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该导图为《从零开始学运营》的读书笔记,选择书中对自己有所触动的地方进行摘录和编排,希望能够带来一些帮助。
编辑于2022-02-18 12:48:061)找个爱好,过好自己的生活。你必须为生活而工作,而不是为工作而生活。 2)他人如何度过休息时间、如何花钱、如何生活与你无关。聪明人会专心走自己的路,不去管别人选择了什么路线。盯着你要去的地方,不去理会别人在做什么。不去理会,你就更容易不去评判。一旦评判,你就会对自己进行分类,这就使你更难做到灵活,更难在各种情况下应对自如。评判别人反过来也会让你把自己关进鸽子笼——这可不是一个好地方。 3)得有一条线,你不能超越它。你得知道那条线画在哪里。别人不需要知道,但当他们要求你越过这条线时,你就可以告知他们它的存在。
1)历史上各种悲剧的源泉,不外混淆了别人的“无条件”与“有条件”。 2)只有当拒绝收下一笔钱比收下这笔钱让你感觉更好时,你才算是富有。 3)不要太过大声地抱怨别人对你的不公,你可能会提醒那些缺乏想象力的敌人该怎么做。
1)揭示我们共通的人性,让我们更清楚地了解自己。 2)拯救我们的不再是任何道理或技巧,只有直面的勇气。 3)承认本身,就是最隐蔽也最关键的改变。
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1)找个爱好,过好自己的生活。你必须为生活而工作,而不是为工作而生活。 2)他人如何度过休息时间、如何花钱、如何生活与你无关。聪明人会专心走自己的路,不去管别人选择了什么路线。盯着你要去的地方,不去理会别人在做什么。不去理会,你就更容易不去评判。一旦评判,你就会对自己进行分类,这就使你更难做到灵活,更难在各种情况下应对自如。评判别人反过来也会让你把自己关进鸽子笼——这可不是一个好地方。 3)得有一条线,你不能超越它。你得知道那条线画在哪里。别人不需要知道,但当他们要求你越过这条线时,你就可以告知他们它的存在。
1)历史上各种悲剧的源泉,不外混淆了别人的“无条件”与“有条件”。 2)只有当拒绝收下一笔钱比收下这笔钱让你感觉更好时,你才算是富有。 3)不要太过大声地抱怨别人对你的不公,你可能会提醒那些缺乏想象力的敌人该怎么做。
1)揭示我们共通的人性,让我们更清楚地了解自己。 2)拯救我们的不再是任何道理或技巧,只有直面的勇气。 3)承认本身,就是最隐蔽也最关键的改变。
运营 书名:从零开始学运营 作者:王力 出版社:天津科学技术出版社 出版时间:2017-05 ISBN:9787557627065
如何做好网店,其核心就在于运营,而且随着电商竞争的愈演愈烈,网店运营的专业程度也变得越来越高
店铺的前端就是要解决好选品和流量的问题
中间是购物的流程,需要活动、促销的支持
后期,需要极佳的客户体验,也就是要保持用户的黏性
别人之所以成功,是因为还有很多其他你不具备的因素
淘宝自己不卖东西,但淘宝能够从商家手里直接赚到钱,其中包括佣金和广告费(以直通车为主)这两方面。因此,我们从搜索引擎的角度来看,其结果就是网店的转化率越高,客单价越高,创造的价值也就越大,淘宝网自然就会给你更多的流量(此处未考虑新品加权的问题)
产品
引流款
引流款必须是目标客户群体中绝大多数买家都可以接受的产品,而不能选择一些非常小众的产品
利润款
利润款应选择目标客户群体中特定的一个小众人群。这个群体喜欢追求个性,所以要突出产品的独特卖点,必须满足他们的心理
形象款
形象款是支撑网店的调性和信任感的产品
一些高品质、高调性和高客单价的极小众产品是形象款的首选。这类产品对于提升网店的整体形象和品质,以及吸引买家驻足和观望发挥着很大的作用
具体操作时,可以选择3~5款以满足目标客户群体中的一些细分人群的需求。形象款虽然在销售额中占比很小,但我们仍然要将其保留在安全库存中,最终目的就是提升网店和品牌形象
定制款
备用款
备用款是为了以防万一,给未来准备的产品,通常作为网店产品的一种补充而存在。假如一些产品出现断货或者某方面出了问题,备用款就会立刻挺身而出,成为网店新的爆款产品
网店商家总是会面对很多喜新厌旧的买家,因此他们就得不断开发新款,找到新的销售增长点,而这些新款其实也就是备用款
活动款
活动款通常在一些网店搞内外活动时使用,特别是清理库存或者给某些特定目标来做活动
目的
1.清库存
库存产品大多是款式比较陈旧或者尺码不全,如果为此牺牲买家的体验,就应该采取低价这种方式来弥补客户
2.冲销量
在这种情况下,活动款要有供应链的优势和保证,而且还要注意,在活动期间,客户体验不能对品牌产生负面影响
3.体验品牌
通常,活动款的选款是大众款,但并非定低价,不过我们必须要让买家看到活动折扣价同平时基础销量的价格之间的落差,这样才能使买家产生一种购物的冲动,所以还需要一个相对低一点儿的折扣
宝贝选款应该参考什么
1.量子店铺统计
量子店铺统计指的是为淘宝等网店打造的一个专业数据统计系统。当开通统计服务以后,量子统计就能够根据买家的行为来帮助使用者了解买家的喜好、特点以及对店铺单品的热衷程度,从而为网店的推广和产品展示提供更多的数据支持。目前,量子店铺统计有量子统计官方版和量子恒道统计这两个版本。相比而言,量子统计官方版的统计功能更强大,数据也更加稳定
