华为铁三角工作法

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓

华为铁三角工作法

• 缘起和发展
  • 苏丹事件：没有一线业务人员统一的协同配合，就无法高质量地完成一个销售项目
  • 当客户经历单兵作战转为团队作
  • 项目铁三角:直接面向客户的基本组织及经营作战单元
  • 系统部铁三角:为项目铁三角各角色资源及能力建设平台
• 构建聚焦客户需求的组织
  • AR客户经理
    • 客户经理角色认知示意图
    • AP:客户关系平台的建立和维护这
    • SPD：销售项目的主导者
    • LTC：全流程质量的责任者
    • ES：客户群规划的制定和执行者
  • SR方案经理
    • 核心定位
      • 是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者。
      • 最关键的三个核心点是：营、赢、盈。
    • 解决方案
      • 技术认可
        • 邀请客户技术团队访问公司，考察公司技术，安排专家交流、讲解。
      • 业务满足
        • 设计满足客户业务的市场拓展方案。
      • 投资回报
        • 提供3年设备投资回报的综合投资与运营成本分析
      • 管理改进
        • 邀请资深专家为客户定制化设计管理课程，输送先进思想，提升管理技能
      • 示意图
    • 方案经理5P模型:
      • P1:市场规划与计划表预测; P2:机会点与格局管理; P3:产品解决方案制订 P4:品牌营销与项目拓展， P5:产品盈利与现金流;
        • 5P模型
  • FR交付经理
  • 核心：团队协同
• 基础铁三角的LTC流程
  • 1
    • LTC决策点: ATI立项; ATB授权; ATC签约; ATCC合同关闭; ATAC合同变更
    • 既有明确分工，又有全流程的协同。
    • 客户的合理职责: AR:客户关系规划拓展; SPD:组团队、策略、执行、监控;
  • 客户管理三大法则
  • 线索从哪来
    • 1、要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索
    • 2、只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索
    • 3、真正有价值的线索，产生于招标之前
    • 4、发现线索的三大关键点
    • 事后弥补远不如事中控制，而事中控制又远不如事前管理，这就是线索管理的精髓所在
  • 线索管理
  • 机会点
  • 客户为什么选你
  • 找对人，说上话，办成事
    • 专业工具
    • 客户拜访三大要点
      • 精心策划，重视细节，提升客户体验
        • 每一次出牌，都是一场有策划的行动
      • 以终为始，达成拜访目标
        • 良好的开始是成功的一半，用于破局的武器，必须是精品
      • 勤于复盘，预见下一次成功
        • 复盘以后要明确做好四件事来增加产品经理与客户的沟通
      • 1、拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的 2、精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制 3、与客户经理充分沟通，进行拜访前的预演 4、以老带新，教练式辅导
  • SPIN差异化解决方案
    • S背景问题
    • P痛点问题
    • I暗示问题
    • N效益
  • 高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
    • 签订合同之前的一系列相关工作，直接决定了合同质量的高低 高质量合同标准--合理利润、正现金流、风险可控、客户满意同质量的高低
    • 1、按业务领域分类进行专业评审
    • 2、拉通各领域进行综合评审
    • 3、科学决策、高效决策
    • 4、风险管控：流程遵从、定期检查
  • 客户满意度管理不是形式主义
    • 1、多渠道获取客户声音
    • 2、客户声音的分发与处理
    • 3、形成闭环，提升客户感知
    • 1、客户期望管理：正确理解客户期望+引导客户期望
    • 2、客户感知管理：把事做好+及时有效的客户沟通
• 铁三角销售团队的激励和管理
• 可复制的铁三角
• 任正非：“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”