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抖音直播话术理论知识以及话术模板分享,包括憋单理论与执行过程、直播间做人设、直播间话术分工、直播活动、主播转化场方法论等。
编辑于2022-01-11 16:58:02抖音直播起号详细流程及操作步骤
憋单理论与执行过程
首要条件
憋单品不是拿来卖的,而是用来憋直播间在线人气峰值!
憋单理论
核心:让一直蹲的人觉得马上要开始了,一直蹲,不愿意再等的羊毛党会离开,被我们筛掉了羊毛党。让新进来的人知道我们要做什么福利活动,并且相信马上就能抢到
一阶憋单
因为今天***,所以我要放福利
因为是新号,所以希望大家拿到样品后,再过来回购
二阶憋单
产品马上要上架了,先答应我3个条件
能不能给我点个免费的关注
能不能抢不到也不要闹情绪,自动等下一轮
能不能保证收到货,一定给我个好评
三阶憋单
今天人气这么高,我不卖了,来来来来,直接先送意见其他福利,只为感谢粉丝
想要免费福利的粉丝,全屏扣出,支持主播!
四阶憋单
免费福利准备开始放了,来胖子,给我把音乐调到最大声,是***,只有在我们家亮了粉丝灯牌的姐妹才有资格参与!赶紧亮粉丝灯牌!
阿明知道姐妹们每天在我直播间抢福利都不容易对吧,阿明也希望来到我直播间的姐妹们都能抢到福利,你们知道的,我这个福利品给到你们一定是亏米的。那我为什么要做呢?因为我要做数据,懂阿明要做数据的姐妹,把懂字扣起来,我看有多少姐妹知道
大家都懂是吧,那我跟大家商量个事情。大家先听我讲,我保证大家都能抢到
条件只有两个
大家在我直播间的左上角,免费的关注点一点,粉丝灯牌亮一亮
加入阿明的粉丝群,每天我会在开播之前群里面 预告什么时候开始放福利,到时候姐妹们就优先知道什么时候过来阿明直播间抢福利了
福利炸给谁都是炸,亏给谁都是亏,肯定优先给到支持阿明的姐妹们啦,胖子你说对不对?
感谢***亮了粉丝灯牌,支持阿明
要点
主播讲解要有条理,清晰,话术具有较强的引导性,要有比较高的激情
话术要素
拉关注
亮灯牌
扣鞋码
扣配色
统计库存
想不想要
统计粉丝数
上链接时间
塑造价值
品牌的价值感
这个品牌在线下专柜售价***元,今天在我直播间**元,支持二维码扫码认证真伪,假一赔三
品质
用头层小牛皮制作而成
搭配
非常百搭,搭配**或者**都很好看
流行趋势
今年的大爆款,我们家已经卖了**件,某宝某猫销量都是很不错的
利益点
穿起来显得腿更长,更细
憋单转品失败问题及解决方案
问1
Q1
话术不到位,主播平稳念词,消费者无法感受到你的激情和直播间的氛围
A1
主播熟背话术脚本,正式开播之前多次排练磨合,整个直播节奏的把控到细节配合,都要显得很自然,很像真实对话的节奏。
讲清楚活动核心的同时做好抛砖引玉,直播间还有哪些产品和活动的预告
主播漏了的时候可以弹幕提示,观众会看弹幕的
问2
Q2
基础场观太低,开播极速流量少
低价憋单互动拉人,在线人数就20-30个人
分析2
福利品不具有诱惑性,憋单转化率非常低,10%顶天
人性弱点:一半质疑留下看结果,一半贪便宜留下来等库存
A2
提升福利品的诱惑性
冲峰值100-200人在线峰值
上峰值Feed
放单后,立马转正价品承接(话术引导,是补偿粉丝的)
直播间做人设
主播可以做有个性的IP
老板
大气,送福利
行业专业人士
专业详细的产品参数讲解,深刻的场景代入感
闺蜜
被你占了便宜,你还不给好评,不直播了,受你们的气,还要辛辛苦苦做直播
老师或家长,KOL意见领袖
对粉丝负责任
模特
得跟产品契合,跟场景契合,站什么位置好看,什么搭配的穿着更高级
运营,场控
主播的助理
主播的兄弟
主播的老板/财务
直播间话术分工
主播
产品话术
痛点话术
生理痛点
心理痛点
卖点话术//销售亮点
品牌定位
设计理念
材质选取
制作工艺
同行对比
注意事项
质检报告
检测报告
服务亮点
销售许可证
场景话术
根据人群定位,人群痛点,设立强烈场景代入感的话术
运营
直播脚本
活动方案
人员分工
执行流程
主播成长的7个阶段
能上场
能把产品讲明白
能把产品送出去
能把产品亏出去
能憋单,憋人气
能转场
能循环过款
直播活动
核心:越简单越好,不费脑力
买赠活动
买一赠一
买一赠多
买多赠一
要素:赠商品产品是赠,赠送服务也是赠
话术样板
今天咱们直播间的商品已经卖爆了,仓库发货一定要排单了,所以下完单的姐妹,赶紧去左上角点个关注,亮个粉丝灯牌,在弹幕扣个加急,阿明给你特殊安排24小时加急发货,胖子你帮我记录好,给咱家有粉丝灯牌,并且扣了加急的姐妹优先安排发货!
