绝对成交-高效客户开发内训手册

《绝对成交-高效客户开发内训手册》一本书讲透客户客户开发！社交营销时代客户开发前沿理论 实战；翻译也非常棒，建议读原著。

绝对成交-高效客户开发内训手册 解决销售失败的首要难题：空白销售渠道

• 作者
  • 杰布·布朗特 （Jeb Blount） “绝对成交”培训+实践大师 仅次于领英的第二大销售社群创办者 杰布•布朗特是一位销售培训师和咨询顾问，他被《福布斯》杂志评选为“全球最有影响力的销售员”之一；被《顶级销售杂志》（Top Sales Magazine）评为“销售中最具有影响力的50位领导者”之一。 杰布创办的Sales Gravy是除领英外最大的B2B销售社群，其播客在iTunes上销售类排行榜上也处于靠前位置。他还曾为世界顶级组织及其高层提出过关于销售、客户体验和客户管理方面的咨询建议。
  • 
• 第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者”
  • 顶尖的销售员的特质:把开发客户当做一种生活方式
  • 接受这样的事实:销售是一份艰辛的工作，只有接受这样的事实，你才能调整心态，安定情绪。
  • 无论是在工作或生活中，你真正可控的只有3件事:
    • 1.你的行动
    • 2.你对外界的反应
    • 3.你的心态
  • 残酷的事实:销售是没有捷径的。开发客户确实让人身心俱疲，但这是你获得高收入的必要代价。
  • 狂热的掘金者7种心态
    • 1，乐观的心态
    • 2，竞争的心态
    • 3，自信的心态
    • 4，百折不饶的心态
    • 5，求知若渴的心态
    • 6，追求效率与条理的心态
    • 7，适应的心态
• 第2章 陌生电访，该还是不该？
  • 集客营销又叫Inbound Marketing
    • 1. 有潜在需求的客户会利用搜索引擎、社交媒体、官网、新闻、电子邮件、、线下活动、甚至登门拜访等各种渠道主动接触品牌。
    • 2. 品牌需要在以上接触点通过优质的内容打动客户，以拉动客户访问数字营销平台（官网/活动网站等）上的不同着陆页面（landing page）。
    • 3.在着陆页面上对客户身份进行识别，并记录客户访问行为，适时干预客户访问路径，择机利用表单和在线客服等手段捕获客户需求信息和联系信息，这些信息都被临时储存到大型数据仓库中。
    • 4. 根据计分卡规则把有效数据输出到CRM系统，形成潜在客户的商机列表，开始进入商机培育阶段，在此阶段销售或电销人员与客户之间频繁通过邮件、短信、电话等方式互动，这些互动记录需要被有序管理，便于计分卡重新为商机打分。
    • 5. 销售人员通过计分卡把成熟商机筛选出来，进入实质的销售环节，最终形成销售转化。
  • 避免陷入两种极端现象
    • 一是悠然自得的等客户带电话来
    • 二是觉得只要照搬公式，客户接到电话会狂喜不已，电话一打就马到功成。
  • 如果你想在销售界持续取得成功，想要提高你的收入，你就必须打扰准客户。真正重要的事情是，你作为一名销售，到底愿不愿意，有多愿意去打扰别人。
  • 拜托，人家并没有要拒绝你的意思。潜在客户在接听电话时，一般会下意识地敷衍，这是无声的拒绝。讨厌被拒绝是人的天性，毕竟人是群居的动物，我们在内心深处都渴望被接纳。正因如此，大部分销售人员宁可把时间荒废在寻找借口上，也不愿去开发客户。
  • 你的问题在于想太多而打电话太少：首先要清晰定义陌生电话（cold calling）；敢于主动致电潜在客户，敢于打扰他们，是成为销售大师的基本要求。
  • 不管你用什么方法开发客户，如果你不能做到百折不饶地主动致电客户，你的销售渠道讲迅速枯竭。
• 第3章 多管齐下，平衡开发
  • 和投资一样，销售开发的方式也要多样化
  • 何谓平衡？
    • 就是为了将开发客户的收益最大化，组合使用打电话，发电子邮件、上社交网站、发短信、熟人推荐、扩大人际关系网和参展展销会等不同方法。至于分配到各个方法的具体时间，就得根据你自身的情况而定。
  • 关键就在于你要根据所在行业，你销售的产品（或服务）、业务复杂程度、客户群、你的资历等因素及时调整开发渠道组合。
• 第4章 原地踏步是销售最大的困境
  • 开发客户的过程三大法则：
    • 需求法则：怕什么、来什么：你越渴望某样东西，就越不可能得到它。当处于绝望的情绪中，成倍地增加了失败的概率。所以要持续地开发客户群，确保潜在客户数量很大。
    • 吸引力法则：你越挂念某件事，就越可嫩让那件事成为现实。而与之相反，你内心深处的恐惧和那种挥之不去的绝望情绪，同样适用。
