互联网销售文案

互联网销售文案总结，包括销售文案的核心根本原则、销售文案的场景、交易型和内容型电商的区别、互联网文案最终目的等内容。

互联网销售文案

• 核心根本原则
  • 从顾客的角度看问题，只有从顾客的角度看问题，才能写出具有销售力的文案来。
• 写不好文案的两个原因
  • 1，经验太少，不知道顾客怎么想
    • 1，对顾客的生活和体验了解太少，关心什么，喜欢什么
    • 2，男人和女人的差别，比人和狗的差别都大
    • 3，不同年龄，不同阶层，不同性别的顾客，都有巨大差别
    • 亲自体验，丰富生活，查阅资料，和目标客户沟通，实际调研，观察顾客购买过程，丰富消费经验
  • 2，知识太多，总以为顾客也知道
    • 1，例：汽车广告：v6发动机，abs防抱死系统，矩阵led灯，大多数顾客看不懂
    • 2，例：微软：早年推出一个windows版本，有个指令叫按任意键继续，结果客服接收最多的咨询就是任意键在哪里？
    • 观察顾客的真实习惯和反映，学会使用客观数据来分析客户喜好，从顾客的角度看问题
• 销售文案的场景
  • 1，交易型电商：淘宝，京东，唯品会等大型购物平台
  • 2，内容型电商：公众号，微信，直播等进行推荐和成交的网络销售
• 交易型和内容型电商的区别
  • 1，所处环境不同
    • 1，交易型电商：身处海量商品环境中，选择太多，纯粹的购物环境
    • 2，内容型电商：看公众号文章，没有其他信息打扰，没有其他商品比较
  • 2，行为目的不同
    • 1，交易型电商：有明确的购买目的，会比较各种产品，购买目的与行为并存
    • 2，内容型电商：没有购物目的，消遣和娱乐时发现有合适的产品，也会产生购买行为，购买目的与行为分离
  • 3，评价指标不同
    • 1，交易型电商：评价标准容易比较，性能价格，很少因为情感因素买单，顾客关注商品的缺点，偏理性，适合卖标准化商品，产品需要没有短板
    • 2，内容型电商：平价商品没有比较，处于单独评估状态，顾客关注商品优点，偏干性，产品需要有特别的优势
  • 写文案之前必须思考顾客，看到这篇文案的时候，所处的环境以及当下的心情，这样写出来的文案，才更有针对性
• 互联网文案最终目的
  • 让顾客立刻购买下单，传统户外广告承担着建立和巩固品牌资产的任务，可以没有立刻的销售转化
• 如何写具有销售力的文案
  • 1，研究顾客心态
    • 1，顾客不关心你
      • 第一部分：一个打动顾客的标题，引起顾客的注意
    • 2，顾客不了解你
      • 第二部分：构建购买环境，激发消费欲望，引起顾客兴趣
    • 3，顾客不信任你
      • 第三部分：罗列证据，取得顾客的信任
    • 4，顾客不着急买
      • 第四部分：促使顾客赶快下单
    • 根本原则：你的每一句文案，都必须让顾客在心里说“是”，让顾客认同观点，达成一致，如果顾客说“不”，顾客会停止阅读，需要满足顾客的好奇心，解答心中问题。
• 第一部分：一个打动顾客的标题
  • 1，有用：解决顾客的烦恼和问题
    • 每个人都有自己的烦恼，抓住这些烦恼，写出对他们有用的信息，这样就会收到关注了。
  • 2，有趣：引起顾客的好奇心
    • 三个引人注意的三类话题
      • 1，新事物
      • 2，危险
      • 3，性
  • 3，有利：让顾客觉得有利可图
    • 买赠，返现，打折，积分等
  • 4，有感：获得顾客的价值认同
    • 亲子服务：周末两天终于结束，爸爸妈妈们兴奋的盼着明天要上班了
• 第二部分：构建购买环境，激发消费欲望
  • 1，哪一种情况你更容易接受广告？
    • 1，你正在优酷上看长安十二时辰（沉浸在剧情当中，不容易接受广告）
    • 2，你正在刷抖音（享受娱乐，也可以接受广告，碰到有用的也会下单）
    • 3，你正在购物中心逛街（处在购物环境，最容易接受广告）
    • 用语言描述把顾客带入到一个购物情景中，要让文案为顾客搭建一种消费的情景感
  • 2，构建购买环境方法
    • 1，描述产品使用体验
      • 大闸蟹
    • 2，描写产品使用场景
      • 瓜子
  • 3，激发购买欲望方法
    • 1，正面激发
      • 买了的美好
        • 1，感官的利益：描述顾客享受产品时获得的感官快感
        • 2，心理利益：激发顾客使用后的心理优越感
        • 3，财务或者社会利益：商务头等舱特权等
        • 描述不要笼统，要具体，少用形容词，多用动词，量词，数词，名词
    • 2，反面刺激
      • 不买的糟糕
        • 1，现在拥有的有多糟糕
        • 2，不买我们的东西你会损失什么
• 第三部分：罗列证据，取得顾客信任
  • 1，权威背书：通过大家共同信任的机构或者个人，间接证明你的品牌实力
  • 2，名人或顾客证言：通过使用者的角度来证实商品的可信
  • 3，实力证明：左右能显示企业或者品牌实力的证据
  • 4，退换货保证：解决顾客的后顾之忧
  • 5，诚实的暴露弱点：用诚信换来顾客的信任
  • 6，消除其他疑虑：所有顾客的担心问题，最好在商品介绍中一一解答
• 第四部分：促使顾客下单
  • 顾客犹豫的原因
    • 1，觉得贵：让顾客觉得便宜
      • 1，锚定价格：先让顾客知道一个更贵的价格
      • 2，时间分期：按天数分解价格
      • 3，转移心理账户：产品定位转移，一双鞋潮鞋价值高于普通跑步鞋
    • 2，改天买也行：让顾客觉得紧迫
      • 1，限时限量，预期原价
      • 2，限时涨价，越早越便宜
• 总结
  • 1，从顾客的角度思考问题
  • 2，思考顾客读文案的场景和心情
  • 3，最好具备销售文案的四个部分
  • 4，谨慎使用形容词，最好要描述细节
  • 5，多次测试，找到最有效的文案