《五分钟商学院—实战》（第二季打磨产品）详细笔记

第一模块：理解用户。一切商业的出发点都是用户获益。 第二模块：打磨产品。这个模块是教你按照用户的需求设计产品服务并且有效定价。 第三模块：找到模式。我们知道了需求，也研发出了产品，但是人天生喜欢免费的产品，怎么能够让他愿意为你满足他需求的产品付钱呢？ 第四模块：是建设团队。这个部分主要讲人的部分，因为所有的商业都是靠人、靠团队实现的。

第二季 打磨产品

• 需求理论
  • 真正的需求： 让顾客无可救药地爱上你的产品
    • 本质
      • 真正的需求
        • 如果需求动力不足（痛点不够痛；伪需求），后面的所有商业逻辑，就是沙面上的高楼大厦。
    • 应用
      • 第一、为产品赋予魔力
        • 非常优秀≠有魔力。有魔力的产品，能创造情感共鸣并把握市场方向。
      • 第二、化解生活中的麻烦
      • 第三、构建完善的背景因素
        • 全盘兼顾，把所有的相关因素联系在一起
      • 第四、寻找激发力
        • 将痛点放大，鼓励人们采取行动
      • 第五、打造45°产品精进曲线
        • 你到底能以多快的速度改进产品？
      • 第六、去平均化
        • 更精准地满足各类客户的不同需求，去除冗余，填补缺陷
  • 魔力： 创造无法割舍的情感共鸣
    • 功能本身，并不能创造出魔力
      • 魔力产品=产品功能 X 情感诉求
      • 产品功能，指的是“好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦”；
      • 而情感诉求呢？指的是“喜悦、温暖、无拘无束、受人尊重”
    • 本质
      • 不是每家咖啡店的都是星巴克
      • “咖啡很好喝、点心很便宜、蛋糕很新鲜”，这些都是“产品功能”式的左脑需求，而不是“情感诉求”式的“右脑需求”。
    • 应用
      • 在产品功能上，加上情感诉求（在文案中加入情感？！）
    • 案例
      • 在咖啡提花上打印消费者照片或者心情
      • 幸运饼干
        • 里面一张字条：很快，你就会站在世界之巅
      • 蛋糕做成奖状
        • 写上祝贺“XX同志，获得最模范老公奖”
  • 麻烦： 决顾客没开口告诉你的困扰
    • 小麻烦，可能隐藏大需求
    • 应用
      • 1. 流程地图
        • 做某件事时，是否有麻烦未解决？
        • 巴西的圣保罗机场，为旅客提供免费的酒水，让大家愉悦、耐心地等行李。
      • 2. 资源地图
        • 从买房子，装修，家电到“一站式”装修网站出现
      • 3. 两难地图
        • 同时解决两个麻烦（网易严选：同时解决价格和质量的问题）
  • 背景因素： 这款你都没听过的中国手机， 为何能成为非洲之王？
    • 本质
      • 产品的成功，离不开“天时、地利、人和”
    • 案例
      • Librié 问世时，没有得到书商支持，只有1000本书；同步书籍还必须连上电脑；购买的电子书只有6天所有权，没看完就会被收回。
      • 亚马逊开始做 Kindle, 上市当天，就提供了88000本电子书，价格比纸质书便宜很多
    • 应用
      • 时间
        • 太早会夭折
        • 微软随即开始了一个叫 NETDOC（意思是“网络文档”）的项目
      • 技术
        • 太阳能充电技术的效率还太低，一天行走，充不满一只充电宝。
      • 文化
        • 适应当地用户文化
        • TECNO
          • 深圳的手机公司，只做非洲市场。他们的手机可以插4张电话卡
      • 资源
        • 小公司可以等行业老大整合资源后，再开始跟进
          • 小米做智能手环背景
  • 读拳谱： 乙方心态：谁付钱就听谁的， 一定对吗？
    • 本质
      • 乙方心态，会让你逐渐丧失理解真正用户需求的能力。
      • 客户在付钱，但是不怎么用产品；用户在用产品，但是并不付钱。用户和客户常常不统一，是两群人。
    • 透过付钱的客户，找到真正的用户。
• 需求调研1
  • 激发力： 为什么人们称赞你的产品却不购买？
    • 本质
      • 激发力，把潜在需求，激发成真正需求
      • 知道一样产品，和体验过产品，是两回事
      • 用户心中的需求，常常被“惯性、疑虑、习惯和冷漠”包裹着，处于休眠状态。需要激活。
    • 应用
      • 用“体验”激活产品功能，用“营销”激活情感诉求
      • Nespresso 的胶囊咖啡机
      • 1. 激发”产品功能“的需求
        • 绝大多数都很喜欢这款产品
        • “品牌体验店
      • 2. 激发“情感诉求”的需求
        • 造型（咖啡机中的“阿玛尼”），不将就
  • 45°精进曲线： 缓慢的改进，就等于平庸
    • 本质
      • 用户的需求，是不断深入，升级，变化和消失的。需要不断探索，不断改进产品，已满足需求。
      • 进步的坡度要足够陡峭，才能快速匹配用户需求的变化，同时也是给竞争对手的恐吓。
    • 奈飞的创始人哈斯廷斯
      • 录像带
        • DVD
          • 电影下载
    • 应用
      • 探索期：定型
        • APP-Burbn，用户可以在某个地点“签到”成为领主，分享照片
        • 他发现用户对照片分享非常感兴趣，就把这个功能独立出来。这就是著名的 Instagram
      • 成长期：优化
        • 纽约有家三明治店 Pret A Manger
      • 成熟期：多元
        • 《5商》提供线下大课、参访游学、周末私董会、甚至得到第一份奖学金等等
  • 去平均化： 一次增加一类顾客
    • 本质
      • 新观众的需求，不是“听古典音乐”，而是“方便停车时听听古典音乐”
      • 没有一类客户，叫做平均客户
      • “古典音乐”是平均需求，“古典音乐+方便停车”，是“新观众”差异化的需求。
      • “古典音乐”是平均需求，“古典音乐+后继有人”，是“老观众”差异化的需求。
      • 做不到“每一类”，但是可以做到一次增加一类，不断丰富
    • 应用
      • 1.版本去平均化。提供产品的差异化版本，比如 iPhone 的多个配置。
      • 2.服务去平均化。提供带有第三方差异化服务的平台，比如 iPhone 的应用商店。
      • 3.行业去平均化。提供针对不同行业的解决方案，比如苹果针对教育、政府等行业的定制解决方案。
      • 4.个人去平均化。提供基于数据的个性化定制产品，比如亚马逊根据你买的书，推荐你可能也喜欢的书。
      • 组织去平均化。设立新的部门，或者新的公司，专门为不同类型的客户服务。比如雀巢为浓缩咖啡市场，而设立的独立品牌 Nespresso
  • 明天的需求： 未能实现的渴望 + 科技创新 = 明天的需求
    • 本质
      • 科技创新是需求创新的根基。
    • 辨析
      • 欲望（Desire）
        • 欲望是人类的底层动机
          • 比如追求快乐，免于恐惧
      • 需求（Demand）
        • 需求是实现欲望的具体方式
          • 具体的；吃意大利极品龙虾
    • 应用
      • 1、 实验室：从欲望出发，找科技
        • 1. 实现太阳能的经济效应；2. 通过核聚变产出能量；3. 让所有人都能享用洁净的饮用水；4. 大脑的还原工程； 5. 先进的个性化学习；6. 开发碳回收方法；7. 制造用于科学探索的工具；8. 修复并改进城市基础设施； 9. 先进的健康信息学；10. 防止核恐慌；11. 设计更高效的药物；12. 增强虚拟现实；13. 管理氮循环；14. 实现网络空间安全。
      • 2、专利库：从科技出发，找欲望
        • 从“专利库”也就是已有的科技创新出发，发挥你的想象力，匹配人类的底层欲望
  • 读拳谱： 做比用户更好的产品经理
    • 本质
      • “更好的马”不是需求，而是用户自己设计的“产品”；”更高效到达目的地“才是真正需求。
      • 用户大多数时候并不知道他们需要什么。 你做用户调研的时候，他们没有骗你，但他们告诉你的，并不是“需求”，而是他们“自己设计的产品”。