    • 30天法则：欠下的，总是要还的：你在30天内付出了多少努力，开发了多少客户，将会在往后的90天里得到印证。30天法则在B2B或者B2C的商务模式中会有所体现。在一些周期短的业务中，30天法则可能会变成一周法则，但其精髓不变。它告诉我们，永远不要停止开发客户，永远不要把今天的开发任务推到明天。
    • 替代法则：不要让业绩坐过山车，你必须锲而不舍地开发新客户，以弥补不可避免地会从销售渠道中流失的客户。并且，你的弥补量必须符合你当前敲定交易的概率，只能多，不能少。要做到这一点，必须拥有一颗狂热的开发者的心。
  • 业绩怪圈：当你无法敲定交易，觉得自己是个失败者时，你就不会有动力和精力去开发新客户。
  • 销售界残酷的现实：没有人会在意你昨天的业绩有多好，人们只在意你今天能创造多少业绩。
• 第5章 拿起笔来记录你的数据
  • 效率+效能=你的表现（寻找效率和效能之间最优平衡点）
    • 效能的意思是：你的行动与产出的比例。
    • 效率的意思是：在固定的客户开发时间内，你所能完成的工作量，比如你一小时能打出多少电话。
  • 因为销售界的成功公式，就是一条简单的数学公式：你开发的客户优质与否/数量多寡，决定了你最终的收益。
  • 养成纪录数据的习惯，你才能准确评估自身工作的效率（efficiency）和效能（effectiveness）。效率的意思是，在固定的客户开发时间内，你所能完成的工作量，如一小时的电访时间你能打出的电话。效能意为你的行动和产出的比例。
  • 数据能让你脚踏实地专注于每日的工作计划，纪录数据还能改掉你自欺欺人/自我安慰的习惯，能让你看清现实和目标的差距，以及你必须做出什么努力才能让数据更漂亮。
• 第6章 销售头上的三座大山
  • 拖延
    • 在现实生活里，很多人做事都想一蹴而就。这往往会给我们带来巨大压力和挫败感，也会导致最终的失败。比如，你不可能在一天内就完成一个月的客户开发量。但销售们却爱把开发客户的工作往后拖延。大部分失败，都是源于众多欠佳决策的累加，源于你的放任自流，源于拖延行为。
  • 追求完美
    • 完美主义者的讽刺之处在于，他们竭力追求成功，追求完美，但这正是他们无法成功的原因。完美主义往往和对失败的恐惧，自我挫败的行为等紧密相连。
    • 完美主义者往往导致开发客户的效率极低
  • 懒于分析
    • 如果你是那种不想给客户打电话，不想见客户，不想接触陌生人，甚至每天起床上班都很煎熬的人，那我只能建议你别干销售了。懒于分析的问题：如果他们拒绝我怎么办？如果他们敷衍我怎么办？我怎么知道他们会不会同意？遇上这种情况我该怎么办？
  • 你就是需要有位教练来推你一把，逼着你采取行动
• 第7章 销售人员不得不学的时间管理术
  • 80%的销售反馈遇到的最大的挑战是什么：时间管理。
  • 做自己的CEO
    • 把自己当做是一家公司，当自己的CEO。CEO心态是自我管理最重要的一部分。你如果你不愿意为自己的时间分配承担全部责任，其他一切都是空谈。
      • 类似于个体户思维
  • 打响黄金时段保卫战：
    • 挑战：
      • 1，总有不得不做的事情打扰你
      • 2，如果客户开发有效，会有很多衍生任务
      • 3，无收益工作貌似重要，做起来让你觉得自己成功了
      • 4，很多销售员把这些琐事当成是不去开发客户的借口。
    • 应对
      • 小心自我麻醉
      • 对杂事说不
      • 安排好事情的优先级（销售员只会因业绩欠佳被解雇而不会因为没有完成领导委托的小事）
      • 黄金时间段前后做较为重要但无收益任务
      • 委托给别人
        • 掌握委托的艺术
        • 花时间提前沟通好，将每个细节都说清楚，保证每个人都知道自己要干什么，如何干
        • 欲速则不达
        • 注意跟进
        • 请花时间和精力与你的受托人搞好关系，给予尊重
    • 如果你没把黄金时段用在客户开发、客户遴选、信息收集、拜访客户、敲定交易这些事情上，你就是咋渎职、在自毁前程、自断财路。
    • 设置冲刺时段：帕金森定律认为，如果一个人被要求在较为宽裕的时间里完成一件事，他就会拖着慢慢做，即使他本可以慢慢完成。而霍斯特曼推论则认为如果一个人被要求在较短时间内完成一件事，他就会提高办事效率，以求在限定时间内完成任务。
    • 如果你能每天挤出2小时，第一个小时用来完成25-50个电访开发，第二个小时用于电邮和社交媒体开发。那我敢保证，不出2个月，你将拿下很多潜在客户。
  • 客户开发狂热者的特征之一就是把上班前的一两个小时设置成冲刺时段，尽可能多的电坊客户，黄金冲刺时段需要做的事情
    • 别管其他事，专注于打电话开发客户。
    • 我让他们改掉边打电话边把客户信息载入CRM的习惯
