B2B销售中基于客户采购流程的八大拜访策略

关于B2B销售中基于客户采购流程的八大拜访策略的思维导图，包含销售阶段；特点：客户确信没有任何问题，一切都很完美；客户寻找解决问题方法的过程；客户验证自己的观点、标准以及供应商的产品、服务等。

中心主题

• 项目
  • 销售阶段
    • 特点
      • 阶段目标
        • 建议行为
          • 错误做法
• 一
  • 满意阶段
    • 客户确信没有任何问题，一切都很完美
      • 让客户开心
        • 称赞他的选择
          • 批评他的选择
• 二
  • 认识阶段
    • 客户意识到确实有些问题，但并不想做出改变
      • 推动至决定阶段
        • 共鸣、扩大问题
          • 推销产品
• 三
  • 决定阶段
    • 问题积累到一定的程度，决定改变
      • 帮助他坚定决心
        • 共鸣、扩大问题
          • 推销产品
• 四
  • 标准阶段
    • 客户寻找解决问题方法的过程
      • 先入为主
        • 制定标准
          • 推销产品
• 五
  • 评价阶段
    • 客户对于自身需要明确的阶段
      • 影响标准
        • 了解标准及原因，试图影响
          • 同意客户的标准
• 六
  • 调查阶段
    • 客户验证自己的观点、标准以及供应商的产品、服务
      • 与标准保持一致
        • 强调标准，围绕标准介绍方案
          • 我行我素
• 七
  • 选择阶段
    • 客户担心自己做了错误的决策，体现为风险货币化
      • 确保入围
        • 言行一致赢得信任，适当降低对方期望
          • 为促单过多承诺
• 八
  • 再评价阶段
    • 客户考察供应商标志性承诺是否兑现
      • 提高满意度
        • 帮助客户聚焦于主要标准
          • 不闻不问，只加深私人关系
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