导图社区 《谈判力》读书笔记
本导图梳理了《谈判力》第二章的内容，包括谈判的两个层次、原则谈判四要素、原则谈判过程等，希望梳理的内容对你有所帮助！
这是一篇关于《谈判力》第二章思维导图。对谈判目的的清楚认识，对对手的深刻了解、沟通力，不一定是亲和力，优势需要足够的霸气、信心、一个人的魅力和站在他人角度看问题的气度。
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谈判力
原则谈判：对人温和，对事强硬
在立场上纠缠不清不能达成明智的协议
在立场上纠缠，缺乏效率
在立场上纠缠，影响双方之间的关系
多方参与使立场式谈判更为不妙
友善不能解决问题
选择方案
谈判的两个层次
1、解决实质性问题
2、关注解决实质性问题的程序
原则谈判（依据原则谈判）四个要素
1、人：把人和事分开
一、谈判者首先是人 建立在信任、理解、尊敬和友谊的基础上
二、每个谈判者都有两方面的利益：实质利益和关系利益。维持关系的意义远远高于某个谈判的结果
人际关系经常与问题纠缠在一起
立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来
三、把关系利益与实际利益一分为二：直接解决人际问题。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系
认知：冲突不在于客观现实本身，而在于人们思考方式上。分歧的存在是因为它寓于人们的思维之中。
1、站在对方的角度换位思考
2、不要以自己的担心推测对方的意图
3、讨论各自对问题的认识。与别人进行明确而有说服力的交流，把你的想法告诉对方，对方也愿意听取，对于你这位谈判者来说是最好的投资。
4、让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有厉害关系。
5、保全面子，使你的提议与对方观念一致
情绪：情绪本身也行比说话更重要。
1、首先要承认并理解自己和对方的情绪
2、让对方发泄情绪
3、不要对情绪的冲动做出回应
4、采取象征性的姿态。积极的情绪的行动，比如问候、哀悼或者是送小礼物，道歉是一项成本最小而收益最大的投资。
交流
三大障碍
1、谈判者之间并不一定直接交谈
2、就是交谈了，对方也不一定在听；
3、误解，一方误解另一方的话
解决三大障碍
1、认真聆听并理解对方的意思。善于听讲的常用技巧是，集中精神听对方说话，要求对方清楚明了的阐述其真正意图，且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。当着对方的面，复述对方的意思，比如“你的意思是~~~~~”
2、说出你的想法，争取对方理解。
3、只谈自己，不说对方。
4、有的放矢
四、防患于未然
1、建立良好的合作关系
2、对事不对人
2、利益：着眼于利益，而不是立场
明智的解决办法：协调双方利益而不是立场
1、利益是问题的关键。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。
调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因
每一项利益可以通过多种方式得到满足
对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益
2、对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益要求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。
如何确定利益
1、问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。
2、问“为什么不”考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们作出的决定。
如果你想改变对方的主意，首先要了解他们现在的想法
考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定
从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果
3、要认识到双方都有多重利益
4、最重要的利益是人的基本需求
安全感
经济利益
归属感
获得他人认同
能主宰自己的生活
5、列一张清单
讨论利益
形象地描述你的利益
承认对方的利益
先说问题，再拿出你的方案
向前看，不回头
具体而不失灵活
对问题强硬，对人要温和
3、选择：为共同利益创造选择新方案
要善于创造对客户和对方都有利的解决方案。在分割馅饼之前把馅饼做大了，善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最有价值的一笔财富。
作出诊断
四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案
不成熟的判断
寻求单一的答案
以为馅饼的大小是不变的
认为“他们的问题应该由他们自己解决”缺乏长远目光，只顾自己，片面的立场。
解决办法
把创造与决定过程分开。将创造选择方案与评判方案二者分开
集体讨论之前
明确你的目的，想想希望带着什么结果出会议室
寻找几个参与者，5-8人
改变环境
创造一种非正式的气氛
选一个主持人。保证讨论不跑题
在集体讨论会上
让参会并排坐在一起共同面对问题
明确基本原则，包括不批评原则
集思广益，各抒己见
记下所有想法，做到一目了然
在集体讨论之后
把最有可能的想法标出来
改进有希望的方案
确定一个时间来评估这些想法，并决定
考虑与对方开展集体讨论
花在集体讨论上的时间肯定是谈判中最值的时间
扩大选择范围。扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案。从大量不同的选择中进行挑选。
在一般和特殊情况之间穿梭，增加选择方案：环形图
实际问题
描述性分析
总体出发考虑应该做什么
具体可行的行动建议
从不同的专家视角看待问题
创造不同力度的协议
改变所提出协议的范围
寻求共同的利益
以为馅饼的大小是固定不变的：你得的少，我就得的多。这种想法几乎没有一次被证明是正确的。建立一种相互有利的关系。
明确共同利益
潜藏在每项谈判中，往往不是即时可见的。
共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼
共同利益可以使谈判变得愉快顺利。
融合不同的利益，协议总是建立在分歧基础上
询问对方有何倾向
给对方决策以方便
站在谁的角度
作出什么决定。你要的是一个承诺——一份协议。拿出纸笔，试着起草几份可能协议。用起草协议的方法帮助自己理清思路，这种做法在谈判中永远不会过时。
威胁是远远不够的。应从对方的角度考虑此决定带来的后果是什么。
4、标准：坚持使用客观标准
凭意愿决定会付出巨大代价
运用客观标准进行谈判的案例
只认道理，绝不屈服于威胁
原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议
制定客观标准
公平标准
公平程序
一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。
运用客观标准进行谈判
双方就每一个问题共同寻求客观标准
以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式
遵从原则，绝不屈服于压力。
压力的种类
贿赂
压力
强迫别人相信
全然拒绝让步
“这是公司政策“
原则谈判（依据原则谈判）过程
分析
计划
协商