    • 案例
      • 要记住：普洱是产品，不是需求。 那你的需求是什么呢？你的需求多半是：能降血脂的、不那么难喝的、价格也能接受的饮料。
      • 我们有一种新茶，比普洱降血脂效果好5倍，而且口感更醇香，价格一样
    • 应用
      • 1. 提问：聆听用户自以为的“需求”
        • 用户可能会说：亮一点，像阳光房那样
      • 2. 深挖：分析真正的“需求”
        • 亮一点
      • 3. 设计：做比客户更好的产品经理
        • 设计了一个三面落地窗的大客厅
• 需求调研2
  • 问卷调查： 用户不是骗你， 他只是自己都不知道自己想要什么
    • 本质
      • 大多数情况下，用户都不知道自己“需求”什么，只有在看到商品时，才知道自己买不买
    • 应用
      • 1. 注意概率
        • 要关注“调查样本”，相对于“目标群体”的代表性
        • 比如，目标群体中男女比例是6:4，那调查样本中男女比例也要6:4
      • 2.注意心理
        • 不要问假设性问题
          • 如果有条件，你会去欧洲旅行吗？
        • 不要问含糊的问题
          • 你是否经常去旅行
        • 不要问暗示性的问题
          • 追求品质的你，更喜欢去哪里旅行
      • 3. 注意沟通
        • 要让对方说出心里话
          • 衣着邋遢去调研，使用户想早早结束而乱回答
          • 不要让服务生拿着表格问客户是否满意
          • 不要让女生去调研性别歧视的问题
      • 4. 注意逻辑
        • 高自尊的孩子学习成绩更好？其实是学习成绩好的孩子，更容易有自尊，因果关系正好颠倒。
  • 用户访谈： 千万别直接问用户他们想要什么
    • 本质
      • 大部分用户分数不清“事实”和“观点”
      • 你问我平常最爱做的事情是什么？我会说旅游。 虽然“事实”是，作为加班狗，我一年也旅游不了几次，但这不妨碍最爱旅游是我的“观点”。
    • 应用
      • 1. 你正在解决什么问题？
        • 不要问：修篱笆遇到了什么“麻烦”？而要问“为什么”，去探究真正的需求。
      • 2. 目前你如何解决该问题？
        • 千万不要直接问“您煮饭时遇到的最大麻烦是什么？”
        • 你要问：“您平常是怎么煮饭的？
      • 3. 有什么方法可以帮你做得更好？
        • 用户提出的，其实是他自己设计的，用来解决这个麻烦的“产品”。
  • 可用性测试： 用最便宜、最快的方式，纠正错误
    • 本质
      • 可用性指的是产品好不好用，易不易用
    • 应用
      • 第一， 找到有“代表性的用户”
      • 第二， 设计“典型任务”
        • 1.任务不能太多，必须是重要的，新版本中容易出问题的；
        • 2.任务必须是用户会遇到的场景，而不是你想象的步骤。
      • 第三， 界定出“可用性问题”
        • 记住：不要试图教用户如何使用产品，也不要向用户推销你的产品， 更不要说“请给我们的产品提提意见”， 你要说：“请体验一下我们的产品”
      • 第四， 解决这些问题。
        • 就是趁着记忆犹新，赶快把测试结果整理出来
  • 数据分析： 从原子世界，移民到数字世界
    • 很多时候，用户通过问卷调查，和用户访谈表达的都是自己想要的，而不是真正需要的，但用户行为所遗留下的数据却是很诚实的。
    • 本质
      • 量化思维；从痕迹倒推出行为，然后把一切用户的秘密告诉你。
    • 应用
      • 1. 分析搜索数据
        • 百度有个“百度指数”
      • 2. 分析统计数据
        • 人口，收入等
        • 很多行业分析报告，比如易观国际，艾瑞传媒，都提供不同维度的行业数据。
      • 3. 分析行为数据
        • 移动端成交数据；第三个H5页面停留5秒
• 大复盘 需求，一切产品的源头
  • • 从欲望到需求，靠科技进步；从需求到产品，靠设计制造；从产品到商品，靠商业模式
  • 本质
    • 其实最根本的，就是满足用户的底层动机，这个底层动机，叫做欲望
    • 需求，是实现欲望的具体方式
    • 产品，是满足需求的工具
  • 发现需求和创造需求 6大关键
    • 1.为产品赋予魔力
      • 魔力产品 = 产品功能 x 情感诉求
      • 产品功能是理性的、参数化的“左脑需求”；情感诉求是感性的、非常冲动的“右脑需求”。
    • 2.化解生活中的麻烦
      • 真正的需求，在麻烦背后。
      • 画出用户的麻烦地图，每个麻烦，都是地图上的一个摩擦点。
      • 每个摩擦点，都是一个创造新需求的机会。
    • 3.构建完善的背景因素
      • 每个“需求”的种子，都有适合它的土壤，也就是“背景因素”。
      • 如何来判断土壤是否合适呢？你可以从时间、技术、文化和资源4个维度开始。
    • 4.寻找激发力
      • 没有激起市场热烈反应的产品，可能是因为种下了“假种子”，也可能是种下了“休眠中的真种子”。
      • 怎么激发“休眠中的真种子”呢？用“体验”激活产品功能；用“营销”激活情感诉求。
    • 5.打造45°精进曲线
      • 用户的需求，是在不断深入，升级，变化和消失的。
      • 对需求的探索，不能停止在“找到了”的那天，只有保持“45°精进”，才能始终和真正的需求保持同步。
    • 6.去平均化
      • 没有一种用户，叫做“平均用户”，也没有一种需求，叫做“什么都好”，更没有一种产品，叫做“满足一切想象”。
      • 要针对差异化的用户，提供“去平均化”的产品。
  • 发现需求和创造需求 4种工具
    • 1.问卷调查
      • 靠谱的问卷调查，是个技术活。
      • 你需要学好四门课：概率课、心理课、沟通课和逻辑课。
    • 2.用户访谈
      • 大部分用户分不清楚事实和观点，所以用户访谈非常不容易。
      • 你要学会问三类问题：1）你正在解决什么问题？2）目前你如何解决该问题？3）有什么方法能帮你做得更好
    • 3.可用性测试
      • 就是通过观察有代表性的用户，完成产品的典型任务，界定出可用性问题并解决，让产品用起来更容易。
    • 4.数据分析
      • 很多时候，用户通过问卷调查和用户访谈表达的都是自己想要的，而不是真正需要的，但用户行为所遗留下的数据却是很诚实的。
      • 你可以通过分析搜索数据、行业数据、行为数据等来理解用户真正的需求。
• 设计心理学
  • 设计5原则： 从身边的“诺曼产品”中，找到创业机会
    • 释义
      • 人们把那些“反人性”设计的产品，叫做“诺曼产品”
    • 诺曼《设计心理学》 “设计5原则”
      • 1. 示能
        • 不需要解释，一看就知道怎么用
      • 2. 意符
        • 简单表上指示行动的符号
        • 在面盆旁边贴个标志，写着“按压排水”。这就是意符。门上贴的“推”或者“拉”，也是一种意符
      • 3. 约束
        • 把瓶盖设计得很紧，紧到只有大人才能打开
        • 微波炉通电时被打开，强制断电
      • 4. 映射
        • 台灯开关就在台灯上，不要放床头
        • 热水一律在左，冷水一律在右
      • 5. 反馈
        • 汽车开启电子锁后，发出声音
        • 电视遥控器，按下后电视必须立刻点亮
  • 驯化复杂： 苹果鼠标，为何从“简单”的单键设计， 变成“复杂”的双键？
    • 辨析
      • “复杂”是用来描述这个“世界”状态的。
      • “费解”是用来描述人的“思维”状态的。
    • 本质
      • 设计师的目标从来都不是让事物变简单，而是“驯化复杂”，让它“虽复杂，但易用”
    • 运用
      • 1. 概念模型&语义符号
        • 语义符号
          • 每个路口设计清晰的指路牌
        • 概念模型
          • 高度简化的地图，足够让你搞清楚目的地、路线和距离
      • 2. 概念重组
        • 把录像机开始录制和结束录制设定，改为在节目单选择节目，预约录制