    • 致电客户时手写笔记，在打完全部电话后的30分钟内把所有笔记写入CRM。
    • 冲刺时段内将手机关机，放入抽屉。
    • 关闭新邮件提醒功能。
    • 在办公室门口挂上警示牌，让别的部门同事知道他们要专心致电客户。
    • 提前查询好客户信息，准备好客户名单。
  • 黄金时段前后的白银时段：重要的非销售工作。
    • 制定目标客户名单；
    • 查询目标客户信息；
    • 其他电访前的准备工作；
    • 写提案报告演讲稿；
    • 制定合同，获取上级或客户同意；
    • 利用社交软件进行销售；
    • 利用电子邮件进行客户开发；
    • 制定工作计划；
    • 展开客户管理工作；
    • 回复电子邮件；CRM管理（以上清晨或者傍晚完成最佳）
  • 明确你的时间价值
    • 在管理学上，人们把花时间在无关紧要的事情上，却对重要的事情置之不理的行为称为琐事定律（the law fo triviality)。年收入目标/（工作的周数*每周黄金小时总数）=每小时的价值
    • 计算出你的时间价值
• 第8章 开发客户的四大目标
  • 进行客户开发时会有四大核心目标
    • 1、与客户约定会谈时间；
    • 2、搜集信息，甄别客户质量；
    • 3、敲定交易；
    • 4、提高客户对你的熟悉程度。
  • 约定会谈：把时间放在对方的日程表上。约定会谈可以说是销售流程中最有价值的一步。只有客户提出了具体的会谈时间，才能算是约定达成。
  • 遴选高质量的客户：首先你需要在开发客户的过程中不断搜集信息。
    • 1、永远不会变成你真正客户的人所占比例非常小。
    • 2、处于窗口购买期、完全合格的优质客户所占比例也非常小。
    • 3、全合格的优质客户比上述两者所占比例稍高。你知道谁能左右决策，也知道他们的预算和自己的竞争对手。区别在于，这一部分客户由于预算或合同约束等问题，不处于购买窗口期。
    • 4、半合格的客户所占比例第二大。你有一些他们的相关信息，但并不完整。
    • 5、普通潜在客户所占比例最大。你没有他们任何的相关信息，就算有，也是过期的。
  • 优秀的销售员需要先遴选客户再约定会谈。
    • 与高质量或处于购买窗口期的客户约定会谈时间。（开启购买流程）
    • 持续跟进那些质量合格但尚未进入购买窗口期的客户。
    • 对完全不熟悉或只掌握少量信息的潜在客户，你需要搜集更多信息，摸清他们的购买潜力，了解他们的购买窗口期。
    • 对信息虚假的、已经破产、预算不足……因各种原因永远无法谈成生意的买方，直接删除相关记录即可。
  • 找准出击时间：
    • ，先从分析（你销售的）产品或服务的优劣势开始。随后观察你目前最优质的客户，找出他们的共同点。你还需要分析正在敲定的交易，找出打开客户购买窗口的触发事件。再根据上述信息，揣摩接触客户的最佳时机。另外，你需要清除经常合作的客户在他们公司的职位，进而明确最有可能跟你长期合作的都是什么类型的人。
  • 和客户混个脸熟：平均需要20-50次接触才能让完全没听说过你或者你所销售产品品牌的潜在客户进入正式销售流程。
    • 1、发语音邮件，这样对方就会听到你或你公司的名字，印象自然会越来越深。 2、发电子邮件，这样对方就会看到你和产品品牌的名字，对你的熟悉程度也会逐渐加深。 3、在社交网站上发送好友申请，让彼此更加熟悉。 4、给他们在社交主页上发布的内容点赞或评论。 5、在展销会上与他们当面接触，让他们看到你本人，再呈上自己的名片。
• 第9章 构建你的客户金字塔
  • 六层客户金字塔：从信息量最少到信息最多/质量最优的客户
    • 1、金字塔的最底层（即第一层）是千千万万的普通潜在客户，这些人的已知信息不多，仅有公司名称和联系方式（这些信息是否属实也有待考证）。在接触这一层级的客户时，你的首要目标是核实相关信息，搜集更多未知信息，把不合格的筛掉，把符合条件者往金字塔的上方挪。
    • 2、金字塔的第二层，是已知信息稍多的潜在客户，这些信息包括电子邮箱等联系方式、产品使用者的电话号码、他们的购买预算和其他统计数据。理想情况下，可能还会有决策者的联系方式。在接触这一层级的客户时，你务必要明确对方的购买窗口期和利益相关者。
    • 3、再往上走，这一层是明确了购买窗口期的潜在客户。他们相关信息非常齐全，包括与决策人完整的通话记录，和他们在社交网站上的信息。在接触这些客户时，要注意客户培养。换句话说，一定要注意跟进，保持一定程度的联系，尤其是在对方购买窗口期临近时。
