导图社区 销售流程及技巧
销售流程及技巧思维导图。销售接待流程:欢迎接待、需求分析、产品介绍、试承试驾、价格谈判。方便我们对销售有一个全面的了解。
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销售流程及技巧
销售接待流程
欢迎接待
欢迎接待的目的
留下良好的第一印象
建立好感,关系破冰
欢迎接待的方法
衣着整洁,微笑快迎
关注客户及随行人员
自我介绍,热情接待
难点客户的接待方法
进攻型
防守型
接、捧、剥
缺乏安全感
需求分析
需求分析的目的
提升盈利
促进成交
增进关系
需求分析的内容
。。。
探寻需求的方向
主体优先
需求分析技巧
提问技巧
开放式提问
用于信息收集 轻松、信息量大、压力小 耗时、容易偏题
封闭式提问
用于确认、澄清 有暗示、引导作用 压力大、抑制沟通积极性
告知提问目的
当询问到客户敏感信息(或不愿回答)时,站在客户角度告知提问目的及缘由,消除客户戒备心理。
倾听技巧
接客户话
听重点
听完整
听原因
产品介绍
专业的产品知识
真实的客户需求
产品介绍的技巧
先定性,后定量
F特征F功能B利益
G引导F特性B利益B品牌
I冲击H历史I创意B品牌
I冲击F特征F功能B利益B品牌
试乘试驾
试驾前的准备
常用试驾体验点
预告演示反馈技巧
试驾结束后交流感受
本品的试驾感受
对比竞品的试驾感受
价格谈判
价格谈判的目的
让客户有“赢”的感觉
价格谈判的步骤
报价
开口不报底价
三明治报价法
多套餐报价
减法报价
守价
不接受首次还价
打破不合理价格
价值捍卫
条件交换
条件交换时要对等
成交
假设成交的运用
价格谈判的技巧
请示领导
绝不反驳策略
钳子策略
请示更高权威
白脸黑脸
回收条件
成交时的小让步
价值捍卫的方式
企业优势
个人优势
品牌优势
产品优势
政策优势
活动优势
服务优势