抖音直播

抖音直播话术理论知识以及话术模板分享，包括憋单理论与执行过程、直播间做人设、直播间话术分工、直播活动、主播转化场方法论等。

抖音直播起号详细流程及操作步骤

• 憋单理论与执行过程
  • 首要条件
    • 憋单品不是拿来卖的，而是用来憋直播间在线人气峰值！
  • 憋单理论
    • 核心：让一直蹲的人觉得马上要开始了，一直蹲，不愿意再等的羊毛党会离开，被我们筛掉了羊毛党。让新进来的人知道我们要做什么福利活动，并且相信马上就能抢到
    • 一阶憋单
      • 因为今天***，所以我要放福利
      • 因为是新号，所以希望大家拿到样品后，再过来回购
    • 二阶憋单
      • 产品马上要上架了，先答应我3个条件
        • 能不能给我点个免费的关注
        • 能不能抢不到也不要闹情绪，自动等下一轮
        • 能不能保证收到货，一定给我个好评
    • 三阶憋单
      • 今天人气这么高，我不卖了，来来来来，直接先送意见其他福利，只为感谢粉丝
      • 想要免费福利的粉丝，全屏扣出，支持主播！
    • 四阶憋单
      • 免费福利准备开始放了，来胖子，给我把音乐调到最大声，是***，只有在我们家亮了粉丝灯牌的姐妹才有资格参与！赶紧亮粉丝灯牌！
      • 阿明知道姐妹们每天在我直播间抢福利都不容易对吧，阿明也希望来到我直播间的姐妹们都能抢到福利，你们知道的，我这个福利品给到你们一定是亏米的。那我为什么要做呢？因为我要做数据，懂阿明要做数据的姐妹，把懂字扣起来，我看有多少姐妹知道
      • 大家都懂是吧，那我跟大家商量个事情。大家先听我讲，我保证大家都能抢到
      • 条件只有两个
        • 大家在我直播间的左上角，免费的关注点一点，粉丝灯牌亮一亮
        • 加入阿明的粉丝群，每天我会在开播之前群里面 预告什么时候开始放福利，到时候姐妹们就优先知道什么时候过来阿明直播间抢福利了
      • 福利炸给谁都是炸，亏给谁都是亏，肯定优先给到支持阿明的姐妹们啦，胖子你说对不对？
      • 感谢***亮了粉丝灯牌，支持阿明
  • 要点
    • 主播讲解要有条理，清晰，话术具有较强的引导性，要有比较高的激情
  • 话术要素
    • 拉关注
    • 亮灯牌
    • 扣鞋码
    • 扣配色
    • 统计库存
    • 想不想要
    • 统计粉丝数
    • 上链接时间
  • 塑造价值
    • 品牌的价值感
      • 这个品牌在线下专柜售价***元，今天在我直播间**元，支持二维码扫码认证真伪，假一赔三
    • 品质
      • 用头层小牛皮制作而成
    • 搭配
      • 非常百搭，搭配**或者**都很好看
    • 流行趋势
      • 今年的大爆款，我们家已经卖了**件，某宝某猫销量都是很不错的
    • 利益点
      • 穿起来显得腿更长，更细
• 憋单转品失败问题及解决方案
  • 问1
    • Q1
      • 话术不到位，主播平稳念词，消费者无法感受到你的激情和直播间的氛围
    • A1
      • 主播熟背话术脚本，正式开播之前多次排练磨合，整个直播节奏的把控到细节配合，都要显得很自然，很像真实对话的节奏。
      • 讲清楚活动核心的同时做好抛砖引玉，直播间还有哪些产品和活动的预告
        • 主播漏了的时候可以弹幕提示，观众会看弹幕的
  • 问2
    • Q2
      • 基础场观太低，开播极速流量少
      • 低价憋单互动拉人，在线人数就20-30个人
    • 分析2
      • 福利品不具有诱惑性，憋单转化率非常低，10%顶天
      • 人性弱点：一半质疑留下看结果，一半贪便宜留下来等库存