    • 4、金字塔的第四层是购买力非常强的客户，一旦拿下，销售人员的收益会非常可观，因此在优先级排列上应该靠前。但这些人的数量一般不会太多，视行业具体状况可能有几十到上百人。接触这一层级的客户时同样要注意客户培养，但优先度更高。你需要明确对方的购买窗口期和所有利益相关者。另外，要注意提高他们对你的熟悉程度，留意可能打开购买窗口期的触发事件。
    • 5、金字塔的第五层是通过集客式营销和熟人推荐后，主动联系你的客户。这两种客户需要马上跟进，明确对方有购买意愿后立刻进入正式销售流程。
    • 6、金字塔的最顶层是质量最优的客户，他们因合同期满、预算周期到来或触发事件等因素正在进入购买窗口期。这些是优先级最高的客户，应该是你在每日开发工作中，最先联系的人。
      • 这些是优先级最高的客户，应该是你在每日开发工作中，最先联系的人。
    • 如果你每天坚持从最上层的客户入手， 就会有充裕的时间系统地遴选金字塔中下层的客户。 这会为金字塔的上次源源不断地补充客户，形成良性循环。
  • 目标客户名单
    • 1、根据不同目标，如约谈时间，搜集信息，敲定交易等，对名单中的客户进行分类。
    • 2、根据不同开发渠道，如电访、电子邮件、社交媒体、手机短信、对名单中的客户进行分类。
    • 3、切记要把高质量客户安排在名单的前方，较差的客户应筛掉或排在后方。
    • 4、请将你认为更有可能达成交易的客户安排在名单的前方，反之应筛掉或排在后方。
    • 5，按照地理位置等因素筛选出适合接触的客户。
    • 6，及时跟进通过集客式营销吸引过来的客户，排入当天工作名单中的适当位置。
    • 7，把购买力超强的客户纳入名单，尽力争取。
    • 8，根据决策者或利益相关者扮演的角色，客户与你的熟悉程度等调整优先等级。
    • 9，留意是否快到季节性客户的购买窗口期，如果是，就把他们纳入名单及时跟进。
    • 10，罗列完优先级较高的客户后，可以增添一些不常联系的老客户，通过再接触重新激活。
    • 11，在展销会或产业会议上新认识的潜在客户，也应该出现在名单上。
• 第10章 用好你的武器CRM
  • CRM虽然枯燥，但是非常重要
    • 1，CRM能够记录众多详细的客户信息和使用者的任务进度。
    • 2，CRM是减轻压力的好帮手，能够让你的销售渠道井井有条，确保你的交易，与客户的关系在正常的轨道。
    • 3，CRM能将庞杂的客户数据进行分类，还能根据单个或多个筛选标准生产目标客户名单，让你在开发工作中的效率和效能大幅提升。
    • 4，CRM能助你系统第遴选优质客户，填充开发金字塔的上层。
  • 做CRM的主宰者：
    • 1，全权负责保持CRM的完整性
    • 2，经常更新记录信息，告别常因一个月没更新记录被销售经理坡口大骂的自己。
    • 3，在电访时勤做笔记，然后根据笔记把通话记录写入系统。
    • 4，拿到潜在客户名片后，记得把他们的信息写入系统中。
    • 5，不再抱怨CRM如何复杂，如何难用，而是通过不断尝试在实践中摸索。
  • 将每个客户、每个细节与每次互动统统录入CRM，做好翔实的笔记，绝不拖延、绝不走捷径。如果你能在管理客户数据的过程中实践我的信条，你迟早也能收获第一桶金。
• 第11章 让客户熟悉你，而不是远离你
  • 熟悉度原则，对你，对你的公司，对你销售的品牌越熟悉，越容易购买你的产品
  • 跨悉度临界点：5个办法，提高客户对你的熟悉度。
    • 一、每天去客户那里报到（坚持每天开发客户）
    • 二、主动开口，请人推荐：你可以找有愉快合作经历，并信任你的客户作为你的推荐人，客户推荐；私人推荐；专业推荐，同行的人脉。
    • （获得推荐的前提：1、让客户非常满意；2、主动请求推荐）
    • 三、积累你的人脉资产：别人会忘掉你的身份，你的言语，但会记住你带给他们的感受。参加目标客户出席的会议，展会等社交场合去结识更多的人；建立关系后别忘了跟进可以通过手写信的方式，提高别人对你的熟悉度，信中要切记提到你们之前的谈话内。
    • 四、跟进营销，提高知名度
    • 五、自我包装，打造个人品牌
      • 需要自我包装，维护声誉和较高的职业素养
      • 秘密武器：公开演讲
        • 机会在哪里？商会、贸易组织、商业组织和民间组织都很欢迎特邀发言人。你只需打报名电话，他们会很乐意把你安排在流程表上。总而言之，演讲是打造个人品牌的利器，它能展现你的学识和才华，能大幅提升你的存在感、知名度和可信度。很少有销售员会采用这一个办法，而敢于使用的人就能够脱颖而出。
      • 警告：找到平衡点
• 第20章 除了技巧，更需要意志
  • 坚韧不拔的意志有7大要素
    • 1、自信
    • 2、对注意力的控制
    • 3、最少的负能量
    • 4、渐增的正能量
    • 5、保持较高动机水平
