导图社区 进阶运营课程思维梳理
课程内容虽详细，落实更重要。欢迎交流探讨。
适合阿里巴巴0-1搭建的SOP参考。本SOP旨在通过详细店铺产品、店铺客户营销、数据管家、营销中心、每周工作、年/月度工作计划。帮助阿里巴巴国际站的运营团队实现精细化、标准化的管理，从而推动企业的国际化进程，实现可持续发展。
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如何在不烧P4P的情况下快速提升国际站的自然流量
初级中级平台运营规划参考
阿里国际站运营总攻略2024年9月27~29日张国儒
alibaba国际站运营冠军班开拓者智库张国儒2024年11月23日
国际站新店运营思路
阿里国际站运营课程思维梳理
（3个月内）阶段一：基础建设和流量搭建
运营素材收集
公司素材
工厂素材
产品素材
视觉营销
旺铺布局
详情布局及技巧
主图设计
视频营销
爆款打造
关键词覆盖
橱窗产品发布
直通车产品发布
方法和技巧
橱窗养鱼法
平台投入产出比
询盘成本=（平台基础费用+推广费用+人员工资）/年询盘数
订单利润=去年新增销售额x毛利率
询盘净利润=订单利润/年询盘量-询盘成本
平台盈利=询盘净利润x询盘量
判断平台盈亏的计算方式
按照以上的公式制表会发现，询盘量成为平台盈利提升到重要因素
询盘获取底层逻辑
信保
询盘
点击
曝光
主要影响因素
产品信息质量
视频
RTS品
店铺星级
评价
回复率
阶段性看平台在主宣传什么，当下那个因素就会有权重加持
首页双曝
选词
国际站所有词
谷歌Adwords
亚马逊
速卖通
选品
根据大词对词库进行分类，算出每个大类别的关键词数量，总热度，以及热度比例，再按照比例分摊目标爆款数目
分类爆款产品
同行热品，图片，价格区间，同行MOQ，产品评价，销量
分析国外购物网站热卖产品
价格优势
技术优势
MOQ优势
分析自身竞争优势
标题打造
关键词分类
核心关键词
属性词
营销词
型号+营销词+属性词+核心关键字（短语）
词类目一致（影响直通车星级）
词品匹配度
爆款标题100字符以内
计算函数：在表格输入=len()
标题热度越高越好
核心词后置
热度从左到右由低到高，核心词不拆分
关键字不要重复使用
单个产品数据积累
前期：曝光，点击，反馈
后期：信保，订单好评
详情页SEO
符合机器要求
无重复铺货
文本相关性高
信息质量佳
店铺无违规
如何通过详情SEO，提高排名
内容不出错，即类目，拼写，堆砌，本文相关，价格等
关键词加粗描文本
密度设置，不超过10%，且每篇详情内容最好是针对性设置1~2个关键字（主关键字+长尾）
高质量链接
同类产品关联
旺铺首页设置
详情页面内容质量和丰富性
图
文
表格
数据导流
引流
粉丝通
访客营销
社媒
TM推荐
数据沉淀
好评
资源配置
运用推广资源
金品排序加权
顶展
发布产品A
配置橱窗
发布类似品B
直通车锁定排名，快速积累数据
产品不同（型号，营销词）
标题不同，但是80%关键词不变
K1 K2 K3 不同
属性改变
详情页改变
图片改变
出价锁定第五名/统一出价
AB产品试水，首页双曝
出价策略
出价目标
24小时
钱花完
测试出价
统一出价
或第五出价
出价调整
花不完
不够花
资源互换
1个月以上的培养期
A和B互换资源（A设置P4P，B设置橱窗）
快速累积数据的N个方法
曝光如何产生
关键词搜索
类目搜索
推荐场景（站内，站外）
活动场景
如何使排名更靠前
符合机器搜索
符合买家喜好
方法拓展
P4P推
金品认证关联（main product)
30天内积累≥10个信保订单
5星带图片好评
TM
链接推荐
旺铺
设置Banner推送
展示位置推送
详情页
相关推荐
橱窗
EDM
客群分类设置
群发营销推送爆品
直播
RFQ
大促
快速追平TOP10的小技巧
数据
反馈
评价数
买家数
金额
