导图社区 高能文案锚定篇
读书笔记《高能文案 锚定篇》没想到DISC人格画像还能在文案中怎么用，从用户画像、人格画像、人格特质；从人格画像、心理画像、决策者动机，最后再到文案策略。一篇文案的背后竟然涉及如此多的工程，感觉就想是组装一个精密度仪器，每一步都旨在降低顾客的决策成本，调动用户的购买欲望。
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制图|小宝 类别|高能文案 篇幅|#114 时间|2021.12.5
运用同理心思维
学会与产品谈恋爱
1.关注人本身
2.放下自我
3.倾听、观察和感知，真正进入到对方的内心
4.同理心的修炼要真正地理解对方的感觉和需求，并能够准确的描述出来。
素材：客户知道的东西远比你多
1
销售领域的沟通法则ABC法则
ABC法则
A-顾问
我们可以借助的力量
B-桥梁
销售员自己
C-顾客
潜在客户
找素材的方法
跟谁聊
跟产品研发聊
跟品牌创始人聊
跟用户聊
跟竞争对手聊
跟直接接触产品的操作员聊
........
聊什么
产品的三属性
产品与竞品的关系
产品的目标人群
产品的用户画像
怎么聊
列出采访提纲
预约时间地点
耐心倾听，不要指导
采用哥伦波策略
画像：目标越精准，文案的效率越高
制作用户画像
第一套
羊
种子用户
头羊
意见领袖
狼
利润贡献值
第二套
大明
明确知道自己的需求，但忠诚度低
笨笨
有需求方向，但不明确
小闲
无需求方向，纯打发时间
从用户画像到人格画像
说服一个人采取行动比说服他改变态度更有效
DISC人格画像
4种角色类型
文案策略
文案策略续
从人格画像到心理画像
心理画像简表
趋势派=品牌商品 跟随派=仿制品
三种用户画像分析总表
延伸讨论的一个方向
预热阶段
上市阶段
卖点：文案的价值就在于帮助用户减少决策成本
3属性法则界定产品特征
核心产品
形式产品
延伸产品
参考案表
参考案表 续
案例
根据FAB法则提炼利益点并按照重要性排序
独特的销售卖点法(USP理论)和定位理论，理清楚产品差异化
3.这一主张/利益点必须有助于销售，能影响到大部分用户
2.这一主张/利益点，必须是产品独有点、竞争对手无法也不能提出的
1.每个广告都必须对用户提出一个明确的销售主张/利益点
USP理论
3.设计别出心裁的产品名称或者包装
1.强调大部分人还不知道的产品益处
2.用戏剧化的方式呈现产品功效
4.建立长期品牌个性
如何找到看似没差异产品的卖点
5W1H分析法-检验自己卖点的问题清单
Why-顾客为什么要购买你的产品，有哪些值得关注的细节？
Who-针对怎样的目标人群，我们找对人、说对话了吗？
FAB法则
特性
优点
利益
排序参考
FAB-特点-优势-利益
AFB-优势-特点-利益
BFA-利益-特点-优势
BAF-利益-优势-特点
Where-这款产品在哪些场景使用频率最高？
What-与竞品有什么区别？竞争对手存在哪些弱点 ？我们是否可以做得更好？
When-使用时间，有哪些用户行为决策和真实反馈延伸出产品卖点？
How-怎样解决问题？怎样使卖点更加可信，比如哪些人、事物、品牌可以帮我们背书？
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