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刘润·商业洞察力30讲
刘润的商业洞察力30讲，从系统动力学的角度看清事物本质。包括系统动力模型、解决难题、看透人心等内容。
编辑于2021-11-25 21:22:29- 商业洞察力
- 系统动力学
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刘润·商业洞察力
系统动力模型
定义
洞察力是什么？
就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力
什么是系统？
不要期望改变要素，而是要改变连接关系
结构不对，什么都不对
结构模块
变量
浴缸模型
构成
存量
流量
关系
流量改变存量
存量改变世界
关注点
核心存量
实力靠存量
一家互联网公司的“核心存量”是什么？用户。一家投资机构的“核心存量”是什么？案例。一个医院的核心存量是什么？社会信任。讲师呢？学员口碑。餐厅呢？回头客
流量增速
潜力靠流量
普通的人关注流量大小，但优秀的人关注流量增速。
流量增速是存量的“放大器”
周转时间
用存量除以流量得到的数值，就是周转时间
赶超靠流量增速
Costco的销售毛利率，大约是6%，用1块钱进货，赚6分。而它的周转时间是1个月，这样一年就可以周转12次。6分钱乘以12次，一年能赚7毛2分钱
案例
女朋友因为小事而要分手？
变量
女朋友对小明的感情+综合评价
核心存量
在热恋期双方的感情基础+对未来的美好预期
流量增速
热恋期后，小明在女朋友心中的加分、减分项以及增减的分值
周转时间
这种加、减分发生的时间间隔
分析
可能由于小明说好了与女朋友一起好好学习，但一回到家就玩手游，女朋友劝他也不听。慢慢地，减分越来越多、加分却少之又少，上次发生的一件小事，让分数降到了女朋友的忍耐值之下，就提出分手了。
因果链
定义
因果链，就是变量之间增强或者减弱的连接关系
常见误区
误区一：遗漏中间项
喝咖啡，和精力充沛之间，真有一条“增强的因果链”吗？ 其实并没有。喝咖啡，不会直接让人精力充沛。喝咖啡，只会增强你体内的咖啡因含量；咖啡因含量，会增强新陈代谢这只“马达”的转速；而新陈代谢，才会把储存的能量转化为精力。所以，我们遗漏了“咖啡因含量”，和“新陈代谢”这两个中间项。
普通人“找因果”，而你找的是“因果链上的中间项”
误区二：迷信相关性
在大数据领域，有个著名的“尿片和啤酒”的故事。沃尔玛通过大数据统计发现，每周五晚上，超市里尿片和啤酒的销量同步上升。于是，沃尔玛就把尿片和啤酒放在一起。结果销量大涨30%。
相关，是未知的因果。真正的洞察力，要可以始于相关性，但终于因果链。
误区三：颠倒因果链
在商业世界里，到底是销售价格决定了生产成本，还是生产成本，决定了销售价格？你花了更多的钱生产，并不会导致用户愿意花更高的价格买。价格，是由用户感受到的价值，和供需关系决定的。只有先确定了销售价格，才能决定生产成本。
案例
为什么“只看结果”，是最low的管理方法？
增强回路
定义
什么是增强回路？
因增强果，果反过来又增强因，形成回路，一圈一圈循环增强，就是“增强回路”
分类
正向回路
恶性循环
表现
马太效应
赢家通吃
复利效应
指数型增长
建议
找到自己的飞轮
确定第一推动力
坚持不懈地推动
案例
腾讯的社交。用户数量越多，对其他用户就越有价值；越有价值，用户数量就越多。一圈一圈循环增强。这就是“社交增强回路”。
阿里的电商。买家越多，卖家就愿意来卖东西；卖家越多，买家就越愿意来买东西。一圈一圈循环增强。这就是“电商增强回路”。
百度的搜索。收录的网页越多，来搜索的用户就越多；来的用户越多，广告商就越多；广告商越多，就有钱收录更多的网页。一圈一圈循环增强。这就是“搜索增强回路”。
调节回路
定义
什么是调节回路？调节回路，就是因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路。
建议
打破“看不见的天花板”
建立“自我修复机制”
让“阻碍变革者”，成为变革受益者
案例
大自然就像有“目的”一样，用小鸟数量，“调节”昆虫数量，抵抗变化，保持系统平衡
滞后效应
现象
你有没有遇到过“淋浴的尴尬”？往左拧龙头，水越来越烫；往右拧龙头，水越来越冷。你只好往左、往右、往左、往右，折腾10分钟？
