细节：如何轻松影响他人（市场版）

这一本《细节》，就是52个微小改变影响对方的实操训练，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升，最终使你更容易获得最后的成功。

细节

• 引言
  • 当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效
• 向"大众"借力
  • 从众心理
    • 人类行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人
  • 认同原理
    • 节约能源有助于保护环境
    • 节约能源对子孙后代有益
    • 节约能源可以节省开销
    • 许多邻居已经采取了节约能源行动
• “小众”的反作用力
  • 当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强
• 非常态VS常态
  • 当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处
  • 如果你想影响他人的行为，就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收益比顺应的角度更见效
• 强大的环境暗示
  • 看似微小的，违背社会规范的行为确实会对环境中的其他行为造成影响
  • 改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易得多，效果也要好得多
• 改个名字，改变一切
  • 新闻节目起到的作用可不只是号召人们捐款救灾。他们还是给飓风起了一大堆错号，从带着挑衅意味的，到明摆着引发恐惧心理的，不一而足
  • 名字首字母与飓风名字相同的人，捐款率都比其他人大得多
  • 世界气象组织只需用一个简单的方法就能提高赈灾捐款的数额
• 如何化敌为友
  • 强调共同点的时候，对共同点的类型做个简单的调整就可以
• 预测他人的喜好、渴望与需求
  • 与他人建立起长期关系并定期沟通的一大好处就是，算准他们的喜好和需求好像挺容易的
  • 无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作很久的工作搭档相处，要更他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样做的重要性怎么强调也不为过
• 主动承诺的力量
  • 有些时候，无论我们如何尽力，也还是没能说服对方。这种情况下，还有哪些与承诺和一致原理相关的小改变可以做？
• 承诺要行动，要公开
  • 在兑现承诺这件事上，还有两点也很关键
    • 这个承诺是否以行动为导向
    • 该组织或个人做承诺时的公开程度如何
• “心安理得”效应
  • 人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就没那么了解了
  • 你在实施这个环保行动之前，就可以请大家做出一些小承诺
• 如何为员工鼓劲儿加油
  • 业绩提升主要因为这些先前干劲儿不太足的员工在这些感人的故事认识到自己的价值，因此变得精神抖擞
  • 金钱激励容易变成一个参考点，人们在将来会拿它做参照，万一得不到了，他的干劲儿就会减弱
• 如何避开决策陷阱
  • 评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高
• 巧用“执行意向”
  • 让他们做一个具体的计划，说说他们的打算在何时、何地、准备如何执行这件事情
• 推迟一点儿会更好
  • 人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做
  • 他们不大回去想“愿不愿意”的问题，而是更容易问自己“应不应该做”
• 为了将来的自己
  • 给他们看一张未来的照片，让他们看看自己将来会长成什么样儿
• 目标舍得好，干劲儿会更足
  • 当我们为自己或者他人设定新目标的时候，经验总是告诉我们，要把目标设定得非常具体
  • 让一组员工使用单一数字型的目标，另一组使用浮动范围型的目标，然后看看这个小改动能带来多大差异
• 损失规避原则
  • 虽然接受或放弃的方法有道理而且有效，但再做一个小小的调整--请人们主动选择--能够带来更大的成效
  • 无论你的 目的是什么，两步法的关键都是一样的
    • 让受众从中主动挑选一个
    • 在多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下--向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么
• 如何克服拖延症
  • 人们拖着不想做的往往都是比较无趣的事情，可实际上，我们经常也会把有趣的、喜欢做的事情拖到明天。为什么？
    • 人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”，同时错误地以为，一旦把这些解决掉，就会有更多时间去做更有趣的事情
• 如何留住顾客跟定你
  • 提升满意度、提高服务评分方面能够得到显著的收效
  • 每多排队一分钟，他们留下来的动机可能会增加一点儿，因为他们离目标更近了
• 把潜力变成现实
  • 你应该强调未来的潜力--这多少有点儿违背直觉--因为在决策者看来，能出色完成某件事情的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。换言之，潜力往往会战胜现实
  • 当受试者必须在两个条件相同，但在潜质与实际成就方面有差异的人选中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个。这些结果清楚地证明了潜质的力量
• 把会议开得更高效
  • 参加会议的人在会议开始前提交信息
  • 组织会议的人最后一个发言
  • 做个任务清单会很有用
  • 会议的座次安排做出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点
• 服装的影响力
  • 当提出要求的人穿的是保安制服是，愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍
  • 如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格--但是往上升一个级别
• 亮出专家身份
  • 每当专家建议出现的时候，受试者大脑负责批判性思考和反驳的区域就平静下来，变得不活跃
  • 这些发现有助于解释，为什么专家的话总是那么管用
• 不确定的说服力
  • 由于人们一般都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的
  • 当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去
  • 语气中带有某种程度的不确定的专家，会引起人们的兴趣
• 中心位置的影响力
  • 你可以做提升影响力的小改变就是走过去，坐到中间的位置上
  • 有时一个匆忙提出的议案没有收到多大质疑，很可能就是因为提出的人坐的位置--这的确可以称为“注意力的盲点"