星等级
其他
认证
标签
MOQ
普通品变爆品
爆款的好处
排名靠前
推荐场景，持续吸流量
提升询盘量
避免大量产品
总结
爆品
有曝光，有点击，较多反馈（近90天询盘22个以上），有较多订单
怎么做？
绑定橱窗/直通车获得更多流量扶持歪，千人千面推荐，同时更多机会获得站外投放推广，榜单露出，平台流量扶持
30个以上
实力优品
有曝光，有点击，有反馈，有一个订单
绑定橱窗获得更多流量扶持
60个以上
交易积累变爆品
注意：制表微调，针对近90天订单≥10的产品，增加信保推广申请率、订单发货率作为底线门槛，额外分中未达标要求扣30分
潜力品
有曝光，有点击/有曝光，有点击，有反馈
提升成为实力优品才有机会展示
怎么做
增加交易
低分品
低曝光，低点击，零交易
低流量，基本不能进入前十
优化
根据系统提示建议优化方向进行优化
新品
90天内发布
获得新品推荐场景
首页New Arrival
每周2个新发
系统推荐
推荐位置
大客户/定制品
PC端靠前
Popular in alibaba
首页推荐
top
RTS
手机端靠前
买家数/评价数多
排位机制
按星等级排位
按产品等级排位
主动营销
RFQ找客户（一般20条/月，报多奖励多）
访客营销（20个/账号/天）
（3~6个月）阶段二：流量拓展和数据积累
流量拓展
橱窗升位方法
搜索指数最高的词，记录升位前后的排名位置
金品
包含的服务
8组橱窗（5x8）+企业能力评估报告+主营产品认证+验厂视频
关联认证产品
爆款产品
搜索指数高的关键词搜索排序第一页的产品
实力身份：买家端全链路实力展示
专属旺铺：金品专属旺铺样式+多套旺铺装修模板+金品专属企业档案
360度全景验厂&品类视频
子账号权益：10个子账号
企业版数据管家：私域数据分析+行业与市场数据+实时数据服务
企业版CRM：客户通企业版赋能商家
行业活动优先权：活动会场同等条件优先+行业海景房优先
营销特权：CPM专属广告产品购买权
停留时长
访问产品类型
推荐相似产品类型
营销后再多次联系客户
粉丝通（媒体中心）
首页True View
如何提升短视频的流量
持续发布动态
EDM营销
设置SNS自动分享
视频投稿
主动让客户Following
内容设计
激发客户兴趣的产品内容
产品性能测试：如防水，防爆，强度测试等
产品与竞争对手的对比测试
产品操作指南：如何使用产品（视频）
产品目录册
激发客户信任的公司信息
生产路程
包装流程
产品交付过程
企业故事（参加展会，团建，PK等）
晒单（评价，装柜，订单，客户声音等）
激发客户冲动的店铺活动
促销折扣（限时折扣）
领取优惠券，物流券
免费样品活动
Free Shipping
总结：如何发布好的内容？
体现专业度
了解产品，熟悉产品，展示产品的优势
展示公司的资历，证书，验厂视频，产品测品
工程案例，买家评价
内容实用，有干货
产品使用教程
如何领取优惠券
如何拿样品等信息
内容有创意，吸引眼球
制造客户的记忆
产品场景化
产品场景化，让客户身临其境
产品差异化
产品优势
产品识别度
制造话题
新闻热点：如世界杯，圣诞节，万圣节
话题：公益活动，环保活动
多语言产品
网站多语言询盘增多，小语种客户增多，占比达到30%
标题或关键词填写框旁边的地球符号是小语种翻译编辑的入口
排序规则
与英文站基本一致
原发产品优先排序，自主发布产品有一定的加权
没有顶展，直通车，橱窗等
国别化阶梯价格
官方活动报名
自然流量提升
P4P
付费流量提升
最省钱的方法
扣费公式
（下一名客户的出价x下一名客户端推广评分）/我的推广评分 +0.1
推广评分越高，出价越低，扣费越便宜
出价不直接影响扣费，但是直接影响展示位置
如何提升推广评分
根据关键词和产品的相关程度以及产品信息质量计算
三要素
匹配度
直接理解为关键词星级
买家喜好度
点击率
反馈率
营销能力分有什么作用
