年度规划大纲

财务目标，客户经营，人才梯队，学习成长，企业文化，发展建议。经营的逻辑是追求投资回报率，因此，经营的本质是效率，效率讲究的是精准。因此，钓鱼高手厉害在精准，他知道哪里有鱼，不会去大海捞针。

2022年工作计划

• 2021年工作总结
  • 数据展示➡️数据分析➡️指导下一步怎么干
  • 目前的成绩和做法
  • 得出的经验和教训
• 工作计划的本质并不是“设定目标”，而是“解决问题”！需要通过一系列的调查分析，发现问题的薄弱环节，发挥自身优势，并且用连贯性的行动去解决，而非简单的设计目标和鼓励行动！
• 工作计划的核心三要素：调查分析、指导方针以及连贯性行动。
• 概述
  • 想干什么，能干什么，最关键：怎么干？？？
  • 个人六大目标
    • 事业目标
    • 财富目标
    • 学习成长目标
    • 人际关系目标
    • 家庭生活目标
    • 健康休闲目标
  • 管理理念
    • 一个团队由三人或三人以上组成，这些人具有互补到技能，对一个共同目的及其方法作出承诺并彼此负责、相互协作。
    • 成为优秀管理者的标准： 凡事有交代， 件件有着落， 事事有回音
    • 管理：通过别人把事情做得既有效率又有效果的过程。
    • 谁更适合做管理者： 1、有格局：一切从老板、公司的角度出发，具有经营思维 2、有担当、兼容并包 3、德才兼备
    • 管理层：强调有效性，体现策略性。
    • 接受上司的委托，延伸上司的管理职能。
    • 效率是管理出来的，不是干出来的。
    • 清晰量化的标准，是管理的前提！
    • 管理不论对错，只论绩效！
  • 目标
    • 财务目标
    • 客户经营
    • 人才梯队
    • 学习成长
    • 企业文化
    • 发展建议
• 一、财务目标
  • 遵循SMART原则
  • 团队业绩
    • 回款目标拆解，大团队到小团队到个人，增长率
    • 过程目标拆解，增长率
    • 如何确保实现该增长率？
      • 增长意味着：现在和过去要有何不同？需要做什么，还需要做什么？需要改善什么？
    • 如何分工、协作？
  • 利润目标
    • 团队利润X万
    • 利润过往及未来可能都在哪些地方产生损耗？ 如何避免损耗？
    • 如何提高效率？
• 二、客户经营
  • 客户分析
    • 客户画像
      • 已签约客户：行业、细分领域，地域，规模，成立时间，发展阶段，融资阶段，核心业务/产品，21年支出的猎头费，22年猎头预算。
      • 目标客户：行业、细分领域，地域，规模，成立时间，发展阶段，融资阶段，核心业务/产品，21年支出的猎头费，22年猎头预算。锁定为目标的原因？22年要签约哪几家客户？为什么？需要谁提供支持？
        • 经营的逻辑是追求投资回报率，因此，经营的本质是效率，效率讲究的是精准。因此，钓鱼高手厉害在精准，他知道哪里有鱼，不会去大海捞针。
        • 客户升级
          • 大鲸鱼战略更深层次的意义：用大鲸鱼的先进性来驱动企业的先进性，来升级团队的基因。如果你的客户不升级，你的团队怎么升级？
          • 基于客户需求的升级，来升级自己的服务、人才、组织、流程等等。无论你是主动还是被动升级，都是基于客户需求的升级去改变自己，这是根本逻辑。
          • 大鲸鱼的要求与小鱼小虾的要求是完全不一样的，他的要求更高！
          • 所谓的企业转型升级并不是服务的转型升级，其本质是客户需求的升级，倒逼我们的服务实现升级。在企业锁定客户的同时，客户的各种需求变化反过来促使企业转型升级。这是一个十分自然的过程，完全是自动自发的。
        • 大鲸鱼画像：
          • 发布大鲨鱼通缉令，画像越精准越有效 最好的选择是行业龙头客户，因为他们生命力更强，活得更长久！
          • 有需
            • 了解客户需求是开发客户的起点，对猎头服务有精准需求的客户
          • 有钱