    • 6、对态度的控制
    • 7、对所见与所想的控制
  • 改变心态，就能反败为胜
    • 销售工作中，你只能控制三件事，你的行动，你的反应和你的心态。选择平庸就是选择放弃。
    • 坚韧不拔的意志，指的是在被击倒后重新爬起来的能力，是让你在逆境和失败中依然挺立的韧性，这是所有佼佼者的共同点。
  • 支撑销售的四大支柱
    • 欲望：你想要什么？为得到它，你要制定什么计划，你有多想要那样东西
    • 精神韧性
    • 自我升值：成功人士总是用增加实践经验，阅读书籍和磨练自身技能等方式提升自己。
    • 强健的体魄，经常锻炼，充足的睡眠，健康饮食，
  • 相信自己会赢
    • 保证正确的态度关键是要有自我意识
    • 远离损友
    • 改变自我对话的内容
    • 改变接收的信息
    • 不要沉浸在失败之中
    • 懂得感恩
    • 永远寻找更高的目标
  • 狂热开发者的自律力，使得他们能够承担销售工作中的苦累。他们明白，要取得最大成功，他们就必须先付出大量努力、做出大量牺牲、硬着头皮干他们讨厌的事情，并坚持多打一通电话。
• 第19章 小短信的大用处
  • 发短信的时机
    • 促使客户改变的触发事件发生后，可以使用短信开发客户
    • 培养客户感情的时候可以发送短信
  • 七大法则，写出高效力短信
    • 1、表明你的身份
    • 2、内容很重要
    • 3、言简意赅地切入重点
    • 4、不要使用缩写词，网络流行语等
    • 5、链接要透明（让对方看到是什么网站）
    • 6、点击发送前要阅读一遍
    • 7、了解你的数据（统计短信开发的成功率）
• 第18章 重新打磨你的邮件发生技能
  • 用邮件撬动客户的三大法则
    • 法则一：一定要送达，不能群发，不要加图片，不要附加链接，不要带有附件，不要使用推销性的词句，不要向同一家公司的许多人发送邮件，不要向同一个人多次发送，避免被退回容易被识别为垃圾邮件；敏感行业要特别小心，比如金融行业、安保行业等
    • 法则二：用标题“引诱”客户读邮件，避免标题过长，避免在标题里面提问，避免标题无关或无趣
    • 法则三：得到客户回复
  • 优质邮件，始于计划
    • 收件人：根据对方的习惯风格和接收信息的方式，为收件人量身定制开发邮件。
    • 方法：明确你要用什么方法吸引客户，是简洁为上，还是走委婉的赞美奉承路线？注重细节还是切中要害？是一封搞定还是多封打组合拳。
    • 信息：斟酌词句时要站在收件人的立场上，揣摩他们最看中什么。内容一定要真实可信，切勿吹嘘夸大。
    • 结果：清楚地表达你想要对方采取的行动，并尽可能地确保你传达的内容能够让他行动起来。
  • 让邮件更具开发力的四大要素
    • 吸引对方眼球：通过引人注目的标题和首句获取对方的注意。
    • 引起共鸣：证明你对他们的境况感同身受，让对方觉得你值得信赖
    • 桥接内容：把他们关注的问题和解决方法联系起来，表明对方能获取什么好处。
    • 提出要求：清楚，直接地表示你想让对方采取什么行动，并给对方提供满足你所需的便利
    • 以下这篇邮件的收件人是某银行COO（首席运营官），邮件内容 考虑了上述的四个要素。 标题：COO—银行里最艰苦的职位 劳伦斯： 根据安永（Ernst&Young）最近的报道，COO是所有首席职位中最艰苦的一个。与我有过交流的银行C0O都表示，银行业的大环境正变得越来越复杂，他们的工作难度和压力上升到了前所未有的高度。 我和我的团队致力于帮助您这样的COO降低工作复杂程度、减轻压力、规避风险、高效分配资源，降低意外发生的概率并使增长与收益最大化。 虽然我不知道我们提供的方案是否适用于您的银行，但我们何不见面会谈一次，让我更多地了解您所面临的独特挑战呢？根据您提供的信息，我们再决定是否需要进入下一步也无妨。 您觉得下周四下午3点进行会谈如何？ 戴夫·亚岱尔 高级客户主任 朱诺系统公司
  • 练习练习再练习
    • 你要站在客户的角度思考，学习他们的行话，不再只想到自己的产品或服务，时刻关注他们的关键触发事件。需要不断练习，直到能写出效力强大能把潜在客户转化为真正客户的开发邮件
    • 没有最佳发送时间，不必过多纠结邮件的发送时间
    • 写完了之后仔细阅读，不要有错别字、语法错误等低级错误这会拉低你的印象分。
• 第17章 补上亲自拜访的短板（指陌拜）
  • 轴幅式客户开发：当去拜访某位客户时，利用CRM的定位功能，顺便开发附近的客户
    • 1.确认要在约定好的会谈地点附近当面开发哪些客户。
    • 2.利用CRM，生成位于会谈地点附近的潜在客户名单。查询邮政编码通常是最佳途径。