由上个月最后一个自然日的营销能力决定
L4
多地域投放设置
分时段投放设置
目前两者已经都下沉到具体的单个计划中进行设置
P4P隐藏的流量入口
多语言站点投放
拓展匹配
参与
关键词少（冷门行业）
曝光量很低
推广时长达到24小时，但是预算花不出去
不参与
推广时长短
每日预算不够用
精准推广
周预算
每日预算如何设置
点击量x平均点击费用
新平台可以借鉴同行平均出价
点击量的考量可以通过你的目标询盘数倒推点击量
智能推广和关键词推广有什么区别
搜索推广：人找货
同样类型的计划，产品有且只有一次展示，不会因为关键词推广和定向推广同时设置而出现两次。
客户通过关键词搜索找到我们的产品
ad位置
底部
推荐推广：货找人
平台把我们的产品推送到客户的面前
APP和M站首页猜你喜欢
第2位开始，隔5插1
APP跨店推荐
第1,2,5,6,9位
APP消息通知
定向推送页，以及第二位
APP购物车猜你喜欢
站外引流，主要是Facebook
PC端行业会场首页
组合使用，避免重复浪费
计划添加产品数
1≤点击量≤10，推广产品数：1个
10≤点击量≤20，推广产品书：2个
20≤点击量≤50，推广产品数：3-5个
如何分析P4P数据
关键词应该如何设置出价
溢价设置
访客画像与选词参谋
询盘人数与优先人群引流
新建动态客群
按照咨询标签分类客户，查看客群特征分析
出价设置
时间
找到自己行业出价差异较大的时间段
找出客户上班时间与我们下班时间的交集，作为重点出价时段
词
不相关词
删除/暂停
高点击低反馈词
平均点击花费
精准词
平均点击花费*（120%~150%）
精准长尾词
保持前五名
如何分析P4P产品的效果
花费
预算执行率=花费/预算x100%
拓展关键词加入直通车
提高关键词的出价（效果好的，3星以上）
参与拓展匹配
降低关键词的出价
不参与拓展匹配
适当增加预算
减少推广的品类
推广时长
曝光量
下降或者很低
预算花销情况/推广时长
关键词的数量（关键词的搜索指数）
提升关键词的出价
暴涨
是否无效曝光
降低虚假曝光词的出价
暂停或者删除无效词
点击量
曝光量是否下降
关键词和产品的匹配度
产品优势（主图，价格，MOQ，旺旺在线，回复率，交易等级，店铺年限等）
如何降低
提升推广评分
增加点击量
降低高点击低反馈词的出价
组合搜索流量和推荐流量 （推荐推广+搜索推广）
设置优先推广，集流打造爆品
如何计算投入产出比
如何利用顶展和金品获取最大流量
顶展选词
热度高且与排序不冲突
出价第一名的价格xtop10平均点击数
对比PC端，App端以及第一名价格，考虑是否值得
自身比对PC和App的数据，选择咨询量更高的端口投放
定期复盘顶展的效果
数据积累
运营数据统计（周，月）
信保单累积
5000美金及以下，可不通过一达通
买家手续费
信用卡手续费：当笔付款金额的2.95%
e-checking：原15美金/笔
BOLETO：付款金额的1.35%
TT（部分供应商可使用）：不同银行的转账手续费不同
卖家手续费
订单金额的1%或2%，100美金封顶
阿里物流发货1%，第三方物流发货2%
一达通订单，勾选信用保障订单
通过零售客户积累信保订单数
主动起草信保单
信用评价
（6个月后）阶段三：数据分析和产品优化
数据分析
店铺分析
感知问题
填写数据
数据汇总
找到关键问题数据
分析原因
给出优化方案
执行
针对性
价格太高
主图
MOQ太高
详情页（参考同行进行优化）
有效果产品
90%以上
删除120天以上0效果产品
店铺效果（店铺询盘占比）
低于25%
旺铺装修（参考同行）
详情页引流旺铺（Home超链设计）
关键词分析
数据管家
流量关键词
访客画像
访客详情
产品效果分析
产品分析
产品360
P4P数据分析
参考上【付费流量提升】
询盘转化率计算
订单转化率计算
产品优化
优化产品信息质量分
产品按效果优化