2.一些购物分享网站,比如美丽说、蘑菇街、豆蔻街等
3.对淘宝单品的收藏量进行参考
我们可以参考淘宝网站的单品收藏量来选择合适的宝贝进行销售
淘宝指数,也就是淘宝消费者数据研究平台
通过自有资源来选款
工厂资源
代购资源
地域资源
人脉资源
通过网络资源型选款
如果你不具备通过自有资源选款的能力,则还可以选择零库存、低风险的开店方式,即网络资源型选款,也就是分销。这种方式既可以通过批发平台来寻找货源,又可以做网店的自有品牌并由网络供货
1.分销平台型选款
(1)品牌加盟
(2)品牌的搜索率
如果我们的资金、技术方面的实力比较弱,则还是应该先从品牌搜索率比较低的宝贝开始做起
如果宝贝品牌在其主营产品下或行业热词下前几页的市场占有率过高,那么对刚刚开始经营网店的小商家来说,由于面临着很多实力强大的商家的竞争,就很难有“出头之日”
2.网络供货型选款
要多渠道、多系列拿货,并且多渠道、多系列分销零售
注意树立宝贝的品牌意识,并为宝贝建立独特风格,以便于吸引和维护好新老顾客
客户关系管理(CRM)系统
如何划分用户等级
如何设计不同等级用户的不同专属特权
运营体系
1.产品
1.产品的利润空间
增加特色
增加产品的功能
2.产品在市场上的竞争度
对于搜索排名不好的产品,可以在其前面加上一个“定制”。因为产品的数量决定了其关键词的竞争程度以及推广产品的难易程度。所以,我们要对产品做市场竞争度的分析
3.产品的市场需求量
如果我们能够将用户的解决方案做好,而且还具备一定的利润空间,这个产品的未来需求量就会非常大
2.买家
买家的特征
(1)买家的账号等级
(2)买家的购物习惯
(3)买家的性别
(4)买家的上网时间
(5)买家的地域
(6)买家的消费层次
(7)买家的年龄层次
(8)购物终端是电脑还是手机
3.流量(或引流)
电商企业的流量构成
1.自然流量
可以通过淘宝SEO搜索排名获得
2.付费引流量
可以通过淘宝直通车、淘宝联盟等方式获得
3.活动引流量
可以通过社交媒体网站推广获得
4.站外投放引流量
可以通过蘑菇街、美丽说、优惠社等站外流量获得
4.转化(或优化)
5.用户黏性(或营销)
产品滞销
两个因素
1.产品不符合市场需求
其中包括很多因素,比如价格、款式、季节等。一旦找出产品不符合市场需求的原因,就要对产品进行调整。如果价格过高就调价格,如果季节不对就换季节,当然如果款式不对就只能直接删除下架
2.未能做好产品基础优化
如果你店中的某款宝贝销量不好,但网站内与其相类似的宝贝销量却很好,就说明是产品的基础优化没有做好。此时,我们要直接删除产品链接,包括图片空间中的图片都要删除,然后再重新操作,就有机会获得新品加权
产品陈列
黄金位置
黄金位置——即“上段”的陈列位置——的优势十分明显。黄金位置在淘宝网店中也就是橱窗推荐位,经常用来摆设那些利润高的商品,或是自有品牌商品、独家代理经销的重要宝贝商品
通常情况下,如果把宝贝商品的位置,在陈列时进行上、中、下这三个位置的调换,商品的销售额就会出现下列变化:从下往上挪时的销量一律上涨,从上往下挪时的销量一律下跌
通常在中间位置陈列需要推荐的商品
下层陈列一些进入到销售衰退期的商品,比如摆设一些过季的、断码的、库存不足的,或者是转化率降低的旧款,一般不必用很大的精力去维护这些商品
但未来如果想要清理库存,就可以为它们专门设置一个清仓区,或是参加一些季节性的促销活动。此外,也可以把它们转化成礼品或赠品使用
四边捧主角
形成主次之分,即四边捧主角
当同一行的宝贝商品进行陈列时,要把暖色调或冷色调的商品尽可能放在一起陈列,这样可以统一色调,给人以和谐之感。但也要尽量避免把同颜色的宝贝挨个排列,而是要做到错落有致,形成主次之分
首页重点推荐三部曲:新款、主推、热款
细节说明。细节方面非常关键,因为各种同类商品之间,在大的方面都是相差无几的,此时的细节方面就显得尤其重要,所以应该多注意细节
每天上网的高峰有下列几个时段:9:00—11:30,14:30—17:30,19:00—22:00
不要在同一个时间段内发布所有宝贝。如果将待上架的宝贝同时发布,就意味着1周内只有1天,宝贝是排在比较靠前的位置。但如果每天都发布,并且在1天的3个黄金时间段共发布3次,宝贝的浏览量就会大大提升
三高一低
高客单价
客单价=整体销售额÷顾客数
按照价格带来划分单品数,并在每个产品的品类中适当导入高价格、高价值的商品,以反衬主推价格的“便宜”
高毛利润率
高复购率
维护老客户
高复购率商品,需要高频率维护和互动
低复购率商品,只需要保持老客户心中的存在感即可
低更新频率
对运动装来说,只需一些基本的款式即可,而且不必像时尚女装那样不停地更新
品牌代理
选择知名度高的品牌代理
即使买家退货,赠品也可以不退。虽然说可能会有人得到赠品后故意申请退货,但我们要知道这种人是极少的
“小而美”的店铺一般以经营主营类目为主,但在做好主营类目的前提下,还可以向主营类目的垂直系类目进行拓展。这个拓展的类目也叫作辅营类目
客服
客户:在吗?
金牌客服:您好!欢迎光临××××旗舰店,很高兴为您服务,我是本店客服××,请问有什么可以帮到您的呢?