销售五指山知识导图

下图讲述了销售五指山的知识含义，包括开场白、挖掘客户的需求、产品介绍、识别客户购买信号、提出成交等，希望梳理的内容对你有所帮助！

销售五指山

• 第一讲：开场白
  • 目的：把话题继续下去
    • 客户拒绝你，不是在拒绝你和你的产品，而是拒绝这种推销方式
  • 1.陈述最终价值
    • 您好，我是ladyboss课程顾问xxx，我们这里有一堂课程，学完之后，您在招商会上会让你比之前业绩翻倍，并且这个课程已经超过上千人验证过是可以立即体现价值的，我能不能用一分钟给你介绍我们的课程
  • 2.提出刺激性的问题
    • 问：我知道您是做美业的，最近有很多美业的同学，都遇到了xxx问题，不知道您是否有遇到？
    • 她们都是通过xxxx来解决自己目前遇到的问题
    • 我可以发一些案例给你看看
  • 3.关联人员和公司介绍
    • 借力打力
    • 您好，请问是xxx吗？我听xx介绍了您，说您的现在的xxx行业，做的非常棒，在xx方面也可以更多融合，我是做女性培训教育的，我们觉得您的行业和我们的相结合，会有不一样的火花，你看我花5分钟讲解一下我们的产品，给您考虑一下
• 第二讲：挖掘客户的需求
  • 需求：客户因为对现状不满产生的想要改变或者提升的欲望
  • 人的本性是趋利避害，学会给客户施加痛苦
  • 挖掘客户的不满，放大它，提升客户的紧迫感
  • SPI销售法则
    • ①背景问题
      • xxx您是做什么行业？做了多久？这么久肯定取得过很好的成绩，目前整个行业xxx（了解行业现状）你应该没有受到影响吧？
    • ②难点，痛点问题
      • z这件事情对你产生了什么不好的结果？
    • ③暗示问题
      • 如果你不做改变，你有没有想过会更糟糕？
    • ④回报，需求确认，效益问题
      • 如果现在改变将带来xx收益
  • 产品的卖点不等于客户的需求
    • 学会用提问的方式让客户说出自己的需求
  • 提出方案解决她的痛苦
    • 目前你们店面只能做一小圈的生意对吗？而且还要依赖客户上门才可以完成，就会很被动，生意也会比较难做。老客户每次来价格都会很低，你也没什么利润 只要客户说什么，那么我们就找这个痛点回应她
  • 卖商品不如卖场景
    • 假设行业场景或者比较痛苦的案例 假设你是做美业的：是否有遇到招商的时候客户不成交，是否有遇到在做产品介绍时，抓不住客户的需求点。。。。
• 第三讲：产品介绍
  • FABE法则
    • F：商品的特征
      • 优势的特点，产品属性展示
    • A：产品的利益点
      • 发挥什么作用？对消费者提供什么好处
    • B：客户的利益
      • 给客户带来的利益。（客户所需的）
    • E：给客户提供信心、保证瞒住客户的需求（案例）
      • 证明书，案例视频，商品展示
  • 学会包装亮点
    • 明确客户需求
      • 产品的卖点一般很多，我们只要找到对方最关心的点，找到客户的需求，挖掘客户需求，再开始介绍产品
    • 一个点一个点打透
      • 不要全盘脱出，一个点，一套FABE法则，一个点再一套FABE法则
  • 异议处理
    • 如何做百问百答
      • 统一话术，统一标准答案
  • 如何掌控谈单的主动权
    • 归纳反击
      • 客户问题不聚焦，思路乱，那我们就要及时拎回来
        • xxx总，我帮您总结一下刚刚您的几个问题：①、②、③、您看对吗？ 我帮您解决这几个问题，我先给您介绍一下我们才产品，您就能找到答案
    • 打断连接
      • 比较自我，沉浸在自己的领域与成就
        • xx总，您讲的那么多您自己专业的东西，我肯定是没您懂的，但是xxx（自己行业）您一定没有我懂，您知道如何去管理团队，如果去让劳客户介绍新客户吗？如果您不是很清晰，我可以来为您讲这个东西
        • 我不懂地板，您不懂销售，这些都没关系，至少我们两的目标是一致的：帮助你挣钱，你觉得对吗？那我来跟你讲讲我们的课程怎么让您能赚钱
        • 无论对方讲什么，我们的目的就是为了让你的故事变得更好，然后再回到开场白步骤，挖需求，人主题，常见异议，杀单
• 第四讲：识别客户购买信号
  • 打铁要趁热
    • 发现客户问题，让客户意识问题很大，觉得问题很严重，就有即刻性的需求
  • ①关心价格和售后问题
  • ②咨询具体的使用场景
  • ③询问产品细节
  • ④客户不肯定你的时候
  • ⑤客户主动提出自己的想法
• 第五讲：提出成交
  • ①假设成交法
    • 假设客户希望出现的场景，激发她的购买欲望，激发她的想象力
  • ②直接成交法
    • xxx早购买课程，早学习，早运用到你的工作当中，你看我给预留席位，你连接下单就可以
  • ③优惠活动促销法
  • ④稀缺成交法
  • ⑤选择成交法
    • 二选一
  • ⑥简单成交法
    • 简化成交环节，你直接付款，剩下的我都帮你搞定了
  • ⑦案例成交法
    • 讲述学员案例