      • 3. 模块化
        • 酒店灯光开关改为“日常模式”、“看电视模式”、“睡眠模式”
      • 4. 自动化
        • 智能电饭煲-煮饭自动化
      • 5. 强制功能和默认选项
        • 设计一些“主厨推荐”，“主厨推荐”中，再设计个“人气榜首”
      • 6. 入门教程
  • 设计3层次： 好看有什么用？好看，能当饭吃
    • 本质
      • 好看也是好用的一部分
    • 运用
      • 设计3层次
        • 1. 本能层：好看
          • 小米的产品在上线之前，都要过“7人长老会”
        • 2. 行为层：好用
        • 3. 意识层：好有意思
          • “服务器正在玩命帮你组织内容，请稍等……”
  • 未来设计： 未来，不懂科技就不懂设计
    • 未来设计。所有的设计，本质上，都是基于最新科技的。
    • 设计的未来，是“有增强作用的智慧型物品”
    • 能主动思考，为我们开车、备餐、监控我们的健康状况、告诉我们吃什么、何时运动的物品。
• 设计冲刺
  • 就是用设计师的“设计思维”逻辑，加上工程师的“产品冲刺”流程
  • 设计冲刺（理解）： 如何像谷歌一样设计产品？
    • 步骤
      • Step1：做好准备
        • 三件事：组建团队，锁定时间，准备物资。
        • 但总数不要超过7人
        • 时间投入，是产品设计效果的保证。所以，这5天一定要遵守“无电子设备原则”
      • Step2：确定目标和问题
      • Step3：绘制地图
        • 是把用户的体验过程，用流程图表示，这将帮你定位问题，靶向治疗
      • Step4：邀请专家
        • 在便签纸上写下“我们应该如何”
  • 设计冲刺（草图）： 用前人的智慧，解决今天的问题
    • 上午 “闪电之旅”用前人的智慧，获得灵感。
      • Step1：列出可以获得灵感的产品清单
      • Step2: 每个组员3分钟演示
      • Step3：记录重要的启发（集齐设计备选方案的5大素材：目标，问题，地图，我们应该如何做，前人的智慧）
    • 下午 用“四步绘图法”，划出备选方案
      • 第一， 笔记
        • 回顾成果，记录笔记
      • 第二， 想法
        • 画出想法
          • 用20分钟，构思解决问题的若干备选方案
          • 这个过程，我们要求数量
      • 第三， 疯狂8分钟
        • 挑出最喜欢的想法，填满“疯狂8分钟”（想法的8个变体）
        • 这个过程，我们求多样
      • 第四， 方案草图
        • 1.内容一目了然，容易看懂；
        • 2.可以使用文字注解；
        • 3.画得好不好看不重要；
        • 4.起个好名字，比如“蠢萌的小明”；
        • 要匿名，以便不影响投票
  • 设计冲刺（决定）： 用“交流但不讨论、民主但要集中”的方法做决定
    • 上午 “5步决定法”
      • 第一步，艺术博物馆
        • 把备选“方案草图，挂在冲刺室这个“艺术博物馆”的墙上
      • 第二步，绘制热点图
        • 在喜欢的部分，贴上圆点贴纸
      • 第三步，快速评判
        • 补充信息，回答质疑
      • 第四步，民意调查
        • 每人把自己神圣的一票，投给一个方案
      • 第五步，超级大选
        • 决策者手中的三张超级选票，才能决定哪个、或哪几个方案最终胜出。
    • 下午 绘制“分镜剧本”
      • 从第一个格子（也就是第一个场景）开始，画出用户的体验流程。
  • 设计冲刺（原型）： 从0到0.1，叫制作原型； 从0.1到1，叫快速迭代
    • 第一，选对工具
      • 用 PPT
        • 用3D打印
          • 用 iPad
    • 第二，逐个击破
      • 需要一个“资源收集者”，他的任务是满世界找素材
      • 第二，需要两个制作者，一般是设计师或工程师
      • 第三，需要一个文案，大量呈现给用户的文字
      • 第四，需要一个采访者，他要先接受测试，找到感觉
      • 最后，需要一个整合者，确保所有东西无缝结合
    • 第三，缝合完整
      • 确保整个原型的日期、时间、名称和其他虚拟内容，每个环节都流畅没有漏洞
    • 第四，先行试验
      • 尽量早点做试验，这样还有足够时间改正错误
  • 设计冲刺（验证）： 在第一时间验证产品，而不是在无法回头时进退两难
    • “结构化采访” 五个原则
      • “友好欢迎”，目的是让用户放松，自在，并开诚布公
      • “背景问题”，目的是营造自然的氛围，以便她面对机器人时能做出最真实的反应。
      • “介绍原型”
        • 开始在真实世界一幕幕发生
      • “任务助推”，目的是看到用户使用产品的“反应”，而不是逻辑推理得来的“反馈”。
      • “快速提问”，目的是让用户帮你筛选出重要信息。
• 设计方法
  • 简约至上： 简约的本质，是一种商业选择
    • “简约至上”听上去是种设计理念，但本质上是种商业选择。这个选择就是：为主流用户设计产品。
    • “人们需要这个，也需要那个” 你说的“人们”到底是谁？
      • 第一，随意型用户，也叫新手用户，大约占20%。他们就是随便玩玩的，门槛足够低就试试。
      • 第二，主流用户，也叫中间用户，大约占70%。他们为完成某个任务而用你的产品，几乎不会有兴趣用所有功能。
      • 第三，专家用户，大约占10%。他们喜欢深入研究产品，探索新功能。
    • 方法
      • 第一，删除
        • 大胆“删除”非核心功能
      • 第二，组织
        • 那就重新分块组织
          • 可以用空间的办法，比如点开第一级，打开第二级；
          • 可以用时间的方法，比如点击第一步、进入第二步。
      • 第三，隐藏
        • 遥控器上的“自定义功能”，必要但不重要，隐藏
        • 微信里，长按语音，才会出现“转文字”
      • 第四，转移
        • 输用户名、密码？很不方便。那就用手机扫描二维码
  • 微交互： 我们说魔鬼在细节， 但为什么不说天使在细节？
    • 把手机设成“静音”，但是闹铃会响
      • 《微交互：细节设计成就卓越产品》
    • 第一，触发器
      • 比如网页上有照片和视频，视频中间都有个硕大的“播放”按钮
      • 比如，摄像机上的录像键，总是最明显的红色
    • 第二，规则
      • 点“添加到购物车”按钮，商品就被添加到了“购物车”
      • 可以把按钮改为“再次添加到购物车”，提示用户这不是第一次购买
      • 购物车里已经有了这件商品，就可以把按钮改为“再添加一个到购物车”
    • 第三，反馈
      • 你输入字数太少，它显示：需要6个以上字符
    • 第四，循环与模式
      • 拍第一次，5分钟后再响，拍第二次，3分钟后再响，拍第三次，缩短为1分钟。然后就一直响
  • 布局原则： 亲密性、对齐、对比、重复
    • 人们对“秩序”有着发自内心的需求。
    • 四个“布局原则”
      • 第一， 亲密
        • 就是让逻辑上相关的信息，表现得更亲密一些，比如靠近一些、放在同一个框里面，等等
      • 第二， 对齐
        • 试一试“左右对齐”
      • 第三， 重复
        • 用加粗的字体，前后“重复”
      • 第四， 对比
        • “如果两个项不完全相同，就让它们不同，而且是截然不同。”
  • 上瘾模型： 如何让你的产品， 像“王者荣耀”一样让用户废寝忘食？
    • 上瘾模型
      • 指的是一种强大的“习惯”
    • 上瘾模型
      • 第一， 触发
        • 付费式触发：扫码就送礼品，注册就送积分。这种方法简单有效，但成本高，不是长久之计；
        • 回馈式触发：刷爆朋友圈的短视频，10万+的公号文章。这种办法免费高效，但持续输出内容，并不容易；
        • 人际性触发：我用完邀请我朋友，他用完邀请他朋友。这种办法能带来病毒式传播，如果你的产品确实好；
