导图社区 年终总结思维导图
本导图汇总了年终总结及明年计划，包括销售数字分析、客户地图分析、存在问题分析、客户计划、产品学习计划、销售数字计划等。
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中心主题
年终总结
销售数字分析
终端客户
行业占比（饼图）
客户金额占比（饼图）
时间分布（柱状图）
产品销售金额/数量（表格柱图）
渠道客户
子主题
客户地图分析
行业划分（饼图）
行业销售数字
A级客户占比
所属行业
掌握客户的资源（联系人质量及资源）PPT分析现有A级客户
近/长期采购潜力分析
现在有客户职位分布图
EB
UB
TB
现有客户和存活客户比例
产品匹配分析
敲门砖产品
主导/核心产品
辅助产品
存在问题分析
客户
数量
质量
亲密度
架构了解程度
重要人员的个人信息档案
聊天内容（有效信息的获取）
产品
参数掌握
应用掌握
迅速匹配能力
投身客户角度，分析产品在具体实验/生产环节给客户带来的优势的能力
市场活动
重视程度（心态）
活动次数和活动质量
活动内容的局限性
个人问题分析
个人心态
积极性
思考能力
主动性和时效性
抗压能力
目标的明确性
个人能力
聊天过程中获取信息的能力
参与用户实验应用的能力
对单子以及客户的分析能力
明年计划
客户计划
客户数量计划
A区数量增长计划
B级客户增加目标 10个/季度 1个A级别
客户新增数量计划
每周5个新增
客户转化率
设计促销活动，以快销模式建立关系
设计促销（ika，缓冲液，电极）提前核算成本
客户数量不够大，市场活动，应用文献，前沿方案，法规
需提供指导帮助
客户活跃度评判
有效信息的获取（新建，新增）/月执行
有针对性的进行沟通，抱着解决自身问题的目的去沟通获取有效信息
从数字的产出到活跃度的评判（季度执行）
有效联系人的互动频率（月执行）
市场活动执行力度（月考核）
市场计划制定和执行的完整性，能做的市场活动有哪种列出来，然后怎样执行，3场每月
活动质量如何提高？需要指导帮助
客户地图计划（时间节点）
组织架构（地图计划）
部门组成
1-2次拜访内完成
采购流程
2-3次拜访内完成
决策人个人档案
有效联系人（地图计划）
信息提供者
产品/内部支持者
决策人的把握程度
每次拜访完进行把握程度更新，不管有无进展，分析原因，制定方案
行业分布/侧重行业
生物制药（侧重）
基因工程药物
疫苗类药物
抗体类药物
蛋白类药物
化药企业
其他企业
产品学习计划（时间节点）
核心产品（月考核）
参数掌握，硬性指标（具体产品）
应用掌握，每月递增式进步（具体产品）
每周要求自己阅读相关产品应用文献或半小时的私下应用培训（周汇报）
产品匹配能力，每月进步
要求具有看到实验室类型的后，从通用前处理到核心分析设备的架构完善能力
通用产品（季度考核）
掌握功能与客户匹配
了解常见竞品及自身优劣势
其他/辅助/别家产品（季度考核）
通过订单竞争了解
通过拜访用户，调查使用情况了解
高阶进步，能够站在甲方的实验或研发角度分析自己的设备能给客户带来的收益
期望，目标
个人改进/成长计划（时间节点）
积极性/主动性
严格执行制定计划
读书
每月2本做读书汇报（月执行）
复盘
每月做两次销售案例复盘（月执行）
时效性
严格按时间节点完成计划任务
当日信息，当日待办，在除不可抗力外必须当日完成，当日汇报（客户，领导）
目标明确性
能力类
执行产品学习计划
对项目的把握能力，取舍判断，对客户的把握？需提供指导帮助
销售数字计划（时间节点）
季度数字
100
90%原有A区 90w
5%B区域 5W
130
80%原有A区 104w
5%B区 6.5w
5%新增客户 5W
160
60%原有A区 96w
10%B区 16w
30%新增 48w
15%新增 19.5w
200
50%原有A区 100w
10%B区 20w
40%新增 80w
企业分布数字
80%生物制药
20%化药及其他
产出预估
已有项目预估
角井100
鑫开元100
美巢50
康乐卫士100
烁星100
产出潜力公司预估50-80
康乐卫士
角井生物
烁星生物
鑫开元
志道生物
质肽生物
B级客户预估
不足增补
8-12新增A区100-250
新增B区20-50
个人发展计划
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