸟是凤凰
      • 销售人员要习惯面对困难、面对挑战，逼自己进入状态，坚持成功信念
    • 3.不让优秀员工吃亏
      • “以奋斗者为本”建立好激励政策，让员工放心成为奋斗者
  • 铁一样的干部（将军是打出来的）
    • 公司企业文化和价值观的传承者
    • 业绩目标的第一责任人（赏罚分明）
    • 提升组织业务水平和管理水平
    • 给予下属全面支持和指导（发现和培养人才，工作中辅导员工）
  • 铁一样的员工
    • 赢
      • 赢得项目、赢得客户、赢得市场
      • 结果第一位
  • 培养人才
    • 721原则（70%来自工作实践 20%来自讨论 10%来自培训）
    • 全员贯彻“导师制”
    • 轮岗制选拔合格后备干部
    • 华为干部培训中心
      • “最优秀的人培养更优秀的人”
        • 重视实践 训战合一
        • 一边赋能 一边实战（不会什么就学什么）
        • 强调学习的转化，掌握奋斗的方法
  • 有效的评价体系
    • 激励制度的操作细节→高绩效文化的形成
    • 以自己为标准 今天跟昨天比→个人进步就是公司进步
    • 人均效益不断增长 考核“责任结果”＋“关键行为”→正确客观合理评价人才
  • 多样的利益分配激励
    • 物质层面：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利
    • 非物质层面：机会、职位、荣誉