        • 自主性触发：每天给用户当天的头条、朋友的更新，提示他你的存在。这种办法可以激活已注册用户，防止休眠。
      • 第二， 行动
        • 增强动机，降低难度，促使用户采取行动。只有行动，才能养成习惯
        • “想不想”是动机问题
          • 如何用“语义效应”制造稀缺感
          • 用“锚定效应”制造超值感
          • 用“合算偏见”制造占便宜感
        • “能不能”是能力问题
          • 时间维度：第一次登录，注册账户，只填手机或邮件；
          • 金钱维度：第一次购买，商品价格，划算到没有天理；
          • 体力维度：第一场胜利，打败小鬼，要赢得轻而易举；
          • 脑力维度：第一个任务，逻辑简单，千万不能绕弯子。
      • 第三， 多变的酬赏
        • “适应性偏见”，要变着花样给用户酬赏，打破“适应性
        • 社交酬赏（对比幸福感）：设计排名、PK体系，让用户从对比中获得幸福感,设计点赞评论、社群活动，让用户从社交中获得幸福感；
        • 自我酬赏（延长幸福感）：设计升级、勋章体系，让用户兴奋时有小进步，稍微疲劳有中进步，关键时刻有大进步，延长幸福感；
        • 猎物酬赏（意外幸福感）：每月领工资，一点都不激动；突然收礼物，是意外的惊喜。设计“秒杀”、“中奖”、“捡到宝贝”等活动，让用户获得意外幸福感。
      • 第四， 投入
        • 比如，你可以不断存储用户的价值，发过的文字、照片；获得的级别、技能；积累的粉丝、点赞。
        • 因为这些带不走的“沉没成本”，他会不舍得离开。
• 大复盘 如何才能设计出一个好产品？
  • 第一周，产品设计的基本原则
    • 设计5原则
      • 怎样才能避免做出诺曼产品？要遵循设计5原则：示能、意符、约束、映射和反馈。
      • 这5个原则，其实是在始终提醒自己，产品是用来满足用户需求的，而不是用来满足自己情怀的。
    • 驯化复杂
      • 简单从来都不是设计的目的，易用才是
      • 让产品虽复杂，但易用
      • 几个方法：1）概念模型 & 语义符号；2）概念重组；3）模块化；4）自动化；5）强制功能和默认选项；6）入门教程。
    • 设计三层次
      • 有三个层次：本能层、行为层和意识层。
      • 简单来说，就是：好看、好用、好有意思。
      • 意识层的需求并不一定是最高级的，本能层的需求其实是动力最强大的、最不可改变的以及最共性化的需求
    • 未来设计
      • 所有的设计，都要面对用户，背靠技术
  • 第二周，设计冲刺
    • 设计冲刺就是在5天内，通过完成“理解、草图、决定、原型和验证”这5项任务，来完成最终的产品设计。
    • 就是把“产品冲刺”的理性，加入到“设计思维”的感性中，用流程控制创意的品质，获得高效、稳定的设计结果。
  • 第三周，细节的用法
    • 简约至上
      • 简约至上，其实是一种商业选择：通过只服务70%的主流用户，来简化产品。
      • 主流用户用不到的功能，删除
      • 不常用的功能，隐藏
      • 不好用的功能，转移
    • 细节设计
      • 好的细节设计要有四部分：触发器、规则、反馈、循环与模式。
    • 布局原则
      • 用具有“组织性、一致性、统一性、互补性”的布局，来建造视觉上的秩序感
      • 4个原则：亲密、对齐、重复、对比。
    • 上瘾模型
      • “触发、行动、多变的酬赏和投入”四个步骤
  • 先设计，再制造，其实就是用最小的成本、最快的速度去验证你的想法。
• 软件
  • 产品化： 你是身怀绝技的一组能力， 还是用户界面友好的产品？
    • 原则
      • 1. 对象感
        • 你的用户是谁？
      • 2. 场景感
        • 客户在什么样的场景下使用你的产品？
      • 3. 价值感
        • 你的产品能够解决他什么问题？
        • 商品只是手段，服务才是目的（客户买钻头，不是要机器，而是要墙上的洞）
      • 4. 结构感
        • 用户使用的过程体验如何？
    • 含义
      • 产品化，就是把公司或者个人的技术和能力，按照用户最能接受的方式打碎、打包、打磨成产品的过程。
    • 洞察
      • 产品，不是技术或者能力的输出。
      • 技术和能力，对用户没有直接价值。（优秀的产品，才能高效解决用户的问题）
      • 技术和能力是属于公司或个人的，但是产品是用户的。
  • 定义产品： 为什么褪黑素在中国， 能比在美国贵56倍？
    • 含义
      • 定义产品，是你打算用你的产品，选择性地满足什么用户的什么需求？
    • 洞察
      • 对产品的定义不同，甚至会让整个商业模式，也彻底不同
      • 把实体店定义为“终点”时，对门店的最大期待，是销量
      • 把实体店定义为“起点”时，对门店最大的期待，是体验。吸引流量，成为电商的流量来源。
    • 应用
      • 心理账户
        • 褪黑素（保健品） - 脑白金（礼品）
        • 当产品本身就是利润品时，争取把它放到某些用户最愿意花钱的心理账户。 比如褪黑素被定义为礼品，青瓷莲花罐被定义为“爱的容器”。
      • 商业模式
        • 盒马鲜生（实体店） - 本质是电商
        • 小米公司（手机） - 本质是成立小米生态链
        • 当产品可以不是利润品时，可以把它当作商业模式的一个部分，比如门店之于盒马鲜生，手机之于小米公司。
  • 峰终定律： 如果只有两块糖果， 你打算什么时候给用户吃？
    • 本质
      • 如果不能每个细节都做到最好，就在用户体验”冲向峰值“和”即将结束“的时候做到最好
    • 解释
      • 峰：最高点，顶峰；终：终点，结束
      • 点菜大法
        • 整顿饭“冲向巅峰”的时刻，是在大概第6-7道菜
        • 整顿饭“即将结束”的时刻，是甜点
    • 案例
      • 宜家在出口处，让用户可以用1元钱买到一个冰淇淋
      • 榨汁机，你要把“清洗”功能做到极致
      • 你做酒店
        • 比如在床上摆8个枕头，让他选最舒服的一个，获得完美睡眠体验；
        • 你也可以在用户定了叫早闹钟后，第二天带着一杯橙汁，敲门叫早，让用户完美地开始新的一天
  • 产品经理制： 这娃太丑，不要了，重生一个
    • “产品经理制”
      • 绝不让生产部门决定，产品应该做成什么样。 生产部门只管按时、按质生产产品，至于决定产品应该做成什么样的权力，剥离给单独的产品经理部门
    • 本质
      • 就是一套权力制衡的组织结构，用需求构成严厉的父爱，制衡用心血组成的无边的母爱。
• 硬件
  • 迭代策略： 小步快跑、快速迭代， 还是一次性把事做对？
    • 本质
      • 具体情况具体分析
    • 应用
      • 1. 目标的确定性
        • 目标不确定时，选择“小步快跑，快速迭代”是更有效的迭代策略
        • 目标极度确定时，选择“一次性把事情做好”
      • 2. 结果的忍受度
        • 忍受度高的，可以考虑“快速迭代”
        • 忍受度低的，选择“一次性把事情做好”（核电站）
      • 3. 迭代的频繁度
        • 频率高：快速迭代（手机、APP）
        • 频率低：一次把事做好（冰箱、衣柜）
      • 4. 用户的数量级
        • 大量用户群（单次博弈）：快速迭代
        • 少量用户群（重复博弈）：一次把事情做好
  • 死亡策略： 你打算让你的产品， 用什么姿态死去？
    • 本质
      • 因为需求、技术、产品竞争力等因素的影响， 产品都存在生命周期，终究会死亡。
      • 在经过导入期，成长期，成熟期，获得巨大成功后，产品必然会进入衰退期，并最终退出市场。
    • 策略
      • 在产品处于成熟期的时候，要设计出一款接替其地位的新产品（正如人生的结婚生子）
    • 应用
      • 1. 彻底关闭
        • Google Reader
        • 最重要地是体察用户的情绪，处理好用户资产。
      • 2. 保留运营
        • iPhone开发应用，但形式上保留对iPhone 6的支持
      • 3. 停止维护