• 如何激发创意
  • 他们受到环境中某个单一因素的影响，继而触发自动的、下意识的行为改变
• 主场还是客场
  • 差不多每一种体育赛事都是这样，在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多
  • 比如在哪儿进行谈判，其对结果的影响程度可能远远超过你的预期
• 如何让自己变得更强大
  • 回忆一个让自己感到强大有力的时刻，为了验证这个想法，研究者们设计了一组实验
  • 如果你在电话面试中这么做，或是在面试开始前不久这样做一下，你就有可能会感到更加自信，而这份看似区别不大的自信感觉很有可能就是帮你赢得梦想工作的关键因素
• 你所需要的只是爱
  • 单是在捐款呼吁中加入“爱”这个词语，这么一个简单的举动就能大幅提升善款数额
  • 象征物就是心形的盘子，而食客做出的就是帮助和给予意味的、给小费的行为
• 完美礼物哪里找
  • 当研究员分析收礼人的评价时，他们发现，收到清单上的礼物的人，明显更加喜欢那个东西
  • 确保你送出去的礼物不会沦落到礼品处理网站或是垃圾桶里--或许更糟糕的是，出现明年你收到的那堆礼物中
• 为互助留出余地
  • 结果与互惠原理是高度一致的，互惠原理对所有成功的群体来说都是至关重要，因为它促进了互助互利为的行为
  • 自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后的互助留出了机会
  • 在组织上下倡导互助互利的行为，会对生产力最大化极有帮助
• 表达感激好处多
  • 得到帮助的以防提升影响力的方法就是，向提供帮助的人明确地表达感激之情
  • 有了两句清楚地表达感谢的话，愿意回应新请求的人数提升一倍还多
• 出乎意料与抛转引玉
  • 先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则，也就是互惠原理
  • 回报却可能超乎我们想象，由于聚拢了一群心悦诚服的人，商家会赢得忠实的客户，领导者会获得了高产的合作关系
  • 先给予，而不是先索取
• 如何获得帮助
  • 尽管开口！
  • 需要帮助的人不好意思开口，能帮得上忙的人又没有伸出援手----因为他们错误地以为，既然没人开口求助，就是人家不需要帮忙呗
  • 聪明的做法是，管理人员可以提起一段自己开口求助的往事，告诉大家，幸亏当初找人帮忙了，同时也明确地告诉大家，开口求助绝不像想象中那般尴尬
• 先下手为强
  • 把心思放在你自己的理想价格上。这样一来，你就会自动去思考那些跟对手的锚点不相符的信息
  • 就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初判断的不准确了
• 报价精确一点儿会更好
  • 谈判中的率先报价能够形成锚点，影响对手后续的报价和还价
  • 精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力
  • 为了得到更好的谈判结果，你可以做到一个小改变是率先开价
  • 另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变就是，把这个开价的数字改得精确点儿
• 定价末尾数字有玄机
  • 店内大约80%的商品定价都是以9结尾的
  • 一个原因是，0.99的价格尾数意味着“合算”
  • 以0.99结尾的价格会产生“降档效应”
• 顺序改一改，生意滚滚来
  • 菜单上一定定价昂贵的物品会让跟在后头的菜价显得便宜许多
  • 选项出现的顺序真的很重要，心理学中有个基本概念”知觉对比“
• 如何事半功倍
  • 多加一点儿激励手段，或是给产品添加一个功能
• 化整为零
  • 当你想说服堆放答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的，较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响
• 鲜明生动的细节
  • 引导大家去关注能反应一位救助对象个性的具体特征，比如此人的年龄、性别，甚至是头发的颜色
  • 形象鲜明的收益对象以及清晰具体的干预手段
• 指出机会成本
  • 如果你没有主动采取一些简单的行动，引导他们这样想的话，你自以为最有竞争优势的东西没准根本就无足轻重
• 如何激励他人（还有你自己）完成任务
  • 每次消费盖一个章，顾客的注意力就被引导了累积的进展上。这组顾客称为“进度累积组”
  • 这批顾客关注的距离那顿免费午餐还剩余多少没有完成。这一组叫做“剩余任务组”
  • 无论你的目标是提高客户忠诚度，还是只不过想激励他人（你自己也算）更积极地完成任务，这项研究的建议是，你应该在早期的时候，把目标对象（或你自己）的注意力引导到已取得少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。
• 如何提高客户忠诚度
  • 预先规定的顺序能够抹掉（起码也是减少）计划执行过程中不必要的“决策点”
  • 这个信息过载的社会，人们喜欢少做决策，而不是多做
  • 安装规定顺序行事的人一般都感到，在实现目标的过程中限制选择的个数，会让这个目标显得更有可能实现，实施也会显得更容易一点儿
• 如何让一加一大于二
  • 一个看似很小又不合逻辑的改变，比如把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性----哪怕这个分类毫无意义
  • 把奖品分成两个类别（虽然这分类毫无意义）；这让人们感到，要是不完成那个额外任务，就会“失去”某种东西
• 退一步看问题
  • 有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。此处所说的距离，是实实在在的物理距离
  • 人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象
• 从他人的错误中涉取教训
  • 有人曾经文芒格线上，他如何确保自己做出的每一个决定都是正确的
    • 我会看一遍我的蠢事清单
  • 能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单
• 对错误进行管理
  • 如果你能够以建设性的方法对待过往的错误，就能获得两个重要的汇报
    • 错误不仅能帮你在将来做得更好
    • 甚至还能增强你的影响力
  • “零错误”反倒不如“及时改正错误”好
• 当天就点评
  • 当评论既是积极正面，又是就餐当天写成的时候，受试者选择“乔家小馆”的愿意显著地升高了
• 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅
  • 笑声是人与人之间最短的距离
  • 在谈判开始之前给对方发个漫画，应该能够提高双方的信任度，最终导致更好的谈判结果
• 碰触的魔力
  • 可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感
  • 只有当你的产品摸起来比较舒服或不让人感觉难受的时候，才能让顾客去摸
• 把最好的留在最后
  • 峰----终体验