建议
第一，原因不一定在结果附近
第二，减少滞后，增加确定性
第三，警惕由“滞后效应”引起的“剧烈震荡”
案例
中国有句俗话”一年庄稼汉，三年手艺人，十年学会一生意”，就是滞后效应。 种庄稼，需要经历四季，才能知晓春种秋收。 学手艺，需要一万小时，也就是三年刻意练习才能有所建树。 做生意，因为变量更多，往往需要十年周期，方可洞察供需关系变化的长鞭。
案例
刘润的润米咨询公司经历
核心存量
声誉
关键因果链
声誉>收入
增强回路
声誉、学识、作品推动增长的飞轮
调节回路
时间的限制，打破增长的天花板
滞后
承认滞后效应，进行饱和式创业
系统体检
健康指标
一个能够应对意外，自我成长，并层次有序的系统，才是健康的系统
适应力
适应力，就是突然遇到外部冲击，系统自我修复的能力
刘润用30篇课程存量来应对课程日更的要求
开周例会实行调解回路
自组织性
自组织性，就是为了适应变化，系统自我突变的能力
乱七八糟的生机勃勃，好过井井有条的死气沉沉
从混乱走向有序，从有序走向混乱
层次性
层次性，是通过把整体切分为局部，来控制系统信息风暴的能力
人体系统，有呼吸子系统、消化子系统、循环子系统。消化子系统里，还有食道、肠、胃等器官。而每个器官，最终都是由细胞构成
企业也是一样。复杂，是成熟的代价。没有层级，只能说明你还小。所有对“超级扁平”的怀念，都是成年后对童年的缅怀
解决难题
思路
所有的难题，最终都是模型导致的难题；
真正的解决，最后都是改变模型的解决
路径
还原大前提
症状
过去有效，现在失效
尖子生考进热门专业，毕业时找不到工作；补贴成本越来越高，但用户热情越来越低；你一直学宝洁的多品牌管理，突然宝洁自己砍掉一半的品牌；以前给女朋友送花她挺高兴，结婚了就开始骂你浪费
原因
大前提消失
一条“方法→效果”的因果链断裂了。“过去的办法”这个“因”，得不出“现在的有效”这个“果”
在画因果链时，心中一定隐藏着一些自己都没意识到的大前提。比如“点火，导致燃烧”这个因果链，有个隐藏的大前提：氧气充足；比如“苹果掉下来，就会砸着头”，有个隐藏的大前提：存在重力
如何寻找
时间提前
太早
太晚
空间提前
水土不服
技术提前
因为技术壁垒打破，曾经的铁布衫金钟罩神威不再
突围边界墙
定义
边界墙，就是刚性约束条件，设定的系统增长极限
一种特殊的调节回路
症状
每当你遇到“止步不前，无法跨越”的问题时，你很可能遇到了一个系统结构上的“刚性约束”
如何识别
市场规模
资源限制
法规政策
技术限制
案例
为什么雀巢的收入超过BAT总和？
雀巢没有强攻受“刚性约束”的奶粉市场，而是选择突围。它发明了“速溶咖啡”。是的，雀巢发明了速溶咖啡，绕开奶粉市场的刚性约束，找到一个全新且巨大的“潜在用户”群，突围了“边界墙”。 之后它先后开发或者收购了美极汤料、雀巢冰爽茶、爱尔康眼科、胶囊咖啡、巴黎水、奇巧巧克力、宝路薄荷糖、欧莱雅眼霜、徐福记、妙多乐猫粮、太太乐鸡精等数百家公司。一旦增长到达刚性约束设定的“边界墙”时，雀巢就会卖掉它。
安装缓冲器
定义
什么叫缓冲器？缓冲器，是专门用来平滑流(入)量波动的存量
症状
缺乏缓冲器
某地市，大雨之前发生旱灾，大雨之后发生水灾； 某手机厂商，因为相机供应商断货，手机上市推迟2周； 公司发展一直不错，没想到现金流突然断裂，几百人的公司，一夜之间猝死； 项目开始时人手总是不够，项目结束时人手总是多余
方案
安装库存型缓冲器
银行的存款准备金，保证下游平滑稳定
安装蓄水池型缓冲器
软件公司的农闲项目，保证过剩被平滑吸收
跨越临界点
定义
什么是临界点？临界点的本质，是主导结构模块之间的切换
症状
“一直挺好，突然变了”这样的“突变问题”背后，很可能有一个临界点
分类
质变点，突然来临的“因果链”切换
引爆点，一条“正向增强回路”被激活
灭绝点，一条“负向增强回路”被激活
失速点，一条“调节回路”被激活
找到根本解
原理
普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型
改变模型，就是改变系统中的结构模块之间的关系，让结果自己发生
定义
什么是“根本解”？改变模型，是一切问题的根本解
案例
普通人改变结果，用“症状解”解决问题，解决“是什么”（What）的问题
优秀的人改变原因，用“原因解”解决问题，解决“怎么办”（How）的问题