        • 微软采取的策略
  • 实物众筹： 设计之后，制造之前， 用"预售+团购"的方式，锁定需求
    • 本质
      • 验证和锁定需求，避免产品方向性错误的灾难
    • 应用
      • 1. 让用户最快了解你的创意
        • 最简单的名字，口号，介绍，图片，或视频，讲清楚你要做什么
      • 2. 项目发布前，不要藏着掖着
        • 实物众筹，就是在产品的"设计和制造"间，加上预售
      • 3. 筹款目标越低越好
        • 筹款5000元，获得1.1万，远比筹款1万，获得1.1万的效果好很多
      • 4. 意识到自己的交付会延期
        • 不要低估制造难度，要留出足够的冗余时间
      • 5. 计划好调整众筹目标
        • 众筹目标如果是5万，达成后把目标调成8万，并给与支持者们奖励
      • 6. 多谈“为什么”，而不是“是什么”
        • 讲你为什么开发这款产品，比讲你开发什么产品更吸引人。
  • 库存管理： 多少产品经理， 生于用户体验， 死于库存管理
    • 应用
      • 第一， 减少环节
        • "牛鞭效应"：从用户端往上，需求被逐级放大，产生巨量库存。
      • 第二， 加快物流
        • 物流每缩短一天，确实仓库周转效率就会提高一分
      • 第三， 柔性生产
        • "柔性"？就是"小批量，短周期"
      • 第四， 反向定制
        • 先有用户，再有产品
• 服务
  • 服务蓝图： 10分钟闭嘴理发店
    • 辨析
      • 产品
        • 边际交付时间为零（五分钟商学院音频）
        • 有形商品
      • 服务
        • 边际交付时间很高（线下大课）
        • 无形商品
        • 服务是个过程，只能“体验”，无法“带走”，多了一根“时间轴”
    • 释义
      • 服务蓝图，是设计“服务”的工具，它用“时间轴”，把“顾客，前台，中台，支持“的每个触点链接起来，然后创新、优化每个节点的服务体验。
    • 组成
      • 顾客
      • 前台
        • 直接和顾客打交道的员工
      • 后台
        • 顾客看不到，支持前台工作的员工（值班经理）
      • 支持
        • 只在内部互动的员工（库房保管员）
  • 黄金准则： "露8颗牙齿才叫微笑"， 真的很搞笑
    • 迪斯尼有一套"黄金准则"叫：安全、礼仪、表演、效率
    • 洞察
      • 产品和流程可以标准化，但是服务尤其是服务的态度，无法标准化
      • 用“黄金准则”来提升服务品质，而不是标准化
      • 把原则性印在员工心中，然后把决策权，交给员工
    • 相关
      • 黄金规则：是由合理情绪疗法的创始人美国著名心理学家阿尔伯特·艾利斯提出的，它是指“像你希望别人如何对待你那样去对待别人”。
    • 运用
      • 1. 制定你的“黄金准则”
      • 2. 给予员工权力
        • 什么样的情况可以免单？什么样的情况可以送礼品？送多少？由谁批
      • 3. 把员工当主人，而不是仆人
  • 排队心理学： 排队，是个数学问题； 等待，是个心理学问题
    • "排队心理学"
      • 让他等，不如给他事情做。
    • 本质
      • 对于时间的流逝，更多人能够感受的是相对时间，而不是绝对时间
    • 应用
      • 1. 不要让顾客闲下来
        • 装镜子
        • 海底捞“折星星”抵餐费
      • 2. 从排队开始服务
      • 3. 让顾客看到“进度条”
        • 进度条给顾客"掌控感"
      • 4. 保证公平
        • 记住"走后门"，不要"走前门"。
  • 愤怒客户： 愤怒是由问题导致的， 先处理问题，还是先处理愤怒？
    • 正解
      • 先“化解情绪”再”处理问题“
    • 运用
      • 六要
        • 1. 坐下来说话
          • 人的情绪高低与身体重心高度成正比（最好是一座先来，起来很费力的沙发）
        • 2. 竟有这种事
          • 客户的情绪被感知，就容易恢复平静
        • 3. 首先要道歉
          • 你是“sorry”，而不是“apologize”
        • 4. 然后要感谢
          • “感谢你指出的问题，帮助我们改进”（正面词语，互助情绪）
        • 5. 请你帮个忙
          • “麻烦你把签字笔递给我一下，谢谢"
        • 6. 我有个建议
          • “我有个建议，你看这样能不能解决 这个问题？"
      • 六不要
        • 1. 不要还击客户
          • ”这是你的错，你……“
        • 2. 不要解释开脱
          • ”这是行规，大家都是这么做的“
        • 3. 不要假装幽默
        • 4. 不要滔滔不绝
        • 5. 不要戳穿客户
        • 6. 不要目标不清
          • ”化解情绪“是第一目标，然后才是”解决问题“
• 大复盘 需求，是实现欲望的方式 产品，是满足需求的工具
  • 第一：需求
    • 发现需求的6大关键
      • 为产品赋予魔力 化解生活中的麻烦 构建完善的背景因素 寻找激发力 打造45°精进曲线 和去平均化
    • 发现需求的4大工具
      • 问券调查 用户访谈 可用性测试 和数据分析
  • 第二：如何把需求变成产品
    • 产品设计分两步
      • 第一步是虚拟设计
        • 四种产品设计的语法
          • 设计5原则 驯化复杂 设计三层次 未来设计
        • 产品设计的打法
          • 设计冲刺
        • 细节的用法
          • 简约至上 细节设计 布局原则 上瘾模型
      • 第二步是真实制造
        • 基础逻辑
          • 产品化 定义产品 迭代策略 峰终定律 死亡策略 实物众筹 做产品的组织架构：产品经理制
    • 设计好“服务”
      • 服务蓝图 黄金准则 排队等待 处理投诉等打法
    • 运营
      • 用户运营 内容运营 活动运营
  • 第三：定价
    • 价格歧视
      • 一级价格歧视，是“按人定价”
      • 二级价格歧视，是“按量定价”
      • 三级价格歧视，是“按类定价”
      • 价格歧视的最终目的，就是要吃掉每个人的消费者剩余。
      • 而所有的价格歧视，最终都有可能被套利者用“一价定律”填平。
    • 定价策略
      • 心理定价
        • 人们对数字的“相对差异”很敏感，但对“绝对大小”没感觉
        • 尾数定价法、整数定价法、招徕定价法、分割定价法、错觉定价法等定价策略。
    • 订阅服务
      • 服务是享受，给钱是扎心。
      • 你可以用“扎心一次，服务一年”的订阅服务，帮消费者减小痛感
    • 动态定价
      • 它的本质，是对供需变化的敏锐反应
  • 第四：会员体系
    • 用RFM模型来了解用户的细分结构
    • 学习了会员体系做得最好的行业：航空公司、酒店和互联网
    • 最后还从数据角度了解了真实的会员经济
• 看比赛
  • 看比赛： 马斯克为什么要花1亿美元送一辆特斯拉跑车上太空？
    • 产业交易结构改变
      • 发射火箭的商业模式就从“买”变成了“租”
      • 从买车送货，变成了租车送货
    • 我们常说用户思维很重要，产品思维很重要，但是很多企业家真正缺乏的是交易结构思维。
  • 看比赛： 火爆朋友圈的“直播答题”背后有什么商业逻辑？
    • 在商业世界中，有两种最基本的商业模式
      • 一种是卖流量，就是获得用户关注，手持用户找产品；
      • 另一种是卖产品，就是生产优质产品，手持产品找用户。
    • 美国出现了一个App叫HQ，这就是今天各种直播答题模式的始祖
    • 分析
      • "迷恋小概率事件"
        • 即便概率很小，人们也希望能搏一把大奖金。
        • 出于这样的心理，这100万的成本，吸引来的流量就远远不止20万人了
      • "鸡蛋理论"