阿明再送你7天无理由退换货,给不给力
不够,阿明再自掏腰包给姐妹们赠送个价值15米的运费险,给不给力
在阿明的直播间,买的就是品质,买的就是放心
秒杀活动
核心:整场不停做秒杀
类型
开场秒杀
整点秒杀
点赞秒杀
比价秒杀
限时秒杀
限量秒杀
主播转场方法论
人气转场
我的天呐,直播间里面已经有***人了,感谢所有新粉丝对阿明的喜欢,感谢所有老粉丝对阿明的支持!
大家这么给力,我也得给力,来,直接把王炸扣起来!
胖子,扣到100个王炸,直接把我们今天的王炸款,请上来!
整点转场
碗中期待的整点福利,即将上架
胖子,给我把全场音乐调到最大声!所有的姐妹们帮我点赞,点赞到***,我们直接福利开炸!
诱惑转场
宝宝们,接下来我要干一件大事,所有的宝宝都可以参与,限量**套,官方定价**米的必入款
咱们只要有**个姐妹帮我分享直播间,我直接给大家***米开秒
来,胖子给我做个截屏哈!所有分享了阿明直播间的姐妹,都可以参与抢福利
感谢***帮我分享了直播间
感谢***帮我分享了直播间
感谢大家的支持,太感谢啦!
剧情转场
居然有姐妹在我直播间说产品贵,同系列的产品没有听粉丝说过贵哦!咱家卖的是什么?咱们家卖的就是性价比!
来,说贵的那个姐妹哈,这个款,你不准下单了
胖子给我在后台做个准备,咱们直接上来一个福利款,给我把价格直接打到最低!刚刚嫌贵的这个姐妹哈,你不准去抢这个福利
来,支持阿明的粉丝啊,把支持全屏扣起来,咱们直接准备好抢福利款。做到wifi旁边,准备好手速。准备上链接,全屏支持扣起来!
开款话术
核心:开款的氛围要给粉丝顺水推舟的感觉,以及抢不到的错觉
被催开款
中款用手机再直播间留言:快开吧,昨天就没抢到,你再讲人就越来越多了,我今天又抢不到了
直播:姐妹,好货才有人抢,抢不到说明你眼光好,确实啊,大家也看到了,咱直播间一直有新的姐妹进来,所以呢我才不断的在做介绍,这样哈新来的姐妹,如果这一轮你没听明白,你就下一轮再去抢,让已经听懂的姐妹先去抢,最后的5秒钟,只要有十个姐妹帮我去点点关注,把支持扣起来,咱就不拖,直接上链接!如果我再不上,我向大家承诺,我就是王8,说话肯定算话!
我看**已经帮阿明点了关注了,李四也在左上角点了关注了,并且互动出来了支持,谢谢啊!
已经有9个姐妹点了关注,7个姐妹互动了支持了!姐妹们还剩最后3个互动支持,咱们就直接上链接!还差最后一个,已经10个姐妹打出支持了!姐妹们选购好自己的尺码颜色,库存有限,千万别选错啦,倒计时54321 一号链接赶紧把它带回家!
讲条件开款
姐妹们尺码一定要看清楚了再去抢啊,记得收到货了一定要回来给阿明个好评!质量呢你完全不用担心,毕竟啊我是牺牲利润的款式,没有人会亏了钱,还拿质量去砸自己的脚。为什么要强调一定要给好评,因为有的姐妹买回去了之后啊,只有她自己开心了,如果收到货了她不给好评,咱们今天不就白亏了吗。能不能让咱们团队也开心开心,能不能保证收到货了,给咱们一个好评,能够保证的姐妹呢,把能字扣起来
现在直播间有***个姐妹,只要有10%的姐妹帮我们扣了能字的,我马上上链接,毕竟库存有限,20个姐妹肯去给好评,我已经心满意足了。
我看到***已经说能给好评了,李四姐妹也互动了能,谢谢李四姐妹了
我的天呐,已经有15个姐妹打了能啦。谢谢大家啊,大家的支持叫我们亏也亏的开心,好评上去了,直播间来的人就多了。我们自然就赚钱了对不对。
谢谢姐妹们,已经有20个姐妹互动能了,姐妹们太给力了,来来来后台,左上角再给姐妹们发一个福袋,姐妹们这么给力,咱们要不要给力?再送***
等下链接抢不到的姐妹,直接去参与福袋抽奖,今天咱们亏就亏到底!
助理:大主播亏得起
链接准备好,**号链接,姐妹们赶紧去抢
突然开款
倒计时开款
应用场景
直播间粉丝停留时长不够
很多新粉被推流到直播间,老粉又一直催上架
解决问题
拉停留时长
判断是否要快速过款
极速开款踢单
拉停留时长方式
倒计时5秒+活动
倒计时4秒+痛点
倒计时3秒+卖点
倒计时2秒+场景
倒计时1秒+信任
判断是否要快速过款
憋流了很长时间,但不确定粉丝的购买欲望
把转粉话术和活动话术放在第5秒。观察后面几秒是否有人点关注
延迟5-8s,如果有人点了关注,就可以花更长的时间去踢单
如果没有人点关注,说明粉丝没听懂。或者是活动不感兴趣,主播就不要再花时间去踢单。直接直播间重新塑造价值,再卖一轮