            • 我们在筛选大鲸鱼客户时，一定要将亚洲第一、全国第一或细分领域第一作为大鲸鱼客户的硬性标准进行审核。
            • 我们的大鲸鱼客户必须是具有一定行业地位的客户。只要搞定他们，整个行业的优质客户就会追随大鲸鱼客户主动游过来。
          • 有权
            • “有权”涉及我们开发客户的难度和成本。
            • “有权”指的是我们必须能够接触到企业的最高决策人，即企业内具有最高决定权的人。
            • 中小民营企业的最高决策人就是老板本人，所以其私人关系的维护不可放松。
          • 有痛
            • 我们必须深入分析阻碍客户成功的痛点，真正帮助他们达到成功。因为痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力大4倍，痛苦会让人们急迫地想要改善现状。只要抓住了客户的痛点，融入客户心理，就能使客户快速升温，迅速激发出客户的需求和欲望。
          • 有爱
            • 对行业和事业充满真爱和使命感，这决定了我们与他们合作时间的长度与深度。
      • 给客户分类贴标签：从浑水摸鱼到分类管理
        • 价值筛选：按照贡献来贴
          • • 企业竞争的本质是标准的竞争，是标准的赶超，而且这个过程没有止境。正因为不断刷新标准，刷新品质，所以大鲸鱼一般都是行业龙头。龙头意味着什么？全世界的趋势都是龙头带动的，所有的鱼都是朝着龙头方向走的，其他人都是跟随者。龙头是市场的风向标，是行业的风向标，是产业的风向标。所以，大鲸鱼的大，代表趋势，代表先锋，代表未来。这个大，不是体量大，而是实力大、思维大、格局大，其内在远胜过外表。一旦成为龙头，还会产生聚拢效应：它可以吸引最顶尖的人才，做出最好的产品，吸引更多的资金，吸引更多的顾客，吸引更多的公众和媒体……
        • 潜力筛选：按照潜力来贴
          • 潜力筛选的目的，是寻找鲸鱼苗。有些鱼虽然现在看起来体量还不大，但是它是鲸鱼苗，具有鲸鱼的特质。假以时日，它一定可以长成大鲸鱼，我们要把这些鱼筛选出来，然后陪伴它们一起成长。
          • 水深鱼大。水深，指的是行业成长空间巨大；鱼大，就是企业家梦想大，格局大，思维广。
        • 目标导向：基于目标锁定式开发
          • 目标导向型客户，是搜索符合大鲸鱼标签的新客户：什么行业？多少规模？什么需求？……基于过去的客户画像，先把大鲸鱼给画出来。然后，参考用户画像，去搜索已经符合画像的大鲸鱼，瞄准这样的客户群，进行锁定式开发。
    • 21年新签约客户多少家，回款客户多少家，分别回款多少，贡献占比；合作1年以上老客户多少家，客户占比，分别回款多少，贡献占比。
      • 不管你做什么行业，如果你全是新客户，那么你的经营逻辑肯定不对。因为你每一个客户的开发成本都太高，时间太长。尤其是建立信任的过程，成本非常高。 研究资料表明：一家企业开发新客户的成本是服务老客户的5倍以上。
    • 老客户分析：能留住的老客户的共同特点，你提供了哪些有别于其他客户的服务？
      • 利润率高的公司，25%—75%的利润来自老客户。已有客户的成交份额每增加5%，企业利润会增加25%—85%。这说明企业赚钱一定是来自老客户，新客户只是血源，投入时间周期长，成本高投入大，很难通过一次性交易就带来利润。
  • 对手分析
    • 对标客户的标杆供应商，SWOT分析
    • 核心老客户的Top供应商是谁？客户评价，优势、劣势
    • 目标客户的Top供应商是谁？客户评价，优势、劣势
    • 最关键的是：我们要重点关注他的劣势，他给客户造成的痛点在哪里？
      • 通过调查分析、扬长避短，再配以连贯性行动，你就可以有意识地把有限的资源聚焦于关键的地方，从而真正攻克难关，甚至以弱胜强。
      • 所有标杆成功的价值锚是什么？
      • 他们让人尖叫的价值点在哪里？
    • 大鲸鱼客户的标杆供应商，研究它成功的逻辑，发掘创新的突破口。
