学会提问

优质提问具有强大的力量，能够改变自身人生轨迹，改善作为人际关系，使他们朝着更好的方向发展。［日］粟津恭一郎

学会提问

• Why
  • 提问为什么重要
    • 什么是优质提问？能让被问者不加思索就乐意回答，并能为其带来新发现的提问，就是优质提问
• What
  • 提问分四种
    • 1轻松提问(乐意回答/无发现)
      • 所谓轻松提问，简单来说，就是改善与对方关系的提问。
      • 3个特征：
        • 容易回答
          • eg最近打羽毛球的状态怎么样？
        • 乐意回答
          • eg工作学业运动方面的成功体验、兴趣爱好，养生法，喜欢的商业领袖，作家艺人。
        • 惯于回答
          • 对于提问者而言重要的价值观或人生观之类的严肃话题，只要是被问者，惯于谈论的都能成为轻松提问。
      • 作用
        • 有意识地使用轻松提问，为优质提问打下基础
        • 通过轻松提问收集信息：通过提问，让客户透过其基本的人生观价值观等平时藏在内心深处的重要信息。
        • 询问成功经历容易成为轻松提问：询问过去的成功经历的另一个目的，是了解对方乐意使用的词语
    • 2劣质提问(不愿回答/无发现)
      • 所谓劣质提问，就是导致提问者与被提问者的关系恶化或无法改善，并且不能促成对方发现、行动、进步的提问。
      • 特征
        • 没考虑到与对方的关系
          • 你负债吗？你结婚了吗？
        • 毫无意义的追问对方的私事
          • 不要对尚未建立良好关系的人说出“你不结婚吗？你为什么不要小孩”等有关结婚恋爱生育家庭关系之类的提问。
        • 否定式信息造成劣质提问
          • 你不打算结婚吗？可以改为你有结婚的打算吗？更好
    • 3沉重提问（不愿回答，无发现）
      • 沉重提问，是被问者不愿回答，但关系到发现或行动的提问。有意识的使用沉重提问时，是在已与对方建立足够牢固的关系的基础上，瞄准恰当的时机提问，另外避免一味地抛出承重问题。
      • 特征
        • 沉重提问与劣质提问相似，却有着决定性的不同，不同之处就在沉重提问的目的是共享。没有目的的共享就会变成劣质提问。
        • 询问私事的方法：询问私事属于劣质提问，前提是关系牢固，同时具有共享的目的。比如：什么是你最近希望尽快解决的是什么是阻碍了工作进展的。
      • 能带来巨大变化的两种沉重提问
        • 你从未向别人提起，但是知道错在自己的事情是什么？——这一提问多少有些难听，但是能够帮助客户获得重大发现。
        • 从现在起，假如要你向过往人生中遇见过的一个人真心道歉，你会因为什么而向谁道歉？——这一提问也是思考起来心情沉重的提问。不过只要能够正面回答这个问题，并采取行动即真正道歉，那么很多时候无论自己还是道歉的对象身上，都会发生很好的变化。
    • 4优质提问（乐意回答，有发现）
      • 所谓优质提问，就是能让被问者乐于主动思考回答，并伴有发现并引起思考和行动的提问。 >将轻松提问变成能够促成发现和行动的提问。 >将沉重提问变成乐意回答的提问。
      • 特征
        • 本质性，具体来说就是询问事物的前提定义等本质内容，这一级别的提问。
          • 深入挖掘到5W1H(时间When、地点where、人物who、对象what、原因why、方法how等基本要素的提问。)
        • 询问未来而非过去的提问。
        • 开放式而非封闭式的提问。
      • 举例
        • 询问真正渴望得到的东西的提问-希望做“what to”的自己：自己真正想做什么，怎样才称得上成功？理想中的自己是什么样的人？
        • 询问工作大义的提问。：你工作的意义是什么？
          • 大义是指自己从事这份工作对世人有着怎样的意义，在高于企业利润的层面上，能为社会带来怎样的价值。
        • 询问词语定义的提问：销售目标的存在是为了什么？预算是指什么？你所考虑的，注重客户的体验，具体是指什么？
        • 询问相反概念的提问：对方若有经常挂在嘴边的词语，试着询问与之相反的概念或反义词，这样容易成为探求本质的优质提问。直接思考想做的事，喜欢的事往往会因选项过多而想不出来，但与之相反的不想做的事，讨厌的事则很容易就能想出来，而且会很具体，只要列出讨厌的事，喜欢的事就会自然而然的变得清晰起来。比如你喜欢什么样的人，变成你不喜欢什么样的人。
