华为铁三角工作法

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓

华为铁三角工作法

缘起和发展

苏丹事件：没有一线业务人员统一的协同配合，就无法高质量地完成一个销售项目

当客户经历单兵作战转为团队作

项目铁三角:直接面向客户的基本组织及经营作战单元

系统部铁三角:为项目铁三角各角色资源及能力建设平台

构建聚焦客户需求的组织

AR客户经理

客户经理角色认知示意图

AP:客户关系平台的建立和维护这

SPD：销售项目的主导者

LTC：全流程质量的责任者

ES：客户群规划的制定和执行者

SR方案经理

核心定位

是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者。

最关键的三个核心点是：营、赢、盈。

解决方案

技术认可

邀请客户技术团队访问公司，考察公司技术，安排专家交流、讲解。

业务满足

设计满足客户业务的市场拓展方案。

投资回报

提供3年设备投资回报的综合投资与运营成本分析

管理改进

邀请资深专家为客户定制化设计管理课程，输送先进思想，提升管理技能

示意图

方案经理5P模型:

P1:市场规划与计划表预测; P2:机会点与格局管理; P3:产品解决方案制订 P4:品牌营销与项目拓展， P5:产品盈利与现金流;

5P模型

FR交付经理

核心：团队协同

基础铁三角的LTC流程

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LTC决策点: ATI立项; ATB授权; ATC签约; ATCC合同关闭; ATAC合同变更

既有明确分工，又有全流程的协同。

客户的合理职责: AR:客户关系规划拓展; SPD:组团队、策略、执行、监控;

客户管理三大法则

线索从哪来

1、要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索

2、只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索

3、真正有价值的线索，产生于招标之前

4、发现线索的三大关键点

事后弥补远不如事中控制，而事中控制又远不如事前管理，这就是线索管理的精髓所在

线索管理

机会点

客户为什么选你

找对人，说上话，办成事

专业工具

客户拜访三大要点

精心策划，重视细节，提升客户体验

每一次出牌，都是一场有策划的行动

以终为始，达成拜访目标

良好的开始是成功的一半，用于破局的武器，必须是精品

勤于复盘，预见下一次成功

复盘以后要明确做好四件事来增加产品经理与客户的沟通

1、拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的 2、精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制 3、与客户经理充分沟通，进行拜访前的预演 4、以老带新，教练式辅导

SPIN差异化解决方案

S背景问题

P痛点问题

I暗示问题

N效益

高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

签订合同之前的一系列相关工作，直接决定了合同质量的高低 高质量合同标准--合理利润、正现金流、风险可控、客户满意同质量的高低

1、按业务领域分类进行专业评审

2、拉通各领域进行综合评审

3、科学决策、高效决策

4、风险管控：流程遵从、定期检查

客户满意度管理不是形式主义

1、多渠道获取客户声音

2、客户声音的分发与处理

3、形成闭环，提升客户感知

1、客户期望管理：正确理解客户期望+引导客户期望

2、客户感知管理：把事做好+及时有效的客户沟通

铁三角销售团队的激励和管理

可复制的铁三角

任正非：“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。”