顶级高手改变模型，用“根本解”解决问题，解决“为什么”（Why）的问题
看透人心(5讲)
上下同欲
一个问题
人心真的散了吗？队伍真的不好带了吗？
人心从来没有散过。它从来都有自己的方向，只是有时和你不一致
说“我是老板，你必须服从”？这是把员工，当成了“机械系统”上的无意识的零部件，一定会遭遇反弹；宣讲“集体主义精神”？这是把员工，当成了“生物系统”里随时可以牺牲的器官，只会激发求生欲
四个系统
从变量和系统是否有意识两个维度区分
机械系统
生物系统
生态系统
社会系统
解决方案
管理人心的“根本解”，是改变模型，实现“上下同欲”
参与约束。有意识的个体，必须获得超预期的收益
激励相容。获得超预期收益的计划，符合“员工越自私，公司越盈利”的原则。
管理的本质，是激发善意。善意来自于哪里？来自于：上下同欲。
群体压力
一个现象
一群精英人士犯了低级错误，却没人指出
CEO：分管副总裁很看好，我怕打击他的积极性； 副总裁：这件事CEO亲自挂帅，我尊重他的判断； 项目负责人：老板们孤注一掷，我只能勇往直前。
原因
有一个变量激发了调解回路，这个变量就是群体压力
表达不同，增强群体压力
那什么是群体压力？当成员发现自己的意见和群体抵触时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力
解决方案
魔鬼代言人
头脑风暴
名义群体法
结构性张力
问题
用清晰的KPI激励成功，还是用模糊的OKR保护士气？
如何帮员工建立自驱力？
元动力
启动回路的，正是这种忍不住缩小期望与现实之间差距，否则就“如鱼鲠在喉、如芒刺在背”的力量，就是“结构性张力”，它是增强回路系统里的“元动力”。
任何确定的目标，都不是人的元动力；和目标之间的差距所导致的“结构性张力”，才是
期望理论
只要努力工作，就能提高绩效
只要提高绩效，就能获得奖励；
只要获得奖励，就能缩小差距
运用
一切的激励的本质，都是先设计“差距”，再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标
用差距，增强个人努力
用个人努力，增强个人绩效
用个人绩效，增强公司奖励
用公司奖励，缩小差距
创业之心
激励方式
资发给劳动者承担的岗位责任
奖金发给奋斗者创造的超额业绩
股票发给合伙人释放的无穷潜力
打工和创业
打工，是用确定的能力，换取确定的回报
创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益
创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心
三定律
科技三定律
任何在我出生时已经有的科技都是稀松平常的世界本来秩序的一部分
任何在我15~35岁之间诞生的科技都是将会改变世界的革命性产物
任何在我35岁之后诞生的科技都是违反自然规律要遭天谴的
创业三定律
任何在我创业前就已经有的产品，都是过时的、浑身是缺点的
任何在我创业时做出来的产品，都是真正满足用户需求的、伟大的产品
任何在我创业后别人做出来的竞品，都只是满足夸大其词的伪需求
测试标准
变化黑箱
用学习，面对遭遇的变化
挫折黑箱
用斗志，面对每天的挫折
动力黑箱
用坚持，面对失去的动力
我不在乎输赢，我就是喜欢比赛
改变人心
改变的原则
普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型
“改变人心”的本质，不是将心比心，也不是苦口婆心，而是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变“模型”，让同样的心，产生不同的行为
怎么改变？
激活正向增强回路，比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力
切断负向增强回路，比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解
增加安全调节回路，比如用吃吃喝喝、年会旅游，来疏解压力
案例
如何切断缺乏沟通的“负向增强回路？
把每一个员工的年度目标、考核方法，公布给全公司
CEO每月发全员邮件，沟通方向、战略、组织调整
周会一定要开，不断修正方向
打开员工论坛，让正面反馈能传播，负面反馈能辟谣
要求每个经理和员工必须做每月的1:1沟通