  • 找出区隔对手的价值锚
    • 设计独一无二的客户价值
    • 行业的制高点、对手的区隔点和客户的价值点三者的集合点，就是我们要找的价值锚！
    • 如何做方能提供独一无二的价值？
  • 客情关系
    • 如何收买大鲸鱼，讨好大鲸鱼，感动大鲸鱼客户？
    • 如何攻坚客户老板？
      • 把多少时间花在客户领导人上
    • 在服务上做哪些倾斜？
    • 拜访频次，如何让客户最信任、最依赖你，你如何才能对客户动态了如指掌
    • 客户黏性分析、案例
    • 需要谁的支持
  • 人才库
    • 已积累候选人分析：细分领域，职能，层级，薪酬区间，数量等
    • 目标候选人画像
      • 如何积累，目标数量
    • 如何入圈？
• 六、发展建议
  • 业务环节中最薄弱的环节在哪，如何加强
  • 公司还需要做哪些方面的改善
  • 需要公司或哪些人提供哪些支持
  • 对Tony&Alina的建议
  • 对公司中长期及22年的发展建议
  • 你的定位，你想协助公司解决哪些问题，承担哪部分工作
• 五、企业文化
  • 如何进行企业文化的落地？让我们的企业文化深入人心
  • 如何保障公司各项规章制度的推动落地？
  • 如何落实公司每次会议精神？
  • 我们希望成为一家什么样的公司？我们想和什么样的人一起工作？我们弘扬什么？我们反对什么？
• 四、学习成长
  • 最好的学习：输出倒逼输入
  • 个人
    • 个人优劣势分析
    • 如何强化优势，弥补劣势
    • 学习什么，怎么学，怎么检视
    • 输出：给团队做几次什么主题的培训分享
  • 团队
    • 团队优劣势分析
    • 如何强化优势，弥补劣势
    • 学习什么，怎么学，怎么检视
    • 需要谁提供支持
  • 标杆
    • 标杆，就是一把尺子和一个引擎。
    • 标杆管理，从标杆差距中寻求动力
• 三、人才梯队建设
  • 团队架构
    • 目前架构➡️拓展架构
    • 每个团队定位，如何分工、协作完成大团队目标
  • 人才需求分析及画像
    • 团队需要什么人？而不是你喜欢什么人
    • 团队优劣势，管理风格
    • 合作+补位：人才需求
    • 人才画像：具体软硬件要求
  • 人才培养
    • 培养出？位TL/总监/合伙人
    • 重点培养对象
    • 如何培养
  • 员工格子化：从员工放养到分类管理
    • 1.员工的放养：最大效率杀手
      • 为什么我们要把鱼和员工进行分类？核心原因就在这里：分工带来了有效劳动。虽然企业里每个人都在劳动，但是产生的价值却有天壤之别。本质上，劳动可以分为有效劳动和无效劳动。就钓鱼而言，不同的鱼有不同的要求，钓鱼的技能、方法和流程都各不相同。一个新员工去钓大鲸鱼，就是无效劳动，因为以他的资源和能级，根本不可能钓到大鲸鱼，他的劳动创造不了价值。同样，让一个老员工去钓小鱼，更是生产力的巨大浪费。
      • 一家优秀的公司，一定是新员工做新员工的事，老员工做老员工的事，核心骨干做核心骨干的事，领导层做领导层的事，全部分级管理，对号入座，重新建流程。
      • 本质就是分工的逻辑，带来了最大化的有效劳动，完成了最大化的价值创造。
    • 2.员工分类：重新锁定格子
      • 客户要升级，首先企业内部要进行员工升级。
      • 对于大鲸鱼客户，我们要上升到公司战略的高度去争取和维护，不能依赖销售人员个人的努力。一旦遇到大鲸鱼，没有哪个员工能单独服务好。这个事情必须从公司层面来进行操作才行，一把手亲自出马，管理层加上核心员工，组建大客户服务部专门钓大鲸鱼。
      • 管理层和核心员工负责钓大鲸鱼，老员工负责钓海豚，新员工负责钓青鱼。这样，企业就可以保持一个旺盛的发展，老客户在不断地沉淀，同时还有新客户在不断地涌入。
• 计划的实质是必须拥有明确的行动目标，以及为实现它而采取的步骤。 好计划不仅能敦促我们实现某个目标或愿景，还能清楚认识到当前的挑战，并提供应对挑战的途径。