销售七步法思维导图

销售领域的圣经，一图掌握销售的精髓，拓展你的视野，提升你的销售能力

销售七步法

• 第一步：客户分析与策略
  • 资料搜集
    • 网络搜索法
    • 大众传媒收集法
    • 会议搜集法
    • 渠道搜集法
  • 客户档案
    • 公司信息
    • 社会关系
    • 个人信息
  • 客户分析
    • 需求分析
    • 性格分析
    • 行业分析
  • 销售策略
    • 销售目标
    • 推动方式
• 第二步：建立信赖
  • 信赖三个来源
    • 公司
      • 团队实力
      • 行业经验
    • 产品
      • 产品价值
      • 产品差异化
    • 个人
  • 信赖三个层次
    • 愿意相信
    • 值得托付
    • 有所依赖
• 第三步：挖掘需求
  • 需求理论
    • 逃避痛苦
    • 追求快乐
  • 需求层次
    • 基础需求
    • 外延需求
    • 升华需求
  • 挖掘工具SPIN
    • S:背景问题
      • 找到痛点
    • P:现状问题
      • 挖到痛源
    • I:暗示问题
      • 放大痛苦
    • N:需求问题
      • 给出方案
• 第四步：价值塑造
  • 价值塑造三个层次
    • 基础-解决痛点
    • 外延-赋予情感
    • 升华-放飞梦想
  • 价值塑造工具DBFA
    • D:你的需求是什么？
    • B:我能为你做什么？
    • F:如何证明我说的是真的？
    • A:跟别人有什么不一样？
• 第五步：异议处理
  • 异议处理态度
    • 先处理心情在处理事情
    • 异议就是成交机会
  • 澄清异议方法
    • 预防法
    • 反问法
    • 假设法
    • 直接法
    • 太极法
  • 异议处理工具LSCPA
    • L:细心倾听
    • S:分享感受
    • C:澄清异议
    • P:陈述方案
    • A:行动要求
• 第六步：赢取承诺
  • 承诺试探
    • 试探气球
    • 聆听反馈
    • 行动策略
  • 试探结果
    • 成交
    • 进展
    • 拖延
    • 拒绝
  • 承诺要求
    • 明确时间
    • 明确地点
    • 明确动作
• 第七步：逼定成交
  • 成交要点
    • 收款铺垫
    • 收款坚持
    • 收款方法
      • 同行刺激
      • 提前安排
  • 逼定方法
    • 利益说明法
    • 假设成交法
    • 二选一法
    • 从众成交法
    • 损失厌恶法