导图社区 关系营销-客情关系的建立与维护
关系营销-客情关系的建立与维护,包括客情关系的使力方向、投其所好、老客户的价值、自我认知、客户筛选等。
教育行业划分,从本科、高职院校、社会其他类培训项目、K12普教、标准化考场建设项目、主要客户群体,客户地图奉上。
这是一篇关于营销增量仪表的思维导图,主要内容有是什么、为什么、怎么做、聚焦、九宫格。
依托新媒体、当地批发商资源、打造新业态联盟生态,数字赋能传统企业,为生产厂商、区域代理商、零售批发商、政府、线上生态共建服务平台。
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关系营销-客情关系的建立与维护
客情维护
客情关系的使力方向
站在高维看客情关系
数据分析:精准把握和维护客户
悦人达己:满足他所需,成就我所求
正确观念:每一次销售结束,都是客情关系管理工作(CRM)的开始
重心迭代:原来卖的是产品,现在经营的是信任和用户关系
理念:真实、利他、有温度、有价值
身份关系:你期待的样子与客户期待的样子是否同频?
高频互动:关系和单子都是靠“晃”来的
情感账户:给的思维/终身客户
转移成本:培养习惯/同频共振
价值输出:解决问题/创造价值
狠真善玩:让关系迅速升温
经营关系:客情三个维度
生理层面
生活层面
生命层面
跳出去,站上去 高度决定头部 站在不同的维度,有不同的思维
维护老客户的实用技巧
巧用新媒体等通讯工具
微信
添加的人如何沟通的,添加的时候是否做好标签分类?
每月有联系的人有多少?
服务提供者有多少?
给你出主意的有几人?
沟通的方式是语音还是文字,效率有多高?
日常关怀是怎么做的?
关怀前有没有看过他的朋友圈,是否做好充足准备?
怀揣敬畏之心去工作
礼物:物超所值、便于保存、益于彰显、市面少见、纪念意义
我就是给您提供帮忙的:我能为您做点什么,说说看,照您说的办
你对客户了解多少,拜访前是否做好充足的准备
客户给提供机会的时候
听得懂
体现专业
接的住
融入圈子
落得下
解决方案
关注、互动、交易
投其所好
同频交流
同频共振
人以圈分
利他思维
从客户的角度分析需求
说“真”话,做“真”事
发自内心的去赞扬对方
融入对方的圈子
加入一个圈子
迎新抱团,创造一个圈子
带入自己的圈子
快速迭代,迎合新媒体拓宽圈子的曝光率
有交集才交易的机会
提问式销售
提问与回答:有趣、有料、有用
讲话有谈资,与客户形成共鸣
辨别客户是否讲真话、是否有隐私信息
关注客户的朋友圈
客户的朋友圈就是你的客情库
婚姻关系等同于客情关系
亲子教育等同于团队管理
投其所好:更要投其身边人所好
老客户的价值
常规
客单价
转介绍新客户
客户的本能
存量深耕带来增量拓展
成本低、周期短、见效快
老客户的1句话比我们的100句更有效果
老客户为什么不转介绍
失信
失望
失联
失德
失控
解决办法
大事小事、要足够专业
在优质客户做标杆,对方面子有了自然帮忙介绍新客户
过程中收集各类见证,拿去用作其他要客的成交工具
带着要客一起玩,战略合作,参与到项目当中
对痛点和需求把握精准到位
复购率
特殊贡献
产品改良
名师指路
战略合作
咨询、资源提供
公司的发展助力
也可以带来危机
禁忌
缺乏主动性、职业化、专业度
沟通不专业
做事不专业
你给他的不是他想要的
没有过程汇报
一味地接纳所有指令,而他想要的是听专业的意见
不靠谱的印象:没有明确的目标、战略、起止时间、阶段步骤、完成标准
营造了太高的期望值
做事虎头蛇尾、时长丢三落四,给人感觉毛躁
一年换三人
自我认知
企业家
专注管人的
解决谁来干
艺术家
专注做事的
解决怎么干
重新定义自己
将目标刻在岩石上
将方法写在沙滩上
目标不变,方法快速更新迭代
自我人设的设定
我专业做什么,又可以做什么
干你认知的事,赚你认知的钱
干你专业的事,赚你擅长的钱
不可什么都会,这样体现你的不专业,客户不会把核心业务交给你
守住核心,降低成本
客户心中的地位
世界只喜欢数一数二
首先想到的是谁
是不是客户心中重要的位置
让客户意识到离开你是一种损失,不好意思,对不起你
客户筛选
客户的关系
松散
紧密
战略
私密
铁粉
快速处理机制
淘汰伪要客,抽出更多精力维护好真要客
目标:彼此住到对方心里
高频互动,恒温陪伴
进入彼此背后的圈子
到达一种看不见、摸不着,但能真实感觉到的陪伴
生理层面的关怀
生活层面的关怀
生命层面的关怀
客户有什么,客户缺什么
悄
稳妥的做好实事后再创新
巧
融合创新,使用办法巧做事
俏
运营策划,俏办事
瞧
学习他人成功的案例,学做事
要么我能帮到你,要么我可以找到帮到你的人,要么想尽办法也可以帮到你
用价值观去筛选事和客户
哪些是你的优质客户
与客户的关系
浅层的交流
深层的交流
嫁女儿心态
售后积极跟进维护
老客户形成口碑效应
改变自己,变成客户喜欢的样子
变现
最终的目的
道具
引流、筛选
工具
运营、策划
突破自我设限
发现问题、分析问题、解决问题、快速改变
突破自我的人设设定
有效沟通
客户关怀要随意,但不要随便
客户关系不要刻意的维护
微信等新媒体沟通工具常态化沟通
客户想要的是什么,给适合客户的