        • 淡化了运气的成分，用户一旦觉得付出努力就能拿到奖金，赢面很大，他的兴趣和参与度就更加强烈了
      • 复活卡机制
        • 你每邀请一名新用户，你和新用户都能得到一张复活卡
  • 看比赛： 为什么南京、西安、宁波等城市同时放开了户口政策？
    • 第一，不要把人力成本低作为竞争优势，而要去思考如何用其他方式来代替人力，降低成本。
    • 第二，我们需要重新调整对人工智能的看法。
    • 第三，我们要把核心竞争力，从人力成本低转移到创新
    • 第四，老龄化时代一旦到来，服务老年人是个巨大的市场
  • 看比赛： 对不起，楼继伟说的基本是对的
    • 因为这个世界上根本没有什么金融产品是完全零风险的。你说你的产品没有任何风险就能获得6%以上收益，这是非常不负责任的。
    • 所以从大规模资金、长时间这两个角度来看，市场上不太会出现保底6%以上的产品。 当然，一定会有收益超过6%，甚至远超6%的产品，但它们都是有风险的，不是保底的。
  • 看比赛： 价格歧视到底合法吗？
    • 1. 首先，价格歧视合理吗？
      • 不管哪种定价，商家的最终目的，就是要吃掉每个人的消费者剩余
      • "按人定价"的一级价格歧视
        • 商家的目的，就是让觉得价值高的人，多付钱，让我用100元的价格，而你用90元的价格，买到这件商品。
      • “按量定价"的二级价格歧视
        • 商家鼓励你多买，每多买一件，就多出了一段消费者剩余
      • ”按类定价"的三级价格歧视
        • 就是通过筛选出有钱人，让有钱人多付钱，吃掉他们的消费者剩余。
    • 2. 那它合法吗？
      • 美国和中国的相关法律，都规定了在某些特定情况下的价格歧视是非法的，主要是为了防止形成垄断
      • 但是，在维护消费者利益上，作用就很有限了。
• 加餐
  • 微软是如何面试的
    • 1.有三个连续的，大于六的整数，已知其中两个是质数，求证第三个数能被6整除。
    • 2.有2个骰子,每一个骰子都是6面的正方体,每一面上只能放0到9的数字一个,问这2个骰子如何组合，可以达到显示日历的效果（从01-31）？
    • 3.昨天，我早上8点爬山，晚上8点到山顶。睡了一觉后，今天，我早上8点从山顶原路下山，晚上8点到山脚。请问，有没有一个时刻，昨天和今天，我站在同样位置？
    • 4.上海有多少辆自行车？
    • 5.如何用两个指针，来判断一个链表是否有环？
    • 最后一道题，需要一定的“数据结构”的知识。没有学过计算机的，可以忽略。
    • 再次强调，答案不是最重要的，思路最重要。思路也未必有唯一正确的答案。
  • 微软奇葩面试题背后， 真正测试的5种能力
    • 分解问题
      • 1） 有三个连续的，大于六的整数，已知其中两个是质数，求证第三个数能被6整除。
      • 因为这道题能考验一个人"分解问题"的能力，对应到这题，就是把能被6整除这件事情拆解为能被2整除，也能被3整除这两个小问题。这种能力特别重要。
      • 如何解决全球变暖问题，如何解决碳排放问题？
        • 碳排放问题的"分解公式"：
          • CO2 = P x S x E x C
        • 解决碳排放问题，就是分别解决人口问题（P），环保的生活方式问题（S），能源使用效率问题（E），产生能源的碳排放问题（C）
    • 跨越思维
      • 2） 有2个骰子,每一个骰子都是6面的正方体,每一面上只能放0到9的数字一个,问这2个骰子如何组合，可以达到显示日历的效果（从01-31）？
      • 如果你觉得6就是6，9就是9，那就是没有跳出固定的思维框架。
        • 这里的考点叫"跨越思维"，也就是跳出固定框架去思考的能力。
      • 比如，谁说冰箱的冰格，一定要在冰箱里面呢？如果把冰格放满厨房呢？这就是"分布式冰箱"。
    • 转换思路
      • 3） 昨天，我早上8点爬山，晚上8点到山顶。睡了一觉后，今天，我早上8点从山顶原路下山，晚上8点到山脚。请问，有没有一个时刻，昨天和今天，我站在同样位置？
      • 这"其实就是"花1000元买1200元的东西。相当于打了83折。
      • "其实就是"这样的转化思维，在解决商业问题，技术问题时，至关重要。
    • 系统思维
      • 4） 上海有多少辆自行车？
      • 建立模型，构建系统的能力
        • 当你建立模型，构建系统的能力越接近现实世界，你的"系统思维"能力就越强。
      • 比如，在分析房价问题时，到底是房租决定了房价，还是房价决定了房租？当你能够画出一张模型图，找到中间相互关联的各种自变量和因变量
    • 相对思维
      • 5） 如何用两个指针，来判断一个链表是否有环？
      • "相对思维"，就是让你在一个无休无止的问题里面，懂得制造相对速度。
  • 直播复盘： 未来商业，哪些行业最有前景？
    • 一、未来什么行业值得加入？ 判断标准是什么？
      • 没有超额利润的行业都是没有前景的行业，你要想找到有前景的行业，就要知道哪些行业有机会享受超额利润。
      • 只有享受了超额利润，这个行业才会给员工高于社会平均工资的水平。
      • 进入门槛
        • 网络效应
          • 因为微信有网络效应，用的人越多越有价值，就产生了正向激励，有网络效应的产品就会产生事实垄断和趋向垄断。
          • 一旦有了这个价值之后，他就有定价权，就有机会给出超额利润。
        • 规模效应
          • 在生产规模扩大后，单位产品成本越是下降，企业的销售利润率就越会上升。
        • 无形资产
          • 专利
            • 牌照
              • 品牌
        • 逃离成本
          • 懂得建立生态系的公司和行业
    • 二、未来商业趋势是什么
      • 第一个趋势，就是优化传递价值的效率，倒逼创造价值提升品质
        • 比如说海尔是做冰箱、空调、洗衣机的，所以海尔是创造价值。 苏宁是把空调、冰箱和洗衣机卖掉的，是传递价值。 今天除了人工智能之外的所有的科技其实都在改变传递价值的行业。
        • 所以你就算要传递价值，也要去高效的传递价值，它会在未来获得巨大的发展。 如果你要好的行业前景，我建议你进入创造价值的公司， 因为传递价值效率一旦提高，大量的人会倒逼进入创造价值的行业。
      • 第二个趋势是人口结构将发生巨大的变化
        • 未来服务老年人的行业以及使用老年人的行业都会是一个巨大的趋势
    • 三、对前沿信息不敏感的人， 如何跟上大趋势
      • 互联网和音乐领域都是幂律分布的，幂律分布就是会形成赢家通吃的行业。
      • 但画画这个事情是一种状态，我们称之为正态分布
      • 服务业
        • 不管你能力多大，但是你服务的容量有限
• 大复盘 产品，满足需求的载体
  • 做产品有两步，第一步是设计，第二步是制造
  • 产品逻辑
    • 产品化
      • 技术和能力，对用户是没有直接价值的
      • 只有把它们打磨成产品，才能真正解决用户的问题
    • 如何定义产品
      • 你的产品选择性地满足了什么用户的什么需求？
    • 做产品过程中
      • "峰终定律"
        • 在体验"冲向巅峰"和"即将结束"时给用户吃，最有效果
    • 产品经理
      • 是套权力制衡的组织结构，不让生产部门决定产品应该做成什么样
    • 产品策略
      • 做产品应该"小步快跑，快速迭代"，还是"一次性把事做对"呢？
      • 要根据目标的确定性、结果的忍受度、迭代的频繁度、用户的数量级来看情况。
    • 产品的"死亡策略"
      • 所有的产品终将死去，除了规划产品怎么生，你还要规划产品怎么死
    • 市场的验证
      • "实物众筹"，用"预售+团购"的方式，获得资金支持，更重要的，是验证和锁定需求，避免产品方向性的错误。
    • 库存管理
      • 可以从减少环节、加快物流、柔性生产、反向定制4个角度
  • 无形产品
    • 服务蓝图
      • 用"时间轴"，把"顾客，前台，中台，支持"的每个触点链接起来，然后创新、优化每个节点的服务体验
    • 黄金准则
      • 那怎么保证服务质量呢？你要把员工当成主人，然后给予他们权利
    • 重要的场景，排队等待
      • 我们最终的目的，不是让排队时间最短，而是让等待时间不焦虑