预测未来
预测未来
什么是预测
第一步是用一个数学模型代替真实世界
第二步是对你的模型进行若干次的模拟
第三步是把你模拟的结果告诉公众
预测的不确定性：统计不确定性(数据问题)和系统不确定性(算法问题)
什么是可预测
预测的准确率要超过 1/2 才有意义，否则还不如抛硬币去决定呢
什么可以预测
世界是物质的，物质是运动的，运动是有规律的，规律是可知的
科学的三个前提：对概念无异议、相信凡现象必有规律，相信规律是可以发现的
所以，科学的就是可预测的
对预测的预测
预测的三要素：理论、算法、数据
短期难以预测，长期容易预测
个体难以预测，整体容易预测
路径难以预测，结果容易预测
预测工具
九个基础模型
受阻模型组
问题
为什么开始前途无量，最后举步维艰？
增强回路遭遇调节回路就会受阻
公地悲剧基模
定义
如果”双方的收益，都是建立在抢夺有限的公共资源上，“就”会导致彼此收益都最终降为零的悲剧
原因
多吃多占增强回路
资源有限调解回路
投机期到崩溃期
案例
是否应该挖矿？
成长上限基模
定义
“如果”快速增长触发了一个抑制增长的调节回路，“就”会减缓、停顿，或者下滑
原因
高额猛进增强回路
高出不胜寒的调节回路
平原期到爬升期到高原期
案例
马云和王健林之争？
成长与投资不足基模
定义
如果”快速增长导致研发、生产、投资等能力被忽视，“就”会更加导致减缓、停顿、下滑，甚至衰败
原因
飞速发展增强回路
投资不足调节回路
饱和期到匮乏期
案例
布尔航空破产
失控模型组
问题
为什么越急于求成，越一事无成？
调节回路遭遇增强回路，就会失控
舍本逐末基模
定义
“如果”我们采取一个治标方案解决问题，“就”会离治本的方案越来越远
原因
根本解的调节回路，因为见效慢，遭遇一条被症状解打压的增强回路。最终，问题依旧，甚至更严重，直至崩盘
案例
政府出钱免费学模式和打磨产品模式你投谁？
饮鸩止渴基模
定义
“如果”我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，“就”会出现情况越来越恶化的结果
原因
一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，灯枯油尽，走向失控
案例
2019年，马上就要过去一半了。某知识付费平台的销售业绩比预计差不少。销售总监很着急，打算推出“一价全包会员卡”，只需支付365元，就能收听全平台所有付费内容
意外之敌基模
定义
如果”我们的行为误伤到盟友，“就”会双方对抗，然后两败俱伤
原因
意外之敌的本质，就是：改善自己业绩的调节回路，意外激活了一条伤及盟友的增强回路
案例
沃尔玛和保洁两败俱伤
通吃模型组
问题
一个比微信好10倍的产品，能干掉微信吗？
增强回路遭遇增强回路，就会赢家通吃
案例
苹果和微软之争
富者愈富基模
“如果”双方在一个资源有限的系统中激活了“增强回路”，“就”会导致富者愈富、穷者愈穷
战局
用户
资本
规模
品牌
锁死模型组
问题
你所谓的务实，可能只是目标侵蚀
恶性竞争基模
定义
”如果”双方都以超过对手为目标，“就”会把竞争推到谁都不期望的程度“
原因
自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你
案例
囚徒困境
百度广告排名
目标侵蚀基模
定义
“如果”我们通过降低目标来完成难以实现的目标，“就”会导致目标越来越低，得过且过
原因
改变目标和目标之间的差距有行为改为降低目标
方法
明确的目标
案例
解决飞机晚点的方法有2点改为3点
预测练习
原则
没人能看到未来，但有人能看到什么在影响未来
案例1
微信小程序和苹果
意外之敌
案例2
共享单车
公地悲剧
富者越富
舍本逐末
饮鸩止渴
终身练习
公式思维
两种思维
散点思维
散点思维，就是依靠苦思冥想，等待灵光乍现
散点思维喜欢说“唉，对了，你看这样行不行”。
这种思维习惯，是偶得的，质量不可靠的，挂一漏万的。
公式思维
公式思维就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。
高手从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式
公式，就是高手们用洞察力，从上帝手中“偷来”的地图。
注意事项
用错误的、不准确的、颗粒度大的公式解决问题，不但不能解决，还会死人。