        • 质疑理所当然的提问：与询问词语的定义类似询问，觉得理所当然的事是否名副其实，也很容易成为优质提问。比如如果公司只有总经理一个人会怎么样？
        • 尝试改变立场的提问：要试着站在对方的立场上思考，能够促成尝试改变立场的提问。假如你和对方互换立场会怎么样？
        • 询问现在和未来的提问：用用时间轴来区分，4种提问，则轻松提分和优质提问，往往产生以询问现在和未来之事的时候，而劣质提问和沉重的提问，则容易出现在询问过去之事的时候。
        • 优质提问是开放式提问：相对于能用是或否来回答的封闭式提问，开放式提问，使用了时间地点人员，对象原因方法等5W1H的疑问词。
• How
  • 优质提问的诀窍
    • 优质提问的最重要的姿态，就是要倾听对方的话。积极倾听，包含凝神倾听对方的话语，同时认真面对言外之意和真正想表达的心情，并且也向对方提供反馈，从而深化发现的积极姿态。很多时候，比起回答本身，声调，音量，语速，姿势表情等言外的信息，更能有力的表露出对方的心情。对方说出的言语本身自然是要听的，但在此基础上还有必要注意其讲话方式和言语中蕴含的感情。
    • 提问应顺势而行，现想现问
    • 当场思考各种提问的方法，着眼于5W1H
    • 提问不提建议，解决方案应由对方自己导出。
    • 提问应排除杂音，专注于“我”想问的事，提问就是你和我的一对一交流。
    • 对“你”提问：你自己觉得目前的状况如何？该做什么？对您而言战略是什么和战略是什么？相比前者获得发现的可能性会更高。
    • 以“我”为主语的反馈：反馈是积极倾听的重要一环，提问之后一定要向对方反馈，不能听完回答就算了事。
      • 客观事实。“在这次课上的一个小时里，开始谈话前您使用了5次‘但是’这个词。”
      • 主观事实。传达我(I信息，以我为主语)听了回答有这样的感想等情绪或印象。比如我觉得你刚才的语气多少有些草率。如果不用“我”而用“你”做主语告诉对方你太草率了，结果对方肯定会觉得自己受了责备和非难
    • 意外回答的应对办法：与反馈有关的问题。无论对方做出何种回答，最好都不要评判其回答的好坏。你可以着眼以该理由或是与自己预想中的回答之前的偏差，向对方再问一遍。“原来如此，具体是指哪些事呢？”
    • 不做消极提问：“这个世界哪有那么顺利的事？”
      • 消极提问，指的是劣质提问中，尤其是否定消极会令对方心情变差的提问。
    • 将“沉重提问”变为“优质提问”的方法：询问“为了改善该怎么做”，被问者就能在关注失败原因的同时，以积极向上的心态回答提问。如果下属与客户发生纠纷，可以问他客户想要的是什么，在下次拜访客户之前，你打算做哪些准备？这样一来下属就会自发思考如何补救，这种面向未来的提问。
    • 不说没必要的开场白：提问时习惯说些多余的开场白，比如，“我估计想请问您，也许这些话没必要说，可是，话虽如此”等等。
    • 认清适合提问的场合：针对工作中的错误的提问，应尽量在周围无人的时候以1对1的形式提出，这样容易成为优质提问，此外，不仅限于这种提问，不管是怎样的提问，都要顾及对方，方便与否，留意时间和地点是否合适。
  • 优质提问的创造方法
    • 关注对方的3V
      • 1理想Vision：渴望得到的东西。所谓理想指的是一个人希望达到的状态，真正渴望得到的东西，由衷想去尝试的事。
      • 2价值 Value：价值观，价值指的是一个人在判断事物时所重视的价值观。
      • 3词汇vocabulary：常用语，指的是一个人在平时的对话回答中常用的词语。
    • 将3V关键词与疑问词组合来创造提问
      • 疑问词指的是英语中的5W1H
        • 一种方法是着眼于不常用的疑问词，将它们以3V关键词组来创造提问。
        • 另一种办法是使用两个以上的3V关键词创造性的组合。
        • 利用卡片、轻松创造提问
          • 1准备若干卡片，分别写5W1H的疑问词。
          • 2另一组卡片上分别写下提问时出现的3V关键词。
          • 3随机抽取一张疑问词卡片和两张单词卡片组合起来。
• 应用场景
  • 寻找自己的3V
  • 抽出时间自问。
  • 定期自问：需要使自己升级。只要提问改变，行动也会改变。
  • 适合抛给孩子的优质提问：优质提问并非只能在商业场合发挥作用，它适用于社会生活，家庭子女教育等所有场合。