    • 投诉
      • 真诚是最根本的，解决问题是最根本的。但在解决问题前，你首先要化解他们的情绪。
  • 运营
    • 做好用户运营
      • 每天四件事：拉新、留存、促活、转化，让用户来了就不想走；
    • 做好内容运营
      • 让用户有东西看，有事情干，想走也走不掉；
    • 做好活动运营
      • 快速提升销售转化和用户活跃等专项指标。
  • 产品逻辑，服务即产品，体验即产品
• 会员体系
  • RFM模型： 不要把公司的存亡， 寄生在一两个客户身上
    • 本质
      • 如果你的绝大多数利润来自1-2个客户，你们之间的关系，是“寄生关系”，而不是“合作关系”。
      • “分析并维护健康的“用户结构”，并为这个结构，提供差异化的产品和定价。
    • RFM模型
      • 1.R，Recency，就是“最近一次消费”
        • 你的顾客上一次是什么时候来开发或者升级软件系统的？
        • 上一次消费离得越近，用户价值越大。
      • 2.F，Frequency，就是“消费频率”
        • 你的顾客，一个月，或者一年，在你这里买多少次东西？1次？2次？10次？还是天天买？
        • 购买频率越高，用户价值越大。
      • 3.M，Monetary，就是“消费金额”
        • 你的顾客一共在你的产品上，花了多少钱？给你创造了多少利润？
        • 消费金额越高，用户价值越大
      • 把RFM放到XYZ的坐标系里
        • 用户结构，细分为8类了：重要价值、重要挽留、重要发展、重要保持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。
    • 运用
      • 1） 重要保持客户
        • 应该主动和他保持联系，介绍科技新趋势，以及提升管理效率的新方法。
      • 2） 重要发展客户
        • 可以请团队严格监控每一次服务体验，确保非常满意。
      • 3） 重要挽留客户
        • 应登门拜访，理解问题出在哪里，并予以挽留
  • 会员机制： 谁是会员？ 奖励什么？ 如何升级？
    • 概念
      • 威斯汀、喜来登和雅乐轩，都是喜达屋集团旗下的酒店
      • 连续入住3晚威斯汀，在喜达屋的政策里，都只能算1次入住。而3晚换不同的酒店，算3次入住
    • 运用
      • 航空公司、酒店集团会员体系
      • 第一， 谁是会员
        • 员工更关注体验，公司更关注价格
          • 是把员工，也就是出差者，发展为会员
          • 把体验作为第一要素，而不是价格。
        • 儿童教育行业
          • 你要把孩子当作会员。
      • 第二， 奖励什么
        • 积分千万不能货币化
          • 积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。
          • 比如航空公司的升舱
            • 再比如酒店的升级房间，行政酒廊使用资格
      • 第三， 如何升级
        • 进门要容易，升级要频繁，把会员，变成成年人的游戏
  • 互联网会员： 积分、等级、榜单、权益、勋章、认证、VIP， 总有一款适合你
    • 1. 积分
      • 积分的关键，是把一切通往忠诚用户道路的难度量化，然后用积分鼓励你跳一跳，跨过去。
      • 积分的前方，是忠诚；积分的背后，是权益。
    • 2. 等级
      • 积分对应权益，等级可以对应荣誉
      • 等级的密度，要让用户有不断升级的快感；
      • 等级的特权，要让用户有被人羡慕的荣誉
    • 3. 榜单
      • 榜单，是一种特殊的等级，一种相对的等级
    • 4. 权益
      • 互联网公司的权益，大多都是“边际成本为零”的，和用户体验极度相关的内容
    • 5. 勋章
      • 勋章，就是多维度的等级制度
    • 6. 认证
      • “加V”这个小小的标志，能让用户有真实感、可靠感、和权威感
    • 7. VIP
      • 少数有高货币价值，但是又没有时间的用户，就可以在VIP体系里，给予相应的权利
  • 会员经济： 关于会员体系， 消费者到底是怎么看的？
    • 中国会员经济数据报告
    • 1. 强会员模式和弱会员模式
      • 强会员模式
        • 前两天学的航空公司和酒店，以及线上的许多互联网公司
      • 弱会员模式
        • 比如信用卡积分、超市的会员等等
    • 2. 如何吸引用户办理会员
      • 价格是用户关注的焦点，66.8%的用户办理会员的首要原因是会员价便宜，可以省钱。其次是因为积分可以兑换福利，和一些会员专属的服务。
      • 推荐用户办会员卡这件事情，至少有2/3的用户是不反对的
      • 针对女性用户的推荐效果会更好
        • 33.5%的女性用户会办
          • 19.7%的男性用户会办
      • 除了不经常消费，用户拒绝办卡的另外两大原因是会员优惠不吸引人，和福利用不上
    • 3. 用户在使用会员服务时的痛点在哪
      • 1）办了会员发现没啥用；2）没体验到更好的服务；3）缺少会员福利提醒
      • 目前用户是如何获取会员福利信息的呢
      • 在消费时由商家告知，占比62.2%；其次是通过微信公众号和商家短信，占比分别为35.7%和32.1%
    • 4. 哪些会员活动，用户觉得最有价值
      • 用户认为最有价值的会员活动是会员价打折
• 如何定价2
  • 心理定价： 1元的东西，标价0.99元， 真的有用吗
    • 概念
      • 人类对数字的“相对差异”很敏感，但对“绝对大小”没有感觉。围绕“比较”二字，诞生“心理定价”。
    • 运用
      • 1. 尾数定价法
        • 基本生活用品
          • 1元的东西，标价0.99元
            • 10元的东西，标价9.9元
        • 定价3.80，和定价3.79呢？差别就不大。因为人们对小数点后的数字变化，感觉不大
        • 定价57元时，为什么消费者不好意思还价呢？因为57看上去太“精确”，
      • 2. 整数定价法
        • 礼品
          • 100元，就是比99元，高出一档。
      • 3. 招揽定价法
        • 锚定效应，招揽客户
        • 一款3000元的打火机
          • 旁边，3元的打火机，却卖疯了。
      • 4. 分割定价法
        • 单价高，可分割的产品
          • 黄金：300元/克（30万/公斤）
          • 20元一股，分拆后，每股就只有0.2元
      • 5. 错觉定价法
        • 把价格放在较大数字的右边，让客户产生很便宜的感觉
          • 70个20元（而非，29元70个）
          • 已经有2387个客户购买了这个29元的这款产品
        • 因为不同的比较，人们对数字很容易产生错觉
  • 订阅服务： 扎心一次，服务一年， 让花钱失去痛感
    • 本质
      • “买”这件事，由两部分“情绪”构成：服务的享受，和给钱的扎心
      • 当享受的快乐，大于扎心的痛苦时，你就买了；但如果扎得太痛，你就倒在血泊中，买不了了。
    • 概念
      • “泰笛绿植”
        • “鲜花包月”服务：98元鲜花包月、每周一束、买就送花瓶、90后小鲜肉上门插花。
      • “享多次受，扎一次心”的定价策略，就叫“订阅服务”
    • 运用
      • 可以把“买软件”，变为“订阅软件”
      • 可以把“买香水”，变为“订阅香水”
      • 可以把“买菜”，变为“订阅菜”
    • 所有扎心频繁的服务，都可以通过“订阅”，减小痛感，锁定需求
  • 动态定价： 出租车的价格是恒定的， Uber的价格一直在变，谁是对的？
    • 本质
      • 是对供需变化的敏锐反应
      • 在没有互联网的时代，信息传递慢，所以价格“动”得也慢，可能以月，甚至以年为单位
      • 到了互联网时代，信息被以光速传输和处理，价格“动”得更快了，可能会以小时，甚至以分钟为单位。
    • 运用