    • A2
      • 提升福利品的诱惑性
      • 冲峰值100-200人在线峰值
        • 上峰值Feed
      • 放单后，立马转正价品承接（话术引导，是补偿粉丝的）
• 直播间做人设
  • 主播可以做有个性的IP
    • 老板
      • 大气，送福利
    • 行业专业人士
      • 专业详细的产品参数讲解，深刻的场景代入感
    • 闺蜜
      • 被你占了便宜，你还不给好评，不直播了，受你们的气，还要辛辛苦苦做直播
    • 老师或家长，KOL意见领袖
      • 对粉丝负责任
    • 模特
      • 得跟产品契合，跟场景契合，站什么位置好看，什么搭配的穿着更高级
  • 运营，场控
    • 主播的助理
    • 主播的兄弟
    • 主播的老板/财务
• 直播间话术分工
  • 主播
    • 产品话术
      • 痛点话术
        • 生理痛点
        • 心理痛点
      • 卖点话术//销售亮点
        • 品牌定位
        • 设计理念
        • 材质选取
        • 制作工艺
        • 同行对比
        • 注意事项
        • 质检报告
        • 检测报告
        • 服务亮点
        • 销售许可证
      • 场景话术
        • 根据人群定位，人群痛点，设立强烈场景代入感的话术
  • 运营
    • 直播脚本
      • 活动方案
      • 人员分工
      • 执行流程
• 主播成长的7个阶段
  • 能上场
  • 能把产品讲明白
  • 能把产品送出去
  • 能把产品亏出去
  • 能憋单，憋人气
  • 能转场
  • 能循环过款
• 直播活动
  • 核心：越简单越好，不费脑力
  • 买赠活动
    • 买一赠一
    • 买一赠多
    • 买多赠一
  • 要素：赠商品产品是赠，赠送服务也是赠
  • 话术样板
    • 今天咱们直播间的商品已经卖爆了，仓库发货一定要排单了，所以下完单的姐妹，赶紧去左上角点个关注，亮个粉丝灯牌，在弹幕扣个加急，阿明给你特殊安排24小时加急发货，胖子你帮我记录好，给咱家有粉丝灯牌，并且扣了加急的姐妹优先安排发货！
    • 阿明再送你7天无理由退换货，给不给力
    • 不够，阿明再自掏腰包给姐妹们赠送个价值15米的运费险，给不给力
    • 在阿明的直播间，买的就是品质，买的就是放心
  • 秒杀活动
    • 核心：整场不停做秒杀
    • 类型
      • 开场秒杀
      • 整点秒杀
      • 点赞秒杀
      • 比价秒杀
      • 限时秒杀
      • 限量秒杀
• 主播转场方法论
  • 人气转场
    • 我的天呐，直播间里面已经有***人了，感谢所有新粉丝对阿明的喜欢，感谢所有老粉丝对阿明的支持！
    • 大家这么给力，我也得给力，来，直接把王炸扣起来！
    • 胖子，扣到100个王炸，直接把我们今天的王炸款，请上来！
  • 整点转场
    • 碗中期待的整点福利，即将上架
    • 胖子，给我把全场音乐调到最大声！所有的姐妹们帮我点赞，点赞到***，我们直接福利开炸！
  • 诱惑转场
    • 宝宝们，接下来我要干一件大事，所有的宝宝都可以参与，限量**套，官方定价**米的必入款
    • 咱们只要有**个姐妹帮我分享直播间，我直接给大家***米开秒
    • 来，胖子给我做个截屏哈！所有分享了阿明直播间的姐妹，都可以参与抢福利
    • 感谢***帮我分享了直播间
    • 感谢***帮我分享了直播间
