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《广告说服力》为你揭开好广告赚钱的秘密，一本广告设计、投放、评估的圣经. 【美】斯科特·阿姆斯特丹 【美】斯科特·阿姆斯特丹
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广告说服力
一、 为什么要学广告学
1. 广告主可以说服顾客购买产品
2. 我们可以在不同的生活场景中，用广告原理说服人
二、 广告的条件
1. 目标
广告主应当指定清晰的、有挑战性的、可以实现的目标
尽量避免把”提高市场份额“当做广告目标
2. 产品
投放广告前，产品需要拥有足够的比较优势
3. 目标市场
广告主应找准目标市场，并关注产品带给目标市场的好处
广告的对象不仅是顾客，还包括社区、员工、投资者等等
三、 广告的战略
1. 信息原理
要在广告中描述产品具体而有意义的益处
产品可以解决对方的什么问题？
商务舱：为什么将军需要一个独立的帐篷？
不要平铺直叙，要用巧妙的方式提出问题
使用价格拆分法，体现物有所值
厨房的电话分机：每天花不到一个鸡蛋的价格
用包装提升产品形象
买椟还珠、产品卖不好就买包装！
2. 影响他人行动的策略
利用社会证明原理，表明产品得到广泛使用
人的从众心理，***都在用，销量遥遥领先
利用稀缺原理，陈述产品的稀缺性
一包难求，需求与共给的对比，高端人都在用
五分钟之内下架！
用馈赠换来回报，如“先尝后买”
先免费送
3. 情感原理
证明产品能帮助顾客展现其个性
4. 单纯曝光
品牌名称反复曝光，增加消费者对品牌的熟悉度
四、 广告的战术
1. 如何消除受众的抵制心理
影射原理：让观众自己下结论
讲师少讲结论，成年人只接受自己得出的结论
提个问题、创造画面、故事，引导受众得出结论
大众汽车：扫雪车的司机是咱们到达的？
干扰原理：若产品没有明显的比较优势， 广告主可以分散顾客的注意力，让顾客感到好奇
衬衫广告：带眼罩的男人
故事原理：目标市场持有反对观点时，可以考虑在广告中讲故事
那是你的益达！
2. 如何说服消费者接纳
实用型产品考虑使用素人背书
享乐型产品考虑使用名人背书
不断重复，只做微小的改动
唠叨老妈的语言变成你的行为
妈妈：大口吃肉、打败怪兽
3. 如何向消费者传达讯息
考虑使用比较有趣的表达方式
防止知识诅咒，让消费者听不懂
服从专业人士，不自己做决策。专业的文案、平面广告
椅子广告：椅子晃动？请弄平你的地板
4. 如何吸引消费者的注意力
慎用幽默广告
段子吸引所有人，但针对性不强
人在开怀大笑后一般不愿意买东西，而在情绪低落和难过时特别愿意购物
使用简短有力的广告口号
战斗檄文
坚持广告运用的一致性，不轻易大改广告口号
广告，最核心的套路是爱与真心
五、 实践计划
1. 给所有进茶馆的客户一下免费的尊贵服务：
一个印有二维码的笔筒、茶具，扫描注册有惊喜
2. 邀请行业内有影响的品牌或老板进驻直播间
录播产品知识、选购要点
直播带货
从小点开始，找到最需要的人
3. 视频广告投放渠道
小区业主群，如装修群
教师群、学生群
子主题
4. 盈利方式
直播服务费
视频设计、制作费
带货提成
[美]斯科特·阿姆斯特朗
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