切忌买本《本草纲目》就去行医。切忌
案例
喜欢=熟悉+意外
进步=痛苦+反思
系统=增强回路±调节回路±滞后效应
用户忠诚度=(我提供的价值–他提供的价值)+转移成本
广告收入=展现量×点击率×每个点击的价格
层次思维
两种思维
局部思维
局部思维，指的是只关注低层次关系，而看不见高层次目的的思维习惯
局部思维典型的表达句式是：其他我不管，这才是最重要的
局部思维的可怕之处，是让我们用快意恩仇的方式赢得一场战役，却用悲天悯人的方式输掉整场战争
层次思维
层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统结构
拥有层次思维的人，总是能站在更高的位置思考问题，看到更大的“格局”
顶级高手，总是能从最大的“格局”，俯视难题。
如何建立
不断追问自己：自己眼前看到的整体，会不会是一个更高层次的局部？
案例
人体
细胞、器官和人体
企业兴衰
第一层：时代。时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。
第二层：战略。不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。
第三层：治理。结构不对，什么都不对。
第四层：管理。管理的本质，是激发善意。
快乐层级
竞争式快乐(比别人强才快乐)
条件式快乐(条件满足就快乐)
无条件快乐(祥和)
组织层次
职业共同体
利益共同体
事业共同体
命运共同体
解决方案的层次
症状解
原因解
根本解
演化思维
两种思维
静止思维
静止思维的人，用不变的眼光，看待变化的事物
他们不知道的是，另一个阶段的蜜糖，可能是这一个阶段的砒霜
他们喜欢说：这是跨越时间的，永恒的真理
演化思维
演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察事情在时间轴上的变化。
如何建立？
看过去
演化机制(看过去)：突变+选择
看现在
演化路径(看今天)：最小可用品+快速迭代
看未来
演化方向(看未来)：物竞天择、适者生存
正确态度
保持开放性，关闭静止思维，让演化自然发生
坚持长期主义，安装时间轴，日拱一卒，让演化慢慢长大
演化思维下，没有最好只有更好，先完成再完美，让演化一直在路上
案例
管理
KPI不是错的，只是不适合创业期
粗放管理不是错的，只是不适合成熟期
预算管理不是错的，只是不适合转型期
三个剑法
储备模型
把“半年洞察本质”，提升为“半天洞察本质”，甚至“半秒洞察本质”，主要依靠你储备优秀的模型库
不断追问
从买钻孔机，到需要一个孔，到需要挂照片，到需要留住美好的瞬间。逆着这条长长的因果链，不断向上追溯，你会不断提升磨练自己的洞察力，直到一针见血子主题
多打比方
打好一个比方，通常有三个步骤
找到你要描述的这个陌生事物的本质
然后在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物
然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物
洞察力边界
复杂度灾难
因为我们的知识、智慧所限，我们能试图破解的系统是有复杂度上限的。我们可以努力洞察万物，但不要认为我们能够立刻透视宇宙
科学家们计算，发现人们如果真想“洞察”复杂性难以想象的地球，需要至少花费300京美元（北京的京），也就是300亿亿美元。创造这笔财富，全人类需要不吃不喝，奋斗3.7万年
子主题
概率性因果
一个“因”，有50%、1/6，甚至只有1/216的可能性，会带来“果”，必然性因果，就变成了“概率性因果”
概率性因果，导致模型的输出，充满不确定性
找投资人→拿到投资”这个因果链中，他不够幸运，输给了概率；“正确模型→成功结果”这个因果链中，他起得太早，输给了概率；“拼命奔跑→脱颖而出”这条因果链中，他没跑出来，输给了概率。
认知力极限
每个人对系统的理解，画出来的模型，可能都不一样。他未必是错的，你未必是对的。
我们都受我们的认知能力所限。你们都是对真相逼近，但也许都不代表真相
我建议你，也提醒我自己，以后在和别人讨论问题的时候，不要说“你是错的”,而要说“你的模型和我不太一样”；不要说“我是对的”，而要说，“我的观察角度是这样的”
结论
敬畏万物，我们永远不可能成为上帝