    • 感谢大家的支持，太感谢啦！
  • 剧情转场
    • 居然有姐妹在我直播间说产品贵，同系列的产品没有听粉丝说过贵哦！咱家卖的是什么？咱们家卖的就是性价比！
    • 来，说贵的那个姐妹哈，这个款，你不准下单了
    • 胖子给我在后台做个准备，咱们直接上来一个福利款，给我把价格直接打到最低！刚刚嫌贵的这个姐妹哈，你不准去抢这个福利
    • 来，支持阿明的粉丝啊，把支持全屏扣起来，咱们直接准备好抢福利款。做到wifi旁边，准备好手速。准备上链接，全屏支持扣起来！
• 开款话术
  • 核心：开款的氛围要给粉丝顺水推舟的感觉，以及抢不到的错觉
  • 被催开款
    • 中款用手机再直播间留言：快开吧，昨天就没抢到，你再讲人就越来越多了，我今天又抢不到了
    • 直播：姐妹，好货才有人抢，抢不到说明你眼光好，确实啊，大家也看到了，咱直播间一直有新的姐妹进来，所以呢我才不断的在做介绍，这样哈新来的姐妹，如果这一轮你没听明白，你就下一轮再去抢，让已经听懂的姐妹先去抢，最后的5秒钟，只要有十个姐妹帮我去点点关注，把支持扣起来，咱就不拖，直接上链接！如果我再不上，我向大家承诺，我就是王8，说话肯定算话！
    • 我看**已经帮阿明点了关注了，李四也在左上角点了关注了，并且互动出来了支持，谢谢啊！
    • 已经有9个姐妹点了关注，7个姐妹互动了支持了！姐妹们还剩最后3个互动支持，咱们就直接上链接！还差最后一个，已经10个姐妹打出支持了！姐妹们选购好自己的尺码颜色，库存有限，千万别选错啦，倒计时54321 一号链接赶紧把它带回家！
  • 讲条件开款
    • 姐妹们尺码一定要看清楚了再去抢啊，记得收到货了一定要回来给阿明个好评！质量呢你完全不用担心，毕竟啊我是牺牲利润的款式，没有人会亏了钱，还拿质量去砸自己的脚。为什么要强调一定要给好评，因为有的姐妹买回去了之后啊，只有她自己开心了，如果收到货了她不给好评，咱们今天不就白亏了吗。能不能让咱们团队也开心开心，能不能保证收到货了，给咱们一个好评，能够保证的姐妹呢，把能字扣起来
    • 现在直播间有***个姐妹，只要有10%的姐妹帮我们扣了能字的，我马上上链接，毕竟库存有限，20个姐妹肯去给好评，我已经心满意足了。
    • 我看到***已经说能给好评了，李四姐妹也互动了能，谢谢李四姐妹了
    • 我的天呐，已经有15个姐妹打了能啦。谢谢大家啊，大家的支持叫我们亏也亏的开心，好评上去了，直播间来的人就多了。我们自然就赚钱了对不对。
    • 谢谢姐妹们，已经有20个姐妹互动能了，姐妹们太给力了，来来来后台，左上角再给姐妹们发一个福袋，姐妹们这么给力，咱们要不要给力？再送***
    • 等下链接抢不到的姐妹，直接去参与福袋抽奖，今天咱们亏就亏到底！
      • 助理：大主播亏得起
    • 链接准备好，**号链接，姐妹们赶紧去抢
  • 突然开款
  • 倒计时开款
    • 应用场景
      • 直播间粉丝停留时长不够
      • 很多新粉被推流到直播间，老粉又一直催上架
    • 解决问题
      • 拉停留时长
      • 判断是否要快速过款
      • 极速开款踢单
    • 拉停留时长方式
      • 倒计时5秒+活动
      • 倒计时4秒+痛点
      • 倒计时3秒+卖点
      • 倒计时2秒+场景
      • 倒计时1秒+信任
    • 判断是否要快速过款
      • 憋流了很长时间，但不确定粉丝的购买欲望
      • 把转粉话术和活动话术放在第5秒。观察后面几秒是否有人点关注
      • 延迟5-8s，如果有人点了关注，就可以花更长的时间去踢单
      • 如果没有人点关注，说明粉丝没听懂。或者是活动不感兴趣，主播就不要再花时间去踢单。直接直播间重新塑造价值，再卖一轮