    • 3.选定3～5名位于会谈地点附近的潜在客户。
    • 4.制定出最高效的路径，把开车时间减到最短。
    • 5.利用在会谈开始前或结束后的时间当面开发客户，未达成预设目标前切勿停下。
  • 当面开发客户的目标
    • 明确客户质量
    • 约定会谈，如果当次不能会谈需要约定一个时间
    • 进行销售会谈
    • 提高对方对你的熟悉度
    • 取得尽可能高的效益
    • 熟悉你所负责的片区
  • 规划有效的开发客户的5个步骤
    • 1、研究，查询该公司的信息增加谈话深度
    • 2、采用多元化的开发方法
    • 3、明确每次开发的目标
    • 4、准备敲定交易
    • 5、跟进工作——把拜访过程，备注和后续的跟进任务写进CRM
  • 亲自拜访客户的五个步骤
    • 1、自信有加地接触客户：暗示自己会成功，提前想好要问的问题
    • 2、表明自己的身份，告诉对方你为何而来
    • 3、通过提问搜集信息
    • 4、提出你的要求
    • 5、转化客户提出的异议
• 第16章 突破“看门人”的防线
  • 只可智取不可硬来
    • 1、讨喜
    • 2、请你说“请”
    • 3、表明身份
    • 4、建立关系
    • 5、别耍花招
    • 6、寻求帮助
    • 7、另辟蹊径：绕开看门人的时间，早点或晚点打过去；利用社交媒体；与客户直接面谈；发送电子邮件；寄送手写信件。
  • 如果无法获得相关决策者的联系方式可以尝试以下方式：
    • 尝试拨打分机号，向接电话者求助
    • 向其销售部门求助，销售部门一般电话是接通的，直接跟他们说明情况，请他们告诉你该找谁，都是同行，知道你的苦，可能会帮你
    • 坚持是最好的窍门砖
• 第15章 让客户走心地对待你
  • 客户应对销售人员的套路
    • 无意地回复：”我很忙“、”我正在开会“”我们不感兴趣“
    • 习惯性敷衍：”晚些时候再打给我吧“下个月再来找我吧”“要不你发点资料过来”目的是害怕小时继续追问，被冒犯
    • 提出异议：客户坦诚、更有逻辑地反驳销售提出的要求“我们已经定好供应商了，你别浪费时间了”
  • 常见的RBO回复
    • 我们不感兴趣
    • 没有预算
    • 很忙
    • 发资料过来就好
    • 有太多事情要处理，实在忙不过来
    • 随便看看而已
  • 三步走应对RBO拒绝
    • 第一步：站稳，站住脚，给大脑留出反应时间
    • 第二步：打乱对方阵脚，给出客户意外之外的陈述或问题，让他们陷入迷惑。
      • 如果他们说对你的竞争对手提供的服务已十分满意，你不要在他们一停下就急着说你能让他们更满意，而是要说：“真酷。如果您很满意，就应该一直使用他们的产品！”像这种应答就完全出乎他们的意料。
      • 如果他们表示非常忙碌，你不要急着说只要一小会儿就好，而是要说：“我就猜到您会很忙。”这种出其不意的理解，同样能扰乱他们的思考逻辑。
      • 如果他们说：“你发些资料过来就好，”你就说：“请具体告诉我您想要哪些资料。”这样就戳穿他们的假话，使得他们不得不与你继续交谈。
      • 如果他们说：“我不感兴趣，”你就说：“嗯，也是。大多数人都不感兴趣。”他们绝对不会料到你居然会表示同意。
    • 第三步：提出要求
    • 举例
      • 1.客户：“杰布，你看，我现在很忙。” “南希，我知道，所以我才打给你。”（站稳：这句简单的回答即可争取到让我的大脑新皮层反应过来的时间，控制住情绪。我表示同意，完全打乱了她的阵脚。因为她觉得我肯定会让她放下手头上的工作，听我说 一堆枯燥的推销词。） “我就知道你很忙，所以我这不是想跟你约个方便的时间好好谈嘛。”（打乱对方阵脚：我再次承认她现在确实很忙，并打乱了她的思维模式，让她考虑自己什么时候方便。） “那我们下周三下午3点出来聚聚如何？”（提问：这其实就是语气肯定、直截了当、给出了时间具 体的提问。）
      • 2.客户：“我们没兴趣。” “您知道吗，很多客户在我第一次打给他们的时候都这样说。”（站稳阶段） “在知道我能给他们节约多少成本之前，他们都没有兴趣。虽然我不清楚我提供的服务是否非常适合您和您的公司。但正因如此，我们才要见个面简单谈谈不是吗？”（打乱对方阵脚阶段） “见面时间就定在这周五下午2点如何？”（提问阶段）
      • 3.客户：“我们和当前的提供商合作得十分愉快。” “棒极了！”（站稳阶段） “遇上性价比高的提供商，你们就千万别换了。我打过来只是想多了解一些贵公司的信息。就算现在您不方便跟我做生意，我至少可以给您一个真实的报价，这样您也能知道那些家伙有没有坑您。”（打乱对方阵脚阶段） “不如，我这周二上午11点30分到贵公司跟你们聊聊？”（提问阶段）