      • “印第安纳波利斯动物园”
        • 根据动物园容量，游园人数，预购票人数等，自动计算门票价格。
        • 新的票价，在8.2到29.95美元间波动。
      • 亚马逊
        • 平均每10分钟，商品价格就会刷新一次，平衡买家和卖家的供需力量。
  • 定价误区： 营销，就是把价格以产品为载体卖出去
    • 概念
      • 张教授走入了一个“定价误区”。在价格透明的市场中，实施“一级价格歧视”，按人定价。
      • “价格透明的市场”
        • 前面人的价格，对后面的人，是透明的。
        • 所以：价格一旦透明，歧视不再成立。
    • 运用
      • 第一， 终端控价
        • 终端控价，就是不管是你自己，还是通过合作伙伴和最终客户签约，严格执行同一价格。
      • 第二， 细分产品
        • 比如，你可以用行业属性来细分产品。
          • 出“教育版”，或者“政府版”的Mac Book
        • 你可以通过团队协作的方式，来细分产品。
          • 我助理小陈的价格，正好是1万元，他的经验也非常丰富，一定能满足你的需求。
        • 我每月会有两次公开课，收费是1000元。
  • 读拳谱： 人工智能+内容生产研究报告
    • 1. AI+文字创作
      • 微软的机器人小冰，出了一本现代诗集，叫《阳光失了玻璃窗》
      • 有一本由人创作主线，机器填充内容的小说，叫《电脑写小说的那一天》
    • 2. AI+音频内容
      • 现在人工智能已经可以生成乐曲、制作歌曲、以及合成讲话。
    • 3. AI+图像内容
      • Arkie，你可以输入海报的主题，它会基于语义识别，自动为文字匹配相应的图像并排版
• 如何定价1
  • 一级价格歧视： 比"讨价还价"、"价高者得" 更高级的吸钱大法
    • 一级价格歧视，是"按人定价"
    • 针对每个不同的消费者
      • 让不同的客户用不同的价格买同样的波音747
    • 商品的价格，不是由成本决定的，是由价值决定的
      • 但是，每个人对商品价值的判断，又非常主观
    • 应用
      • 你在网上搜索机票信息，它会显示各种折扣。
      • 然后，他就知道你很着急，于是悄悄隐藏了低折扣的机票。
      • 你再刷，便宜的机票越来越少。
  • 二级价格歧视： 什么东西，买得越多价格越贵？
    • 二级价格歧视","按量定价"
    • 运用
      • 正向二级价格歧视买得越多越便宜
        • 批发、团购、套餐、优惠券
      • 逆向二级价格歧视 买得越多越贵
        • 用电分时段定价"峰谷定价"
        • 手机流量，月租越高，流量平均成本越高
          • 每月3G流量59元，平均每G 19.67元， 如果购买每月4G呢？89元，每G 22.25元。
      • 让对价格不敏感的用户，支付更高的费用
    • 案例
      • 租借玩具不还的问题呢
        • 1、 每次出借玩具，需一周归还，收费100元；
        • 2、 延期到两周归还，收费300元；
        • 3、 延期到一个月归还，收费1000元。
        • 4、 归还后，如果无人排队，可以再次借走同样的玩具。
      • 如果某个孩子特别喜欢一个玩具，支付能力强的家长想让孩子玩一个月，他会对1000元的价格并不在意。 但是如果孩子不是那么喜欢，却因为懒而不还，1000元就会变为心理上的"延期罚金"，催促家长尽快归还。
  • 三级价格歧视： 如何"歧视"有钱人？
    • 三级价格歧视："按类定价"
    • 运用
      • 第一、 宁愿花钱不愿花时间
        • 普通玩家通过升级、寻宝、做任务
        • 机场和高铁站，可以推出VIP服务
      • 第二、 想要那就现在要，绝不等待
        • 可以推出"同步上映"的付费会员
        • 推出"加急服务"
        • 电影院，可以推出一个"还要陪你看电影"的爆米花券，鼓励男生经常陪女朋友看电影。
      • 第三、 无法忍受低品质
        • 出书就出"精装版"和"平装版"
        • 故意砍掉些功能，做成"专业版"，再砍掉些功能，做成"家庭版"。
      • 第四、 希望一切尽在掌控
        • 航空公司卖打折机票，一般都有"不能改签"的条款
  • 一价定律： 所有让富人出更多钱的现象， 都是创业者的机会
    • 星巴克
      • 中杯拿铁28元，大杯31元，超大杯34元。
        • 价格锚点
        • 二级价格歧视，按量定价
      • "中，大，特大"
        • 语义效应
    • 概念
      • 你想把一件商品，用5元卖给"穷人"，10元卖给"富人"，那就一定会有对商业敏感的穷人，用5元买来商品， 然后用9元，8元，7元，甚至5.1元卖给富人，从中获利。
      • 一价定律，是价格歧视的天敌
    • 运用
      • 以买两个超大杯拿铁
        • 因为两个超大杯，比三个中杯，多了4盎司咖啡，还少花了16元
      • 开家洗衣店，在门口贴上：女士衬衣不额外收费，立刻就能吸引大量女性客户
      • 做个"优惠券交易网站"，让穷人可以把优惠券，卖给富人
• 运营
  • 运营即产品： 为什么有些银行的APP，做得那么难用？
    • 产品分类
      • 交付式产品：产品卖给顾客，关系就结束了。
        • 打火机，粉笔
      • 运营式产品：需要根据用户反馈，不断优化的产品
        • 社群、网站、网络课程
    • 运营即产品
      • 1. 用户运营
        • 用户从哪里来？他们是什么样的人？为什么而来？每天都来吗？他们停留了多久？在哪里停留的？ 活不活跃？怎么能让他更活跃？他注册了吗？他付费了吗？他成为高级会员了吗？
      • 2. 内容运营
        • 有没有足够的商品？介绍详细吗？图片诱人吗？
      • 3. 活动运营
        • 情人节到了，给女性用户祝福了吗？给男性用户指南了吗？
        • 夏天组织旅游了吗？冬天组织滑雪了吗？
  • 用户运营： 每天四件事，让用户来了就不想走
    • 运用
      • 1. 拉新
        • 就是通过各种渠道，让陌生用户知道并使用你的产品
      • 2. 留存
        • 预防
          • 网络游戏里，通常把90天或者180天无登录，定义为"流失"
        • 挽留
          • Twitter给新用户推荐30个有趣的人
      • 3. 促活
        • 签到、打卡，激励大家每天都来；设计积分、升级，激励大家不断参与
      • 4. 转化
        • 低价体验产品
        • 就是从免费用户，到付费会员，再到VIP会员
  • 内容运营： 从"用产品换钱"， 到"用内容换时间"
    • 概念
      • 就是让用户在这里有东西看，有事情干，来了就不想走，想走也走不掉
    • 用户在消费过程中，要做出两个决策：把时间花在哪，和把钱花在哪。这两个决策又是相互关联的，时间花得多的地方，钱就花得多。
    • 真正的运营，不只是抢夺用户做出决策的那几分钟，而是要抢夺用户为了做出决策，而阅读内容的那几个小时。
    • 运用
      • 做电商网站，一定要让用户喜欢"逛"
        • 漂亮的图片、直播的介绍、分类的点评
      • 做旅游网站，一定要在用户心中"种草"
        • 你没去过北极点？这个位于北纬90度的神奇的地方，往任何方向走，都是南，你再也不会找不着北了
      • 开咖啡厅呢
        • 在咖啡馆做各种美术展览、时尚秀场、爵士演出，让用户有东西看
  • 活动运营： 一个"暗恋通知器"， 为何能掀起表白狂潮？
    • "暗恋通知器"
      • 你可以在Facebook上，免费标注最多两位你暗恋的人
      • 告诉她"有人暗恋你"，但不会透露是谁
    • 运用
      • 一、销售转化
        • 转化率，客单价，复购率
        • 1."买"或者"满"
        • 2."赠"，"减"，或者"折"
        • 3."限时"，或者"限量"
      • 二、用户活跃
        • 需要"简单而有趣"的活动
        • 随机和互动