  • 马死了，请下马
    • 无论你通话技巧多么娴熟，对方任然可能粗暴地挂断电话，甚至大骂一通。遇到这种情况，销售往往深陷其中无法自拔，意志消沉。
    • 这时候请记住，直面恐惧才能练就勇气，沉侵在恐惧之中，你永远勇敢不起来。
    • 不少成功人士都能将挫败感、委屈和愤怒化为坚定不移的决心，你只需要告诉自己“下一个”
• 第14章 无电访无业绩
  • 电话是最强大的客户开发工具，同样样时间内接触客户最多，效率更高，比起邮件、微信、短信等工具，电话更有效。无视电访的销售人员注定无法获得更高收入。
  • 留出一个电访时段（冲刺小时），每天用1-2小时专门电访开发客户，该时段内，关掉邮箱、手机，排除一切外界干扰，制定清晰的目标，规定在限定时间内要打完多少通电话。每天固定日程，不容更改。
  • 小技巧：制作一个目标数字的纸，没打完一通电话，就划掉一个数字，有利于自己客服懒惰。
  • 五步走流程，让电访更高效
    • 1.直呼其名，引起他们的注意力，如：“你好啊朱莉！”
    • 2.表明身份：“我叫杰布·布朗特，是Sales Gravy公司的员工。”
    • 3.告诉他们你的致电原因：“打给您是想跟您约定一下会谈时间。”（这里不要强调”我“）
    • 4.给对方一个理由：“贵公司在网站上宣布计划明年新增200个销售职位。行业内有几家公司都聘用我们作为寻找优质销售的独家猎头，他们对我们的工作成果也非常满意。”
    • 5.提出要求，然后闭嘴：“我建议我们不妨约个时间进行个简短的会议，这样我也能了解您目前面临的销售人员招聘问题，同时了解你们的目标。您觉得周三下午3点钟如何？”
    • 举例： “你好！科琳娜！我是来自极点软件公司的杰布·布朗特。我看到您下载了我们公司如何让登录页面带来更多准客户的线上文件。打给您就是想了解您为何会对这份文件感兴趣。我与不少营销主管人员共事过，他们都曾面临优质准顾客匮乏的问题。我知道如何才能让我的客户获得更多的优质准顾客，我也很乐意与您分享这些方法。能否告诉我您目前的具体情况？”
  • 留下有效力的语音信息
    • 留语音信箱的目的
      • 让对方给你回电
      • 提高客户对你的熟悉程度
    • 方法、步骤
      • 表明你的身份，
      • 报两次电话号码，
      • 告诉对方你来电的原因，
      • 给他们一个回电的理由，
      • 再重复两次你的姓名和电话号码
    • 举例
      • 里克，你好。我是Sales Gravy的杰布·布朗特。我的电话号码是1-888-360-2249，是1-888-360-2249。我看到您下载了有关陌生电访的在线文章，打给您就是想详细了解您的当前状况和您下载这份资料的原因。我还有关于语音留言和电访的资料，或许您会感兴趣。我提议我们这周聚一聚。请通过这个号码回电，1-888-360-2249，最后重复一遍，是1-888-360-2249。
  • 反正打电话都是难受的事情，那就别挑时间，尽早吃下”癞蛤蟆“把电访当成每天工作第一件需要完成的事吧！
• 第13章 如何机智的向客户传达信息
  • 潜在客户不会把时间浪费在以下的事物上
    • 1、让人觉得是垃圾的产品或服务；
    • 2、吹嘘他们公司这个第一、那个最牛的连片废话；
    • 3、一大堆让人反胃的专业术语或图像；
    • 4、营销小册子；
    • 5、从销售的口中或键盘上喷涌而出的其他废话。
  • 所以在接触客户时你必须了解对方最关心的事情，清晰表明对方花时间与你交谈能够实现的价值。
  • 气场是最有吸引力的信息
    • 非语言的交流包括：声调、音调、音高、语速；
    • 肢体语言、面部表情；
    • 你的衣着和整体形象；
    • 句子结构、语法、标点和包括电子邮件、手机短信、网站私信等文字交流时的用词。
    • 所有非言语信息中，自信与热情最能服人。
  • 别啰嗦，回答客户最关心的问题
    • 开发客户时，你必须迅速地表达出简明、直接、切题的信息。
    • 回答客户最关心的问题——WIIFM（我能从中获得什么？）就能降低他们的预期风险。销售应该制定出具有普适性的价值提议，做到自然、真实、迅速、直接、有说服力，绝不能让客户觉得你是在照念粗制滥造的手稿。
      • TCL表
  • 面对一个成功的销售副总裁，必须做到以下3点
    • 1、专注于经过斟酌的业务目标：如果你专注提供能带动客户业绩的服务，就能够引起他们的注意。
    • 2、打破常态：常态并不容易打破。人们只有确信做出改变能大幅优化当前状态，如增加销量、减少成本、提高效率、减少工作压力等，才愿意改变现状。
    • 3、提供证据：如果你能把案例展示在客户面前，让他们看到你曾成功帮助过与他们处境相似的其他客户，就能立刻增加自己的可信度。
  • 力量型陈述，极具说服力的故事（迈克·温伯格《销售就这么简单》）
    • 1、潜在客户目前面临的问题；
    • 2、你对解决这些问题的提议；
    • 3、你的过人之处。
  • 善用同理心，制定桥接内容
    • 桥接内容即客户关注点
    • 针对性桥接：在同行业或者类似性行业中采用同行业案例、同行业普遍存在的问题，普遍可能的关注点普遍去测试对方的关注点
    • 战术性桥接：针对重点客户做一对一调研，，确保你提出的关注点能够打动对方。
    • 调查客户：从互联网查询公司信息，社交网站个人主页，从其发布的内容中了解他们的行话、核心价值、公共关系、所获奖项、组织结构、近期变化和你能够解决的问题，要研究该行业的各种趋势，阅读最近的商贸文章。 你制定的桥接内容要证明你非常了解对方的具体情况。
    • 制定出最有效桥接内容的办法就是站在对方的角度思考。
    • 你要运用与生俱来的同理心，揣摩他们的情感，推断出他们最看重的事情。此外，你还要清楚你销售产品或服务的长短处，明确你的竞争优势，你将带给市场的价值，总结好客户的共同点，分析你准备敲定的交易并对打开窗口购买期的触发事件形成更深刻的认识。
  • 别让外在的表现出卖你的恐惧
    • 只有一个技巧能让你在客户开发中获得你想要的东西——提要求
    • 三个步骤
      • 1、认定自己会得到想要的，满怀自信地把要求提出来；
      • 2、闭嘴；
        • 做好充分的准备，做好充分准备，你就会懂得如果处理对方下意识的反应、敷衍和拒绝（RBO， reflex responses，brush-offs，bojections），并能够在改沉默时管住嘴，安静自信地等待对方的答复。
      • 3、准备好应对买方下意识的反应、敷衍和回绝。
      • 用气场去影响客户，选择正确的方式去表达自己的意思，包括非语言的暗示，完全传达出自信热情的状态去吸引客户
• 第12章 社交媒体，开发客户的新战场
  • 社交媒体兴起的优势
    • 更快地获取客户的联系方式，
    • 更全面地了解客户的需求，
    • 获取信息成本更低，
    • 更低调不至于打扰到买家
    • 还能更快地监测竞争对手的动向与行业趋势
  • 社交媒体开发的5大目标
    • 提高对方熟悉程度，
    • 通过集客式营销
    • 洞察对方的购买窗口期
    • 研究和信息搜集工作
    • 外向型开发
  • 提高效能的5个要素
    • 买卖双方间的关系
    • 引人入胜的原创的内容
    • 内容策展
    • 转化
    • 坚持不懈
  • 社交媒体开发工具
    • 交友工具打造个人品牌
      • 打造个人主页的基本技巧：1、头像图片：要真诚；2、封面图像：要专业；3、个人简介：要完美（你是谁，最擅长什么，为何值得信赖）；联系方式：要全面；个人主页：要多元。
    • 创作工具让客户自己找上门
      • 投其所好，让客户主动找上门： 1、让对方熟悉你 2、把自己包装成某个领域的专家 3、分享需要对方提供联系方式的内容（资料、电子书、产品广告），不过容易引起客户反感 4、战术性开发行动（SPC，strategic prospecting campaign）综合 运用各种开发渠道，增进关系
      • SPC：弄清对方的决策人和意见领袖都是谁 增进与正确联系人之间的关系 找出能辅助你的人，增进关系 提高个人货物品牌知名度 根据互易性定律首先提供价值，提高自身商誉
    • 策展工具与触发事件
    • 信息分类工具
    • 情况与数据工具
  • 成与败，关键在于五大行动：
    • 发送好友申请，
    • 发布吸睛的原创内容，
    • 整合信息，无偿策展（社交媒体中，提升自我价值的基本方法就是为客户提供有价值的内容，加深对方对你的印象和将自己包装成善于解决相关问题的专家），
    • 及时转化
    • 永远不要半途而废。
  • 社交销售不是灵丹妙药：无论是接触潜在客户还是将潜在客户转化为准客户，直接电访或发送邮件的效率都比社交销售高。
  • 没人喜欢在社交媒体上看到推销消息，人们更喜欢利用社交媒体互动，学习。你更适合用社交媒体来提高买方对你的熟悉程度，培养客户、搜集客户资料、进行集客式营销和监察触发事件。
  • “社交销售”是一些列行动的集合名词：收集资料、拓宽人脉、发掘销售线索、进行集客式营销、客户开发、监察触发性事件、搜集同行情报、管理与客户的关系、管理交易。潜在客户在哪里，你就使用哪个平台。社交销售是费时费力的。